Cũng như nhãn hiệu bao gói các đặc trưng kỹ thuật…của sản phẩm, giá cả là yếu tố quan trọng góp phần tạo ra trong suy nghĩ người tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất
Trên thị trường, giá cả là một công cụ trao đổi, là phương tiện để giải quyết giữa bên mua và bên bán. Nó là một căn cứ để người mua quyết định mua hàng.
Chính sách giá là một hay là một loại quyết định về giá bán hay những mức giá bán được ban lãnh đạo đưa ra trên cơ sở phân tích kỹ tình hình chi phí và giá cả thị trường. Những xác định được xác lập đạt mục tiêu đã định hoặc hoàn thành mục tiêu như: Khối lượng bán, lợi nhuận doanh số bán trong kế hoạch Marketing tổng thể. Mức giá bán cần quyết định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian. Việc xác định một chính sách giá đúng đắn và phương pháp xử lý linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp
Tuy giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố định giá trong kinh doanh là rất phức tạp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự nghiên cứu các yếu tố một cách tủy mỹ để có một mức giá thích hợp cho sản phẩm của mình trong từng khoảng thời gian xác định. Những chi phí đó bao gồm chi phí vận chuyển, quan hệ cung cầu, chi phí bao bì, thị hiếu và tâm lý người tiêu dùng.
- Xác định mục tiêu định giá + Thâm nhập thị trường + Mở rộng thị phần + Đảm bảo chất lượng + Tối đa hóa lợi nhuận
- Phân tích nhu cầu thị trường:
Thị trường thời trang phát triển mạnh, với nhiều sản phẩm có giá cả khác nhau. Xuất hiện các sản phẩm không rõ nguồn gốc với giá rẻ. Vì thế, để cạnh
tranh lại với các cửa hàng khác cửa hàng cần đưa ra mức giá phù hợp, thu hút khách hàng.
- Phương pháp định giá:
+ Ở giai đoạn đầu, bắt đầu đi vào kinh doanh, cửa hàng sẽ định giá nhằm thâm nhập thị trường, thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn căn cứ vào chi phí cửa hàng bỏ ra.
+ Ở giai đoạn sau, khi tình hình kinh doanh thuận lợi, đi vào hoạt động bình thường, cửa hàng sẽ định giá dựa vào phí tổn với mức lợi nhuận mục tiêu đặt ra.
- Phân tích chi phí: Bao gồm + Chi phí mua hàng
+ Chi phí vận chuyển + Chi phí bao bì
+ Chi phí truyền thông, cổ động - Lựa chọn phương thức định giá
Định giá dựa trên phí tổn tức là cộng thêm vào chi phí một mức lợi nhuận mục tiêu:
G= Z+ m
G: Giá bán đơn vị
Z: Chi phí mua hàng cho một đơn vị sản phẩm m: Lợi nhuận mục tiêu.
Lợi nhuận mục tiêu mà cửa hàng đưa ra là 20%, dựa vào những chi phí cửa hàng bỏ ra, cảm nhận của khách hàng cộng vào phần chi phí bao bì ( 500đ/ túi)
Sản phẩm quần áo
Quần ngắn: G= 50.000 + 10.000= 60.000 Quần trung: G= 70.000 + 14.000 = 84.000 Quần dài: G= 35.000+ 7.000 = 42.000
Áo thun nữ: 80.000+ 16.000= 96.000 Váy: 29.000+ 6.000= 35.000
Áo sơ mi nam: 170.000+ 34.000= 204.000 Sản phẩm giày dép: Giày cao gót: G = 100.000+ 20.000= 120.000 Giày búp bê: G= 37.500 +7.500 = 45.000 Giày đế xuồng: G= 80.000+ 16.000= 96.000 Dép: G = 20.000+ 4.000= 24.000 3.3. Chính sách phân phối
Phân phối trong marketing là quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối và một số hệ thống tổ chức, công nghệ điều hòa cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác tốt nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và kịp thời, nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.Phân phối là biến số quan trọng của Marketing – Mix, hoạt động phân phối giải quyết các vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa đến tay người tiêu dùng như thế nào. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng đến các hoạt động khác của marketing. Hiểu được tầm quan trọng của phân phối chúng tôi đã đề ra chiến lược để sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Thông qua việc phân đoạn thị trường chúng tôi lựa chọn thị trường cho mình lứa tuổi từ 16 đến 35. Đầu tiên công ty xác định mục tiêu phân phối của công ty là xây dựng hình ảnh sản phẩm:
- Sản phẩm phải được hiện diện trên nhiều khu vực thị trường, điểm bán cần phải phân phối theo kênh đa cấp, mở rộng ra các thị trường tiềm năng, các tỉnh thành…
- Lựa chọn vị trí cửa hàng, cách trưng bày bắt mắt, thu hút sự chú ý của khách hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp…
Tiếp theo là xác định đặc điểm của thị trường: - Loại thị trường là thị trường sản phẩm tiêu dùng.
