2. Phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty
2.3 Một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3.1 Nghiên cứ u th ị tr ườ ng
Công tác nghiên cứu thị trường l và ấn đề rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường của Công ty. Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu, giá cả các sản phẩm cao su trên thị trường thông qua phiếu điều tra hoặc phỏng vấn trực tiếp. Lãnh đạo còn xuống tận địa b n, à đại lý, chi nhánh để khảo sát.
Các chi nhánh, đại lý h ng quý phà ải gửi báo cáo kinh doanh v tìnhà
hình tiêu thụ nơi mình phụ trách.
Công ty cũng thông qua hội nghị khách h ng à để điều tra thông tin về thị trường. Qua đó Công ty có thể nắm được những thông tin như giá cả chất lượng, mẫu mã, ngo i ra còn tham khà ảo thông tin v là ấy được ý kiến đóng góp của khách h ng.à
2.3.2 Tổ ch ứ c m ạ ng l ướ i tiêu thụ
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, Công ty được nh nà ước trao quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh. Song điều quan trọng l sà ản phẩm của Công ty có được thị trường chấp nhận? Nhạy bén trong tư duy Công ty đã khuyến khích bán h ng tà ự do, cơ quan, cá nhân l mà
đại lý cho Công ty. Nay Công ty có 6 chi nhánh v hà ơn 100 đại lý trên cả nước. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ theo hai kênh phân phối sau:
- Kênh trực tiếp
Đây l hình thà ức bán trực tiếp từ kho của Công ty, xí nghiệp trực thuộc của Công ty cho khách h ng song thà ường chỉ áp dụng khi khách mua số lượng lớn thông qua ký hợp đồng v mà ột số nhỏ khách tiêu dùng trong khu vực gần Công ty.
- Kênh gián tiếp (1)
(2)
Mỗi một khu vực thị trường xa, gần Công ty m Công ty có mà ột kênh phân phối nhất định cho thị trường đó. Những thị trường lớn, mạnh áp dụng kênh (1), những thị trường xa xôi, nông thôn.. sử dụng kênh (2), song tuỳ v oà
trường hợp cụ thể m Công ty sà ử dụng linh hoạt các kênh tiêu thụ n y, bià ết sử dụng đúng lúc , đúng chỗ sẽ có tác dụng rất lớn đối với hoạt động mở rộng thị trường.
Biểu 2.14: Kết quả tiêu thụ của Công ty theo phương thức bán h ngà
ĐV:triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % Tổng doanh thu Bán trực tiếp Bán gián tiếp 233 824 76 921 156 903 100 32,9 67,1 286731 64707 222024 100 22,6 77,4 275436 60299 215137 100 21,9 78,1 335829 65487 270342 100 19,5 80,5 (Nguồn phòng KHTT) Người tiêu dùng Công ty cao su Sao V ngà N gười tiêu dùng Đại lý chi nhánh Công ty cao su Sao V ngà Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Công ty cao su Sao V ng ngà
2.3.3 Các hoạ t ng xúc tiđộ ế n bán h ng à
Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường cạnh tranh thì hoạt động mở rộng thị trường l hoà ạt động sống còn của Công ty. Nhận thức được điều đó, những năm gần đây Công ty tiến h nh tà ổ chức một số hoạt động xúc tiến sau: Tham gia triển lãm, thông tin quảng cáo, tổ chức dịch vụ sau bán h ng. à
Hoạt động quảng cáo: thực tế hoạt động quảng cáo của Công ty còn rất yếu, chương trình quảng cáo đơn điệu nghèo n n. Chà ủ yếu quảng cáo trên báo, tạp chí, Công ty cũng quảng cáo trên đài, tivti song hiệu quả không cao. Có thể nói hoạt động n y chà ưa phát huy được ý nghĩa thật sự đối với hoạt động mở rộng thị trường của Công ty.
Công ty cũng đã tham gia nhiều hội chợ triển lãm trong nước. Qua đó Công ty giới thiệu được tốt hơn về sản phẩm của Công ty ngo i ra còn giúpà
Công ty tìm bạn h ng v bán h ng trà à à ực tiếp, tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc tham gia hội chợ triển lãm của Công ty không thường xuyên v chà ỉ tham gia ở các th nh phà ố lớn.
