KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CHI NHÁNH VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP PHỔ YÊN - CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THÁI NGUYÊN.
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu.
4.1.1. Những thành công.
Về hoạt động tổ chức kênh phân phối của Chi nhánh : Chi nhánh đã khai thác tối đa các loại kênh bán hàng, đó là : kênh trực tiếp, kênh 1 cấp. Mỗi đoạn thị trường đều có mặt các kênh phân phối và có sự phối hợp giữa các kênh. Kênh phân phối của Chi nhánh nói chung đã bao phủ thị trường huyện Phổ Yên.
Chi nhánh có những chính sách ưu đãi nhất định nhằm thúc đẩy hoạt động của các thành viên kênh: chính sách chiết khấu và chính sách hỗ trợ, chiết khấu cho khách hàng khi mua với số lượng lớn sản phẩm phân bón và hỗ trợ các chi phí vận chuyển cũng như các tài liệu bán hàng, hỗ trợ thanh toán, chính vì thế các thành viên kênh trung thành hơn với công ty và số lượng thành viên kênh ngày càng gia tăng.
Chi nhánh luôn đáp ứng kịp thời cho khách hàng về số lượng và chất lượng mặt hàng, luôn cập nhật những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Tổ chức dòng lưu chuyển kênh phân phối của công ty : chi nhánh hiện nay đã làm khá tốt các dòng lưu chuyển như dòng vận chuyển hàng hoá từ công ty tới các thành viên kênh. Chi nhánh đã đáp ứng kịp thời số lượng, mặt hàng trên thị trường. Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán trong kênh, dòng thông tin và dòng xúc tiến thương mại đã có sự kết hợp giữa công ty và các thành viên kênh phân phối. 4.1.2. Những hạn chế.
Bên cạnh những thành công đạt được thì hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế sau:
- Hoạt động liên kết, phối hợp giữa Chi nhánh và thành viên kênh còn chưa được chặt chẽ và chưa có sự gắn kết lợi ích với nhau.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có sự kết hợp nhiều giữa phòng kinh doanh và marketing với hoạt động phân phối chưa đẩy nhanh được tốc độ tiêu thị sản phẩm và đạt hiệu quả như mong muốn.
- Hoạt động kích thích, động viên thành viên kênh còn hạn chế, các chính sách hỗ trợ chưa có nhiều.
- Cửa hàng bán lẻ còn ít, chủ yếu tập trung ở các trung tâm xã, các các xóm bản mạng lưới mỏng. Không có quỹ đất để xây dựng và phát triển cửa hàng mới.
- Công tác quản lý còn để lại một số đại lý chiếm dụng vốn. Một số hợp đồng trả chậm còn quá hạn chưa kiên quyết xử lý.
4.1.3. Nguyên nhân.
- Về mặt thiết kế kênh phân phối của công ty:
+ Cấu trúc kênh phân phối của công ty chưa hoàn thiện. Chi nhánh chủ yếu chỉ thoái thác việc bán hàng cho các đại lý mà chưa quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp từ những trụ sở của mình. Chi nhánh cũng chưa tạo dựng cho mình được lực lượng bán hàng chủ chốt bởi vì bán hàng qua các trung gian như đại lý thì đôi khi họ sẽ quan tâm đến vấn đề lợi nhuân của riêng mình mà không ý thức việc quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương hiệu của công ty.
+ Các thành viên trong kênh phân phối chưa có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm của các đối thủ, các sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh.
+ Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu marketing chưa được chú ý do bộ phân chuyên phụ trách vấn đề này của Chi nhánh là phòng tiêu thụ chưa có những hoạt động nghiên cứu hay có những hoạt động xúc tiên trên thị trường mà họ gần như chỉ tập trung bán hàng cho các khách hàng lớn, sẵn có của công ty. Đó là một hạn chế lớn của công ty trong việc tìm kiếm khách hàng mới cho mình.
+ Hiện tại việc phân bổ kênh phân phối không đồng đều giữa các khu vực thị trường, có những khu vực thị trường có rất nhiều những cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty nhưng lại có những khu vực địa bàn có đông dân cư sinh sống lại không có địa điểm nào bán hàng của công ty. Đây là một trong những thiếu sót trong việc phân bổ
sắp xếp của công ty, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối toàn hệ thống.
+ Hệ thống thông tin chưa cập nhật đầy đủ và kịp thời. Các thông tin cập nhật mới nhất về khách hàng, đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi qua lại thường xuyên giữa các thành viên trong hệ thống kênh
Chi nhánh đã thiết lập một hệ thông kênh phân phối hàng hóa xong đó là việc chỉ dừng lại ở mức xây dựng mà chưa có sự quản lý chặt chẽ. Chi nhánh cũng chưa đưa ra những tiêu chuẩn đủ hợp lý để lựa chọn thành viên kênh một cách hiệu quả và chính xác. Việc này làm ảnh hưởng khá lớn đến việc tìm kiếm thêm khách hàng và quảng bá hình ảnh thương hiệu cho Chi nhánh. Bên cạnh đó Chi nhánh đã thực hiện chính sách ưu đãi khách hàng, chiết khấu và khuyến khích bán, còn có nhiều những dịch vụ hỗ trợ khác nhưng chưa đạt được hiệu quả cao. Việc đánh giá hoạt động các thành viên kênh do phòng tiêu thụ của Chi nhánh thực hiên định ký hàng năm nhưng việc đánh giá chỉ dựa trên doanh số bán hàng và thời gian thanh toán của thành viên kênh đó nên chưa thể đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động của kênh trong năm. Ngoài ra thì việc kiểm soát hoạt động kênh ở các chi nhánh còn khá hời hợt. Bởi còn có những thành viên nhỏ trong kênh bán hàng chỉ quan tâm đến lợi ích riêng mình chứ không quan tâm lợi ích cả kênh mà bán phá giá sản phẩm, lấn át địa bàn, bán hàng chưa có ý thức quảng bá hình ảnh cho công ty và quảng cáo sản phẩm công ty. Điều này ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh vì kênh phân phối là một hệ thống và hoạt động theo dạng chuỗi, nếu một mắt xích gặp vấn đề thì toàn bộ hệ thống kênh sẽ bị ảnh hưởng.
Ngân sách cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại về sản phẩm phân bón còn hạn chế và chưa có sự đầu tư đúng mức nên các chính sách chiết khấu và chính sách hỗ trợ của công ty còn hạn chế, chưa tạo sự thu hút với thành viên kênh.
Tuy rằng Chi nhánh đã có phòng kinh doanh và marketing tập trung vào hoạt động marketing các sản phẩm của Chi nhánh nhưng lại chưa phát huy được hết khả năng của nhân viên làm cho hiệu quả hoạt động chưa cao.
Chủ trương phát triển huyện Phổ Yên thành một huyện công nghiệp với sự xuất hiện của các khu công nghiệp dân tới diện tích đất nông nghiệp sụt giảm đáng kể.
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thái nguyên.
4.2.1. Dự báo triển vọng phát triển của môi trường ngành kinh doanh phân bón trong tương lai.
• Dự báo năng lực sản xuất trong nước.
Thị trường phân bón Việt Nam hiện nay vẫn phụ thuộc lớn vào nhập khẩu. Công nghiệp sản xuất phân bón nội địa Việt Nam mới chỉ đáp ứng được khoảng 50% -60% nhu cầu về Urea, 30%-35% phân DAP, 100% phân lân nung chảy và NPK từ lân nung chảy. Các loại phân khác như SA, Kali...hiện nay đang phải nhập khẩu 100%. Thị trường nhập khẩu chủ yếu của Việt Nam là Trung Quốc, chiếm tới trên 40% tổng kim ngạch nhập khẩu phân bón của Việt Nam, xếp thứ hai là Nga
Tuy nhiên, với sự ra đời của một số nhà máy sản suất phân bón lớn trong thời gian tới, năng lực sản xuất trong nước tăng lên và tình hình nhập khẩu sẽ giảm xuống. Theo hiệp hội phân bón Việt Nam, sau khi các nhà máy sản xuất Urea mới (đạm Cà Mau- 800 ngàn tán, Ninh Bình- 560 ngàn tấn, Hà bắc mở rộng-320 ngàn tấn) đi vào hoạt động đầu năm 2012, sản lượng Urea sản xuất trong nước đạt khoảng 2,5 triệu tấn, Việt nam sẽ thừa khoảng 0,5 triệu tấn và phải tính đến bài toán xuất khẩu.
