I- BỐI CẢNH KINH TẾ XÃ HỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIDAMCO VÀ CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM ĐẾN
1- Giải pháp với công ty Vidamco:
Công tác tiêu thụ sản phẩm về thực chất là tổ chức bán hàng của công ty liên doanh. Nhưng Công ty sản xuất không phải là đơn vị bán buôn. Do đó, công tác tiêu thụ chính là những sản phẩm do Công ty liên doanh làm ra. Vì lẽ đó để đảm bảo cho sản phẩm của Công ty Liên doanh được tiêu thụ tốt, đem lại hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thu sản phẩm, Công ty không thể chỉ quan tâm đến các kỹ thuật bán hàng mà cần phải các sản phẩm ngay trong các dự án. Trong đó sản phẩm phải thoả mãn các yêu cầu:
- Đáp ứng đủ, kịp thời nhu cầu thị trường về số lượng cũng như chất lượng
- Giá thành sản phẩm ở mức mà thị trường có thể chấp nhận
Xuất phát từ thực trạng của Công ty, để có thể hoàn thiện và tăng cường cho công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo được an toàn cao cho tiêu thụ cũng như bù đắp chi phí và có lãi thoả đáng trước mắt cũng như lâu dài, em xin đề xuất một số ý kiến sau:
a- Đào tạo nhân lực:
Căn cứ vào tình hình những tồn tại và nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vidamco, ta thấy rằng đào tạo cán bộ, nhân viên là vô cùng quan trọng, nhân tố con người quyết định đến thành bại của Công ty
Công ty Vidamco phải nên chú trọng đào tạo các kỹ sư, công nhân có trình độ, tay nghề vững vàng, phải nhận thấy rằng nhân tố con người là quan trọng hàng đầu trong việc quyết định sự sống còn của Công ty trong tương lai, chú trọng vào việc đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ nhanh nhậy nắm bắt được các bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng sáng tạo và có kiến thức kinh doanh.
Đào tạo thêm, đào tạo mới về kiến thức kinh tế, nghiệp vụ Marketing nhằm đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ công ty.
Đào tạo, nâng cao tiếng Anh và ngoại ngữ khác. Mục đích của công tác này nhằm khai thác mạnh phân đoạn thị trường. Thị trường Việt Nam ngày càng bị thu hẹp lại, trong khi đó nhà nước cho phép 14 Liên doanh sản xuất ôtô, do đó tìm kiếm một thị trường nước ngoài, xuất khẩu sản phẩm để tăng lợi nhuận cho Công ty, tăng thu ngân sách Nhà nước là rất cần thiết. Ngày nay rất nhiều các văn phòng đại diện, các tổ chức quốc tế, Công ty Liên doanh. Nếu giao dịch trực tiếp với người lãnh đạo thì công việc sẽ được nhanh gọn kết quả hơn. Để giải quyết vấn đề này có hai hướng đào tạo cho cán bộ công nhân viên như sau:
- Đi học trong giờ hành chính, phương thức này được áp dụng cho một số cán bộ vì bị gián đoạn công việc
- Đi học ngoài giờ hành chính ở các trường: Đại học ngoại thương, Đại học kinh tế quốc dân, Đại học ngoại ngữ...
Công ty có thể trợ giúp tiền học phí và tài liệu, áp dụng chính sách trợ giúp toàn bộ hay trợ giúp một phần tuỳ theo đối tượng đã có cống hiến với Công ty nhiều hay ít.
b- Mở rộng chính sách sản phẩm
Mở rộng chính sách sản phẩm nhằm phù hợp với tình hình hiện tại và tương lai. Một chính sách sản phẩm đúng đắn có thể đem lại những kết quả tốt đẹp. Ngược lại một chính sách sản phẩm không đúng sẽ dẫn đến thua lỗ. Do vậy, việc xác định mọi chính sách sản phẩm phải xuất phát từ những căn cứ xác đáng. Mục tiêu và vai trò của chính sách sản phẩm đó là đảm bảo sự phát triển đúng đắn của sản xuất và tiêu thụ. Chính vì lẽ đó mà việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách sản phẩm cần phải tiến hành tuần tự. Chính sách của Công ty Vidamco là: "Chính sách đối với những sản phẩm đã, đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường trọng tâm vào những thị trường mới". Trong chính sách này Công ty Vidamco cần xác định cho mình mục tiêu cơ bản sau:
1- Thu hút khách hàng mới để tăng khối lượng sản phẩm cuối cùng. Nhằm thực hiện mục tiêu này Công ty Vidamco phải có những chính sách thoả đáng để quảng cao, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm không những ở trong nước mà cả thế giới, giữa các nước trong khu vực giới thiệu sản phẩm
2- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường trên cơ sở áp dụng các chính sách khuyến khích thoả đáng với cán bộ Công ty, các đại lý của Công ty.