Đối với việc tổ chức dịch vụ sau bán h ng, Công ty à đã tiến h nh tà ổ chức các dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, bảo h nh, à đổi h ng bà ị hỏng do lỗi kỹ thuật. Điều n y l m cho khách h ng có tâm lý thoà à à ải mái v tin cà ậy sản phẩm hơn.
2.3.4 Mộ t s ố chính sách
* Chính sách sản phẩm
ý thức được tầm quan trọng của chuyên môn hoá v à đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua Công ty đã quan tâm điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Đến nay Công ty đã đưa 37 quy cách săm lốp ôtô, 24 quy cách săm lốp xe máy, 37 quy cách săm lốp xe đạp ra ngo i thà ị trường. Với sự năng động sáng tạo trong việc điều chỉnh cơ cấu hợp lý mặt h ng tìnhà
hình Công ty ng y mà ột khả quan hơn. Song trong thời gian tới Công ty cũng cần có các biện pháp mạnh để đối phó với h ng nhà ập v h ng liên doanh.à à
* Chính sách chất lượng
Tháng 7 năm 2000 Công ty được cấp chứng chỉ ISO- 9002 đã thể hiện sự cố gắng nỗ lực của Công ty muốn đưa những sản phẩm tốt đến cho người
tiêu dùng. Hôm nay đến Công ty, ở đâu ta cũng thấy dòng chữ “Chúng ta cam kết thực hiện v duy trì hà ệ thống quản lý chất lượng ISO- 9002”.Các giải pháp thực hiện chính sách chất lượng:
- Những cam kết của Công ty được mọi người hiểu rõ v duy trìà
- Đưa ra phương châm: mỗi người vừa l khách và ừa l chà ủ h ng cà ủa đồng nghiệp mình để chất lượng liên tục được bảo đảm.
- Tạo điều kiện nâng cao kiến thức cho mọi người để họ đủ trình độ l m tà ốt các công việc được giao, không ngừng học hỏi.
- Phát huy mọi nguồn lực để đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ, khai thác nguồn nguyên vật liệu mới để nâng cao chất lượng sản phẩm
- Thường xuyên duy trì hệ thống quản lý chất lượng ISO- 9002 để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng mọi mong đợi của khách h ng.à
* Chính sách giá cả
Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giá l do tà ổng cục hoá chất đưa xuống thì nay việc định giá l do Công ty quyà ết định. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng các mức giá sau:
- Chính sách giá theo khu vực thị trường: Công ty căn cứ v o các mà ức giá của các doanh nghiệp khác trong ng nh l m cà à ơ sở cho việc định giá, tạo điều kiện cho Công ty có mức giá linh hoạt.
- Chính sách giá có chiết khấu cho khối lượng h ng là ớn. Cụ thể:
+ Nếu h ng có giá trà ị trên 30 triệu đồng thì có thể giảm 3-5% giá trị h ng mua tuà ỳ theo khu vực đại lý.
+ Khách mua h ng thanh toán ngay à đều được hưởng khuyến mại: nếu giá trị h ng tà ừ 15-30 triệu đồng được giảm 1% giá trị h ng muaà
nếu giá trị h ng mua trên 30 trià ệu đồng giảm 2% giá trị h ng muaà
+ Với đại lý nếu doanh thu trên một tỷ đồng/năm sẽ được hưởng thêm 0,5% doanh thu, đồng thời mỗi tỷ đồng tăng thêm sẽ được khuyến mại 1% doanh thu.
- Chính sách định giá thấp: sử dụng khi muốn xâm nhập thị trường hoặc cạnh tranh song rất khó nâng giá khi có biến động. Do vậy Công ty chỉ áp dụng chính sách n y à đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn.
Để hỗ trợ vận chuyển cho các đơn vị ở xa Công ty có chính sách ưu đãi vận chuyển theo cung đường.
Biểu 2.15: Mức ưu đãi vận chuyển theo cung đường
STT Cung đường (km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 2 3 4 5 6 < 50 50 – 70 70 – 90 90 – 110 110 – 130 > 130 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1,0 (Phòng KHTT)