2. CÁC GIẢI PHÁP
2.2. Chính sách giá
Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp, vì vậy việc đƣa ra các mức giá cạnh tranh nhằm dễ dàng giành đƣợc hợp đồng, đồng thời mang lại lợi ích cho khách hàng.
Khi chào hàng công ty thƣờng đƣa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm mức giá mà tất cả các chi tiết máy móc đều là ngoại nhập và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nƣớc nhằm giảm lƣợng chi phí đáng kể cho khách hàng. Đồng thời với việc đƣa ra các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tƣ vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp. Việc tính giá sản phẩm không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện đƣợc, mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đảm nhiệm ( giám đốc, phó giám đốc, trƣởng phòng kinh doanh).
* Phƣơng thức thanh toán của công ty công nghệ Hoàng Long:
Chính sách thanh toán chính của công ty Công Nghệ Hoàng Long thƣờng là 70% ngay sau khi hợp đồng đƣợc ký kết và 30% còn lại sau khi bàn giao, lắp đặt, vận hành, chạy thử và nghiệm thu thiết bị . Tuy nhiên, đối với
những khách hàng lớn và có uy tín thì công ty cũng có những chính sách thanh toán khá linh hoạt để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
2.2.3. Thực trạng kênh phân phối:
Phân phối hàng hóa là hoạt động không chỉ định ra đƣợc phƣơng hƣớng, mục tiêu và tiền đề cho lƣu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi cả không gian, mặt hàng, số lƣợng hàng hóa và hệ thống các biện pháp , thủ thuật nhằm đƣa hàng hóa đến với khách hàng cuối cùng. Hiện nay, công ty Công Nghệ Hoàng Long có một hệ thống phân phối gồm 3 đại lý phân phối chính ở 3 khu vực Bắc ( Hà Nội), Trung ( Huế) và miền Nam ( thành phố HCM ). Đối với hoạt động kinh doanh thiết bị công nghệ trong công nghiệp Dƣợc phẩm, thực phẩm, hóa chất, may mặc và nhựa của công ty thì chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh doanh an toàn, làm cho quá trình lƣu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả, giúp cho hoạt động nhập khẩu của công ty gặp nhiều thuận lợi, do đó cũng ảnh hƣởng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu thiết bị công nghệ của công ty.
Tuy nhiên, hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty còn khá nhiều vƣớng mắc nhƣ đối với từng vùng cụ thể công ty vẫn chƣa tổ chức xây dựng một kênh phân phối riêng biệt mà chỉ xây dựng chủ yếu ở các thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Huế và TP HCM. Vậy nên, để các sản phẩm thiết bị công nghệ đến tay khách hàng ở các địa phƣơng nhỏ phải đi qua khá nhiều trung gian nên đẩy giá thành tăng lên khá cao.
2.2.4 Chính sách xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long
Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghệ nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều.
2.2.4.1. Quảng cáo
-Giới thiệu và chào hàng bằng các tính năng ƣu việt của sản phẩm thông qua việc gởi thƣ trực tiếp và gởi thƣ điện tử.
-Quảng bá sản phẩm công nghệ thông qua các chƣơng trình đạo tạo hỗ trợ kỹ thuật miễn phí đối với các khách hàng tiềm năng.
2.2.4.2. Xúc tiến bán hàng
Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghệ nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều.
Chủ yếu là thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gởi thƣ chào hàng trực tiếp tới khách hàng. Luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng, đặc biệt là trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thƣờng tổ chức cho cán bộ kỹ thuật thƣờng xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, đào tạo và hƣớng dẫn sử dụng cho khách hàng.
2.2.4.3 Bán hàng cá nhân
Đối với công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long, chính sách bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân dƣới sự hỗ trợ của nhóm kỹ thuật. Hầu hết các kỹ thuật viên của công ty đều có thể là nhân viên kinh doanh, nên việc tƣ vấn cho khách hàng về mặt kỹ thuật là ƣu điểm khá lớn. Nhân viên kinh doanh phải tự tìm kiếm khách hàng qua các mối quan hệ cá nhân, quan hệ trong công việc… Công ty hiện nay vẫn khuyến khích nhân viên kinh doanh của mình sử dụng phƣơng thức marketing cổ điển để tiếp cận thị trƣờng tiềm năng. Đó là bên cạnh việc gởi thƣ điện tử và thƣ trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm, các nhân viên kinh doanh còn chủ động trực tiếp đến gặp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, tham quan khảo sát nhà máy sản xuất theo lời mời của nhà sản xuất để từ đó có những tƣ vấn hợp lý cho nhà đầu tƣ.
2.2.4.4. Quan hệ công chúng
Vào các dịp lễ, tết công ty thƣờng có phần quà chúc mừng gởi tới khách hàng.
-Đăng các bài báo về những sản phẩm công nghệ mà công ty phân phối trên các website công nghệ.
