I. Một số khái niệm về marketing trong truyền thông cổ động
4. Biện pháp về hoạt động PR tại công ty
Xu hướng kinh doanh trên thế giới hiện nay quan niệm vấn đề thương hiệu bao trùm lên tất cả.Nhưng thực tế đối với đa số các DN Việt Nam hiện nay chỉ quan tâm tới sản xuất và tiêu thụ một cách thụ động mà chưa quan tâm đến việc tìm hiểu thị hiếu, điều tra nghiên cứu thị trường, xây dựng một chiến lược PR quảng bá thương hiệu bài bản nhằm tìm một chỗ đứng cho thương hiệu của mình trên thị trường. Chính vì lẽ đó, để có sức cạnh tranh các doanh nghiệp Việt Nam cần có các hoạt động PR tích cực hơn nữa để củng cố và phát triển thương hiệu của mình. Có thể nói hoạt động PR thường mang tính chất nhất quán lâu dài hơn quảng cáo vì Các chiến dịch quảng cáo thường phải thay đổi khá thường xuyên để bắt kịp thị hiếu của thị trường song hình ảnh và các giá trị của thương hiệu phải được xây dựng và gìn giữ trong một thời gian dài thì mới có thể tranh thủ được công chúng
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin đặc biệt là Internet đã làm cho hoạt động PR ngày càng chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng dưới sự trợ giúp đắc lực của Internet. Nhiệm vụ chính của PR là quản lý hình ảnh, xây dựng sự hiểu biết, nhận thức và tạo ra hình ảnh đẹp cho công ty giúp công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và trong tâm trí của khách hàng góp phần đưa công ty trở thành một thương hiệu mạnh có sức cạnh tranh cao trong thị trường. Trong thời gian qua, hoạt động PR của công ty được diến ra dưới nhiều hình thức như hội nghị khách hàng, tài trợ và quan hệ báo chí nhưng chỉ mang tính nhất thời, chưa được thực hiện một cách thường xuyên nên hiệu quả của công tác này chưa thật sự tác động sâu sắc đến khách hàng.
Ngân sách dành cho hoạt động PR
Hình thức ĐVT: Đồng
Tổ chức sự kiện 150.000.000
Hội nghị khách hàng 50.000.000
Triễn lãm hội chợ 50.000.000
Quan hệ báo chí 25.000.000
Hoạt động tài trợ và công tác từ thiện 117.274.000
4.1.Tổ chức sự kiện
Ngày nay hoạt động PR là một trong những công cụ trợ giúp đắc lực không thể thiếu đối với hoạt động truyền thông cổ động, chính vì vậy việc đầu tư phát triển hoạt động này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công ty. Công ty có thể tổ chức các sự kiện lớn nhân ngày giỗ tổ Hùng Vương (10/3) rồi lồng vào đó các ý tưởng liên quan đến sản phẩm dịch vụ của công ty nhằm thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng ví dụ: tổ chức sự kiện “Ngọn lửa xanh ấm áp” mô tả quá trình Ngày xưa cha ông ta sử dụng các công cụ thô sơ để tự nhóm lửa nấu ăn,qua quá trình tiến hóa của con người từ người thượng cổ trở thành con người đương đại ngày nay thì con người đã biết dùng các sản phẩm như than đá, củi, dầu và ngày nay là khí đốt gas đã mang lại cho con người ngọn lửa ấm áp sưởi ấm vào mùa đông giá rét, mang lại những bữa ăn ngon cho mọi gia đình và cuối cùng là đem lại một môi trường trong sạch không bị ô nhiễm. Với sự kiện này sẽ là dịp thích hợp để quảng bá hình ảnh và lợi ích mà sản phẩm gas petrolimex mang lại cho người tiêu dùng đồng thời khi tổ chức các sự kiện có sự xuất hiện các nghệ sỹ được công chúng yêu thích tham gia nhằm kích thích sự tò mò của người tiêu dùng đến xem.
Khi tổ chức sự kiện thành công sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty vì đây là một sụ kiện mang tính cổ động và tuyên truyền cao,khuyến khích mọi người bảo vệ môi trường –đây là một vấn đề nóng đang được cảnh báo trên phạm vi toàn cầu thông qua đó nêu bật được đặc tính của sản phẩm rất tiện lợi đồng thời đáp ứng được nhu cầu sử dụng khí đốt sạch thay thế để gìn giữ môi trường trước nguy cơ bị ô nhiễm năng nề.Một sự kiện lớn diễn ra sẽ thu hút sự chú ý rất lớn của giới công chúng, báo chí do tính hấp dẫn của sự kiện vì vậy công ty nên đầu tư và tìm kiếm cơ hội thích hợp để tung ra các sự kiện nhằm thu hút công chúng đồng thời quảng bá thương hiệu của mình và gia tăng lượng khách hàng tiềm năng.