- Quy mô khách hàng tiềm năng. Kênh phân phối gồm hai loại.
Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu thụ cuối cùng không thông qua các khâu trung gian.
Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức các doanh nghiệp bán sản phẩm, dịch vụ của mình tới tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian như: nhà bán sỉ, bán lẻ, bán buôn..
Phân phối là biến số quan trọng của Marketing – Mix, hoạt động phân phối giải quyết các vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa đến tay người tiêu dùng như thế nào. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng đến các hoạt động khác của marketing. Hiểu được tầm quan trọng của phân phối chúng tôi đã đề ra chiến lược để sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Thông qua việc phân đoạn thị trường chúng tôi lựa chọn thị trường cho mình lứa tuổi từ 16 đến 35. Điều này đòi hỏi phải đưa ra các kênh phân phối để đưa hàng hóa được sản xuất đến tay người tiêu dùng.Địa bàn tập trung ở chợ của thành phố Tam Kỳ và các huyện lân cận như chợ Thăng Bình ,Núi Thành…
Đầu tiên cửa hàng xác định mục tiêu phân phối của cửa hàng là xây dựng hình ảnh sản phẩm:
- Sản phẩm phải được hiện diện trên nhiều khu vực thị trường, điểm bán cần phải phân phối nhiều nơi, mở rộng ra các thị trường tiềm năng, các tỉnh thành…
- Lựa chọn vị trí bán hàng, cách trưng bày bắt mắt, thu hút sự chú ý của khách hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, phong cách lịch sự và năng động.
Tiếp theo là xác định đặc điểm của thị trường: - Loại thị trường là thị trường sản phẩm thời trang. - Quy mô khách hàng tiềm năng.
Do đó sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi nhằm cố gắng đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Hơn nữa, để có thể thực hiện tốt quá trình phân phối đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng nhằm thu được mức lợi nhuận cao nhất. Vì vậy cửa hàng quyết định đầu tư 5% doanh thu cho hoạt động phân phối như chi phí vận chuyển, lưu kho, bảo quản, chi phí hành chính…để có thể giảm chi phí phân phối.
Với kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm sẽ trực tiếp bán cho người tiêu dùng, không qua kênh phân phối nào nữa. Người tiêu dùng sẽ mua được sản phẩm chất lượng, giá cả không quá cao.
Cửa hàng lựa chọn phân phối theo kênh trực tiếp và bán hàng online. Bán hàng qua trang mạng xã hội Facebook, Zalo… Tại đây, khách hàng có thể đặt những mặt hàng mà cửa hàng cập nhật lên hằng ngày với nhiều mẫu mã kiểu dáng khác nhau, quý khách sẽ trực tiếp inbox hoặc gọi điện cho cửa hàng để đặt hàng, nếu khách đồng ý mua mặt hàng đó thì cửa hàng sẽ trực tiếp gửi hàng hàng cho khách nếu như nằm trong địa bàn thành phố, còn không sẽ ship hàng cho khách, khi nào khách nhận được hàng và chấp nhận mua hàng sẽ thanh toán trực tiếp cho cửa hàng.
