hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Các sản phẩm được nhân viên giới thiệu cho khách hàng, khách hàng có thể tự do lựa chọn và đặt mua với số lượng lớn.
- Kênh II: Các nhà bán lẻ trực tiếp mua hàng hóa với công ty, sau đó bán hàng hóa tới người tiêu dùng ở những nơi chưa có các đại lý cửa hàng của Công ty.
Kênh V Kênh IV
Kênh II
Kênh I Kênh III
Công ty Người TD Nhà bán lẻ Người TD Nhà b.buôn Nhà bán lẻ Đại Lý Người TD Nhà b.buôn Người TD Nhà bán lẻ Người TD Đại Lý
- Kênh III: Người tiêu dùng cũng có mua hàng hóa từ các đại lý của Công ty.
- Kênh IV: Các nhà bán buôn mua hàng hóa từ công ty, sau đó bán cho người bán lẻ và tiêu thụ tới tay người tiêu dùng.
- Kênh V: Đại lý nhận hàng từ Công ty sau đó bán cho các nhà bán buôn và qua người bán lẻ mới đến tay người tieu dùng. Ở kênh này số lượng hàng hóa tiêu thụ là lớn nhất và cũng là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty.
Thông qua kênh tiêu thụ này, Công ty trực tiếp tiếp xúc, nắm bắt được thông tin về nhu cầu khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng tốt hơn. Tuy nhiên, Công ty cần mở rộng hơn mạng lưới bán hàng trực tiếp tại, các chợ, các khu đông dân cư
Cùng với kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh tiêu thụ gián tiếp của Công ty được thực hiện thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc nhờ có hệ thống các trung gian phân phối rộng, phù hợp đã mở rộng được thị trường tiêu thụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Để khuyến khích các đại lý, cửa hàng bán lẻ, Công ty nhận cung ứng và đã có chính sách ưu đãi về giá cả như giảm từ 4-7% so với giá bản lẻ, chính sách thanh toán trả chậm... những chính sách khuyến khích các đại lý, các cửu hàng bán lẻ, cụ thể, linh hoạt đã giúp Công ty có được hệ thống tiêu thụ rộng, hoạt động có hiệu quả giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn trong thị trường tỉnh Cao Bằng và các vùng lân cận.
Tóm lại, mặc dù có nhiều kênh tiêu thụ song công tác quản lý vẫn do phòng kế toán nghiệp vụ phụ trách chính, hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty chỉ dừng lại ở phạm vi tỉnh Cao bằng và một số tỉnh thành lân cận. Công ty cần phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng mới, các vùng lân cận và tìm kiếm thêm đối tác để kinh doanh.
2.3.2.4 Hình thức và phương pháp tiêu thụ
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc sử dụng cả 2 kênh tiêu thụ bán lẻ và bán buôn thông qua các đại lý tại các huyện, vùng và các cửa hàng bán lẻ.
Hiện nay để nâng cao hiệu quả tiêt thụ sản phẩm Công ty có một số chính sách xúc tiến hỗ trợ bán hàng như:
- Sau khi cổ phần hóa, đặc biệt là những năm gần đây Công ty đã chú trọng đến công tác quảng cáo cho sản phẩm của mình, nhất là các sản phẩm mới, số ngân sách đầu tu cho quản cáo ngày càng tăng.
- Do đã có uy tín và có hệ thống tiêu thụ vững trắc nên chủ yếu công tác quảng cáo vẫn được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ.
- Tuy nhiên, Công ty cần có mục tiêu lâu dài hơn và đầu tư hơn cho quảng cáo vì quản cáo sẽ tác động lớn đến người mua, thu hút người mua, làm khả năng tiêu thụ của Công ty.
2.3.2.6 Quản lý bán hàng
Công việc này do các đại lý, cửa hàng của công ty phụ trách, họ chịu trách nhiệm về hoạt động của mình và phòng Kến toán nghiệp vụ chỉ chịu trách nhiệm giám sát hoạt động.
Ngoài ra để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty còn sử dụng các chính sách chiết khấu, chiết khấu cho hợp đồng thanh toán, chiết khấu theo số lượng cho khách hàng, mức thưởng cho các đại lý và của hàng có mức tiêu thụ sản phẩm cao trong mỗi năm.
2.4 Đánh giá công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc
2.4.1 Đánh giá
Trong những năm qua, mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm gặp nhiều khó khăn trở ngại, nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn có bước tiến đáng kể, qua đó Trung tâm đã gặt hái được nhiều thành công:
2.4.1.1 Những thành tựu
Trong những năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm cũng như phát triển của Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc đã đạt được những kết quả đáng kể:
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng được mở rộng làm cho số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên. Sản phẩm của Công ty hầu hết tới các xã vùng lân cận Huyện Bảo Lạc tỉnh Cao Bằng, ngoài ra còn được tiêu thụ sang các tỉnh thành khác như Hà Giang... Để đạt được kết quả này là do
sự cố gắng của Công ty, đội ngũ quản lý của Công ty không ngừng phát triển thị trường, bên cạnh đó đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng hàng hóa của Công ty...
