- Lợi nhuận m doanh nghi à ệp kiếm được phải dựa trên cơ sở vận dụng linh hoạt, sáng tạo các quy luật của nền sản xuất h ng hoá à
U Ể ĐỒ 12: NSLĐ T NH THEO DOANH TH TÍ ỪN ĂM 2000 ĐẾN
1.2.3 Những tồn tại trong tiêu thụ và hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolime
công ty CPTBXD Petrolimex
1.2.3.1 Cơ cấu lĩnh vực hoạt động của công ty vẫn còn chưa cân đối
Công ty hoạt động trên cả ba lĩnh vực l kinh doanh thà ương mại, sản xuất lắp ráp v xây dà ựng các công trình xăng dầu. Tuy nhiên, như đã phân tích ở trên, hoạt động kinh doanh thương mại chiếm tỷ trọng rất lớn trong to n bà ộ hoạt động của công ty. Nó thường đem lại doanh thu v là ợi nhuận chiếm khoảng từ 75% đến 90% tổng giá trị doanh thu v là ợi nhuận của công ty. Hoạt động xây lắp chỉ mang tính chất đơn chiếc, l m theo à đơn đặt h ng. Hà ơn nữa hoạt động n y à đòi hỏi người lao động phải đi theo đến tận chân công trình v phà ải trang bị những trang thiết bị xây dựng. Sở dĩ công ty chưa thể mở rộng được hoạt động n y l vì công ty mà à ới chỉ có một đội ngũ công nhân xây dựng với số lượng hạn chế. Máy móc thiết bị để phục vụ cho công việc chủ yếu l à đi thuê mỗi khi có công trình. Công ty cũng chỉ có khả năng nhận những công trình ở những khu vực lân cận hay một số tỉnh ở miền Bắc do những công trình vừa v nhà ỏ, chi phí vận chuyển, đi lại tốn kém, l m mà ất hiệu quả kinh tế. Những công trình lớn thì công ty chưa đủ năng lực đảm nhiệm. Các đại diện thương mại của công ty mới chỉ có điều kiện để l mà nhiệm vụ bán h ng, cung cà ấp các dịch vụ sau bán, tư vấn khách h ng chà ứ không đảm nhiệm việc xây lắp. Rất nhiều các công trình ở các tỉnh miền Trung v mià ền Nam do điều kiện về địa lý như vậy m công ty không thà ể tiếp nhận đơn h ng. à Đó cũng l nhà ững thị trường lớn, l m cho tà ỷ trọng của kinh doanh thương mại c ng nhià ều. Một nguyên nhân nữa khiến cho hoạt động của công ty mất cân đối l hoà ạt động sản xuất còn ít. Công ty chỉ sản xuất một số thiết bị, vật tư, phụ tùng, những bộ phận sử dụng cho các máy móc thiết bị xăng dầu, một số thiết bị thay thế, có kết cấu đơn giản. Giá trị của những sản phẩm n y l nhà à ỏ so với các sản phẩm thiết bị xăng dầu như cột bơm m côngà ty kinh doanh. Việc sản xuất hay sửa chữa những xe vận chuyển xăng dầu cũng mang tính chất đơn chiếc. Chính vì vậy hoạt động sản xuất của công ty
còn rất yếu, nhỏ lẻ. Việc mất cân đối như vậy trong sản xuất kinh doanh sẽ l m cho công ty phát trià ển không bền vững. Bởi vì công ty kinh doanh mặt h ng à đặc chủng của ng nh xà ăng dầu, danh mục h ng hóa mang tính chà ất chuyên biệt v hà ạn hẹp, một số h ng hoá giá trà ị lớn. Khi vấp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, công ty sẽ rất khó khăn trong việc bảo vệ thị phần của mình. Hơn nữa, đối với những h ng hoá nhà ập khẩu, trên thị trường chỉ tiêu thụ mạnh một số nhãn hiệu có tiếng trên thế giới. Số lượng các nhãn hiệu n y cà ũng không nhiều, chỉ bao gồm một số tên tuổi của các nước Nhật Bản, H n Quà ốc, Tiệp Khắc, Trung Quốc do đó việc cạnh tranh bằng việc sử dụng các nh cung cà ấp l rà ất khó. Ngược lại, nếu hoạt động sản xuất của công ty giữ vai trò chủ đạo, công ty có thể chủ động trong việc xây dựng v thà ực hiện các chiến lược marketing để phát triển sản phẩm trên thị trường, tác động trực tiếp v o khâu sà ản xuất để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Đây l mà ột mặt hạn chế rất lớn của công ty m vià ệc giải quyết nó l mà ột vấn đề lâu d i, à đòi hỏi đầu tư lớn về của cải v con ngà ười.