- Tham gia các chƣơng trình triển lãm về công nghệ.
3. Đánh giá ứng dụng marketing –mix trong việc phát triển sản phẩm công nghệ của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long: công nghệ của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long:
Thông qua việc phân tích thực trạng ứng dụng marketing – mix trong phát triển sản phẩm công nghệ của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long, tôi có thể đánh giá hiệu quả của việc ứng dụng marketing-mix thông qua một số điểm nhƣ sau:
3.1. Điểm mạnh 3.1.1. Sản phẩm:
+ Sản phẩm công nghệ cao và đƣợc sự hỗ trợ kỹ thuật từ nhà sản xuất. +Sản phẩm đã có thƣơng hiệu và uy tín lớn trên thị trƣờng thế giới nói chung và thị trƣờng Việt Nam nói riêng
+Sản phẩm do công ty cung cấp rất đa dạng có thể đáp ứng cho nhiều ngành công nghiệp khác nhau .
3.1.2. Giá:
+ Vì là nhà phân phối độc quyền cho các nhà sản xuất nên chính sách giá của công ty khá mềm và linh hoạt cho các nhà đầu tƣ.
+ Công ty sẵn sàng đƣa ra những mức giá cạnh tranh dƣới sự hỗ trợ giá trong mức cho phép từ nhà sản xuất.
3.1.3. Phân phối:
+ Hiện nay ngoài trụ sở chính của công ty tại Q.10 , TP. Hồ Chí Minh, công ty còn có thêm 2 chi nhánh ở thành phố Huế và Hà Nội. Trên phạm vi cả nƣớc, công ty có sự phân chia thị trƣờng thành 3 khu vực chính là miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Nhờ vậy , việc áp dụng cách quản lý thị trƣờng
mình. Thị phần của công ty chiếm khoản 10% trong tổng thị phần của cả nƣớc, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng đƣợc khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng.
3.2. Điểm yếu: 3.2.1. Sản phẩm:
+ Vì là sản phẩm công nghệ nên dễ bị lỗi thời, lỗi mốt.
3.2.2. Phân phối:
+ Kênh phân phối của công ty còn khá nhỏ,chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu đầu tƣ của khách hàng ở các khu vực xa trung tâm.
+ Chi phí vận chuyển và nhập khẩu lớn nên đẩy giá thành sản phẩm lên cao.
3.2.3. Xúc tiến:
+ Chính sách marketing của công ty còn hạn chế, chƣa tiếp cận đƣợc phần lớn đối tƣợng khách hàng tiềm năng thuộc lĩnh vực thực phẩm và may mặc.
-Trong công ty hiện nay chƣa có phòng Marketing riêng biệt nhƣ các phòng khác. Ngoài lƣợng thông tin thu đƣợc theo kinh nghiệm, công ty hầu nhƣ chƣa có một chiến lƣợc có thể gọi là “ Marketing “ trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chƣa thể khắc phục đƣợc. Hơn nữa thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm đƣợc là số lƣợng và danh sách các đơn vị trong ngành, điều này giúp cho công ty xác định đƣợc các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đƣa ra đƣợc các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
-Hoạt động xuất nhập khẩu đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Doanh thu từ hoạt động này hằng năm đã đóng góp một phần không nhỏ vào tổng doanh thu của công ty. Trong khi đó bộ phận chuyên trách thực hiện hoạt động này của công ty ( phòng xuất nhập khẩu) lại chƣa có. Bên cạnh đó, vấn đề nhân sự luôn là một trong những đòi hỏi cấp bách của bộ phận này, bởi vì các nhân viên phòng kinh doanh luôn phải làm việc quá tải. Điều này sẽ làm giảm khả năng phát huy năng lực của các nhân viên.
3.3.Cơ hội:
-Đất nƣớc đang trên con đƣờng công nghiệp hóa, hiện đại hóa nên nhu cầu về các thiết bị công nghệ đòi hỏi ngày càng cao, đặc biệt là ở các ngành công nghiệp dƣợc phẩm , thực phẩm hóa chất, may mặc và nhựa là những ngành sản xuất đòi hỏi cao về an toàn chất lƣợng. Vậy nên các thiết bị sản phẩm công nghệ của công ty Hoàng Long chiếm ƣu thế trong việc đáp ứng hầu hết các yêu cầu về an toàn chất lƣợng cho các ngành công nghiệp nêu trên. Điều này đã tạo nên cơ hội lớn về thị trƣờng tiêu thụ cho công ty.
-Hơn nữa, trong thời kỳ nền kinh tế khủng hoảng nhƣ hiện nay, việc đầu tƣ các thiết bị công nghệ tự động trong dây chuyền sản xuất là cần thiết để giảm bớt lực lƣợng lao động, giảm chi phí đáng kể trong sản xuất,góp phần làm cho giá thành sản phẩm thấp hơn, cạnh tranh hơn…Do đó cơ hội cho công ty càng lớn.
