LVB là một ngân hàng nhỏ có tuổi đời hoạt động không dài và đang đứng trước một khó khăn và thử thách to lớn với số lượng tỷ lệ nợ quá hạn, nợ trả thay bảo lãnh cho cổ đông mở L/ C mua hàng trả chậm, vượt quá quy định cho phép, dẫn LVB đến tình trạng không thu hồi được nợ, không đủ năng lực tài chính để thực hiện nghĩa vụ thanh toán của mình. Đứng trước thực tế này đã đặt ra cho LVBcó sự cải tổ rất lớn và phải lựa chọn một chiến lược phát triển đặc biệt theo phương châm ổn định, an toàn vừa phát triển theo chiều rộng, vừa phát triển theo chiều sâu, vừa tăng trưởng nhanh chóng, vừa an toàn, hiệu quả và phát triển vững chắc.
Trong những năm gần đây LVB đã từng bước khắc phục khó khăn và lựa chọn mục tiêu chiến lược của VP Bank trong 10 năm tới là xây dựng VP Bank trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu của và trong khu vực. Đi theo định hướng này hoạt động cho vay được chú trọng theo hướng tăng cường cho vay các doanh nghiệp và cho vay tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp LVB có các mục tiêu phương hướng sau:
- Tăng trưởng dư nợ lành mạnh, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các doanh nhiệp vay vốn. Tốc độ tăng dư nợ hàng năm bằng tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất + chỉ số lạm phát hàng năm, đạt tăng trưởng dư nợ từ 20 - 25%/ năm, ngân hàng cố gắng giảm nợ quá hạn đến mức thấp nhất nhằm thoát khỏi tình trạng kiểm soát đặc biệt của Ngân hàng Nhà nước, đồng thời tiếp tục thực hiện các biện pháp tích cực để xử lý và thu hồi các món nợ còn tồn đọng nhằm lành mạnh hoá chất lượng tín dụng đối với các doanh nghiệp.
Học viện Ngân hàng
- Cơ cấu tỷ trọng cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ khoảng 80 - 90%, tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn từ 25 - 30% để các doanh nghiệp có điều kiện đổi mới trang thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng trên thị trường, chuẩn bị cho hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
- Tiếp tục thực hiện hiện đại hoá ngân hàng, mở rộng, phát triển các dịch vụ ngân hàng: Định hướng tăng tốc độ thu dịch vụ từ 20 - 25%, đa dạng hoá dịch vụ như chiết khấu chứng từ có giá, thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh với chất lượng cao.
- Tích cực, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới mà chủ yếu là cá doanh nghiệp. Với phương châm “ổn định, an toàn, hiệu quả, phát triển”, LVB sẽ chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có khả năng thẩm định tốt để tìm kiếm cơ hội đầu tư, tư vấn lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho các doanh nhiệp. Chủ trương lâu dài của ngân hàng là tăng cường công tác tiếp thị, thực hiện tốt chiến lược khách hàng.
- Thực hiện chính sách khách hàng theo tiêu chuẩn khách hàng. Các khách hàng có đủ điều kiện vay vốn, có uy tín trong quan hệ tín dụng, không có nợ quá hạn khó đòi, không có lãi treo... sẽ được LVB đáp ứng nhu cầu tín dụng nhanh chóng, kịp thời với những ưu đãi về lãi suất, thời hạn cho vay, thời hạn thu nợ. Nhưng khách hàng có đủ tiêu chuẩn quy định sẽ được ưu đãi về lãi suất tiền gửi, tiền vay và chi phí dịch vụ theo những quy định nhất định trong các thời kỳ. Những khách hàng có quan hệ lâu năm, đủ tín nhiệm sẽ nhận được ưu đãi tối thiểu về vốn tự có, về ký quỹ đối với các dự án vay vốn.
3.2.Các giải pháp mở rộng tín dụng ngắn hạn tại Ngân hàng liên doanh Lào – Việt chi nhánh Hà Nội.
3.2.1.Thực hiện tốt công tác Marketing ngân hàng.