4.2.Tham gia hội chợ triển lãm và Hội nghị khách hàng.
Tham gia các cuộc triễn lãm chuyên ngành sẽ tạo ra cho công ty cơ hội bán hàng và mở rộng tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, qua đó có thể tìm hiểu được các đối thủ canh tranh. Hàng năm có hơn 15 cuộc triễn lãm hội chợ thương mại diễn ra tại các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên đặc biệt là Đà Nẵng –vùng kinh tế trọng
điểm của khu vực sẽ là cơ hội thuận lợi cho công ty tiến hành tham gia triển lãm nào phù hợp với mục đích cổ động và chi phí nhất mang lại hiệu quả cao. Để theo dõi thời gian và địa điểm diễn ra các cuộc triễn lãm hội chợ công ty có thể tham khảo tại website http://www.vietnamtradefair.com.vn, đây là trang web cung cấp các thông tin về xúc tiến thương mại trong nước và quốc tế mục đích tạo cơ hội giao thương, mua bán, xúc tiến thương mại mở rộng giao lưu kinh tế, thiết lập và phát triển các mối quan hệ khách hàng bằng cách kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp, doanh nghiệp với người tiêu dùng và mang lại tiện ích cho người sử dụng. Thông qua các cuộc triễn lãm sẽ đưa sản phẩm công ty đến gần người tiêu dùng với mọi thành phần trong xã hội, góp phần khẳng định và phát triển vị trí thương hiệu Petrolimex.
Bên cạnh đó việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng góp phần quan trọng trong hệ thống cổ động của công ty. Ngoài việc tổ chức hội nghị khách hàng là những đại lý công ty nên mở rộng chương trình hội nghị khách hàng tiêu dùng với quy mô lớn tại các địa điểm lớn như nhà hát, công viên hoặc sân vận động, ngoài nội dung chính của chương trình hội nghị công ty có thể tổ chức các chương trình giải trí kèm theo như giao lưu giữa khách mời là các ca sĩ và khán giả là người tiêu dùng,tiếp đến là cuộc thi thử tài đầu bếp người đạt giải sẽ được hưởng một năm sử dụng sản phẩm miễn phí …,các khách hàng khi đến tham dự đều được tặng các món quà lưu niệm nhỏ như bút và sổ tay hướng dẫn nội trợ mang thương hiệu Petrolimex.Sự lồng ghép đan xen giữa các chương trình sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến tham dự và tạo được ấn tượng cho khách hàng nhớ đến sản phẩm và thương hiệu Gas Petrolimex.
4.3.Hoạt động tài trợ và làm công tác từ thiện.
Các hoạt động xã hội mang lại nhiều giá trị lợi ích cho cả công chúng và công ty càng được lợi nhiều hơn nữa. Ví dụ Năm 2002, Pepsi có chiến lược tung sản phẩm mới - nước tinh khiết Aquafina. Bên cạnh các phim quảng cáo truyền hình, các biểu tượng (logo) quảng cáo tại các nhà hàng, siêu thị, quán ăn, Pepsi tung ra một chiến dịch PR rầm rộ với chương trình ca nhạc thời trang ''Khám phá phong cách Aquafina'' với sự tham gia của các ngôi sao ca nhạc, sân khấu, thời trang... Bia
Foster cũng không chỉ hài lòng với khẩu hiệu quảng cáo ''kiểu Úc'' mà còn tổ chức chiến dịch tài trợ hàng trăm triệu đồng cho bệnh viện Đà Nẵng. Coca-Cola tài trợ 130.000 USD cho ''Quỹ học bổng Coca-Cola'' của Bộ Giáo dục và Trung Ương Đoàn Thanh niên. Những hoạt động vì cộng đồng này đem lại hiệu quả lớn trong việc nâng cao hình ảnh thương hiệu trong lòng công chúng. Công chúng được hưởng lợi một cách thiết thực từ những chương trình PR như vậy nên cũng tin tưởng vào nhãn hiệu đó hơn. Điều này giải thích vì sao công chúng Việt Nam quen với những thương hiệu ''ngoại'' hơn các thương hiệu trong nước.
