III. Các khoản phải thu ngắn hạn
3.2.6.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu và các chiến lược đáp ứng thị trường
Từ những trình bày ở trên về thực trạng của Công ty với những điểm mạnh, điểm yếu thì xác định thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược đáp ứng thị trường của Công ty là đúng đắn trong thời gian này. Đặc điểm của Công ty là mới đi vào hoạt động với tên gọi chính thức như hiện nay, nhân sự và khả năng tài chính chưa lớn thì việc xây dựng và thực thi chiến lược marketing tập trung theo đuổi các khách hàng là nhưng đơn vị đóng tàu thuộc Tổng công ty và một số đơn vị bên ngoài như thuộc Bộ thuỷ sản, Quân chủng Hải quân là phù hợp trong thời gian ngắn hạn.
Hiện nay với sự khuyến khích phát triển nền kinh tế biển của nhà nước và chính sách mọi thành phần kinh tế đều có thể tham gia làm kinh tế bên cạnh những khách hàng lớn - đơn vị, tổ chức đóng tàu nhà nước còn có một bộ phận những cơ sở đóng mới và sửa chữa tàu thuyền tư nhân, các hộ gia đình sở hữu tàu thuyền đánh cá và vận tải thuỷ có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. Khi đã trở lên lớn mạnh và có khả năng trong thời gian dài hạn, Công ty nên tiến hành khai thác thêm đoạn thị trường tiềm năng này mà hiện nay hầu như bị các công ty lớn bỏ rơi. Thị trường của Công ty sẽ có thể được phân chia thành các nhóm sau :
- Nhóm khách hàng truyền thống :
+ Các khách hàng là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam.
+ Các khách hàng là các đơn vị tổ chức có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ ngoài Tổng công ty như Thuỷ sản, Quân chủng Hải quân. Với nhóm khách hàng này Công ty cần tiếp tục khai thác và mở rộng hơn nữa.
- Nhóm khách hàng tương lai: Các hộ gia đình, Công ty tư nhân có tàu thuyền phục vụ đánh bắt và vận tải, xưởng đóng tàu tư nhân có nhu cầu về mặt hàng này để thay thế, lắp đặt, sửa chữa, đóng mới các phương tiện thuỷ.
Khi tiến hành xây dựng chiến lược đáp ứng cho các đoạn thị trường trên, Công ty phải sử dụng chiến lược Marketing phân biệt thay cho chiến lược Marketing hiện nay:
- Công ty cần xây dựng chính sách sản phẩm với mặt hàng kinh doanh đa dạng sao cho mỗi loại sản phẩm sẽ cung cấp cho các nhóm khách hàng khác nhau. Với khách hàng truyền thống - các đơn vị tổ chức đóng tàu có dự án lớn thì trong chính sách sản phẩm của Công ty sẽ cung cấp các mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu từ các hãng nước ngoài có uy tín, có chất lượng cao và đảm bảo các thông số kỹ thuật. Đối với nhóm khách hàng tương lai, các hộ gia đình và xưởng sản xuất tư nhân có nhu cầu phục vụ cho các phương tiện tàu thuỷ nhỏ, trọng tải và công suất thấp thì Công ty nên tiến hành khai thác các mặt hàng trong nước sản xuất được, có mức chất lượng phù hợp với nhóm khách hàng này bên cạnh các mặt hàng nhập khẩu đưa ra giá thành thấp hơn.
- Trong Marketing phân biệt Công ty cần chú ý tới việc xây dựng chính sách giá bao gồm nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng. Chính sách giá được đặt ra xem xét tới yêu cầu của khách hàng như: chủng loại, xuất xứ hàng hoá, chát lượng, quy mô lô hàng, quan hệ giữa khách hàng và Công ty, khoảng cách vận chuyển…
- Công ty cũng cần chú ý tới chính sách phân phối, mỗi nhóm khách hàng sẽ có một hình thức phân phối phù hợp. Đối với khách hàng truyền thống, Công ty có thể tiếp tục sử dụng hình thức cũ là nhập khẩu rồi vận chuyển thẳng tới khách hàng. Đoạn thị trường mới thì Công ty cần xây dựng hệ thống phân phối với các đại diện, người phụ trách có sự quen thuộc và hiểu biết về địa phương, khu vực đó. Công ty có thể kết hợp hình thức liên kết với các chi nhánh địa phương của Công ty mẹ với hình thức phân phối sử dụng các đơn vị tổ chức tại địa phương có ảnh hưởng tới nhóm khách hàng này nư hợp tác xã, xưởng sữa chữa tư nhân. - Chính sách xúc tiến lúc này phải được xây dựng với các chương trình xúc tiến khác nhau. Chẳng hạn với đoạn thị trường mới trên có thể kết hợp hình thức quảng cáo trên báo đài, truyền hình địa phương tập trung các nhóm khách hàng này, hoặc sử dụng các cuộc tiếp xúc trực tiếp của đại diện tại địa phương để đưa ra hình ảnh, uy tín và khả năng cung ứng của Công ty
- Nếu thực hiện được chiến lược này thông qua việc đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng đa dạng thì Công ty sẽ khai thác đoạn thị trường tiềm năng có doanh thu cao, lợi nhuận cao bên cạnh bên cạnh thị trường hiện tại. Đồng thời Công ty sẽ hạn chế được những rủi ro khi khai thác nhiều đoạn thị trường.