- Đối với các cán bộ Công ty: Tăng tỷ lệ % thưởng theo giá trị xe bán - Đối với đại lý: Tăng tỷ lệ % hoa hồng, chiết giảm % hoa hồng cho đại lý khi có khách hàng từ tỉnh có đại lý về Công ty trực tiếp mua xe. điều này rất cần thiết bởi vì khách hàng ở các tỉnh đến đại lý để xem xxe, nghe giới thiệu và sau đó khi quết định mua họ lại đến trụ sở của công ty để mua xe. Như vậy để trường hợp này kéo dài sẽ bất lợi cho đại lý. Các chi phí để quảng cao, tiếp thị, mua bảo hiểm xe...đại lý vẫn phải thanh toán nhưng đến khi bán được xe cho người trong tỉnh lỵ không có thu nhập. Làm được điều này sẽ có tác dụng rất mạnh do đã gắn quyền lợi của đại lý với quyền lợ của Công ty. Mặt khác cấp tín dung lãi xuất ưu đãi cho địa lý để nâng cấp trung tâm bán hàng. Vì đã đến lúc phải trợ cấp về tài chính cho các đại lý ham làm giầu mà thiếu vốn. Họ có quyết tâm vào cuộc, có quyết tâm đảy mạnh tiêu thụ xe cho Công ty thì cũng là thoả đáng khi cấp tín dụng cho họ. Tuy vậy mức tín dụng lãi xuất như thế nào phải qua đề xuất của đại lý và có sự phê duyệt của lãnh đạo Công ty
3- Xác lập hạn mức dự trữ ôtô thương phẩm: Không có tiêu thức chung cho Công ty nên dự trữ bao nhiêu là đủ. Lượng dự trữ này phụ thuộc vào khả năng bán ở Công ty, vào thống kê kinh nghiệm qua các năm hoạt động và dự báo những nhu cầu lớn.
4- Mở rộng chủng loại sản phẩm: Xem xét danh mục sản phẩm lắp của Công ty Vidamco dễ dàng nhận thấy rằng: Xe thương mại ngày càng được chú ý nhiều hơn, xe con được lắp ráp theo hướng đẹp hơn, hiện đại hơn, giá vừa phải hơn. Như vậy, còn một số đoạn thị trường có thể khai thác nữa. Vài năm nữa nhu cầu mua xe của tư nhân tăng lên, theo cách nhìn của họ xe đủ tiện nghi với giá thấp, không nhất thiết phải đẹp mà cần phải phù hợp với tính chất gia đình. Thêm vào đó là loại xe vừa chở hàng vừa chở người, loại xe tải dưới 1 tấn thích hợp với kinh doanh tư nhân.
Có được một chiến lược sản phẩm đúng đắn đã khó nhưng để xây dựng được và đưa nó vào thực tiến hoạt động sản xuất của Công ty Vidamco còn khó khăn hơn nữa.
Trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động nào, nhân tố con người cũng được coi là có tính chất quyết đinh. Do đó để thực hiện tốt chiến lược sản phẩm đề ra, Công ty Vidamco phải hết sức chú ý đến việc tuyển chọn, đào tạo và sử dụng có hiệu quả đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trước mắt để có thể đưa ra chính sách sản phẩm thì Công ty Vidamco cần đưa ra một nhóm nhân viên chuyên sâu về thị trường, chịu trách nhiệm sau:
- Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, bám sát tìm hiểu thông tin về khách hàng như: Khả năng tài chính của khách hàng, khả năng tiêu thụ của khách hàng... Để từ đó có thể cố vấn cho Công ty cách tiếp cận và thuyết phục khách mua hàng.
