Bất kì một công ty nào cũng vậy, để tạo lập uy tín và hình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng nếu chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm, giá cả dịch vụ sau bán hàng… là không đủ khi mà người tiêu dùng hiện nay chưa có nhiều thông tin và thường chỉ thông qua các phương tiện truyền thông để tiếp cận các thông tin về sản phẩm. Vì vậy công ty phải biết tiến hành quảng cáo, khuếch trương hình ảnh của mình lên. Vì vai trò to lớn của hoạt động này, Son Hà đang ngày càng hoàn thiện các chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng của mình.
Công ty luôn xác định rõ thị trường mục tiêu của thương hiệu Sơn Hà và các thương hiệu thuộc Sơn Hà để đưa ra mục tiêu phát triển thương hiệu phù hợp, từ đó xây dựng các kế hoạch quảng cáo truyền thông và các chiến lược Marketing, PR của Công ty. Căn kế hoạch kinh doanh, kế hoạch doanh thu bán hàng, Công ty hoạch định ngân sách quảng cáo marketing, xây dựng thương hiệu phù hợp theo từng năm, có điều chỉnh trong năm dựa trên tình hình và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Công ty đã thực hiện đăng ký bảo hộ sở hữu trí tuệ đối với nhãn hiệu và các sản phẩm truyển thông để đảm bảo tính pháp lý và quyền lợi của Công ty, đồng thời đăng ký bao vây các nhãn hiệu hàng hoá và địa chỉ tên miền có nguy cơ gây nhầm lẫn.
2.2.4.1. Truyền thông thương hiệu và quảng cáo bán hàng
Các hình thức quảng cáo của công ty khá phổ biến bao gồm trên website, quảng cáo trên truyền hình, radio…nhằm giới thiệu hành ảnh công ty cũng nhưu các sản phẩm mà công ty cung cấp tới người tiêu dùng.
Các hình thức truyền thông công ty đã thực hiện :
• Tài trợ chương trình Game show “Hãy chọn giá đúng” – VTV3, Game show ‘Đuổi hình bắt chữ’ – HTV, Ô của bí mất – VTV3….
Với các chương trình truyền hình công ty áp dụng hai hình thức truyền thông bao gồm, truyền thông thương hiệu tài trợ tài chính cho các chương trình truyền hình giới thương hiệu Sơn Hà, hình thức thứ hai công ty áp dụng đó là tài trợ sản phẩm cho các chương trình truyền hình có liên quan như hãy trọn giá đúng, ô cửa bí mật…vừa có tác dụng quảng bá sản phẩm, thông tin cho khách hàng về sản
việc giới thiệu các sản phẩm của Sơn Hà (như bồn nước, chậu rửa, bình năng lượng mặt trời) trong nội dung game show và phát sóng quảng cáo các sản phẩm này.
Với hình thức quảng cáo qua truyền hình, đặc biệt thông qua các chương trình được ưa thích đem lại kết quả tốt khi quảng bá được hình ảnh sản phẩm và công ty đến với người tiêu dùng, khả năng tiếp cận tốt tới khách hàng mục tiêu.
Với hình thức tài trợ tài chính cho các chương trình truyền hình có chi phí cao, là chi phí quảng cáo của công ty tăng cao, đổi lại tần số quảng cáo lớn hơn rất nhiều. Hình thức tài trợ sản phẩm đm lại hiệu quả khá cao khi phổ biến được thông tin về sản phẩm đến khách hàng, chi phí lại không cao, tuy nhiên tần số quảng cáo lại không nhiều.
•Đài tiếng nói Việt Nam, VOV giao Thông ... và các Đài truyền hình địa phương, Quảng cáo qua hình thức radio cũng là hình thức quảng cáo khá tốt, chi phí không quá cao.
•Quảng cáo trên báo chí.
Hình thức quảng cáo trên báo chí, tập chí này chủ yếu áp dụng trên các báo chí tạo chí chuyên ngành xây dựng, nhằm giới thiệu sản phẩm đến các nhà thầu, chủ đầu tư và hướng tới khách hàng công nghiệp.
•Quảng cáo trên biển tấm lớn ngoài trời, trên phương tiện vận tải, hệ thống biển hiệu, biển quảng cáo.