- Sản phẩm của Công ty được đa dạng hóa và nâng cao chất lượng. Đặc biệt sau những năm cổ phần hóa, Công ty chú trọng hơn trong việc đa dạng hóa sản phẩm. Đã tiếp xúc với một số mặt hàng mới như : gỗ và vật liệu xây dựng, điện... thu được kết quả đáng kể. Một số mặt hàng như: lương thực phẩm, đồ dùng gia đình... luôn được đa dạng hóa, phân chia nhiều chủng loại để thuận tiên với nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty không ngừng nghiên cứu, tìm kiến và liên kết với các đối tác sản xuất nhằm để có thể đưa những sản phẩm tốt nhất tới tay người tiêu dùng...
- Công ty đã xây dựng được mạng lưới các kênh tiêu thụ với các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh thực hiện các phương thức thanh toán đơn giản và thuận tiện, thực hiện phương thức giao hàng tận nơi giúp các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng và liên tục. Phương thức trả chậm đã khuyến khác các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ thâm gia vào kênh phân phối của Công ty góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra nhanh chóng.
- Các hoạt động nghiên cứu thị trường, hỗ trợ xúc tiến bán hàng luôn tục được đây mạnh, các nhân viên tìm tòi khảo sát về nhu của thị trương và nhu cầu người tiêu dùng...
Nhìn chung các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có những bước phát triển và đem lại những kết quả đáng kể trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.4.1.2 Những hạn chế
- Sản phẩm tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu thuộc các loại sản phẩm bình dân như: lương thực, thực phẩm, hàng may mặc. Chưa có nhiều sản phẩm cao cấp, có thể thấy Công ty chưa có khả năng khai thác nhiều trong thị trường cao cấp, trong khi nhu cầu đó của người tiêu dùng ngày càng tăng.
- Chưa khắc phụ được tính thời vụ của nhu cầu khách hàng như: sản phẩm may mặc và lương thực thực phẩm được tiêu thụ mạnh và các dịp lễ tết, đầu các vụ mùa...
- Quy mô của công ty vẫn còn nhỏ, còn thiếu kho hàng bến bãi điều này cũng làm hạn chế khả năng tiêu thụ và cung cấp của công ty.
- Chưa có hệ thống vận chuyển riêng làm giảm khả năng cung cấp của Công ty, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ, đưa sản phẩm tới tay khách hàng
- Hệ thống bán hàng mới chỉ dừng lại trong thị trường tỉnh Cao Bằng và các vùng lân cân. Việc tổ chức bán hàng còn thụ động, chưa có biện pháp đánh giá hiệu quả hoạt động marketing.
- Trung tâm vẫn chưa tận dụng hết nguồn lực của mình, cũng như chưa khai thác hết thị trường, không có chuẩn bị sẵn sàng đối phó với nguy cơ bị cạnh tranh.
2.4.2 Những nguyên nhân chủ yếu
2.4.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô
- Nhân khẩu: Với tốc độ tăng dân số hiện nay của Việt Nam ở mức cao, dân số trẻ và tốc độ đô thị hóa ngày càng cao là những điều kiên thuận lợi cho Công ty. Bên cạnh đó nhu cầu của mỗi tầng lớp dân cư ngày càng tăng, do vậy Công ty cần phải tìm hiểu kĩ và đáp ứng những nhu cầu đó một cách tốt nhất.
- Kinh tế: Hiện nay với sự tăng trưởng kinh tế ngày càng mạnh, mức sống dân cư ngày càng cao, nhu cầu về sản phẩm công nghệ phẩm và vật liệu xây dựng tăng lên. Đây cũng là yếu tố tích cựu giúp Công ty tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm và phát triển.
- Tự nhiên: Một số mặt hàng của Công ty còn mang tính mùa vụ (hàng may mặc, vật phẩm văn hóa giáo duc...). Điều này làm ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của Công ty,
- Khoa học công nghệ: Những năm gần đây Công ty đã chú trọng đến về mặt công nghệ, các thiết bị phục vụ cho kinh doanh cũng được cải thiện và đổi mới làm tăng hiệu quả hơn trong công việc.
- Chính trị: Các cơ quan ban ngành nhà nước có những chính sách ưu đãi, tạo môi trường thuận lợi cho kinh doanh của Công ty, ngoài ra các cơ quan ban ngành trong huyện cũng là những khách hàng lớn của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Văn hóa: Đặc điểm tiêu dùng của các tầng lớp, các dân tộc là khác nhau. Do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.4.2.2 Các nhân tố thuộc mội trường ngành
- Khách hàng: Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc là công ty có quá trình phát triển lâu dài, góp phần đáp ứng nhu cầu của nhân dân trong vùng vì vậy uy tín của Công ty đã trở nên tin cậy với khách hàng. Mặt khác ngày nay, trong thời buổi cạnh tranh khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, do đó để giữ được khách hàng Công ty cần tăng cường các hoạt động quản cáo, xúc tiến bán hàng, các hoạt động sau bán hàng... nhăm làm tăng uy tín và thương hiệu của Công ty, tạo chỗ đững vững chắc trong tiềm thức người tiêu dùng.