Với phương pháp trực tiếp này mang lại nhiều ưu điểm đó là cửa hàng không tốn nhiều chi phí cho việc trữ hàng, hàng dễ đến được tay người tiêu dùng. Hơn nữa, còn tận dụng được các mối quan hệ bạn bè gần xa, nhanh bán được hàng. Tuy nhiên, nó cũng có một số nhược điểm là một số khách hàng đặt hàng nhưng không nhận hàng, cửa hàng tốn một số chi phí giao hàng nhất định nhưng vẫn không bán được hàng.
3.4. Chính sách xúc tiến yểm trợ
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loại với sản phẩm của cửa hàng làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhau. Do vậy, mỗi doanh nghiệp nên có những chính sách, hoạt động khác nhau nhằm
xúc tiễm yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm có như vậy những sản phẩm của mình mới thể thể dễ dàng được mang ra thị trường một cách nhanh chóng và tiêu thụ mạnh.
Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải truyền thông cho khách hàng mục tiêu của họ. Doanh nghiệp phải tạo được thương hiệu trên thị truờng, thiết kế và truyền bá hình ảnh tạo được hình ảnh đặc sắc về điều kiện mua bán và có thể đưa đến khách hàng những thông tin lợi ích khác, giúp hoạt động tiêu thụ đảm bảo thành công. Những công cụ cơ bản được sử dụng nhằm hoàn thành những mục tiêu truyền thông đến khách hàng là hệ thống cổ động.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triễn lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu, nhược điểm về hàng hóa, dịch vụ của mình. Từ đó, các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh hướng đi cho mình một cách đúng đắn và hợp lý nhất.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dể dàng và năng động hơn, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Để thực hiện hoạt động truyền thông cổ động, doanh nghiệp có thể sử dụng 4 hoạt động sau:
- Quảng cáo: là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân cho sản phẩm nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu.
- Tuyên truyền: là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân nhằm xây dựng một hình ảnh đẹp cho công ty, sản phẩm bằng cách khuếch trương những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng.
- Khuyến mãi (xúc tiến bán hàng): là những khích lệ ngắn gọn và sự mời chào cổ vũ khách hàng hướng nhanh tới việc mua hàng và sử dụng hàng. - Bán hàng trực tiếp: là sự giới thiệu trực tiếp qua các cuộc đối thoại với
khách hàng hướng nhanh tiềm năng nhằm đẩy mạnh việc mua hàng.
Vì đặc thù là ngành may mặc thời trang, người ta vẫn sử dụng các trang wed để quảng cáo nhiều hơn quảng cáo trên truyền hình nên công ty luôn cập nhật thường xuyên các mẫu mã mới lên trang wed của mình để người tiêu dùng có thể tham khảo và xây dựng trang wed thật đẹp vì đây là trang mang đặc trưng của cái đẹp và mạnh mẽ mang phong cách của nam giới, vì khách hàng sẻ ấn tượng khi ghé thăm trang ngay từ đầu. Quảng cáo trên các trang mạng xã hội như facebook (https://www.facebook.com/groups/G_8 Store), zalo....
Không chỉ dừng lại ở đó, chiến lược sắp tới của cửa hàng là khi đã có nguồn thu nhập ổn định, cửa hàng sẽ thuê hoặc mượn những người mẫu mặc những trang phục của cửa hàng bán và quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như các tờ báo, tạp chí quảng cáo nhằm đưa sản phẩm của cửa hàng đến tay người tiêu dùng sớm nhất có thể, cửa hàng cũng có thể liên kết với những cửa hàng bán đồ trang sức để kết hợp từng loại quần áo với những phụ kiện khác nhau nhằm giúp cho khách hàng có cái nhìn mới mẻ, tốt hơn về sản phẩm của cửa hàng…
Trong dịp khai trương, cửa hàng áp dụng chương trình khuyến mãi, giảm giá thu hút một lượng lớn khách hàng hoặc tham gia vào các chương trình may rủi do cửa hàng đề ra: Bán các sản phẩm của cửa hàng kèm theo các chương trình mang tính may rủi sẽ giúp cho khách hàng quan tâm nhiền hơn đến sản phẩm của mình, cửa hàng sẽ có những món quà nho nhỏ ý nghĩa mang đến cho khách hàng.
