3.1. Một số kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
Thông qua phân tích cầu về mặt hàng máy xúc của công ty, ta thấy rằng nhìn chung cầu đều tăng qua các năm, suy rộng từ kết quả điều tra ra toàn địa bàn các tỉnh phía bắc thì luợng cầu tăng là do giá cả của sản phẩm công ty cung cấp phù hợp với thị trường, chất luợng của sản phẩm và những chế độ chăm sóc khách hàng của công ty, tuy chỉ mới thành lập đuợc 4 năm(2006-2010) nhưng công ty đã có rất nhiều khách hàng biết đến không chỉ khu vực phía bắc mà còn khu vực miền nam, đây là một trong những điểm mạnh của công ty, công ty cần phải phát điểm mạnh này, cần phải có những chính sách nhằm tạo lòng tin trong khách hàng tốt hơn.
Đối tuợng khách hàng chủ yếu là các chủ dự án lớn và luợng tiền đầu tư vào dự án càng tăng thì luợng cầu về mặt hàng máy xúc càng lớn, công ty cần phải nghiên cứu thị truờng, nắm bắt thông tin nhanh chóng, kịp thời để đáp ứng đuợc nhu cầu thị trừơng
Khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì thị truờng ngày càng trở nên cạnh tranh khốc liệt hơn bởi không chỉ là đối thủ trong nước mà còn có rất nhiều doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào thị trường VN. Nguồn nội lực (vốn, trình độ nhân công..) của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng để giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị truờng. Qua quá trình điều tra phỏng vấn chuyên sâu khách hàng thì họ cho rằng chất luợng sản phẩm luôn luôn là trên hết bởi họ yêu cầu độ an toàn, năng suất của sản phẩm và một điều quan trọng hơn nữa đó là thời gian để kịp thi công công trình kể từ khi mà họ ký kết hợp đồng mua hàng với công ty và đó cũng là những mong muốn của khách hàng, vì vậy công ty không chỉ chú trọng tới chất luợng, giá cả, mà còn cả thời gian giao nhập hàng cho khách hàng.
3.1.1. Ưu điểm:
Công tác uớc luợng và dự báo cầu thị truờng của mặt hàng máy xúc của công ty TNHH đầu tư và thuơng mại Long Khánh đã thu đuợc những kết quả nhất định. Công ty cũng đã nhận thây tầm quan trọng của công tác uớc luợng và dự báo cầu đối với công ty, giúp cho công ty tận dụng được những lợi thế có sẵn của mình để phát huy hết khả năng của mình trên thị truờng cạnh tranh khốc liệt đồng thời cũng
giảm thiểu được những rủi ro, những chi phí không đáng có và tăng lợi nhuận cho công ty.
Công ty Long Khánh là một công ty vừa, chưa phải là một công ty lớn nhưng trong tuơng lai thì công ty có huớng phát triển thành một tập đoàn, bên cạnh đó các thiết bị máy móc mà công ty bán trên thị truờng chủ yếu là hàng hoá nhập khẩu từ nuớc ngoài chính vì vậy mà công ty chú trọng tới công tác uớc luợng và dự báo cầu, thế giới đang ngày càng phẳng hơn nhờ công nghệ thông tin vì vậy mà việc thu thập thông tin, các phần mềm giúp cho công tác uớc luợng đạt được hiệu quả cao hơn.
Đội ngũ nhân viên của công ty nhiệt tình, trung thành, có trình độ và có một bề dày kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán với khách hàng, có sự am hiểu thị truờng, sự nhạy bén, sự sáng tạo trong kinh doanh.
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân
a) Hạn chế:
+) Có một số hợp đồng phải bồi thường cho khách hàng do chậm hợp đồng +) Các quyết định kinh doanh đôi khi còn phụ thuộc vào kinh nghiệm kinh doanh, nên khi thị trường có những thay đổi thì những kinh nghiệm đó không còn phù hợp dẫn tới kết quả hoạt động kinh doanh giảm sút
+) Đội ngũ nhân viên đa phần là trẻ tuổi chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc đàm phán, trình độ ngoại ngữ còn hạn chế, chuyên môn chưa cao
+) Hoạt động bán hàng chủ yếu thông qua các mối quan hệ cá nhân mà chưa chú trọng vào việc khuyếch trương sản phẩm bằng các hình thức quảng cáo tiên tiến
b) Nguyên nhân:
+) Nguyên nhân khách quan:
Những năm gần đây tình hình kinh tế biến động trên hầu hết các nước chứ không riêng gì Việt Nam, cuộc khủng hoảng này bắt nguồn từ hệ thống tài chính của Mỹ. Trứơc tình hình đó thì sự giảm sút trong kinh doanh là đều không thể tránh khỏi, đặc biệt là các dự án kinh doanh đôi khi có thể bị chững lại, mặt hàng máy xúc là một mặt hàng cần một lượng vốn lớn và phải nhập khẩu từ nước ngoài có thể từ nguồn vốn của công ty chưa đủ, hoặc do khách hàng lúc ký kết hợp đồng chưa thanh toán đủ nên hợp đồng có thể bị chững lại, hoặc có thể do bên đối tác nước ngoài do trục trặc kỹ thuật, do đường đi lại mà hàng không thể giao đúng thời hạn.