•Sử dụng các ấn phẩm, xây dựng website và đăng ký các tên miền bao vây. Sử dụng và đăng kí các tên miền bao vây là một trong những biện pháp nhằm tránh khách hàng hiều nhầm về hệ thống website và hình ảnh công ty cũng như tránh các dối thủ lợi dụng các tên miền này quảng cáo cho sản của họ
Công ty đã xây dựng các hệ thống website của công ty và các website dùng để bán hàng thông qua thương mại điện tử. Tuy nhiên trên trang Web của công ty nội dung còn sơ sài, chủ yếu giới thiệu về công ty, lĩnh vực hoạt động, các sản phẩm chính và thông tin cho các cổ động. Các website thương mại của công ty lại chỉ tập trung vào bán hàng giới thiệu sản phẩm, các tính năng mua bán điện từ. Cả 2 hệ thông này đều chưa thực sự hỗ trợ được cho nhau trong việc giới thiệu được hình ảnh công ty, chưa tạo được nét độc đáo cho website của mình, chưa thực hiện truyền thông quảng cáo hình ảnh của công ty trên các web của mình và các web lớn khác.
• Tham gia các chương trình hội chợ, triển lãm uy tín trong nước và quốc tế đều đặn hàng năm.
trong doanh thu án hàng của công ty. Tuy nhiên nhìn về tổng thể thì chi phí quảng cáo của công ty khá lớn trong doanh thu bán hàng
Bảng 2.14 Chi phi quảng cáo và doanh thu giao đoạn 2007-2011
Đơn vị triệu đồng
Năm Chi phí quảng cáo Doanh thu Tỷ lệ %
2007 10.425 760.987 1,36% 2008 11.125 844.464 1,31% 2009 12.894 1.068.352 1,2% 2010 14.657 1.451.784 1% 2011 15.784 1.956.040 0,8% (Nguồn phòng marketing )
Nhìn vào bảng trên ta thấy, qua các năm chi phí quảng cáo tăng liên tục từ 10.425 triệu lên 15.784 triệu, nhưng tốc độ tăng chi phí quảng cáo thấp hơn nhiều so với tốc độ tăng doanh thu , làm tỷ lệ quảng cáo trên doanh thu giảm liên tuch từ 1,36% xuống còn 0,8% năm 2011. Điều này chứng tỏ cùng với các hoạt động khác hoạt động quảng cáo của công ty nhưng năm gần đây đạt hiệu quả.
2.2.4.2. Hoạt động xúc tiến bán.
Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động như khuyến mãi, giảm giá…Nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng, công ty đã thực hiện nhiều chương trình nhằm thu hút khách hàng, kích thích cầu hàng hóa của công ty. Bảng dưới đây là chương trình khuyến mãi tháng 4 của công ty. Đây là chương trình thực hiện thường xuyên nhằm thu hút khách hàng và kích thích tiêu dùng trong bối cảnh kinh tế khó khăn. Tuy nhiên các chương trình khuyến mại này vẫn không tạo được sự khác biệt nét hấp dẫn vẫn là các khuyến mại thông thường như tặng quà kèm theo, giảm giá, miễn phí vận chuyển…Các hoạt động này chưa thực sự tạo được sự hấp dẫn cho người tiêu dùng.
Bên cạnh đó công ty còn thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng công nghiệp. Đồng thời hàng năm công ty đều tổ chức gặp mặt các đại lí nhằm cảm ơn tôn vinh các đại lí hoạt động hiệu quả, thắt chặt mối quan hệ giữa công ty và các địa lí cũng như các địa lí với nhau. Với các khách hàng công nghiệp công ty hằng năm cũng tổ chức hội nghị khách hàng cảm ơn các bạn hàng đã giúp đỡ và hợp tác với công ty, đồng thời duy trì mối quan hệ lâu dài với họ. Hàng năm vào các dịp lễ tết công ty luôn gửi quà và các lời chúc tốt đẹp tới các bạn hàng lâu năm và các địa lí thân thiết.