- Dựa trên những thông tin về thị trường về doanh nghiệp về sản phẩm của Công ty Vidamco, từ đó tiến hành phân tích, xác định nhu cầu sống quốc tế cho sản phẩm. Nhằm cố vấn cho Công ty về công tác đầu tư sản xuất, tiêu thụ để triệt để khai thác giai đoạn sinh lợi và rút ngắn giai đoạn thua lỗ trong chu kỳ sống của sản phẩm. Đồng thời xác định việc thay thế những sản phẩm đã hết chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm bằng sản phẩm mới vào thời điểm tối ưu nhất.
-Công ty nên đầu tư hơn nữa cho công tác nghiên cứu, tìm kiếm thêm đối tác nước ngoài khác để nhằm mở rộng sản xuất, vững vàng các đối thủ cạnh tranh cùng loại và nắm bắt, kích thích tiêu dùng sản phẩm mới.
Hiện nay Vidamco mới có các chủng loại: xe con 5 chỗ, xe tải 2,5 tấn và 3,3 tấn vừa chở người vừa chở hàng, xe buýt lớn. Theo phân tích trên, kiến nghị Công ty Vidamco nên nghiên cứu lắp ráp thêm loại xe 9 chỗ ngồi, xe 12 chỗ ngồi, các loại xe tải nhẹ 1 tấn để phù hợp với cơ sở hạ tầng, điều kiện khí hậu và thị hiếu cũng như khả năng thanh toán của người Việt Nam.
Tăng cường các biện pháp Marketing nhằm tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong điều kiện hiện tại cho phép.
Vấn đề mang tính cấp bách vvà là mục tiêu hàng đầu của công ty hiện nay là tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần chú ý đối với những mặt sau:
* Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo được coi như là một loại thông tin thị trường về hàng hoá dịch vụ. Lúc đầu cho quảng cáo, Công ty giới thiệu được một cách rộng rãi cho khách hàng biết về sản phẩm của mình và các ưu điểm tiện lợi của nó , cũng như uy tín, thế lực của Công ty Vidamco.
Nhờ nghệ thuật quảng cáo mà Công ty sẽ tạo sự hấp dẫn, sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình, tạo ra ý thích và lôi kéo khách hàng mua sản phẩm. Hiện nay Công ty đã tổ chức, nghiên cfứu các chương trình quảng cáo trên các phương tiện.
Với mục đích để cho nhiều người biết và hiểu rõ sản phẩm của Công ty Vidamco, nhằm giữ vững thâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Ngoài việc thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, em cho rằng Công ty nên tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo.
Về hình thức quảng cáo: Bên cạnh việc quảng cáo qua sách báo, tạp chí, hội chợ, hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức từ thiện như Công ty Vidamco đã làm. Thiết nghĩ với đặc điểm về thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty tập trung phần lớn là những khách hàng" giàu có"thì Công ty nên đăng ký thuê bao quảng cáo trên quyển "niên giám điện thoại"- một hình thức quảng cáo mới và có hiệu quả cao. Bởi vì trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh áp dụng hình thức quảng cáo như:qua truyền hình , đài, báo, tạp chí hội chợ... do đó để in lại trong trí óc khách hàng tiềm năng thì lúc này cuốn niên giám điện thoại thật có giá trị như một cuốn sổ tay mà trong đó mọi chi tiết tỷ mỷ về Công ty, kể cả số máy điện thoại đã in sẵn trong đó.
Để có thể được ghi tên, số điện thoại và thông tin về Công ty trên quyển niên giám điện thoại Công ty phải trả thuê bao là 465 USD/1số. Rồi sau đó sẽ được phát không quyển"Niên giám điện thoại". Bằng cách quảng cáo này, Công ty Vidamco có thể thông baó cho mọi doanh nghiệp và đông đảo khách hàng trong cả nước về Công ty. Khi cần khách hàng có thể dễ dàng gọi điện đến Công ty để Công ty đáp ứng yêu cầu của họ một cách nhanh chóng. Có thể nói đây là hình thức quảng cáo rất thuận tiện cho khách hàng, chi phí quảng cáo không cao mà phạm vi quảng cáo rộng rãi phù hợp với tình hình kinh tế hiện của Công ty Vidamco.