Trước khi cửa hàng đi vào hoạt động kinh doanh chính thức, chúng em quảng cáo về cửa hàng trên Facebook, treo băng-rôn thông báo về việc khai trương trước cửa hàng, thông báo miệng tới toàn thể bạn bè và các mối quen biết về
việc mở cửa hàng, phát tờ rơi trên địa bàn TP… Nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đến với cửa hàng trong ngày khai trương.
Trích 5% lãi ròng cho việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tăng lên hàng tháng, cụ thể là:
- Chương trình khuyến mãi của cửa hàng là giảm giá 10% tất cả các mặt hàng trong các dịp như khai trương cửa hàng, ngày lễ: 2/9; 8/3; 20/10; 14/2; Noel; Tết dương lịch… Giảm giá đặc biệt 50% trong những đợt thanh lý hàng cuối mùa. Giảm 10% cho những đơn đặt hàng lớn (số lượng trên 20 sp/1 lần mua). - Cửa hàng phát hành thẻ V.I.P mua hàng giảm 10% mỗi sản phẩm cho những khách hàng quen thuộc mua trên 20 sp/1tháng nhằm tạo lượng khách hàng trung thành với cửa hàng. Với đối tượng khách hàng lần đầu đến với cửa hàng cũng được ưu tiên giảm giá 5% để khuyến khích những khách hàng này mua hàng.
- Nhữngsản phẩm đã mua rồi khách hàng vẫn được đổi lấy sản phẩm khác nếu không ưng ý trong vòng 24h nhằm tạo tâm lý thoải mái nhất cho khách hàng, tạo ấn tượng tốt về cửa hàng.
Với việc áp dụng chiến lược Marketing vào cửa hàng, chúng em tin rằng sẽ thu hút được lượng khách hàng tương đối cho cửa hàng, duy trì và củng cố thói quen mua hàng của khách hàng tại cửa hàng mình.
Quan hệ công chúng (PR)
Bán hàng cá nhân:
+ Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa người với người qua đó người bán nỗ lực để thuyết phục những người mua tiềm năng trong việc mua những sản phẩm của khách hàng.
+ Sự tương tác này giúp người làm marketing trở nên linh hoạt hơn. Bên cạnh đó cửa hàng đã tăng cường đội ngũ bán hàng trực tiếp: các nhân viên có
kiến thức về thời trang, có ngoại hình khá, ăn mặc chuyên nghiệp, huấn luyện kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng.
Nhận xét : do cửa hàng mới thành lập nên thị trường chưa biết nhiều đồng thời các chương trình quảng cáo chưa được phát huy hết hiệu quả của mình. Các chương trình cổ động của cửa hàng chưa thật sự thuyết phục được khách hàng mục tiêu, xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí của khách hàng hiện còn yếu kém, cửa hàng chưa chú trọng vào các hình thức marketing qua điện thoại, gửi tin nhắn trực tiếp đến khách hàng.
Chương 4. KẾT QUẢ KINH DOANH Bảng 1: Dự kiến chi phí mua hàng ban đầu
Đơn vị tính : đồng
Stt Tên hàng Số lượng Đơn giá Thành tiền
1 Quần ngắn 10 50.000 500.000 2 Quần trung 10 70.000 700.000 3 Quần dài 10 35.000 350.000 4 Áo khoát nữ 5 260.000 1.300.000 5 Áo thun nữ 10 80.000 800.000 6 Váy 10 29.000 290.000
7 Áo sơ mi nam 10 170.000 1.700.000
8 Giày cao gót 5 100.000 500.000
9 Giày búp bê 5 37.500 187.500
10 Giày đế xuồng 5 80.000 400.000
11 Dép 5 20.000 100.000
Tổng 6.827.500
Do quen biết và là đối tác tin cậy nên cửa hàng chỉ cần trả 10 % tiền hàng hóa nhập về tực chi phí đầu tiên bỏ ra chỉ 682.750 đồng.
Dự toán chi phí bán hàng
- Chi phí vận chuyển : 120.000 đồng