1.2.3.2.Năng lực cạnh tranh của công ty còn yếu.
Trong nền kinh tế thị trường, công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ng y c ng gay gà à ắt. Đặc biệt khi nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá, nền sản xuất đang ng y c ng phát trià à ển cũng như cơ sở hạ tầng đang ng y c ng à à được nâng cấp, hiện đại, phát triển. Nhu cầu đối với sản phẩm xăng dầu cũng đang tăng nhanh kéo theo sự gia tăng không ngừng nhu cầu các sản phẩm thiết bị xăng dầu. Ng y c ng có nhià à ều các tổ chức, cá nhân tham gia hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị xăng dầu, đặc biệt khi nước ta đã tham gia đầy đủ v o AFTA, sà ẽ có thêm những tổ chức nước ngo i kinh doanh mà ặt h ng n y và à ới chất lượng cao v giá cà ả cạnh tranh. Năng lực cạnh tranh của mỗi công ty được thể hiện tổng hợp ở nhiều khía cạnh, ở cả chính trong sản phẩm v àở những yếu tố bên ngo i, bao quanh sà ản phẩm.
Trên thực tế, năng lực cạnh tranh của công ty vẫn còn chưa cao. Mặc dù chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm khá l tà ốt v hià ện đại do công ty nhập từ các hãng có uy tín song giá cả sản phẩm thường cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Việc xác định giá của công ty dựa trên giá nhập khẩu và đảm bảo mức lãi cho công ty. Đối với các hình thức v sà ố lượng mua khác nhau, công ty có áp dụng chiết khấu nhưng mức chiết khấu n y chà ưa linh hoạt vì vậy chưa tạo cho khách h ng sà ự thoả mãn cũng như chưa thúc đẩy khách h ng mua nhià ều. Hình thức bán kèm sản phẩm chưa được áp dụng trong công ty. Trên thị trường, nhiều công ty khi bán ra một sản phẩm thiết bị xăng dầu có giá trị lớn họ thương cung cấp miễn phí cho khách h ng mà ột số phụ tùng hay thiết bị phụ trợ, do đó gây sự hứng thú cho khách h ng vì hà ọ có được lợi ích. Nhiều loại h ng và ật tư thiết bị phụ v thay thà ế của công ty có nguồn gốc từ nhập nên giá cao, công ty khó có thể dùng l m sà ản phẩm kèm được. Mặt khác, những sản phẩm cùng loại do công ty sản xuất chất lượng chưa được thị trường tin cậy. Hệ thống phân phối của công ty còn hạn hẹp, chỉ dừng lại ở ba đại diện ở ba khu miền. Đây l mà ột bất lợi rất lớn cho công ty. Do địa lí nước ta trải theo chiều d i, khi công ty bà ố trí ba đại diện như vậy thì việc phục vụ khách h ng sà ẽ không kịp thời v chi phí và ận chuyển cao. Hơn nữa mỗi đại diện chỉ có thể phục vụ khách h ng à ở việc cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị v tà ư vấn lựa chọn sản phẩm. Các đại diện không được trang bị để thực hiện các công trình xây lắp, không có đủ đội ngũ cán bộ kĩ thuật để giải quyết các vấn đề liên quan đến kĩ thuật sản phẩm. Đây chính l cà ơ hội để các công ty khác chiếm lấy thị trường các tỉnh miền Trung v mià ền Nam l các thà ị trường có tiềm năng với quy mô lớn.
