2.3.2 .Định hướng phát triển thị trường
d)Giải pháp về xúc tiến thương mại
Các chương trình xúc tiến của công ty được đánh giá là nghèo nàn. Chủ yếu là bán hàng cá nhân và chiết giá mua số lượng lớn, thanh toán nhanh. Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần thiết phải xây dựng các chương trình marketing nhằm tạo dựng hình ảnh cho công ty về uy tín cũng như chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp.
- Quảng cáo: do khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng nên việc quảng cáo thích hợp là:
Gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực hiện quảng cáo định kỳ trên radio (đây là một phương tiện truyền thông hiệu quả mà rẻ hơn truyền hình), trên các báo chuyên ngành xây dựng.
Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trong địa bàn Hà Nội. Đặc biệt với sự ra đời của các sản phẩm mới từ gạch ốp lát sàn không nung nhằm đánh giá thu thập các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Bán hàng cá nhân: thực hiện việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lòng hay không, và điểm khách hàng chưa thấy hài lòng để có hướng khắc phục kịp thời nhằm giữ chân khách hàng.
- Marketing trực tiếp: gửi catalog, thư đến khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Cần mở website riêng cho khách hàng có thể
trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian lại nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nhanh nhất.
- PR: tích cực tham gia các hoạt động từ thiện và các hoạt động tài trợ để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp nhân dân cũng như các phương tiện thông tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình ảnh cho công ty. Từ đó, có được môi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
- Khuyến mại: Thực hiện các chương trình giá ưu đãi khi khách hàng thực hiện ký kết hợp đồng trong các dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh và ngày giải phóng miền Nam thống nhất đất nước…
4.3.4. Kiến nghị
a) Kiến nghị với công ty
Công ty cần mở các lớp đào tạo cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ thuật về tính năng công dụng của sản phẩm mà công ty cung cấp để có thể tư vấn cho khách hàng tốt nhất.
Đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng các kho chứa phù hợp với từng đặc tính sản phẩm để có thể bảo quản hàng hóa tốt nhất tránh hư hại về mặt chất lượng cũng như hao hụt về số lượng.
Cần chú trọng hơn đến các hoạt động xúc tiến để quảng bá hình ảnh công ty với thương hiệu và uy tín trên thị trường Hà Nội và sau này là các thị trường khác ngoài địa bàn.
Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược kinh doanh kịp thời. Trong tình hình thị trường hiện nay với nhiều biến động không thể lường trước được đòi hỏi công ty phải đi trước đón đầu để dự đoán chính xác thị trường tương lai.
b) Kiến nghị với các cơ quan nhà nước
Nhà nước cần có biện pháp chống buôn lậu trốn thuế một cách quyết liệt, hành vi gian lận thương mại cần được ngăn chặn một cách triệt để, lập hàng rào kỹ thuật về nhập khẩu gạch ốp lát để quản lý thị trường và bảo vệ người tiêu dùng, đồng thời giảm bớt khó khăn cho các nhà sản xuất chân chính.
Nhà nước nên quan tâm nhiều đến sự lên giá cả để tạo điều kiện cho chúng tôi hoạt động bình ổn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Hỗ trợ thêm cho doanh
nghiệp trong các năm tới để doanh nghiệp ít bị ảnh hưởng của tình hình khủng hoảng nền kinh tế thế giới. Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động tốt, cũng như tạo công ăn việc làm cho người lao động, tránh nạn thất nghiệp mà ảnh hưởng đến đời sống nhân dân.
Hỗ trợ vốn đầu tư phát triển kích cầu nền kinh tế hợp lý để ngành công nghiệp nói chung và ngành sản xuất gạch ốp lát sàn ceramic nói riêng được phát triển một cách toàn diện và đi lên ngang tầm quốc tế.
TÓM LƯỢC
Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh quyết liệt như hiện nay, các gaiir pháp marketing đóng một vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường.
Công ty TNHH 1TV TM & XNK Prime là công ty hoạt động trong lĩnh vực gạch ốp lát sàn xây dựng. Công ty chưa có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động marketing nên các giải pháp marketing của công ty còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp.
Trong năm qua tình hình thị trường gạch ốp lát sàn cerramic có rất nhiều biến động ,nó tác động trực tiếp đến các hoạt động marketing của công ty trong việc mở rộng thị trường kinh doanh. Công ty đã đạt được nhiều thành công cũng như vẫn còn rất nhiều hạn chế.
Thông qua đề tài khóa luận của mình: “Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường gạch ốp lát sàn ceramic của công ty TNHH 1 TV TM & XNK Prime ở thị trường Hà Nội”, em đã đưa ra thực trạng mở rộng thị trường của công ty trong những năm qua, các yếu tố tác động đến việc mở rộng thị trường và các công cụ mà công ty đã sử dụng. Sau đó, đưa ra cuộc điều tra khách hàng thông qua bảng câu hỏi, phiếu phỏng vấn chuyên sâu đối với các nhà quản trị, nhân viên trong công ty. Cuối cùng, em đưa ra đề xuất về các giải pháp giúp công ty mở rộng thị trường kinh doanh của mình.
