* Công tác phát triển sản phẩm mới của GIC
Với kế hoạch, định hƣớng xây dựng chính sách sản phẩm đa dạng, phong phú và đáp ứng đầy đủ nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thì việc GIC tập trung để phát triển sản phẩm mới là vô cùng cần thiết. Đặc biệt trong bối cảnh GIC sử dụng lại bộ sản phẩm của Bảo Minh thì việc phát triển sản phẩm mới là công cụ hữu hiệu nhất để tạo ra sự khác biệt đối với các doanh nghiệp khác.
Để phát triển sản phẩm mới GIC có hai phƣơng án đối với công tác phát triển sản phẩm mới là: (1) yêu cầu các ban/bộ phận quản lý các sản phẩm bảo hiểm điều chỉnh, sửa đổi sản phẩm để tạo ra sức hấp dẫn đối với khách hàng; (2) thành lập một bộ phận để nghiên cứu, xây dựng những sản phẩm mới hợp tác cùng EVN.
Với quy trình phát triển sản phẩm mới đã trình bày tại chƣơng 1, GIC cũng đã thực hiện theo đúng quy trình trƣớc khi ban hàng sản phẩm mới, cụ thể:
Thứ nhất, các bộ phận đƣợc giao nhiệm vụ phát triển sản phẩm mới của GIC phải tìm kiếm ý tƣởng về sản phẩm bảo hiểm mới trên cơ sở định hƣớng phát triển kinh doanh của công ty một cách có hệ thống và khoa học. Trong thời gian vừa qua có hai ý tƣởng mới đƣợc phát triển đó là thiết kế một sản phẩm con ngƣời để liên
59
kết với công ty môi giới bảo hiểm và thiết kế sản phẩm để hợp tác với EVN triển khai bảo hiểm tới các hộ sử dụng điện
Thứ hai, sau khi có ý tƣởng về sản phẩm mới các bộ phận của GIC đã sàng lọc các ý tƣởng để đƣa ra một ý tƣởng chung nhất, toàn diện nhất và phù hợp nhất cho sản phẩm của mình. Với hai ý tƣởng trên, GIC đã sang lọc ý tƣởng và đi đến kết luận sẽ có hai sản phẩm tƣơng ứng với hai ý tƣởng đó là: sản phẩm bảo hiểm con ngƣời “GIC - CARE” và sản phẩm “bảo hiểm tai nạn ngƣời sử điện mở rộng phạm vi tai nạn 24/24”
Thứ ba, sau khi sang lọc các ý tƣởng và lựa chọn một ý tƣởng phù hợp nhất GIC đã phát triển sản phẩm theo dạng đóng gói sản phẩm mới thành một bộ Sales- kit để tung ra thị trƣờng và thông thƣờng một bộ Sales kit bao gồm: Quy tắc bảo hiểm, biểu phí bảo hiểm, mẫu giấy chứng nhận bảo hiểm, tờ rơi thƣơng mại, hình ảnh đại diện, công tác truyền thông… cho sản phẩm mới đó.
Thứ tƣ, sau khi đóng gói sản phẩm, GIC cũng đã thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm mới để đanh giá mức độ thành công cũng nhƣ khả năng thất bại của nó trên một thị trƣờng cụ thể hoặc đối với một khách hàng cụ thể. Sản phẩm bảo hiểm GIC - CARE đã đƣợc thử nghiệm với các khách hàng nhƣ Công ty trách nhiệm hữu hạn Big C (Big C Thăng Long, Big C Hải Phòng. Bic C Đà Nẵng,…), sản phẩm “bảo hiểm tai nạn ngƣời sử dụng điện mở rộng phạm vị tai nạn 24/24” đƣợc triển khai thí điểm tại tỉnh Sơn La (tỉnh có trình độ dân trí thấp, thu nhập bình quân đầu ngƣời thấp, nhiều dân tộc thiểu số,…)
Thứ năm, sau khi tung sản phẩm ra ngoài thị trƣờng, GIC đã có những bƣớc phân tích tính hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm mới thông qua các chi phí đối với những sản phẩm mới đó, từ đó có những đánh giá, điều chỉnh hoặc đầu tƣ cho sản phẩm mới một cách hiệu quả và thành công hơn.