Đó chính là lý do tại sao công ty nên thường xuyên tài trợ cho các chương trình và làm hoạt động từ thiện. Hiện nay, ngày càng có nhiều chương trình trò chơi truyền hình được giới công chúng ưa thích như Ô cửa bí mật, Hãy chọn giá đúng, …đây là các trò chơi mang tính kinh tế cao vì phần lớn các giải thưởng có giá trị đối với người tiêu dùng và bên cạnh đó mang lại giá trị thương hiệu cho công ty.Khi tham gia tài trợ cho chương trình thì giải thưởng của trò chơi chính là bộ sản phẩm của công ty bao gồm bếp gas, bình gas, ….Điều đó sẽ hướng công chúng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và có cơ hội sử dụng sản phẩm để so sánh với các hãng cạnh tranh khác. Ngoài việc tài trợ cho các chương trình trò chơi công ty có thể tài trợ cho các quỹ học bổng học sinh nghèo vượt khó, đóng góp vào quỹ từ thiện xóa đói giảm nghèo, ủng hộ cho các nạn nhân bị bệnh AIDS và thực hiện các hoạt động tài trợ cho các chương trình ca nhạc, thể thao kỉ niệm giải phóng Đà Nẵng hoặc các chương trình lễ hội Festival thường niên diễn ra tại Huế, tài trợ cho công tác nghiên cứu khoa học như nghiên cứu ứng dụng sử dụng gas cho ôtô, môtô, sấy nông thủy sản, sử dụng trong hóa chất. Nếu chi phí đầu tư hoạt động PR cho phép thì công ty trở thành nhà tài trợ chính cho đội bóng đá của thành phố mang thương hiệu Petrolimex để quảng bá hình ảnh của công ty-đây là cơ hội để phát triển và đưa thương hiệu Petrolimex đến với mọi người tiêu dùng trong cả nước đồng thời có thể tiết kiệm được chi phí vì theo điều tra nghiên cứu của “ Công ty truyền thông Saatchi & Saatchi, ''Các hoạt động PR thường có chi phí thấp hơn do không phải chi các khoản tiền lớn thuê mua thời lượng trên các phương tiện truyền thông và không cần chi phí thiết kế sáng tạo và sản xuất cao. Ngân quỹ chi cho hoạt
động PR cũng thường thấp hơn chi phí quảng cáo hàng chục lần mà hiệu quả thông tin lại không hề thấp hơn do tính chất tập trung của đối tượng và tác dụng rộng rãi của truyền miệng''
4.4.Quan hệ báo chí.
PR góp phần thiết lập độ tin cậy của các nhóm khách hàng mục tiêu đối với một sản phẩm, một công ty nào đó bằng cách tận dụng ảnh hưởng của bên thứ ba - phương tiện truyền thông. Chính vì lẽ đó quan hệ báo chí là một trong những yếu tố không thể thiếu khi công ty thiết lập được mối quan hệ tốt với báo chí sẽ mang lại sức mạnh tiềm ẩn đối với sự phát triển vững mạnh của công ty vì bằng các thủ thuật nghiệp vụ của mình, các chuyên gia trong giới báo chí có thể viết một bài báo (article)mô tả lại một sự kiện (event)do công ty vừa tổ chức để rồi lồng vào trong đó các ý tưởng, các nhận định sắc sảo tôn lên những ưu điểm, những thế mạnh của sản phẩm đồng thời ca ngợi những thành tích, những đóng góp của công ty đối với xã hội .Những yếu tố đó góp phần đưa thương hiệu của công ty trở thành một thương hiệu mạnh và có tầm cỡ trong kinh doanh vì vậy trong thời gian đén công ty nên tiến hành xúc tiến phát triển các mối quan hệ với các tờ báo Thị Trường & Tiêu Dùng Quốc Tế,Thị Trường Chủ Nhật, Tạp chí Công Nghiệp và Tiếp thị, báo gia đình và xã hội…..Thông qua các tờ báo này công ty có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng trong thị trường mục tiêu.
