2.3.2.1. Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối
a. Phân định mục tiêu hệ thống phân phối
Trong những năm gần đây, thị trường kinh doanh nước ta đang có nhiều biến động lớn, ngày càng được mở rộng, nhưng theo đó cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn. Ba An xác lập hệ thống phân phối của công ty mình theo hai hình thức đó là phân phối rộng rãi và phân phối chọn lọc: phát triển theo chiều sâu khu vực thị trường đang chiếm lĩnh, đồng thời tiếp tục triển khai nghiên cứu mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm ống nhựa xoắn trên các thành phố trọng điểm, cụ thể:
- Lựa chọn kiểu hệ thống phân phối tương thích với nhu cầu của mỗi thị trường. Công ty xác định thị trường mục tiêu của mình tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh
- Tiếp tục sử dụng kiểu hệ thống phân phối hiện có, đẩy mạnh sức tiêu thụ thông qua hệ thống này.
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, nâng cao trình độ cung cấp các dịch vụ cho khách hàng. Thường xuyên đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh. - Quản lý, điều hành hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối.
b. Tổ chức hệ thống phân phối
Trong công ty, bộ phận Bán hàng chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm, kết hợp với bộ phận Marketing cùng đảm nhận công tác tổ chức và điều hành hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Những người làm việc trong các bộ phận này đều là nhân viên lành nghề, cẩn thận, có trình độ cao và am hiểu về thị trường.
Ống nhựa xoắn là sản phẩm có tính chất đặc thù của sản phẩm công nghiệp nên kiểu hệ thống phân phối thường ngắn hơn so với hệ thống phân phối của hàng tiêu dùng. Hiện tại, công ty đang sử dụng hai kiểu hệ thống phân phối như sau:
Trong đó, kiểu hệ thống phân phối trực tiếp từ công ty đến người sử dụng cuối cùng chiếm tỷ trọng lớn nhất về doanh số tiêu thụ hàng hóa. Vì khách hàng thường là các chủ thầu về điện mua với khối lượng lớn, để đảm bảo về chất lượng hàng hóa cũng như thuận tiện trong vận chuyển họ thường liên hệ trực tiếp tới bộ phận Bán hàng của công ty và thực hiện mua bán ngay tại nhà máy sản xuất ống nhựa xoắn. Kiểu hệ thống phân phối thông qua nhà phân phối công nghiệp thường bán với lượng hàng ít hơn, và nhu cầu của khách tìm tới đây cũng không nhiều.
2.3.2.3. Thực trạng quản lý hệ thống phân phối
- Lựa chọn thành viên hệ thống phân phối: Công tác tuyển chọn các trung gian tham
gia vào hệ thống phân phối của công ty rất linh hoạt với một số tiêu chuẩn cần đáp ứng như có đủ tư cách pháp nhân, có năng lực về tài chính, quy mô hoạt động đủ lớn, đồng thời phải có kinh nghiệm trong việc quản lý kinh doanh sản phẩm ống nhựa xoắn. Hiện công ty có một số nhà phân phối tại Lĩnh Nam- Hà Nội, Hà Nam và quận Bình Thạnh- Hồ Chí Minh hoạt động rất hiệu quả.
- Kích khích thành viên hệ thống phân phối: Kích thích các thành viên rất cần thiết vì
nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chính vì thế, công ty đã chia sẻ một phần lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối công nghiệp nhằm kích thích động lực bán hàng của họ. Các chính sách cụ thể liên quan đến sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long bao gồm:
+ Giảm giá 5% trên báo giá của Ba An đối với các sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE mà Ba An nhập khẩu, phân phối và cung cấp.
+ Bán đạt từ 8-10 nghìn mét/tháng sẽ được chiết khấu 3%; Đạt từ 11 đến 12 nghìn mét/ tháng được chiết khấu 5%; Bán đạt trên 12 nghìn mét/tháng sẽ được chiết khấu thêm 2%.
Công ty Công ty
Nhà PPCN Người SDCN
+ Cung cấp Catologue, chứng chỉ xuất xứ hàng hóa, các chứng chỉ chất lượng quốc tế và các giấy tờ khác có liên quan để triển khai hoạt động bán hàng.
+ Thường xuyên cập nhật các thông tin mới nhất về giá cả, chủng loại sản phẩm
+ Bảo hành cho tất cả các kích cỡ sản phẩm là 12 tháng kể từ nghiệm thu các công trình + Mọi chi phí vận chuyển đều do Ba An chịu
- Đánh giá thành viên hệ thống phân phối: Các tiêu chuẩn trong đánh giá hiệu quả hoạt
động của các thành viên hệ thống phân phối Ba An bao gồm:
+ Tiêu chuẩn kinh tế: Đánh giá thành viên qua doanh thu bán hàng,
+ Tiêu chuẩn kiểm soát: Công ty cũng quan tâm đến mức độ kiểm soát đối với hoạt động bán hàng cũng như các dịch vụ bảo hành và các vấn đề liên quan đến sản phẩm của các trung gian phân phối, nhằm tạo sự thống nhất trong toàn bộ hệ thống phân phối của công ty.
+ Tiêu chuẩn thích nghi: Các kiểu hệ thống phân phối dài thường có khả năng thích nghi thấp và tính linh hoạt không cao. Chính vì vậy điều này trở thành một tiêu chuẩn rất quan trọng trong việc sử dụng kiểu cấu trúc hệ thống phân phối dài.
- Điều chỉnh các biến thể trong hệ thống phân phối: Thông qua việc đánh giá các
thành viên hệ thống phân phối bằng các chỉ tiêu do chi nhánh công ty thiết lập, chi nhánh công ty tiến hành những điều chỉnh thích hợp. Do môi trường kinh doanh luôn thay đổi, nên việc rà soát thị trường có vai trò rất quan trọng để xác định xem hệ thống phân phối hiện tại còn có thể hoạt động hiệu quả được nữa hay không, từ đó cân nhắc có hay không thay đổi cấu trúc hệ thống phân phối hiện tại.
Chương III. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN HDPE THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA