C- CHIẾN LƯỢC GIÁ ( NHỮNG QUAN ĐIỂM HÌNH THÀNH GIÁ )
3- CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MẠ
Khuyến mại là dùng nhiều hình thức khác nhau để cổ động khuyến khích nhằm kích thích tiêu thụ
-Cổ động khách hàng : Quảng cáo, tặng hàng, phiếu thưởng.. -Cổ động thương mại : Trợ cấp mua, trợ cấp bằng hàng.. -Cổ động nhân viên bán hàng : Tiền thưởng, tặng lương..
Chiến lược khuyến mại là việc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung và cầu gặp nhau, làm tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Chiến lược khuyến mại nhằm hỗ trợ và tăng cường cho các chiến lược khác như: Giá cả, phân phối, sản phẩm ..
Khuyến mại vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật nên đòi hỏi sự linh hoạt, trí tuệ, khéo léo để đạt được hiệu quả kimh phí bỏ ra, kinh phí thực hiện. Hạn chế tối da sự bắt chước, tăng cường những nét sáng tạo
a-NỘI DUNG
Năm 2000vừa qua, hoạt động khuyến mại của công ty có nhiều điểm chưa đạt yêu cầu: khuyến mại rời rạc không có hệ thống, khuyến mại đến người tiêu dùng ít, nên không phát huy hiệu quả, một số sản phẩm chịu chi phí khuyến mại một cách giả tạo.
Năm 2001các hoạt động khuyến mại tập trung vào các vấn đề sau: *Quảng cáo
Mục đích: Nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ mua hàng, củng cố niềm tin vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ và làm tăng sự biết đến, cảm tình của họ đối với sản phẩm của công ty.
Duy trì những khách hàng hiện có, thiết lập sự trung thành của họ, phát triển khách hàng mới.
Hỗ trợ việc bán hàng của các đại lý, các cửa hàng. Xây dựng uy tín cho công ty, tạo được hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Yêu cầu: Có lượng thông tin cao, thời gian ngắn, không gian hẹp và kinh phí hạn chế
Đảm bảo tính hợp lý, trung thực và tính pháp lý
Đảm bảo tính nghệ thuật và tính đặc thù, sáng tạo của sản phẩm
Đảm bảo sự đồng bộ, sự đa dạng: Từ sản phẩm đến dịch vụ lưu thông trên các loại phương tiện quảng cáo.
Nhấn mạnh các ưu thế cạnh tranh của công ty: Chất lượng nguồn nước, sự an toàn khi sử dụng..
Các phương tiện quảng cáo :
Quảng cáo trên truyền hình trung ương và truyền hình địa phương. Quảng cáo bằng phim tư liệu hay chuyên đề theo đặc điểm ngành hàng. Quảng cáo bằng báo chí: Chọn tọc các báo quan trọng, uy tín, lượng phát hành lớn.
Biển quảng cáo, áp phích, băng zôn, portơ, tờ rơi và các vật phẩm khác Qua bao bì, nhãn hàng hoá.
Qua bưu điện, thư điện tử Thực hiện quảng cáo Chu trình:
Lựa chọn phương tiện quảng cáo Xác định mục tiêu quảng cáo, Xác định đối tượng nhận tin Xác định nội dung quảng cáo
Lập kênh quảng cáo cụ thể Xác định ngân sách quảng cáo Đánh giá hiệu quả quảng cáo Cụ thể cho năm 2001:
Xây dựng lại một băng truyền hình In tranh portơ, lịch quyển
Bổ sung tờ rơi
Vật phẩm: Cốc, ô, mũ, áo, biển quảng cáo nhỏ
Chi phí cho các hoạt động này là 4% doanh thu ước tính cho năm 2001.
*Cổ động bán hàng :
Cổ động bán hàng là việc sử dụng các công vụ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Nhằm điều chỉnh những biến động ngắn hạn, kích thích sự hưng phấn về lợi ính để dùng thử và mua sản phẩm.
Nếu quảng cáo có tác dụng kéo khách hàng tới, thì cổ động bán hàng đẩy sản phẩm tới khách hàng. Quảng cáo tạo phản ứng từ từ, trong khi cổ động bán hàng tạo phản ứng nhanh
Các hình thức cổ động bán hàng:
Trưng bày sản phẩm: Tại văn phòng đại diện, hội trợ triển lãm, tại các đại lý, các cửa hàng...
Tài trợ cho các hoạt động văn hoá - thể thao, hội họp, và các hoạt động khác
Các mối quan hệ: Quan hệ với khách hàng lớn, quan hệ với giới báo chí, các quan chức Chính phủ, quan chức địa phương, các nhà khoa học, chuyên gia..
Chi phí cho cổ động bán hàng năm 2001 ước 0,6% doanh thu ước tính năm 2001.