Một trong những công tác hoạt động yếu nhất tại các ngân hàng hiện nay là công tác Marketing. Trong xu thế hiện nay khi hoạt động của các ngân hàng nước ngoài hay liên doanh nước ngoài ngày càng nhiều, các ngân hàng luôn phải
Học viện Ngân hàng
chịu sức ép cạnh tranh từ nhiều phía. Đồng thời do lượng khách hàng của ngân hàng rất đa dạng vì vậy để thu hút khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác thì Chi nhánh cần thực hiện tốt các chính sách marketing cơ bản bao gồm:
Xây dựng chiến lược khách hàng
Vì trong ngân hàng, quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng do khách hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và phân phối dịch vụ ngân hàng. Việc tạo lập và duy trì quan hệ có ý nghĩa là đem lại sự thành công lâu dài cho ngân hàng. Để thực hiện được chiến lược này Chi nhánh cần thực hiện một cách có quy trình như sau:
(1) (2) (3) (4) (5)
Thu hút khách hàng: để thu hút khách hàng Chi nhánh cần tiến hành tổ
chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các khách hàng, đặc biệt là đối với các cá nhân.Với khách hàng là các cá nhân thì việc thông báo trên báo chí, trên các phương tiện truyền thanh có thể mang lại hiệu quả. Tuy nhiên, với khách hàng là các Công ty, tổ chức kinh tế thì cần xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu, hình ảnh và các lợi ích thiết thực của khách hàng tới tận tay các doanh nghiệp. Ngân hàng không nên có tư tưởng thụ động ngồi chờ khách hàng tới mới cho vay mà cần trực tiếp tìm hiểu, liên lạc từ đó mới có thể mở rộng tín dụng.
Đây không phải vấn đề đơn giản đối với các ngân hàng cũng như tại Chi nhánh do các ngân hàng đều rất cẩn trọng đối với khách hàng mới. Tuy nhiên trong chiến lược kinh doanh của mình, để mở rộng tín dụng, Chi nhánh cần tích cực thu hút khách hàng, từ đó tạo điều kiện tiếp xúc phỏng vấn, điều tra thu thập
Thu hút khách hàng Khởi xướng quan hệ Phát triển quan hệ Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ
Học viện Ngân hàng
thông tin từ khách hàng qua đó mới có thể lựa chọn, xây dựng một thị trường có số lượng khách hàng đông đảo và đa dạng.
Công tác thu hút khách hàng ngoài ra không chỉ đơn giản là việc quảng cáo, đưa thông tin sâu rộng đến khách hàng về các nghiệp vụ, chính sách của Chi nhánh mà việc tạo ấn tượng tốt nhất cho các khách hàng cũ cũng là một phương thức thu hút khách mới rất hiệu quả. Khách hàng đến với ngân hàng có rất nhiều nguyên nhân có thể chỉ đơn giản vì thái độ của nhân viên tín dụng cũng trở thành lợi thế thu hút khách hàng. Vì vậy, Chi nhánh cần kết hợp tốt giữa hoạt động kinh doanh tín dụng và hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để có thể thu được hiệu quả tốt nhất, thu hút được nhiều khách hàng nhất.
Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn đầu tiếp xúc với khách hàng mục
tiêu đã được ngân hàng định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ của ngân hàng lần đầu tiên. Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng của ngân hàng, mối quan hệ ban đầu tốt đẹp sẽ là tiền đề tốt để phát triển quan hệ tốt đẹp không chỉ với khách hàng đó mà còn có cơ hội để mở rộng thêm khách hàng cho Chi nhánh. Chính vì vậy, khi thiết lập quan hệ với khách hàng đặc biệt là những doanh nghiệp ở lần đầu tiên cần những cán bộ tín dụng nhiều kinh nghiệm để tạo cho các doanh nghiệp cảm thấy an tâm và hoạt động tín dụng có thể diễn ra nhanh chóng, thuận tiện nhất. Ngoài ra, ngân hàng cần có liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro, trung tâm thông tin tín dụng,…để có thể đưa ra những quyết định tín dụng đúng đắn nhất, tránh rủi ro tín dụng.
Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn phát triển của quan hệ tín dụng khi
khách hàng tiến hành mua thêm, sử dụng thêm dịch vụ của ngân hàng. Khi ngân hàng đã xây dựng được mối quan hệ ban đầu tốt với khách hàng, hiểu rõ khách hàng thì hoạt động tín dụng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn và độ rủi ro có thể ít hơn và thông qua đó ngân hàng cũng có thể nâng cao được uy tín của mình không chỉ với khách hàng đó. Phát triển quan hệ với khách hàng, tạo lập những bạn hàng tin cậy, thân tín lâu dài là một vấn đề rất quan trọng.
Học viện Ngân hàng
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, để có thể giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, khiến khách hàng tin tưởng tiếp tục sử dụng dịch vụ của mình không phải là chuyện đơn giản. Ngày nay các ngân hàng đều cố gắng để đưa đến cho khách hàng sự thoải mái, dễ dàng và nhanh chóng khi sử dụng các dịch vụ của họ. Vì vậy, để phát triển tốt quan hệ thì cần thiết phải đa dạng hoá các dịch vụ cung cấp, có đội ngũ cán bộ tín dụng nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình, khả năng nghiệp vụ chuyên môn cũng như tin học tốt để tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng…
Tuy nhiên, trước khi phát triển quan hệ Chi nhánh cần có những tiêu thức phân loại để chọn lựa ra những khách hàng có độ tin cậy cao, có nhiều ưu điểm, lợi thế hay tiềm năng kinh doanh để phát triển quan hệ. Từ đó tạo điều kiện, giới thiệu dịch vụ để các doanh nghiệp có thể dễ dàng mở rộng tín dụng tại Chi nhánh.
Các biện pháp phát triển quan hệ có thể tác động đến sự thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao hơn bằng cách ổn định và tăng cường chất lượng dịch vụ và chủ động giới thiệu, hướng dẫn với khách hàng các sản phẩm dịch vụ liên quan. Đồng thời trong quá trình cung cấp tín dụng Chi nhánh nên tiến hành cùng tham gia, cùng hướng dẫn cho khách hàng qua đó không chỉ nâng cao, phát triển quan hệ với khách hàng mà qua đó có thể giám sát việc sử dụng vốn -vay tại Chi nhánh cũng như tư vấn cho khách hàng để có thể sử dụng có hiệu quả nhất đồng vốn vay.
Duy trì quan hệ: Đây là giai đoạn kết chặt mối quan hệ khách hàng khi
khách hàng đã có những mối giao dịch thường xuyên với ngân hàng nhằm biến họ trở thành những khách hàng trung thành. Đây là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khách hàng, nó quyết định thành công của ngân hàng, giai đoạn này lợi nhuận đạt đỉnh cao và ổn định.
Để phát triển quan hệ đã khó, duy trì quan hệ còn khó hơn. Với một Chi nhánh tuổi đời còn non trẻ như Hà Nội thì việc này càng không đơn giản. Đôi
Học viện Ngân hàng
khi không phải do giá cả và chất lượng dịch vụ, khách hàng có thể dời ngân hàng chỉ do thái độ, tác phong làm việc của một nhân viên do một sự chậm chễ vì một nguyên nhân khách quan nào đó…
Do vậy, để duy trì quan hệ ngoài việc tăng cường thu thập thông tin về khách hàng, Chi nhánh nên tiến hành trực tiếp tư vấn, giúp đỡ đặc biệt các doanh nghiệp, để các doanh nghiệp này có thể đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Ngân hàng có thể tham gia dự án đầu tư của doanh nghiệp như là một nhà đầu tư, một cổ đông được ưu tiên thu lãi đầu tiên.v.v. từ đó gắn quan hệ của ngân hàng và doanh nghiệp thúc đẩy một mối quan hệ hợp tác kinh doanh cả hai đều có lợi. Đối với các doanh nghiệp thì cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn tín dụng trung và dài hạn để các doanh nghiệp dễ dàng đầu tư đổi mới công nghệ khi cần thiết, qua đó gắn chặt, củng cố được quan hệ với doanh nghiệp trong thời gian dài, từng bước duy trì và phát triển quan hệ.