Bảng 2.15: Chương trình khuyến mãi chào mừng giải phóng miền nam 30/4 và quốc tế lao động 1/5
Chuỗi Chương trình khuyến mại chào mừng ngày giải phòng Miền Nam 30 - 04 và ngày Quốc tế lao động 01- 05 - 2012 đồng thời cũng là lời tri ân tới toàn thể quý khách hàng đã quan tâm và ủng hộ chúng tôi trong suốt thời gian qua .Chương trình sẽ kéo dài từ ngày 10/04/2012 đến hết ngày 01/05/2012. Với triết lý “mỗi khách hàng là một người thân” và mong muốn “Nhà nhà , người người biết đến và sử dụng Máy nước nóng năng lượng mặt trời Thái Dương Năng “.
Cụ thể sẽ áp dụng cho toàn bộ khách hàng trên toàn quốc khi mua sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Thái Dương Năng và Bồn nước Sơn Hà. Giá trị khuyến mại vô cùng lớn như sau :
Với sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà : - Hỗ trợ 1 triệu đồng từ EVN .
- Hỗ trợ 1 triệu đồng từ công ty Sơn Hà .
- Ngoài ra khách hàng còn được lựa chọn một số các phần quà sau : 1 nồi nướng cao cấp Hàn Quốc , 1 Quạt Hộp Điện Cơ Thống Nhất , 1 Chậu rửa Sơn Hà.
Ngoài ra, đối với từng khu vực, công ty tiến hàng các chương trình khuyến mãi khác nhau, kích thích người tiêu dùng, tăng doanh thu.
2.2.4.3.Bán hàng cá nhân
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng, là người thay mặt công ty thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và cũng đồng thời có trách nhiệm thu thập thông tin cần thiết về khách hàng.Đối với khách hàng cá nhân hộ gia đình, hiện nay công ty chủ yếu bán hàng thông qua hệ thống kênh phân phối thông qua các đại lí. Đối với khách hàng công nghiệp công ty thường trực tiếp bán hàng cho các tổ chức này tuy nhiên đa phần đều là khách hàng trực tiếp liện hệ đến với công ty hoặc thông qua các đại lí, số lượng đơn hàng rất thấp, không đến 5% số lượng các đơn hàng. Công ty chưa chủ động trong việc xúc tiến bán hàng đối với khách hàng công nhiệp, chưa có đội ngũ bán hàng chuyên trách phục vụ đối tượng khách hàng này.
2.2.4.4 Các hoạt động khác :
Ngoài các hình thức trên, quan hệ công chúng là một công cụ marketing quan trọng trong giai đoạn 5 năm qua công ty đã thực hiện nhiều chương trình như tài trợ cho các sự kiện lớn, tham gia các hoạt động tự thiện, ủng hộ các quỹ xã hội để nâng cao hình ảnh thương hiệu tới cộng đồng. Tuy nhiên nhìn chung thì các hoạt động này vẫn chưa đạt hiệu quả, do các chương trình công ty tham gia chưa có ảnh hưởng lớn, hoạt động truyền thông của các chương trình này không rộng rãi.
2.3 Đánh giá chung tình hình hoạt động marketing của công ty Sơn Hà
Ưu điểm :
Các hoạt động marketing những năm gần đây đã được công ty quan tâm thực hiện, đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ.
- Công ty có chính sách sản phẩm hợp lí. Một danh mục sản phẩm có bề rộng chủng loại bao phủ toàn bộ nhu cầu của người tiêu dùng hiện tại từ các khách hàng cá nhân hộ gia đình đến các nhà sử dụng công nghiệp. Các dịch vụ hỗ trợ của công ty ngày càng đa dạng, đảm bảo chất lượng và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Thương hiệu Sơn Hà nhiều năm được đánh giá trong tốp 100 thương hiệu của việt nam. Thương hiệu này được đi lên chính từ nhãn hiệu bồn nước SONHA, chính vì vậy các sản phẩm khác được giới thiệu dưới thương hiệu này đã được hỗ trợ rất tốt.
- Sử dụng hệ thống kênh phân phối đa cấp và không cấp, giúp các sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng , kể cả các khách hàng ở xa. Số lượng các đại lí rổng rắp trải dài khắp đất nước.
- Các hoạt động quảng cáo trên phương tiện truyền thông hiệu quả.
công việc với hiệu suất cao.