+) Nguyên nhân chủ quan:
Đa số nhân viên trong công ty có trình độ đại học nhưng họ chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc đàm phán, công ty chưa có một cán bộ trình độ cao để đào tạo chuyên sâu nên chưa đáp ứng được công việc.
Đối với lực lượng quản lý thì chưa thành lập đuợc bộ phận hoạch định và quản lý thực hiện các chính sách Marketing dẫn tới những thông tin về thị trường còn hạn chế.
Do mối quan hệ của công ty với các chủ đầu tư là lớn nên khi bán hàng chỉ cần thông qua mối quan hệ đó, họ tin tưởng lẫn nhau là có thể bán được hàng. Chính vì vậy mà họ cho rằng đôi khi họ không cần phải khuyếch trương sản phẩm qua các phuơng tiện đại chúng
3.2. Dự báo cầu về mặt hàng máy xúc của công ty tới năm 2015
3.2.1. Phương hướng kinh doanh của công ty
Theo “Báo cáo tài chính và triển vọng kinh doanh của công ty tới năm 2015 “(Nguồn: phòng kinh doanh), những phương hướng kinh doanh của công ty TNHH đầu tư và thương mại Long Khánh bao gồm:
Thứ nhất, phấn đấu tăng thị phần của công ty trên thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy xúc trên địa bàn các tỉnh phía bắc.
Thứ hai, tìm kiếm các nhà sản xuất, phân phối nước ngoài có giá thành phù hợp, chất lượng sản phẩm tốt, uy tín để đáp ứng nhu cầu của thị trường
Thứ ba, tăng cường công tác phân tích, uớc lượng và dự báo cầu về các mặt hàng kinh doanh của công ty đặc biệt là cầu về sản phẩm máy xúc (mặt hàng chủ lực của công ty)
Thứ tư, nâng cao năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh trên thị trường Thứ năm, đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm máy xúc trên các tỉnh toàn đất nước Việt Nam
3.2.2. Dự báo cầu về mặt hàng máy xúc
Công tác dự báo cầu về mặt hàng máy xúc của công ty TNHH đầu tư và thương mại Long Khánh trên địa bàn các tỉnh phía bắc dựa trên cơ sở mô hình hàm hồi quy, dựa trên việc dự báo các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về mặt hàng máy xúc ta đi dự báo lượng tiền đầu tư vào các dự án từ năm 2010 tới năm 2015, giá của sản phẩm máy xúc từ năm 2010 tới năm 2015, và giá của máy xúc hãng LEXIM từ năm 2010 tới năm 2015. Dựa trên hàm xu thế ta có được bảng kết quả dự báo các nhân tố liên quan tới cầu về mặt hàng máy xúc của công ty Long Khánh.
Bảng 3.1. Dự báo các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về mặt hàng máy xúc của Công ty TNHH Long Khánh tới năm 2015 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năm Giá máy xúc
của Long Khánh(triệu)
Giá máy xúc của Lexim (triệu)
Lượng tiền đầu tư vào dự án (tỷ) 2010 1.256 1.5875 8.568 2011 1.3485 1.6212 8.654 2012 1.3654 1.6895 8.785 2013 1.5243 1.6989 8.958 2014 1.5896 1.7245 9.256 2015 1.621 1.8542 9.521
Từ bảng kết quả số liệu 3.1. và Phương trình ước lượng
Q = 36,69404 – 510,7652*P + 2510,325*Pr + 3,884032*M +13,0105*Zi Ta đi ước lượng từng quý của các năm 2010 - 2015 về mặt hàng máy xúc của Công ty Long Khánh ta được bảng số liệu sau:
Bảng 3.2. Dự báo cầu về mặt hàng máy xúc của Công ty Long Khánh tới năm 2015
Năm Q (chiếc) Q (thời vụ) (chiếc)
2010 34 19 2011 35 20 2012 37 22 2013 38 25 2014 38 24 2015 39 26
Đồ thị 3.1. Kết quả dự báo sản lượng tiêu thụ về mặt hàng máy xúc của Công ty TNHH Long Khánh tới năm 2015 trên địa bàn các tỉnh phía bắc.
Nhìn vào đồ thị ta thấy sản lượng tiêu thụ tăng liên tục qua các năm từ 34 cái lên tới 39 cái, thông qua bảng thì ta thấy vào các quý thời vụ thì sản lượng này tăng cao hơn. Công ty đã dự báo trên hàm xu thế biến động sản lượng tiêu thụ theo thời
gian, dựa trên các căn cứ khoa học cho thấy việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra là hoàn toàn khả quan.