Công ty cổ phần thủ công mỹ nghệ Hoa Lư chủ yếu bán hàng thông qua 3 showroom của công ty. Showroom số 1 của công ty nằm tại trụ sở chính có địa chỉ tại 17-19 Đặng Dung, Ba Đình, Hà Nội. Showroom thứ 2 và thứ 3 gồm “Thủ công mỹ nghệ truyền thống Việt Nam” và “Những sản phẩm đặc trưng từ thiên nhiên Việt Nam” của công ty đặt tại Tầng 2 và 3 khu cách ly Quốc tế đi, sân bay Nội Bài. Hệ thống kênh phân phối của Hoa Lư chưa thực sự rộng rãi. Tuy nhiên đối với mặt hàng là đồ thủ công và thị trường chính là Hà Nội thì có thể nói 3 showroom cũng đem đến sự hiệu quả nhất định.
Ngoài kênh bán hàng truyền thống Hoa Lư cũng ứng dụng kinh doanh qua thương mại điện tử, thực hiện việc bán hàng qua các kênh online cho cả cá nhân và tổchức vận chuyển đến tận nơi cho từng khách hàng.
Ta có thể vẽ sơ đồ phân phối của Hoa Lư như sau:
nguồn: Phòng kinh doanh
Nguồn doanh thu chính của công ty đến từ các showroom chiếm khoảng 80% trong đó showroom 2 và 3 đem đến khoảng 60% doanh thu. Còn lại là doanh thu từ thương mại điện tử chiếm 20%. Showroom 2 và 3 nằm ở khu vực cách ly quốc tế tại sân bay Nội Bài nên có được vị trí thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách du lịch
Bảng số 3: Tỷ lệ doanh thu từ các kênh phân phối
Đơn vị: %
Doanh thu từ các showroom Doanh thu từ
thương mại điện tử
Showroom 1 Showroom 2 và showroom 3
20% 60% 20%
Nguồn: Phòng tài chính- kế toán
Xét về số cấp của kênh, cho thấy hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần thủ công mỹ nghệ Hoa Lư là rất đơn giản. Hoa Lư chỉ sử dụng 1 loại hình kênh phân phối duy nhất là kênh trực tiếp. Với loại hình kênh này, Hoa Lư tiếp cận khách hàng thông qua 3 hình thức:
• Thông qua lực lượng bán hàng của công ty, bán hàng hóa tới khách hàng tổ chức, doanh nghiệp phục vụ cho các hoạt động của họ.
• Thông qua các showroom, khách hàng sẽ tới các địa điểm bán của Hoa Lư để trực tiếp xem và mua hàng.
• Thông qua website hoalucraft.com hoặc amazon.com công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Nhưng khách hàng có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp đến số điện thoại của công ty hoặc gửi thư yêu cầu tại trang web hoặc email của công ty để giao dịch.
Hệ thống kênh phân phối như trên được khách hàng đánh giá là quá nghèo nàn, và khó có thể bao phủ được thị trường Hà Nội. Theo kết quả phỏng vấn, ban quản lý
công ty cho biết: “ Công ty hiện nay đang trưng bày và bán một số lượng vô cùng lớn các sản phẩm đa dạng về mọi mặt, từ loại hàng, chất liệu cho đến thiết kế. Mà mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm riêng cần lưu ý trong quá trình vận chuyển và trưng bày. Rất khó cho chúng tôi để có thể thiết kế được một hế thống kênh phân phối rộng rãi và toàn diện cho tất cả các mặt hàng. Chúng tôi cũng đang có những dự định mở rộng phân phối trong tương lai. Đối với mặt hàng thời trang nói riêng có sự linh hoạt và thuận tiện nhất định trong phân phối, công ty cũng đang chuẩn bị tiến hành mở rộng phân phối cho mặt hàng này”. Bởi vậy việc mở rộng phân phối tại thời điểm hiện tại của Hoa Lư là tìm kiếm địa điểm bán và lên phương án phân phối phù hợp với những yêu cầu mà công ty đặt ra chứ không đơn thuần là phân phối rộng khắp một cách ồ ạt và tốn kém.
Vì số lượng showroom không nhiều và khoảng cách địa lý giữa trụ sở và 2 showroom còn lại khá xa nên việc kiểm soát các nhân viên không được tiến hành thường xuyên. Mỗi tuần, trưởng bộ phận bán hàng sẽ tiến hành kiểm tra các showroom một lần đột xuất. Hàng tháng nếu doanh số bán hàng đạt hoặc vượt chỉ tiêu công ty đặt ra, nhân viên bán hàng sẽ được nhận thưởng theo doanh số.