LỜI CẢM ƠN
Khóa luận tốt nghiệp là kết quả của quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại và quá trình thực tập, nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty TNHH hóa chất và xây dựng Data chem.
Trong thời gian thực tập em nhận được sự giúp đỡ tận tình của trưởng phòng kinh doanh Nguyễn Văn Phương cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty
TNHH 1 TV TM & XNK Prime đã tạo điều kiện cho em được khảo sát thực tế và
phỏng vấn thuận lợi. Cũng như tạo điều kiện tiếp cận các tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tài nghiên cứu để em có thể hoàn thành bài khóa luận của mình tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn tập thể các thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại đã tận tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức, lý luận cơ bản trong thời gian em học tập tại trường. Giúp em có thể trau rồi những kiến thức cơ bản nhất về chuyên ngành mà mình theo học. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS. Nguyễn Hoàng Long đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em một cách chi tiết và giúp đỡ trong quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em cũng gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến gia đình đã ủng hộ, tạo mọi điều kiện tốt nhất giúp em yên tâm vào hoàn thành tốt đề tài khóa luận của mình.
Vì thời gian thực tập không nhiều và kiến thức còn nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Em mong các thầy cô hướng dẫn, chỉ bảo thêm để em có thể hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
DANH MỤC VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn 1 TV : Một thành viên XNK : Xuất nhập khẩu UBND: Uỷ ban nhân dân TP : Thành phố
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Giáo trình Marketing căn bản- trường Đại học Kinh tế Quốc Dân- chủ biên: GS.TS. Trần Minh Đạo- Nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, 2006
- Giáo trình Marketing thương mại- trường Đại học Thương mại- Chủ biên: GS.TS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Nguyễn Xuân Long, 2005
- Giáo trình quản trị Marketing- Philip Kotler, 2005
- Báo cáo tài chính công ty TNHH 1TV TM và XNK Prime
- Các bài luận văn, chuyên đề cùng đề tài về “giải pháp marketing mở rộng thị trường…” khóa trước của trường Đại học thương mại.
- Các website: http;//tailieu.vn/
http://thitruongxaydung.com/
www.prime.vn/...
Các trang do sử dụng trang tìm kiếm Google.com - Và các báo, tạp chí trong ngành.
PHỤ LUC 1 ---***---
Phiếu Điều Tra Khách Hàng
Kính chào ông/ bà!
Nhằm mục đích không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, kính mong ông/ bà bớt chút thời gian điền đầy đủ các thông tin vào bảng câu hỏi dưới đây:
1. Ông/ bà có biết đến công ty gạch ốp lát sàn ceramic - Prime? a. Có biết
b. Không biết
2.Quý khách biết đến công ty gạch ốp lát sàn ceramic Prime qua phương tiện nào? a. Qua quảng cáo (tivi, radio, internet, báo)
b. Qua giới thiệu của bạn bè, người thân
c. Qua nhân viên kinh doanh của công ty
d. Qua các chương trình PR của côngty
e. Website www.prime.vn/
f . Nguồn khác………
3. Ông/ Bà thấy chất lượng gạch ốp lát sàn ceramic mà công ty đáp ứng ở mức độ nào? a. Tốt
b. Bình thường
c. Chưa tốt (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4. Giá cả gạch ốp lát sàn ceramic Prime đã hợp lý chưa? a. Quá đắt
b. Đắt c. Bình thường
d. Rẻ
5. Nhân viên bán hàng có hướng dẫn tận tình, chu đáo không?
a. Rất tận
b. Bình thường
c. Không tận tình
6. Dịch vụ khách hàng của công ty gạch ốp lát sàn ceramic Prime có phong phú không?
a. Có
b. Không
7.Các yếu tố mà ông/bà quan tâm khi mua các sản phẩm gạch ốp lát sàn ceramic với số lượng lớn
a. Chất lượng gạch b. Giá cả hàng hóa
c. Thái độ phục vụ của người bán
d. Địa điểm e. Màu sắc, họa tiết trên sản phẩm f. Các dịch vụ đi kèm
8. Ông/ Bà thường sử dụng dịch vụ nào? Và mức độ hài lòng với dịch vụ đó? Stt Loại hình dịch vụ Mức độ hài lòng Tốt Bình thường Không tốt 1 2 3 4 5 9. Thời gian giao hàng của công ty có đảm bảo không? a. Có
b. Không 10. Xin ông/ bà cho biết một vài thông tin chung về đơn vị và cá nhân - Họ và tên:...
- Nghề nghiệp:...Chức vụ:...
- Đơn vị công tác:...
- Địa chỉ:... Cảm ơn sự hợp tác và đóng góp ý kiến của ông/ bà. Chúng tôi sẽ cố gắng hoàn thiện để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của quý khách!
PHỤ LỤC 2 ---***---
Phiếu phỏng vấn chuyên sâu
Kính chào ông/ bà
Để hoàn thiện hệ thống quản lý từ việc kiểm tra chất lượng hàng hóa đến nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chúng tôi mong nhận được những kinh nghiệm quý báu từ phía các ông/ bà.
