Chúng ta đã biết cách thiết lập sự thân thiện, làm cho đối tác chú ý và hấp dẫn đến thơng vụ, bây giờ là lúc chúng ta bớc vào phần “thân” của cuộc đàm phán.
Mục tiêu của kỹ năng này là giúp chsung ta phân biệt đợc giữa “nói” và “đề nghị”, giúp ta có khả năng kết nối đặc điểm của mặt hàng đang đàm phán và các điều kiện, điều khoản mua bán với lợi ích mà đối tác có đợc nếu đàm phán thành công.
Một số nhà đàm phán mắc phải lỗi trầm trọng là họ nói lan man về tất cả các đặc tính của sản phẩm, hoặc các điều kiện mua bán, hoặc tình hình kinh tế- chính trị-xã hội ảnh hởng tới quá trình mua bán sau đó đợi đối tác tự động chấp… nhận ký hợp đồng. Đó gọi là “nói” và hiếm khi nhà đàm phán kiểu này thành công.
Một nhà đàm phán chuyên nghiệp phải có kỹ năng đa lời chào hoặc đề nghị. Họ phải biết cách lựa chọn hoặc dùng một số hoặc tất cả đặc điểm, đặc tính của sản phẩm, thị trờng, các điều kiện, điều khoản ký kết để “bán” lợi ích, cái mà đối tác sẽ có nếu đàm phán thành công. Lợi ích mà đối tác thu đợc phải thoả mãn nhu cầu của đối tác. Điều này đòi hỏi nhà đàm phán phải biết cácg xác định nhu cầu của đối tác, sau đây là các loại nhu cầu:
- Nhu cầu an toàn: không bị đe doạ về thể chất.
- Nhu cầu sinh học: ăn, ngủ, giải trí . …
- Nhu cầu xã hội: muốn tham gia vào tổ chức xã hội, hoạt động xã hội.
- Nhu cầu về cái tôi cá nhân(nhu cầu tự khẳng định): Cảm thấy đợc ngời khác tôn trọng, cảm thấy có ích cho cộng đồng…
- Nhu cầu về nghề nghiệp: nâng cao chuyên môn, tay nghề.
- Nhu cầu đối mặt với thử thách: nhảy dù, leo núi, đi xuyên qua biển…
- Nhu cầu là động lực có nguồn gốc sinh học, vật chất, tinh thần mà chúng thúc đẩy con ngời ra quyết định hành động để đạt đợc cái mà họ thiếu. Chính vì vậy, đàm phán thành công có nghĩa là ta đã thoả mãn nhu cầu của đối tác.