Chúng ta sẽ xem xét, nghiên cứu và phân tích các khoản chi phí của GIC dành cho việc phát triển sản phẩm mới từ đó đánh giá công tác tính hiệu quả của công tác phát triển sản phẩm mới.
60
Bảng 2.13: Phân tích chi phí triển khai sản phẩm mới
Đơn vị: % trên doanh thu
Sản phẩm mới GIC - CARE Bảo hiểm tai nạn ngƣời sử dụng điện mở rộng 24/24
Chi phí triển khai ban đầu (triệu đồng) 35 triệu đồng 100 triệu đồng Chi phí khai thác (% trên doanh thu) 32 % 32 % Chi phí bồi thƣờng (% trên doanh thu) 53 % 25 %
Nguồn: - Ban tài chính - kế toán của GIC
Thứ sáu, sau khi phân tích kinh doanh hai sản phẩm trên, GIC đã thƣơng mại hóa và tung sản phẩm ra ngoài thị trƣờng. Sản phẩm GIC - CARE đƣợc cung cấp cho tất cả các khách hàng là các tổ chức khi có nhu cầu, còn sản phẩm bảo hiểm tai nạn ngƣời sử dụng điện mở rộng tai nạn 24/24 đƣợc triển khai tại các tỉnh khác nhƣ: Cao Bằng, Bắc Kạn, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Nam Định, Ninh Bình,…
Tuy nhiên, các chƣơng trình marketing-mix và công tác truyền thông chƣa đƣợc GIC chú trọng nên rất nhiều khách hàng chƣa biết đến hai sản phẩm mới này của GIC mà khách hàng chỉ biết thông qua các công ty mối giới bảo hiểm và thông qua Điện lực các tỉnh (trong hệ thống của EVN)
* Công tác quản lý thương hiệu của GIC
- Lựa chọn chiến lƣợc thƣơng hiệu: trong quá trình phát triển của mình GIC đã xác định thƣơng hiệu là một tài sản vô hình quý giá của doanh nghiệp, do đó ngay từ khi xin phép thành lập doanh nghiệp GIC đã rất chú trọng đến tên gọi, tên viết tắt, logo, màu sắc thƣơng hiệu, Slogan của thƣơng hiệu,… Chính vì sự đầu tƣ đó mà đến bây giờ sau 4 năm hoạt động GIC vẫn chƣa thay đổi bất kỳ yếu tố nào trong việc quản lý thƣơng hiệu của mình và dần đi sâu vào ý thức của khách hàng.
Sự ổn định trong thƣơng hiệu của GIC có tác động tích cực trong việc định vị thƣơng hiệu đối với khách hàng, giúp cho nhu cầu của khách hàng sẽ ít bị co giãn hơn khi GIC có sự thay đổi về giá bán sản phẩm (trong bảo hiểm đƣợc hiểu là phí bảo hiểm).
Nhƣ đã phân tích ở trên, trên thực tế kinh doanh hiện tại GIC đang lực chọn chiến lƣợc Hybrid (chiến lƣợc 3) để kết hợp giữa chiến lƣợc (1) và chiến lƣợc (2) để
61
đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng theo từng giai đoạn cụ thể phù hợp với định hƣớng phát triển kinh doanh của GIC.
- Định vị thƣơng hiệu: nhƣ đã phân tích ở trên, với ba chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu, GIC đã lựa chọn chiến lƣợc định vị đặc thù vì GIC dựa vào khả năng khả năng tốt nhất của sản phẩm để định vị và xác định đó là chất lƣợng giải quyết bồi thƣờng cho khách hàng để đảm bảo tốt nhất quyền lợi của khách hàng. Với phƣơng châm “vì quyền lợi khách hàng để phát triển” rõ ràng GIC đang muốn khẳng định thƣơng hiệu của mình sẽ luôn vì khách hàng, đảm bảo quyền lợi của khách hàng một cách tốt nhất và khách hàng hoàn toàn yên tâm tin tƣởng khi sử dụng sản phẩm của GIC.
Khi xây dựng định vị thƣơng hiệu nhƣ vậy sẽ là một thách thức với GIC vì hiện nay các doanh nghiệp bảo hiểm khác cũng đang cạnh tranh bằng chất lƣợng sản phẩm (công tác sau bán hàng) nên việc định vị rõ nét theo chiến lƣợc này sẽ gặp phải sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đòi hỏi GIC phải xây dựng hệ thống giám định, bồi thƣờng, chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp.