• Dự báo về lượng tiêu thụ
Nhu cầu thực phẩm tăng dẫn đến sự tăng nhanh trong nhu cầu phân bón. Hoạt động sản xuất phân bón liên quan trực tiếp đến nhu cầu thực phẩm. Khi dân số nước ta đang tăng trưởng nhanh, thực phẩm trở thành nhu cầu thiết yếu (dân số hiện tại của Việt Nam vào khoảng 80 triệu và được dự đoán sẽ đạt 100 triệu vào năm 2020). Bên cạnh đó, Việt Nam phụ thuộc khá nhiều vào xuất khẩu (năm 2011, Việt Nam là nước xuất khẩu gạo lớn thứ 2 trên thế giới), điều này tác động trực tiếp đến nhu cầu thực phẩm.
Việt Nam tiêu thụ một lượng phân bón không nhỏ hàng năm từ 3triệu đến 5 triệu tấn phân bón các loại, kim ngạch nhập khẩu phân bón từ năm 2011 đến nay vẫn có chiều hướng tăng. Năm 2011 Việt Nam nhập về khoảng 3 triệu tấn phân bón các loại với kim ngạch 1,46 tỷ USD, Năm 2012,Việt Nam đã nhập khẩu 3,9 triệu tấn phân
bón các loại, trị giá 1,6 tỷ USD, lượng phân bón nhập khẩu đạt 4,53 triệu tấn, giá trị nhập khẩu đạt 1,65 tỉ đô la Mỹ, tăng 14,3% về lượng nhưng giảm 2,4% về giá trị so với năm 2012.
Điều này cho thấy thị trường phân bón của Việt Nam vẫn hết sức sôi động, nhu cầu sử dụng phân bón vẫn đạt ở mức cao.
• Dự báo thị trường phân bón thế giới trong tương lai
Tổ chức nông nghiệp và thực phẩm Liên Hợp Quốc, FAO, cho biết nguồn cung phân bón thế giới dự kiến vượt cầu vào năm 2011-2012 và sẽ hỗ trợ sản xuất thực phẩm và nhiên liệu sinh học. Nguồn cung phân bón- bao gồm phân nitrogen, phosphát và cali trên thị trường thế giới sẽ dư thừa 241 triệu tấn vào năm 2011-2012 so với nhu cầu là 216 triệu tấn. Giá hàng hóa tăng cao trong vài năm qua đã góp phần đẩy sản xuất tăng lên và tương ứng với việc sử dụng phân bón nhiều hơn, dẫn tới các thị trường khan hiếm và giá phân bón tăng cao hơn. Trong khi dự kiến rằng nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm ngũ cốc cơ bản, rau và quả, các sản phẩm được sử dụng làm thức ăn gia súc và sản phẩm làm nhiên liệu sinh học chắc chắn sẽ vẫn mạnh. Dự kiến nguồn cung phân bón tăng đủ để đáp ứng tiêu thụ cao hơn. Tổng sản lượng phân bón dự kiến tăng thêm 16,70% đạt 241 triệu tấn vào năm 2011-12 so với mức 206,5 triệu tấn vào năm 2007-2008. Trong cùng kỳ, nhu cầu tiêu thụ phân bón sẽ đạt 216 triệu tấn, so với 197 triệu tấn trong năm nay. Nguồn cung phân bón nitơ, phốtphát và kali dự kiến tăng thêm lần lượt 23,1 triệu tấn, 6,3 triệu tấn và 4,9 triệu tấn vào năm 2011-12. Châu Á dự kiến sẽ sản xuất dư thừa phân nitơ song sẽ tiếp tục phải nhập khẩu Phốt phát và Kali. Châu Phi sẽ vẫn là khu vực xuất khẩu lớn và cũng sẽ bán phân bón nitơ ra các thị trường bên ngoài trong khi nhập khẩu toàn bộ yêu cầu phân kali. Bắc Mỹ cũng sẽ tiếp tục nhập khẩu phân nitơ.
(Nguồn:Theo Vinanet)
• Dự báo xu hướng sử dụng phân bón trong tương lai.
Thời của phân hữu cơ - Phân bón hữu cơ sinh học “lên ngôi”
Việc phát triển phân bón hữu cơ đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt trong “Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp hóa chất Việt Nam đến năm 2020, có tính đến năm 2030”, được ký hồi giữa tháng 9 vừa qua.