1.2.3.3. Hiệu lực hoạt động Marketing của công ty còn yếu
Trong hoạt động kinh doanh ng y nay, hoà ạt động marketing chiếm một vai trò rất quan trọng, tác động trực tiếp tới sự th nh bà ại của hoạt động kinh doanh. Mỗi tổ chức kinh doanh không thể d nh thà ắng lợi trên thị trường chỉ
bằng chất lượng, mẫu mã v giá cà ả sản phẩm m còn phà ải bằng rất nhiều nỗ lực marketing. Hoạt động marketing có phạm vi bao quát rộng lớn từ việc xác định nhu cầu sản phẩm, quá trình tiêu thụ sản phẩm v các hoà ạt động sau bán. Các công ty thường tập trung v o vià ệc sử dụng bốn công cụ marketing trong tiêu thụ l chính sách sà ản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trương. Các hoạt động marketing của công ty vẫn còn yếu, mang tính chất thứ yếu trong to n bà ộ hoạt động kinh doanh.
- Chính sách sản phẩm của công ty còn nghèo n n. Danh mà ục h ng hoá tuyà được bổ sung song chưa phong phú về chủng loại. Nguyên nhân l công tyà chưa chú trọng đầu tư v o sà ản xuất, cải tiến máy móc, hiện đại hoá thiết bị. Ngo i hà ệ thống máy móc mới,hiện đại của nh máy là ắp ráp cột bơm điện tử, các máy móc khác của xí nghiệp cơ khí đều đã sử dụng được hơn 10 năm, công nghệ lạc hậu. Chính vì vậy, sản phẩm sản xuất ra không chỉ không có cải tiến về chất lượng, mẫu mã m còn không phù hà ợp, đồng bộ với các thiết bị hiện đại khác. Nó chỉ có thể l m phà ụ tùng thay thế cho một số ít các thiết bị cũ đã sắp hết thời hạn sử dụng. Kết quả l công ty phà ải nhập nhiều linh kiện hơn, thậm chí l mà ột số loại sản phẩm cột bơm phải nhập nguyên chiếc, l mà cho giá cả sản phẩm c ng cao.à
- Chính sách giá cả chưa được xây dựng một cách hệ thống, linh hoạt v hà ợp lý để thúc đẩy tiêu thụ. Tuy phản ứng của khách h ng à đối với loại h ng hoáà tư liệu sản xuất như các thiết bị xăng dầu l không quá nhà ạy cảm nhưng sự linh hoạt một cách hợp lý luôn l mà ột lợi thế. Công ty mới chỉ đưa ra một số mức giá chiết khấu đối với những khối lượng mua khác nhau tương đối lớn. Khách h ng chà ưa thấy được sự khác biệt hay chỉ thấy sự khác biệt rất nhỏ khi thay đổi khối lượng h ng hoá m mình mua. Trong khi à à đó, các doanh nghiệp khác, đặc biệt l các công ty tà ư nhân áp dụng rất hiệu quả các chính sách về giá để khuyến khích khách h ng cà ũng như khiến cho khách h ng thà ấy họ được hưởng lợi từ việc mua h ng cà ủa các công ty đó. Trước việc công ty không áp dụng chính sách giá tốt so với các đối thủ cạnh tranh, khách h ng sà ẽ
luôn có sự so sánh v chà ọn nh cung cà ấp khác trong khi chất lượng h ng hoáà không mấy chênh lệch.
- Việc xây dựng các kênh phân phối của công ty chưa rộng. Hiện nay công ty mới chỉ có ba đại diện thương mại ở ba miền. Sản phẩm của công ty do đó bị hạn chế để đến được với đông đảo khách h ng. Mà ỗi đại diện phải đảm nhiệm bao quát những khu vực thị trường rộng lớn m quy mô mà ỗi đại diện còn nhỏ với số lượng nhân viên ít, trang bị cơ sở vật chất còn nghèo n n. Cácà đại diện do đó chỉ có thể phục vụ được khách h ng mà ột số loại sản phẩm chính v chà ỉ hạn chế ở một số đối tượng khách h ng. Khó khà ăn lớn nhất của mỗi đại diện l vià ệc xây dựng những kho chứa h ng à đủ để sẵn s ng cungà ứng cho khách h ng kà ịp thời điểm, đáp ứng được yêu cầu về số lượng. Khó khăn thứ hai l và ề phương tiện vận chuyển. Các đại diện thương mại không được trang bị phương tiện vận chuyển riêng m phà ải đi thuê. Nó khiến cho chi phí tăng v các à đại diện thiếu chủ động trong phục vụ khách h ng. Mà ạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty như vậy l thà ưa thớt, không đủ để đưa sản phẩm nhanh chóng đến với khách h ng. Chính sách xúc tià ến bán h ng cònà đơn điệu, v dà ừng lại ở thông tin về công ty v sà ản phẩm ở một số ấn phẩm trong ng nh. Công ty có chính sách hà ỗ trợ sau bán như bảo dưỡng, sửa chữa miễn phí cho khách h ng. Tuy nhiên nhà ững hoạt động như vậy chưa đủ để khách h ng à ấn tượng v nhà ớ đến công ty. Hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm hầu như không có. Công ty mới chỉ tham gia một số hội trợ ng nh. Thà ực tế thì công ty chưa bao giờ có một chiến dịch khuyếch trương có quy mô, có hệ thống để tạo một hình ảnh rõ nét về công ty v nhà ững sản phẩm dịch vụ m công ty cung cà ấp. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại n y l công ty không có mà à ột bộ phận n o chính thà ức đảm nhiệm hoạt động marketing. Chức năng n y gà ộp v o chà ức năng của phòng kinh doanh v do banà lãnh đạo định hướng. Những công tác marketing được xây dựng v thà ực hiện một cách thiếu tính chuyên nghiệp v quá sà ơ s i. à Đó chỉ l mà ột số hoạt động cơ bản nhất, v công ty à đồng nhất các hoạt động đó với hoạt động bán h ng.à
Điểm yếu n y à ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của tiêu thụ, nó khiến cho công ty chưa th nh công trong vià ệc xây dựng một chỗ đứng vững trãi trên thị trường.
1.2.3.4. Trình độ, kĩ năng nghề nghiệp của nhân viên bán hàng còn yếu
Với các sản phẩm l tà ư liệu sản xuất thì hình thức bán h ng trà ực tiếp đóng vai trò quan trọng Hầu hết các thương vụ được thực hiện thông qua bán h ng trà ực tiếp của các cá nhân bán h ng. Vì và ậy, khả năng của nhân viên bán h ng l yà à ếu tố quyết định đến việc khách h ng có tin tà ưởng, lựa chọn công ty l nh cung cà à ấp hay không. Việc bán h ng cà ủa mỗi cá nhân không chỉ l kà ĩ năng m l cà à ả một nghệ thuật v à được gọi l nghà ệ thuật bán h ng. Công tyà đã có một đội ngũ nhân viên bán h ng nhià ều kinh nghiệm, am hiểu về công ty cũng như về sản phẩm. Song trong nền kinh tế thị trường hiện nay, có rất nhiều kĩ năng bán h ng mà ới v vià ệc bán h ng trà ở th nh chuyên nghià ệp. Công ty hiện nay còn yếu trong công tác xây dựng v quà ản lý các nhân viên của mình nói chung v cà ủa các đại diện nói riêng. Trong công tác xây dựng đội ngũ nhân viên bán h ng, tà ồn tại cơ bản của công ty nằm trong quá trình tuyển dụng v àđào tạo nhân viên. Trong hoạt động quản lý nhân viên bán h ng, côngà ty chưa áp dụng các công cụ khuyến khích động viên người lao động một cách hiệu quả để tạo động lực cho người lao động. Tiếp đó l công ty chà ưa có một hệ thống các phương pháp đánh giá hiệu quả lao động một cách công bằng, khoa học. Quá trình tuyển dụng ở công ty chưa được thực hiện theo các bước cần thiết để đánh giá chính xác khả năng của người lao động, để lựa chọn được người có năng lực v phù hà ợp với công việc. Công ty đã bỏ qua một số công đoạn cần thiết ngay từ giai đoạn đầu của quá trình tuyển chọn, không thu hút được nhiều người tham gia tuyển chọn. Khi tuyển dụng công ty chưa xác định cụ thể yêu cầu của công việc cũng như những yêu cầu đối với người tham gia dự tuyển. Trong quá trình tuyển chọn công ty mới chỉ dựa v o kinhà nghiệm, bằng cấp v mà ột số chương trình kiểm tra trình độ chuyên môn của người dự tuyển. Đó l nhà ững yếu tố quan trọng cần thiết để đánh giá v là ựa chọn nhưng chưa đầy đủ. Điều đó có nghĩa l công ty và ẫn còn thiếu hệ thống kiểm tra kiến thức kĩ lưỡng.
Để khuyến khích động viên lực lượng bán h ng, công ty mà ới chỉ quan