- Bảo vệ thƣơng hiệu: nhƣ chúng ta đã biết xây dựng thƣơng hiệu đã khó bảo vệ thƣơng hiệu còn khó hơn. Do vậy, GIC đã đăng ký thƣơng hiệu của mình tại Cục sở hữu trí tuệ để bảo vệ cho thƣơng hiệu của mình. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất đối với thƣơng hiệu của GIC là khách hàng tin tƣởng, an tâm và sử dụng sản phẩm của GIC chứ không phải là sản phẩm của doanh nghiệp khác.
Việc bảo vệ thƣơng hiệu của GIC đƣợc chú trọng ngay từ khi thành lập khi đã phân tích ở trên vì vậy GIC đã tập trung đào tạo cho CBCNV từ khi khai thác cho tới giám định, bồi thƣờng, giải quyết khiếu nại của khách hàng…một cách khá chuyên nghiệp và luôn gắn liền với thƣơng hiệu GIC.
Bên cạnh đó, việc triển khai văn hóa doanh nghiệp, mặc đồng phục, đeo logo, kỹ năng nghe điện thoại…cũng đã góp phần bảo vệ hình ảnh của GIC trong ý thức của khách hàng, giúp khách hàng định vị sâu sắc hơn thƣơng hiệu của GIC. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phát triển thƣơng hiệu: công tác khai thác, phát triển thƣơng hiệu cũng là một vấn đề rất quan trọng đối với doanh nghiệp, GIC đã tận dụng thƣơng hiệu của
62
mình để triển khai trang bị biển. bảng, Pano…tại tất cả các đơn vị của EVN xuống đến tận cấp huyện để nâng cao hình ảnh và thƣơng hiệu của GIC đối với khách hàng.
Bên cạnh đó GIC cũng đã tăng cƣờng truyền thông trên phƣơng tiện thông tin đại chúng và GIC là đơn vị tài trợ chính cho trƣơng chình kỷ niệm ngày 22 tháng 12 hàng năm đƣợc truyền hình trực tiếp trên VTV.
Với thƣơng hiệu của mình GIC cũng đã có đƣợc dấu ấn đối với một số đối tác nƣớc ngoài nhƣ: công ty tái bảo hiểm Swiss Re (Thụy sỹ), công ty tái bảo hiểm Munich Re (Đức),…để thực hiện các dự án liên quan đến tái bảo hiểm (nhận và nhƣợng tái bảo hiểm)
Định hƣớng kinh doanh trong thời gian tới của GIC là sẽ đầu tƣ ra nƣớc ngoài và kinh doanh bất động sản, chính vì vậy GIC càng phải phát triển thƣơng hiệu của mình để tạo dấu ấn trong ý thức của khách hàng từ đó tạo điều kiện thuận lợi để GIC kinh doanh thêm các lĩnh vực khác.
* Công tác tổ chức mạng phân phối sản phẩm của GIC
Song song với công tác phát triển sản phẩm mới và quan lý thƣơng hiệu thì việc tổ chức mạng lƣới để phân phối, cung cấp sản phẩm là việc làm đƣợc cho là quan trọng nhất trong việc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Hiện nay, GIC đang triển khai phân phối, cung cấp sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hai hệ thống là khai thác bảo hiểm trực tiếp và khai thác bảo hiểm thông qua đại lý cụ thể nhƣ sau:
- Khai thác bảo hiểm trực tiếp: GIC đang triển khai khai thác bảo hiểm trực tiếp thông qua cán bộ khai thác bảo hiểm tại 13 chi nhánh và hơn 40 phòng kinh doanh bảo hiểm trên cả nƣớc cụ thể nhƣ sau:
Cách thức tổ chức mạng lƣới: bán bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng thông qua cán bộ khai thác bảo hiểm.
Hình thức khai thác: theo hình thức phân cấp khai thác.
Bộ máy thực hiện: toàn bộ bộ máy kinh doanh trực tiếp của công ty nhƣng đƣợc phân cấp xuống cho các ban, các chi nhánh, và các cán bộ khai thác bảo hiểm.