Tuy nhiên hình thức trên không cho phép khai thác về hình ảnh sống động, màu sắc của sản phẩm. Do đó để đem lại hiệu quả cao, Công ty Vidamco có thể lựa chọn kết hợp nhiều loại quảng cáo khác đặc biệt là quảng cao trên ti vi. Với hình thức quảng cáo trên ti vi, Công ty có thể lựa chọn quảng cáo theo định kỳ hàng tháng , hàng năm và làm vào các thời điểm có nhiều người xem ti vi. Không nên quảng cáo tràn lan, liên tục như nhiều doanh nghiệp hiện nay đang làm vì chi phí quảng cáo trên ti vi hiện nay là rất lớn, có thể đem lại cho tâm lý người tiêu dùng rằng sản phẩm của Công ty không tốt mới quảng cáo nhiều như vậy.
Mặt khác ngoài việc sử dụng các phương tiện thông tin để quảng cáo, Công ty có thể lợi dụng hiện trường tiêu thụ để quảng cáo như tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng... hình thức này đơn giản, dễ làm ít tốn kém mà lại có tính thiết thực, cụ thể, gần gũi với khách hàng.
Như vậy có nhiều hình thức quảng cáo, mỗi hình thức có một đặc điểm và tác dụng khác nhau như sách vở cho bạn rộng rãi, có thể đọc đi đọc lại nên để lại đối tượng rõ ràng và sâu sắc... Công ty nên kết hợp một cách hợp lý các phương tiện quảng cáo để có thể thông tin một cách rộng rãi ttới tất cả các khách hàng, khai thác hết ưu điểm của sản phẩm, đem lại hiệu quả quảng cáo cao nhất.
Nghệ thuật quảng cáo khéo léo là sự kết tinh của trí tuệ, đòi hỏi người làm quảng cáo phải có kiến thức, am hiểu về nghệ thuật và có khả năng
tưởng tượng nhạy bén về mọi mặt. Nghệ thuật quảng cáo là nêu bật được những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm một cách khéo léo. Điều đó không có nghĩa là giả tạo, không có nghĩa là cứ thổi phồng lên những ưu điểm không có. Làm cho khách hàng mất lòng tin vào Công ty. Trong công tác quảng cáo cần lưu ý một vài vấn đề sau:
+ Quảng cáo phải đảm bảo tính trung thực, dựa trên những ưu điểm của sản phẩm.
+ Thông tin trong quảng cáo phải ngắn gọn dễ đọc, dễ hiểu đối với mọi đối tượng tiếp thu quảng cáo.
+ Cần đầu tư, lựa chọn một hình thức quảng cáo độc đáo, gây ấn tượng để thu hút mọi khách hàng.
Tuy nhiên đây là vấn đề thuộc về nghệ thuật quảng cáo. Nó đòi hỏi người làm công tác này phải có trìng độ tổng hợp. Do vậy Công ty nên giao cho bộ phận marketing. Đồng thời phải có kế hoạch đào tạo, nâng cao trình độ, nghệ thuật quảng cáo cho cán bộ, cũng như mạnh dạn chấp nhận chi phí quảng cáo, tránh quảng cáo cầm chừng, nửa vời.
* Hoàn thiện bộ phận tiếp thị.
Bộ phận tiếp thị của Công ty là tiền đề cần thiết khách quan để thâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Vì vậy Công ty cần hoàn thiện bộ phận Marketing theo hướng chuyên tinh, gọn nhẹ, có hiệu quả và phải đảm bảo sự phù hợp giữa cơ cấu bộ máy quản lý với những chức năng quản lý. Có như vậy thì Công ty mới đưa ra những giải pháp thâm nhập thị trường hiệu quả cao. Phân chia bộ phận Marketing thành từng nhóm chuyên biệt phụ trách tùng loại xe.
* Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường .
Như đã phân tích ở trên, nhu cầu của thị trường về sản phẩm ô tô ngày càng tăng nhanh, đó là thuận lợi của Công ty Vidamco nói riêng và của nghành sản xuất ô tô nói chung. Nhưng muốn đẩy nhanh tốc độ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty cần phải tìm hiểu và phân tích kỹ thị trường để
phân đoạn thị trường ra từng đoạn, từng loại trên cơ sở đó chọn cho mình những thị trường thích hợp với từng giai đoạn phát triển của Công ty. Trong