Nếu thực hiện tốt mối quan hệ với khách hàng, ngân hàng sẽ dễ thiết lập được những bạn hàng thân tín lâu dài qua đó hoạt động tín dụng sẽ dễ dàng hơn đối với cả hai bên, ngân hàng sẽ gia tăng tín dụng và khách hàng cũng dễ dàng hơn trong thủ tục vay. Ngoài ra có được sự tin tưởng của nhiều khách hàng, ngân hàng sẽ tạo ra được uy tín đối với các khách hàng khác cũng như tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Kết thúc quan hệ: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ khách
hàng khi mối quan hệ không còn mang lại khả năng sinh lời triển vọng nữa và có thể gây tổn thất cho ngân hàng. Đây là giai đoạn cực kỳ tế nhị phải đảm bảo sao cho sự kết thúc diễn ra êm đẹp. Việc kết thúc quan hệ phải đảm bảo trong sự hữu nghị không tạo dư luận xấu và phải thường xuyên theo dõi khách hàng ra đi để có xu hướng hồi phục quan hệ trong tương lai.
Xây dựng chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng.
Tuy không đóng vai trò mở đầu, nhưng trong hoạt động marketing chất lượng dịch vụ trở thành tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên
Học viện Ngân hàng
thị trường. Ngày nay tuy các ngân hàng đều công nhận chất lượng dịch vụ là yếu tố cạnh tranh chủ chốt nhưng chất lượng dịch vụ là một vấn đề rất phức tạp có quá nhiều tiêu chí đánh giá. Chất lượng dịch vụ là cái khách hàng có thể nhận được, chất lượng xuất phát từ nhu cầu khách hàng và kết thúc bằng sự “đánh giá” của khách hàng. Chất lượng dịch vụ phải được thường xuyên cải tiến và nâng cấp sao cho phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Có một chiến lựơc sản phẩm đúng đắn thích hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng thì tất yếu ngân hàng đó sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. Vì thế LVB chi nhánh Hà Nội cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn. Tuy nhiên sản phẩm tín dụng không như các sản phẩm khác, sản phẩm tín dụng thường đơn điệu và khó cải tiến hơn nữa nó còn chịu sự quản lý chặt chẽ của Ngân hàng Nhà nước về lãi suất, hạn mức cho vay, thời hạn cho vay... do đó ngân hàng rất khó cải tiến sản phẩm của mình. Tuy nhiên trong xu thế cạnh tranh hiện nay không chỉ các doanh nghiệp, các ngân hàng cũng luôn luôn phải đổi mới sản phẩm, thị trường yêu cầu sản phẩm ngày càng phải đa dạng về chủng loại và chất lượng ngày càng cao
Hiện nay, tại Chi nhánh thì chỉ có hai hình thức tín dụng ngắn hạn cung cấp là chủ yếu đó là cho vay theo từng món giao dịch và cho vay theo hạn mức tín dụng. Do đó, Chi nhánh cần xem xét mở rộng các hình thức tín dụng ngắn hạn cung cấp cho khách hàng như:
Hình thức cho vay theo hạn mức thấu chi: là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản.
Cho vay luân chuyển- do nhiều khách hàng có nhu cầu sử dụng tiền vay thường xuyên nhưng lại cũng có thu nhập thường xuyên để trả nợ. Tuy nhiên khó khăn với khách hàng việc phân định cụ thể thời điểm vay, lượng vay, thời điểm trả nợ với các khoản thu nhập dùng trả nợ là không rõ ràng. Trong trường hợp này hình thức cho vay luân chuyển là phù hợp nhất, tuy nhiên hình thức này
Học viện Ngân hàng
thông thường chỉ áp dụng tốt với các đơn vị kinh doanh thương mại- vòng quay vốn nhanh và thường xuyên có thu nhập. Và hình thức này đòi hỏi khách hàng phải có uy tín với ngân hàng.
Hình thức chiết khấu thương phiếu: như đã nghiên cứu ở trên, chiết khấu cũng là một hình thức có rất nhiều ưu điểm và rủi ro cho hoạt động này là rât
Hình thức mua các khoản sẽ thu: trong nhiều trường hợp thay vì cầm thế các khoản sẽ thu của mình để vay tiền cho nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn, doanh