- Các nhà cung ứng: Hiện nay Công ty đang có những mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng, ngoài ra Công ty không ngừng liên kết và tìm các đối tác mới nhằm cung cấp những sản phẩm tốt tới tay người tiêu dùng.
- Đối thủ cạnh tranh: Trong thị trường ngành công nghệ phẩm và cung cấp trang thiết bị xây dựng đã có từ lâu, môi trường cạnh tranh gay gắt ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.4.2.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
- Cơ cấu tổ chức: Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc đã xây dựng được bộ máy quản lý gọn nhẹ. Các quyết định từ trên xuống được chấp hành và ngược lại các phòng ban đều có nhiêm vụ tham mưu cho giám đốc để đưa ra những quyết định đúng đắn. Nhưng bên cạnh đó chức năng và nhiệm vụ của một số phòng ban vẫn còn mang nặng, ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
- Vẫn chưa có đội ngũ quản lý tiêu thụ sản phẩm riêng, vẫn còn thiếu và yếu, do đó ảnh hưởng ít nhiều đến hiệu quả của việc quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Công ty chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường riêng, việc nghiên cứu thị tường còn bị hạn chế. Do đó cần có phương pháp nghiên cứu thị trường một các khoa học và có hiệu quả.
- Giá cả sản phẩm: Công ty sử dụng chiến lược giá cả “ bám chắc thị trường”. Chiến lược này cũng phù hợp với việc phân khúc thị trường của Công ty là những khách hàng có thu nhập trung bình và thấp.
- Chất lượng sản phẩm: Công ty luôn chú ý đến chất lượng sản phẩm, nhằm đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt tới tay người tiêu dùng.
- Hình thức bán hàng: Công ty luôn đề cao tới hình thức bán hàng vì điều này ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Có nhiều hình thức bán hàng, song cần đưa ra những hình thức phù hợp, đem lại hiệu quả cao nhât.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP BẢO LẠC 3.1 Định hướng của Công ty
• Mục tiêu
Các doanh nghiệp nói chung và Công ty kinh doanh công nghệ phẩm và vật liệu xây dựng nói riêng muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm đòi hỏi phải nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng chủng loại, hình thức sản phẩm và hoàn thiện các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện được điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với khả năng, cụ thể trong mỗi thời kỳ.
Trong giai đoạn tới, mục tiêu dự kiến của Công ty là duy trì mức tăng doanh thu từ việc tiêu thụ hàng hoá từ 10-20%.
Bảng: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo nhóm mặt hàng
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2011 1. Lương thực, thực phẩm Tr.đ 1.485.3 2. Hàng may mặc Tr.đ 84.4 3. Đồ dùng, dụng cụ và trang thiết bị gia đình Tr.đ 1.398,8 4. Vật phẩm, văn hóa giáo dục Tr.đ 37,6 5. Gỗ và các vật liệu xây dựng Tr.đ 3088.3 6. Xăng dầu các loại Tr.đ 576,9
∑ Tr.đ 6.669,1
(nguồn: phòng kế toán tài vụ)
• Phương hướng phát triển của Trung tâm
Từ thực tế kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những năm qua, Công ty đưa ra phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2011-2015.
Phát triển đa dạng hoá các hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo hướng này, Trung tâm sẽ phải đầu tư phát triển cơ sở vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ.
Duy trì, giữ vững thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng và chiếm lĩnh các thị trường mới.
Giữ vững và nâng cao chất lượng các loại sản phẩm.
Xây dựng, liên kết vững chắc với hệ thống các đại lý, cửa hàng bán lẻ, các các nhà cung ứng. Đồng thời mở rộng thị trường kinh doanh.
Đào tạo nguồn nhân lực để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường.
Đầu tư đổi mới công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là thị trường công nghệ phẩm và vật liệu xây dựng.
3.2 Một số giải pháp
Trải qua một quá trình phấn đấu không ngừng, Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc đã không ngừng phát triên và khẳng định được vị thế của mình. Tuy nhiên với tính cạnh tranh quyết liệt cũng như những biến động thị trường sẽ là một trong những thách thức gay gắt mà Công ty phải đối mặt. trong bối cảnh đó Công ty phải có những giải pháp thiets thực và phù hợp giúp Công ty vợt qua khó khăn, thách thức và đón lấy cơ hội phát triển. Các giải pháp đó là:
• Giải pháp 1: Hoàn thiện, nâng cao phương thức quản lý hoạt động kinh doanh
Hiện nay, tất cả các hoạt động liên quan đến quản lý tiêu thụ sản phẩm đều do phòng kế toán nghiệp vụ phụ trách. Điều này tạo thuận lợi trong việc phối hợp với các hoạt động khác của Công ty, tuy nhiên do chưa có đội ngũ nghiên cứu và quản lý riêng nên khối lượng công việc của phòng còn lớn. Do đó công ty cần có những chính sách đãi ngộ tuyển dụng, hoàn thiện phương thức quản lý kinh doanh.
• Giải pháp 2: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu người tiêu dùng
Nghiên cứu và dự báo thị trường được coi là điều cốt yếu đối với sự tồn tại