5. Biện pháp về bán hàng trực tiếp tại công ty
Cơ chế thị trường sôi động, đòi hỏi công ty cần có một đội ngũ những nhân viên có năng lực, thích ứng với cơ chế hoạt động kinh doanh và sự cạnh tranh trên thị trường. Hiện tại trình độ của lực lượng bán hàng tại công ty chưa đồng đều và chưa được huấn luyện đào tạo bài bản, để đạt được mục tiêu cho những năm tới coog ty cần có chính sách đào tạo nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho nhân viên để họ có thể đáp ứng yêu cầu công việc. Hàng quý công ty có thể tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn về giao tiếp, các nghiệp vụ chuyên môn bán hàng. Thông qua hoạt động huán luyện đó sẽ tổ chức mô hình thi đua tạo điều kiện cho các nhân viên thể hiện các kĩ năng và tính sáng tạo trong cuộc thi, nhân viên nào được đánh giá tốt sẽ có chế độ tuyên dương khen thưởng. Thời gian học
phải được tổ chức học ngoài giờ làm việc của nhân viên. Việc học tập của các nhân viên sẽ được hổ trợ toàn bộ kinh phí đào tạo.
Đối với nhân viên bán hàng tại công ty –đây là bộ phận nhân viên thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng lớn do vậy công ty cần phải tuyển chọn và đào tạo chuyên môn một cách kĩ càng cho các nhân viên này, đồng thời tạo điều kiện khuyến khích họ nâng cao trình độ học vấn và những hiểu biết về xã hội để tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng khi đến đặt hàng tại công ty. .
Đối với nhân viên bán hàng tại các điểm bán đặc biệt là nhân viên mới nhận vào làm việc, sẽ được bố trí làm việc cùng với nhân viên cũ để được hướng dẫn và làm quen với phong cách làm việc của cửa hàng. Thời gian đào tạo sẽ được tính toán cho thích hợp với những thời kỳ mà nhân viên bán không thực hiện các hành trình dịch chuyển trên khu vực bán hàng. Kết thúc khóa học công ty có thể tiến hành tổ chúc thi nhằm tìm ra những nhân viên suất sắc để biểu dương và kèm theo hiện vật.
Bên cạnh tổ chức các khóa huấn luyện và đào tạo, để nâng cao hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng, ban lãnh đaọ công ty cần phải xây dựng các biện pháp nhằm khuyến khích nhân viên bán hàng với cách hướng vào nhu cầu của nhân viên như:
- Ngoài những chính sách phúc lợi do nhà nước qui định Chi nhánh nên áp dụng một số hình thức phúc lợi tự nguyện nhằm khuyến khích nhân viên làm việc an tâm công tác, gắn bó lâu dài với công ty
- Áp dụng chế độ tuyển dụng lâu dài nhằm cho nhân viên cảm giác an toàn trong công việc, không lo bị đe dọa mất việc.
- Định kỳ hằng năm công ty tổ chức các cuộc thi người bán hàng giỏi, người quảng cáo sản phẩm của chi nhánh hay nhất.... những người đoạt giải sẽ nhận giấy khen và quà tặng.
- Hằng năm tổ chức các cuộc tham quan, pinish... cho các nhân viên đạt thành tích xuất sắc trong hoạt động bán hàng.
Công tác đào tạo kiến thức và nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên cấu thành nên lực lượng bán phải trở thành chương trình hành động mang tính kế hoạch lắp đi lắp lại hàng năm thông qua đó để nâng cao tính chuyên nghiệp của bộ phận bán hàng đồng thời
tạo dựng hình ảnh cho tốt đẹp cho công ty trong mắt khách hàng và duy trì được lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm.
Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng trực tiếp
Hìnhh thức Thành tiền
Chi phí đào tạo NVBH 14.000.000
Chi phí tổ chức thi đua 7.000.000
Tổng 21.000.000
III.Dự doán doanh thu năm 2009
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2006 năm 2007 Năm 2008 Năm2009
Doanh thu thuần 169888 201012 224200 250063.88
GVHB 148992 172461 194426.24 215699.71 LNG 20996 28551 29773.76 34364.17 CPBH 15696 18663 20727.29 23167.73 CPQLDN 1526 2449 2372.04 2846.13 LNTT &Lãi 3793 7494 6674.43 8349.32 Thu nhập khác 2769 2062 2062 2062.00 Chi phí khác 236 10 10 10.00 LNTT 6326 9547 8726.43 10401.32 Thuế TNDN 885 1336 1221.70 1456.18 LNST 5441 8210 7504.73 8945.13
Ngân sách dành cho hoạt động Truyền thông cổ động của công ty được xác định dựa vào phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu. Nhìn vào bảng dự đoán ta thấy doanh thu của năm 2008 là 224,2 tỷ đồng tăng 11,6 % so với doanh thu năm