-Là một công ty có uy tín về phân phối sản phẩm, thiết bị công nghệ kỹ thuật nên cơ hội để các nhà sản xuất cũng nhƣ các nhà cung cấp lớn trên thế giới mong muốn hợp tác với công ty nhƣ là một nhà phân phối chính cho các sản phẩm của họ ở Việt Nam.
-Với tƣ cách là một nhà phân phối độc quyền cho các nhà sản xuất hàng đầu trên thế giới về các sản phẩm, thiết bị công nghệ kỹ thuật cao, công ty có lợi thế về việc nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất.
3.4. Thách thức:
-Công ty đang phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn thị trƣờng Việt Nam đang ngày càng mở cửa.
-Khách hàng ngày càng tinh vi hơn, nên đòi hỏi công ty luôn phải tìm kiếm những giải pháp để có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng trên thị trƣờng cạnh tranh nhƣ hiện nay.
Chương 3: GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CÔNG NGHỆ HOÀNG LONG VÀ CÁC
KIẾN NGHỊ
1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của công ty công nghệ Hoàng Long:
1.1. Định hƣớng phát triển công ty.
Qua những phân tích ở trên , có thể thấy rằng bộ máy tổ chức nhân sự của công ty còn tƣơng đối chƣa hoàn chỉnh. Vì vậy , trong quá trình thực tập tại công ty , tôi thấy rằng:
-Công ty nên có định hƣớng thiết lập bộ phận xuất nhập khẩu của công ty nhằm hoàn thiện hơn bộ máy tổ chức nhân sự của công ty để đảm bảo sử dụng nguồn lực lao động hợp lý nhất.
- Muốn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần phải tạo đƣợc uy tín cho khách hàng trên thị trƣờng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Có nhƣ vậy mới tạo đƣợc lợi thế cho mình. Trong kinh doanh, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy, để ngày càng phát triển hơn, công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập, nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết đƣợc ý định của nhà đầu tƣ, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tƣ.
-Tuy nhiên để đạt đƣợc những mục tiêu lớn hơn nhƣ mở rộng hệ thống kênh phân phối các sản phẩm công nghệ của mình ra thị trƣờng quốc tế thì công ty cần phải đạt đƣợc một trình độ phát triển cơ sở kỹ thuật cao hơn để phù hợp với trình độ quốc tế hóa. Công ty cần phải đầu tƣ vốn cho việc phát triển những công nghệ mới, đầu tƣ phát triển các sản phẩm mới thõa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2. Định hƣớng phát triển thị trƣờng công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long
- Trong thời gian tới , công ty nên có định hƣớng tập trung phát triển thị trƣờng của mình ra khu vực miền Bắc và miền Trung mạnh hơn nữa. Trong quá trình thực tập , em nhận thấy công ty chƣa có chiến lƣợc cụ thể để giành lấy thị phần khu vực miền Bắc và miền Trung .
- Định hƣớng phát triển mạnh sang thị trƣờng thực phẩm, hóa chất, may mặc và nhựa.
-Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm và khẳng định uy tín của công ty phân phối độc quyền sản phẩm công nghệ này trên thị trƣờng Việt Nam.
2. Các giải pháp
2.1. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có đƣợc quyết định mua thƣờng phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin đƣợc nhà nƣớc cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thƣờng xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra, ta có:
Các yếu tố ảnh hƣởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng
1: Ít ảnh hƣởng 5: Rất ảnh hƣởng
Các yếu tố Điểm đánh giá
Giá 5 Chất lƣợng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5
Nguồn: Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm nhƣ trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lƣợng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hƣởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng ( trên 80% khách hàng đƣợc hỏi trả lời nhƣ vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là các công ty nhà nƣớc và các nhà sản xuất nƣớc ngoài, nơi đặt chất lƣợng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với các sản phẩm , thiết bị công nghệ ngoại nhập, công ty là một trung gian thƣơng hơn là một nhà sản xuất. Vấn đề sản phẩm đƣợc dùng trong hoạt động kinh doanh của công ty ở đây khác với các công ty sản xuất. Nên chúng ta tiếp cận vấn đề này theo 3 hƣớng sau:
Lập kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới Các trung gian và sản phẩm mới
Quản lý chiến lược sản phẩm
2.1.1. Lập kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới:
Đây không phải là kế hoạch sản xuất một loại sản phẩm nào đó mà là cân nhắc kế hoạch kinh doanh này có ảnh hƣởng nhƣ thế nào tới hoạt động kinh doanh của công ty là điều mà chúng ta cần xem xét ở đây.
Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này có sự thay đổi nhanh về môi trƣờng công nghệ, những sản phẩm mới liên tục ra đời, liệu những sản phẩm mới này có đƣợc thị trƣờng chấp nhận hay không, đó là câu hỏi khách hàng