1.`Tập khách hàng mục tiêu mà công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime hướng tới là ai?
Trả lời: Khách hàng của công ty là các nhà phân phối cấp 1và cấp 2. Sau đó từ các nhà phân phối cấp 1, cấp 2 này sẽ hướng tới các cá nhân, tổ chức có nhu cầu mua và sử dụng các sản phẩm của công ty cung cấp.
2. Ông/ bà có thể nêu một vài đặc điểm của tập khách hàng này?
Trả lời: Mua với số lượng lớn, thường xuyên.
3. Tập khách hàng mà công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime có thể hướng tới trong tương lai là ai?
Trả lời: Phát triển hơn hệ thống phân phối tới người tiêu dung cá nhân và mạng luwois trung gian.
4. Công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime đã sử dụng những công cụ marketing nào nhằm mở rộng thị trường của công ty tại khu vực Hà Nội? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trả lời:
• Bán hàng trực tiếp cá nhân
• Chiết khấu giảm giá khi mua hàng với số lượng lớn • Giá ưu đãi cho khách hàng quen
5. Sự khác biệt nổi bật của công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime so với đối thủ cạnh tranh là gì?
Trả lời:
• Giá bán của sản phẩm gạch ốp lát sàn ceramic - Prime luôn canh tranh được của các sản phẩm tương đồng khác trên thị trường.
• Prime cấp nhập mẫu mã sản phẩm nhanh và luôn đi trước các hãng về thiết kế mẫu mới, các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
6. Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime hiện tại là?
Trả lời: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là doanh nghiệp sản xuất gạch: Đồng Tâm, gạch Catalan, gạch Thanh Hà.
7. Các tiêu thức lựa chọn sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime là?
Trả lời: Hàng hóa, sản phẩm đa dạng về màu sắc và mẫu mã đáp ứng nhu cầu của các tập khách hàng khác nhau.
8. Phương thức định giá mà công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime đang áp dụng là gì?
Trả lời: Công ty hiện đang sử dụng phương thức định giá theo phương pháp chi phí kết hợp với việc xem xét giá cả thị trường.
Giá bán = giá vốn + phần cộng thêm (do lạm phát, phát sinh và các yếu tố khác) + VAT
Hay:
Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm + lợi nhuận dự kiến
9. Mạng lưới kênh phân phối hiện tại của công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime đáp ứng được bao nhiêu %?
Trả lời: Hiện nay, mạng lưới phân phối của công chỉ đáp ứng 70% so với kế hoạch. Mạng lưới kênh phân phối tại thị trường Miền Nam chưa được phân bố rộng khắp. 10. Hiệu quả của các chương trình xúc tiến mà công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime đã áp dụng? Và hạn chế ?
Trả lời:
• Hiệu quả: Cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất như tư vấn nhiệt tình giúp cho các khách hàng mua được sản phẩm hợp với túi tiền lại phục vụ đúng nhu cầu. Tạo sự nhận biết cho khách hàng đến với thương hiệu Prime.
• Hạn chế: các chương trình xúc tiến của công ty còn quá nghèo nàn, lại chưa có website riêng nên mọi hoạt động đặt hàng và tư vấn cho khách đều thông qua điện thoại, fax hay là gặp trực tiếp khách hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc tại đơn vị của đối tác.
11. Kế hoạch mục tiêu kinh doanh của công ty gạch ốp lát sàn ceramic – Prime trong những năm tới là gì?
Trả lời:
• Phát triển hệ thống kênh phân phối trong nước và nước ngoài
• Giữ vững vị trí tiên phong và là doanh nghiệp ốp lát có thị phần hàng đầu Việt Nam.
• Phát triển các chương trình xúc tiến thương mại đạt hiệu quả.
Rất vui khi nhận được sự hợp tác của ông/ bà. Chúng tôi sẽ cố gắng học hỏi để có những chiến lược marketing phù hợp.
PHỤ LỤC 3
---***---
Kết quả sử dụng công cụ SPSS, ta tổng hợp được bảng sau: BẢNG 1 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ong/ ba biet den cong ty tu nguon thong tin nao?
Frequency Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Valid quen biet 8 40.0 40.0 40.0
duoc gioi thieu 10 50.0 50.0 90.0
nguon khac 2 10.0 10.0 100.0
BẢNG 2
Ông/bà thấy chất lượng gạch lát sàn ceramic mà công ty cung cấp đáp ứng ở mức độ nào?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid tot 6 30.0 30.0 30.0 binh thuong 12 60.0 60.0 90.0 chua tot 2 10.0 10.0 100.0 Total 20 100.0 100.0
BẢNG 3
Gia ca da hop ly chua?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid dat 2 10.0 10.0 10.0 binh thuong 15 75.0 75.0 85.0 re 3 15.0 15.0 100.0 Total 20 100.0 100.0
BẢNG 4
Nhan vien phuc vu co huong dan tan tinh, chu dao khong?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid rat tan tinh 7 35.0 35.0 35.0