Hạn chế :
Tuy nhận thức về marketing của các nhân viên trong công ty ngày càng tiến bộ nhưng vãn còn nhiều tồn tại trong công tác marketing của công ty :
- Hệ thống phân phối rộng khắp nhưng chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, bỏ ngỏ nhiều thị trường tại các địa phương tỉnh lẻ, đặc biệt là khu vực nông thôn khi mức sông hiện nay của khu vực này đang tăng nhanh.
- Hoạt động bán hàng cho khách hàng công nghiệp còn chưa chủ động, chưa đạt hiệu quả. Chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp
- Hoạt động khuyến mại còn tẻ nhạt chưa có nhiều hoạt động hấp dẫn. khác biệt tạo được ấn tượng cho người tiêu dùng.
- Chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực không tốt. công ty không đào tạo thêm cho nhân viên mới, mà chủ yếu để họ tự học trong công việc, qua kinh nghiệm làm việc của cấp trên và người đi trước, điều này làm ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên.
Nguyên nhân của những hạn chế :
Xét về tổng thể trong 5 năm qua hoạt động marketing của công ty đạt được khá nhiều thành tựu nhưng vẫn còn nhiều hạn chế :
- Số lượng nhân viên thực hiện hoạt động marketing còn ít, trình độ còn chưa cao, kinh nhiệm không nhiều. trong khi đó thị trường của công ty thì rộng khắp cả nước. Còn nhiều sai sót trong quá trình thực hiện.
- Công tác chỉ đạo thực hiện hoạt động marketing còn thiếu chủ động kém linh hoạt. Thực tế chỉ chăm lo được hoạt động trước mắt, chưa có phương án lâu dài. Các kế hoạch kinh doanh chưa tính đến hết biến động của thị trường. Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm đến nhóm khách hàng công nghiệp.
- Hệ thống kênh phân phối tập trung chủ yếu ở khu vực các thành phố lớn, chưa thực sựu vươn đến các khu vực nông thôn. Nhân viên bán hàng ở các địa lí chưa có kĩ năng bán hàng mà chủ yếu bán hàng theo kinh
- Chưa thực sự chủ động bán hàng đối với mảng khách hàng công nghiệp. - Công ty chưa thực sự quan tâm đến đào tạo và phát triển nguồn nhân lực marketing, chưa hoạch định nguồn nhân lực cũng như chưa có chính sách đào tạo nhân viên.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ
3.1. Phương hướng phát triển của công ty đến năm 2015
Theo dự báo của Stox Plus, mức độ cạnh tranh của ngành trong vài năm tới sẽ
tăng nhanh do sự mở rộng kinh doanh của các công ty. Tân Á và Toàn Mỹ mở rộng
sản xuất kinh doanh ra khu vực miền bắc, miền trung, Sơ Hà thì mở rộng phát triển
vào các thị trường miền nam. Do vậy định hướng kinh doanh của công ty được toàn
thể ban lãnh đạo công ty thống nhất cao và quyết tâm thực hiện. Hiện nay công ty
đã thực hiện bước đầu của đinh hướng duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu ở mức
30%/năm. Phương hướng phát triển các sản phẩm cũng được định hướng như sau :
•Sản phẩm bồn nước và chậu rửa : Thị trường bồn nước và chậu rửa đang có sự cạnh tranh gay gắt, với thị phần lớn 65% miền bắc và 35 % miền nam, trong năm 2012 Sơn Hà tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng thông qua chính sách tín dụng thương mại để phát triển các đại lí và mạng lưới phân phối của Sơn Hà ra các khu vực tỉnh thành phố nhỏ. Đặc biệt sản phẩm bồn nước và chậu rửa được định hướng nhắm tới thị trường nông thôn cùng với chương trình nước sạch nông thôn của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn. Tăng cường hợp tác với các đối tác công nghiệp để tăng doanh thu.
•Sản phẩm Thái Dương Năng : đây là sản phẩm mới sử dụng năng lượng mặt trời. Do giá thành khá cao, hiện nay sản này được bán tập trung ở các thành phố lớn với số lượng còn hạn chế, trong đó chủ yếu lắp đặt cho hộ gia đình. Tiềm năng của Thái dương năng tại phân khúc này còn lớn, do đó trong năm 2012 Sơn hà sẽ đẩy mạnh hợp tác với các cơ quan quản lí, để có những hỗ trợ cho khách hàng trong