Công ty CP Bảo vệ thực vật An Giang (AGPPS) cho biết, ngày 12.11, đơn vị này sẽ khởi công xây dựng Nhà máy Phân hữu cơ sinh học Ân Thịnh Điền đặt tại ấp Phú Mỹ, xã Tân Phước Hưng, huyện Phụng Hiệp, tỉnh Hậu Giang. Theo kế hoạch, nhà máy phân hữu cơ sinh học của AGPPS có tổng diện tích trên 14.000m2, với mức đầu tư 15 tỷ đồng. Nguyên liệu chính để sản xuất phân hữu cơ sinh học là than bùn và mùn mía.
Trong 2 năm đầu, dự kiến công suất mỗi năm khoảng 6.500 tấn, sau đó nâng lên 50.000 tấn/năm. Dự kiến, tháng 4.2014 nhà máy sẽ đi vào hoạt động. Không chỉ AGPPS, mà việc đầu tư sản xuất, kinh doanh phân hữu cơ còn đang được nhiều doanh nghiệp ngành hóa chất, phân bón quan tâm.
Ông Nguyễn Hạc Thúy – Tổng Thư ký Hiệp hội Phân bón Việt Nam cho biết, từ sau năm 2000 đến nay, ngành phân bón đã có những chuyển biến đáng kể trong xu thế phát triển phân bón công nghệ cao, phân hữu cơ và phân bón chuyên dùng. Trên cả nước hiện có rất nhiều nhà sản xuất phân hữu cơ, từ đơn giản đến chất lượng cao, với những công nghệ hiện đại.
TS Nguyễn Đăng Nghĩa – Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu đất - phân bón và môi trường phía Nam (Viện Thổ nhưỡng – nông hóa) cũng đồng ý rằng, chưa bao giờ lượng phân hữu cơ được sử dụng nhiều như năm nay. Cụ thể, tình trạng phân bón giả, phân kém chất lượng tràn lan trên thị trường hiện nay khiến nhiều nông dân ở các tỉnh phía Nam, chủ yếu là Tây Nguyên, Đông Nam Bộ và ĐBSCL lo ngại nên chuyển sang sử dụng phân hữu cơ. Hơn nữa, giá phân vô cơ tăng mạnh hồi đầu vụ đông xuân 2013 cũng khiến nhiều hộ nông dân không đủ vốn đầu tư nên chuyển sang sử dụng phân hữu cơ. Ngoài ra, theo TS Nguyễn Đăng Nghĩa, nước ta có nguồn nguyên liệu để sản xuất phân hữu cơ dồi dào như than bùn đã hoạt hóa, chất thải của động vật trong chăn nuôi, các phụ phẩm nông nghiệp như xác bã sau chế biến thủy sản và ép dầu, vỏ và bã cà phê, xác rơm rạ... Một số doanh nghiệp còn sử dụng nguồn nguyên liệu như rong biển và vỏ cua, ghẹ, tôm để sản xuất các mặt hàng hữu cơ cao cấp.
4.2.1.1. Dự báo triển vọng phát triển phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tư
Nhìn vào triển vọng phát triển của ngành kinh doanh phân bón thế giới và Việt Nam trong thời gian tới có thể nói Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên có rất nhiều triển vọng trong việc mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối của mình.
Hiện nay, trện thị trường huyện Phổ Yên Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên được xem là đơn vị cung ứng phân bón lớn nhất. Với đội ngũ nhân viên thị trường trẻ, nhiệt tình, kinh nghiệm luôn sẵn sàng để đáp ứng những yêu cầu về việc phát triển kênh phân phối trên bất cứ địa bàn nào trên toàn huyện.
Hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh hiện nay có mức độ bao phủ khắp các xã trên huyện Phổ Yên và trong thời gian tới công ty tiến tới xâm nhập và bao phủ thị trường lận cận như thị trường huyện Phú bình…
Công ty hiện đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp vơi các trung gian phân phối và các đối tác khách hàng. Đây là điều kiện thuận lợi để duy trì tập khách hàng hiện tại của mình và hướng tới mở rộng thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên có một hệ thống các nhà cung ứng nguồn hàng rất ổn định, ngoài ra công ty có tiềm lực rất vững mạnh về tài chính, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và nhiệt tình, hệ thống các kho bãi được xây dựng vô cùng đảm bảo và thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa trong tương lai để phục vụ nhu cầu của khách hàng.
4.2.2. Quan điểm đề xuất phát triển kênh phân phối phân bón của Chi nhánh vật tư nông nghiệp Phổ Yên - Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thái nguyên.