Trước những tình hình cạnh tranh đầy biến động trên thị trường đòi hỏi các công ty, các doanh nghiệp phải xác định cho mình một hướng đi cụ thể tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phát triển của công ty. Đối với các doanh nghiệp chuyên về phân phối như hình thức tổng công ty dược Việt Nam thì hệ thống kênh phân phối quyết định chủ yếu đến hiệu quả kinh doanh của tổng công ty. Mặc dù thời gian qua tổng công ty đã cố gắng trong phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và đã có nhiều thành tựu đáng kể nhưng không phải không có những nhược điểm phải khắc phục. Do đó cần phải xem xét một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh trong thời gian tới.
1-Giải pháp về trung gian.
Hiện nay tổng công ty đang có ba loại trung gian chủ yếu đó là các đại lý, các nhà thuốc và các bệnh viện. Vấn đề mà tổng công ty cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các đại lý làm trung gian phân phối cho mình. Với đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực dược phẩm thì việc thiết lập cơ cấu đại lý hợp lý là công việc rất quan trọng tổng công ty cần quan tâm. Việc lựa chọn các đại lý làm đại diện phân phối cho công ty tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố như:
- Mật độ dân cư.
- Quy mô của thị trường.
- Mức thu nhập bình quân đầu người.
Đối với mỗi tỉnh, thành phố tổng công ty nên lựa chọn số đại lý nhất định chỉ ở hai đến ba đại lý. Nếu tổng công ty chỉ đặt một đại lý ở mỗi tỉnh
thì có thể dẫn tới hiện tượng không cố gắng trong việc phân phối hàng của công ty do không có đại lý khác cạnh tranh với họ hoặc đại lý tự ý nâng giá hàng. Điều này có thể làm mất khách hàng, cũng có thể ảnh hưởng tới uy tín của tổng công ty trên thị trường.Tổng Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý vì điều đó gây ra sự phân phối chồng chéo giữa các đại lý, gây ra hiện tượng lộn xộn trên thị trường nhất là về giá cả làm cho các đại lý không phát huy được hết các khả năng của mình. Việc tổ chức tốt đại lý sẽ tạo ra sự liên kết chặt chẽ tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, lấp đầy những khoảng trống trên thị trường.
Tổng công ty nên chú ý đến khoảng cách đại lý giữa các đại lý, với các đại lý khoảng cách hợp lý sẽ giúp tổng công ty lấp đầy được các vùng thị trường bỏ trống, giảm thiểu được mâu thuẫn trong kênh. Như vậy tại các trung tâm của tỉnh đều phải có các đại lý của tổng công ty, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà thuốc các bệnh viện trong việc lấy hàng, giảm những cạnh tranh, mâu thuẫn. Với những thị trường trọng điểm và những tỉnh có địa bàn rộng tổng công ty có thể bố trí số đại lý nhiều hơn. Điều này có thể tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý, nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số của tổng công ty.
Tổng công ty cần cố gắng mở rộng thị trường ở khu vực các vùng nông thôn, miền núi, vùng sâu vùng xa để tăng cường khả năng kiểm soát thị trường. Về mặt cung ứng hàng hoá tới các đại lý tổng công ty cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ của từng đại lý để điều hoà lượng hàng tại các khu vực, tránh nơi thừa, nơi thiếu tổng công ty nên khuyến khích các đại lý dự trữ một lượng hàng nhất định đồng thời tổ chức cho các đại lý báo tồn kho thường kỳ để từ đó có kế hoạch điều phối hàng hoá, nhập những mặt hàng sắp hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán.
2-Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh.
Việc thiết lập quan hệ tốt với các thành viên kênh hay quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra của tổng công ty. Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình tổng công ty cần luôn cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở hợp tác, giữa tổng công ty với các thành viên kênh có sự ràng buộc với nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro, tiếp nhận để cho mối quan hệ giữa các thành viên kênh ngày càng chặt chẽ.
Trên cơ sở hợp tác, bình đẳng đôi bên cùng có lợi thì các thành viên kênh sẽ không cảm thấy mình bị không ép, họ thấy được rằng sự trung thành và hợp tác với tổng công ty sẽ có lợi cho mình về nhiều mặt khi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi của tổng công ty. Điều này khiến họ tham gia tích cực trong việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty.
Để tạo ra sự ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với tổng công ty thì tổ chức của kênh phân phối hiện nay phải theo kiểu kênh liên kết. Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho tổng công ty có mối quan hệ với các thành viên kênh thông qua giá, tỷ lệ chiết khấu, phương thức thanh toán, phân chia rủi ro...
Tổng công ty cố gắng trong các việc như phân vùng thực hiện, phân chia trách nhiệm, cho phép đại lý có thể cạnh tranh với nhau trong khuôn khổ những quy định của tổng công ty. Sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý giúp cho đại lý tích cực hơn trong công việc của mình.
Các công việc có thể thúc đẩy quan hệ giữa các đại lý và tổng công ty là: + Tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ trình dược viên với các đại lý, trình dược viên luôn có thái độ hợp tác giúp đỡ cho công việc phân phối của đại lý có những yêu cầu như vậy với đại lý trong quan hệ với các trình dược viên.
+ Thiết lập hệ thống các chính sách như giá cả, phân phối, xúc tiến... gắn chặt lợi ích của tổng công ty với chi nhánh.
+ Tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh.
+ Cam kết sự phân chia rủi ro nếu như rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối.
KẾT LUẬN
Như vậy, hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing và kinh doanh của Tổng công ty dược Việt Nam, nó mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn của tổng công ty, nó quyết định tới thành công hay thất bại lâu dài của tổng công ty trên thị trường . Đây là một vấn đề mà tổng công ty trong thời gian qua hết sức quan tâm.
Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô sản xuất, quy mô thị trường... của tổng công ty không phải là dễ dàng mà là kết quả của sự phấn đấu không mệt mỏi của toàn bộ cán bộ, công nhân viên của toàn tổng công ty và các thành viên trong kênh phân phối.
Tổng công ty đã đạt được những thành tựu của mình như bây giờ là nhờ hoạt động quản lý hiệu quả cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết về thị trường. Trong tương lai không xa hệ thống kênh phân phối của tổng công ty sẽ phát triển trên quy mô lớn cả về chiều rộng và chiều sâu xứng đáng là con chim đầu đàn của nghành dược phẩm Việt Nam.
Đây là bài viết mang tính chất khoa học đầu tiên nên không tránh khỏi khuyết điểm. Mong các thầy cô và các bạn góp ý, sửa chữa.