63
Kinh phí triển khai: công ty giao toàn bộ cơ chế/định mức kinh doanh của tất cả các sản phẩm bảo hiểm xuống các ban, các chi nhánh để các đơn vị hoàn toàn chủ động trong việc chi khai thác cũng nhƣ trả lƣơng cho CBCNV
Cách thức khai thác: theo nội dung phân cấp khai thác, cán bộ khai thác bảo hiểm sẽ cung cấp các sản phẩm cho khách hàng nhƣ: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con ngƣời mức trách nhiệm thấp,…; các sản phẩm phức tạp hơn đƣợc thực hiện với sự hỗ trợ của các phòng nghiệp vụ nhƣ: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật; bảo hiểm hàng hải,…; các nghiệp vụ phức tạp hơn nữa đƣợc thực hiện thông qua sự hỗ trợ của các Ban nghiệp vụ trên công ty nhƣ: nhận/nhƣợng tái bảo hiểm, đầu thầu bảo hiểm, bảo hiểm hàng không,…
Cách thức quản lý nghiệp vụ: công ty sẽ phân cấp cho giám đốc các chi nhánh theo từng loại nghiệp vụ để khai thác, sau đó giám đốc các chi nhánh sẽ phân cấp xuống cho các phòng ban, các cán bộ khai thác trực tiếp trong phạm vi đƣợc phân cấp. Tất cả những trƣờng hợp vƣợt phân cấp của phòng ban hoặc của chi nhánh đều phải đƣợc báo cáo với công ty để hƣớng dẫn trƣớc khi thực hiện.
Cách thức quản lý tài chính: cán bộ khai thác bảo hiểm không đƣợc cho khách hàng nợ tiền phí bảo hiểm trong mọi trƣờng hợp (trừ trƣờng hợp có thỏa thuận khác) và phải nộp về cho bộ phận kế toán ngay trong ngày cấp bảo hiểm.
Địa điểm khai thác bảo hiểm: khách hàng có thể đến bất kỳ phòng kinh doanh bảo hiểm tại tất cả các chi nhánh hoặc có thể gọi điện thoại để đƣợc tƣ vấn và cung cấp bảo hiểm tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu. Đối với những sản phẩm bảo hiểm đơn giản thì địa điểm khai thác bảo hiểm có thể là: quán nƣớc, quán cà phê, nhà riêng, cơ quan, …
- Khai thác bảo hiểm thông qua hệ thống đại lý: GIC đang là một trong những doanh nghiệp có hệ thống mạng lƣới lớn nhất trong số các doanh nghiệp bảo
64
hiểm đó là: hệ thống mạng lƣới của EVN phủ khắp cả nƣớc xuống đến tận các hộ dân sử dụng điện và đƣợc tổ chức nhƣ sau:
Cách thức tổ chức mạng lƣới: bán bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng thông qua các đại lý bảo hiểm đƣợc cấp chứng chỉ hành nghề đại lý bảo hiểm.
Hình thức khai thác: theo hình thức ủy quyền khai thác
Bộ máy thực hiện: các chi nhánh, cán bộ quản lý đại lý và hệ thống đại lý bảo hiểm đƣợc cấp chứng chỉ đại lý.
Kinh phí triển khai: với nguồn cơ chế/định mức công ty giao cho chi nhánh, chi nhánh và cán bộ quản lý đại lý phải tính toán và giao lại cho đại lý để đại lý khái thác bảo hiểm.
Cách thức khai thác: theo nội dung ủy quyền khai thác, đại lý khai thác sẽ cung cấp các sản phẩm cho khách hàng nhƣ: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con ngƣời mức trách nhiệm thấp,…; các sản phẩm phức tạp hơn đƣợc thực hiện với sự hỗ trợ của cán bộ quản lý đại lý.
Cách thức quản lý nghiệp vụ: chi nhánh sẽ ủy quyền cho cán bộ quản lý đại lý theo từng loại nghiệp vụ để khai thác. Tất cả những trƣờng hợp không đƣợc ủy quyền, đại lý phải báo cáo với cán bộ quản lý đại lý để đƣợc hƣớng dẫn trƣớc khi thực hiện.
Cách thức quản lý tài chính: đại lý khai thác bảo hiểm không đƣợc cho khách hàng nợ tiền phí bảo hiểm trong mọi trƣờng hợp và phải nộp về cho cán bộ quản lý đại lý ngay trong ngày cấp bảo hiểm.
Địa điểm khai thác bảo hiểm: tự do theo mối quan hệ của đại lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});