IV. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lợc sản phẩm
1. Các bộ phận khác của marketing mix
1.1. Chính sách xúc tiến khuyếch trơng
* Quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là thúc đẩy ngời mua tiêu dùng sản phẩm, làm cho ngời tiêu dùng biết đến các sản phẩm của công ty qua đó xây dựng đợc một phần hình ảnh của công ty…
Sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp Hàng không không đợc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin mà sử dụng ngay những nhân viên bán hàng và các nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại thời điểm bán.
Có thể nói hình thức này đem lại hiệu quả khá cao mà tốn kém rất ít về mặt chi phí. Họ không chỉ đa thông tin về sản xuất của công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng mà thông qua họ công ty có đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có thể kịp thời đa ra các biện pháp xử lý có tính chính xác cao. Tuy nhiên công ty không có nhiều điểm bán và ít tham gia vào các hội chợ có quy mô to lớn, có tiếng vang lớn vậy số lợng khách hàng công nghiệp cha tin tởng vào hình ảnh uy tín của công ty.
Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho các khách hàng công nghiệp, đặc biệt cần có sự tham gia của các khách hàng công nghiệp mà công ty cha tạo đủ sự tin tởng cho họ để cùng bàn luận về các u nhợc điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu của họ trong tơng lai. Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố các dự án và chính sách của mình trong thời gian tơí.
Nhng một việc rất quan trọng là trớc khi tung ra sản phẩm ra thị trờng thì việc giới thiệu sản phẩm đó là một bớc đệm rất quan trọng, bởi vậy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trơng để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khách hàng làm cho họ thấy đợc công dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về công ty trong con mắt khách hàng.
Các khách hàng công nghiệp ở xa địa bàn Hà Nội, công ty nên dùng các tờ báo địa phơng mà các kháchhàng công nghiệp này đóng ở đâu để quảng cáo cho công ty, hoặc nếu nhìn thấy đ ợc địa phơng này là một thị trờng tiềm năng, có khả năng phát triển thì việc quảng cáo trên truyền hình địa phơng này là nên làm.
* Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân vì nó là hoạt động thiết thực trong hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này mang nặng tính chơng trình tác nghiệp nghĩa là đây là một hoạt động hết sức cụ thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa dạng đồng thời mang lại hiệu quả tức thời. Đối với khách hàng công nghiệp hoạt động này rất thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trờng này. Vì thế, công ty nên tuyển một số lợng khá các nhân viên bán hàng cá nhân có năng lực.
Trong môi trờng hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Hàng không nên tập trung vào những đối tợng sau:
- Các trung gian trong chuỗi phân phối nh là môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý.
- Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng.
- Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trng bày hàng hoá.
Công ty có thể áp dụng các hình thức bán hàng cho khách hàng công nghiệp nh sau:
* Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng
Khi áp dụng phơng pháp này mục tiêu là gây tin tởng của khách hàng về công ty và đặc biệt tạo cho họ đợc cảm giác công ty phục vụ
rất tốt, rất có uy tín, khi hàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy cha tốt thì lập tức có thể đổi lại.
* Bảo hiểm rủi ro hàng hoá: áp dụng phơng pháp này sẽ tạo đợc hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, làm cho khách hàng công nghiệp có cảm giác công ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời, giúp cho công có có đợc nhiều khách hàng trung thành.
1.2. Hoàn thiện kênh phân phối
Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trờng các khách hàng công nghiệp việc củng cố thị trờng hiện tại và mở rộng khả năng phân phối là một điều rất cần thiết tuy nhiên muốn làm đợc điều này Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối.
Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: - Duy trì ngày càng nâng cao chất lợng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp.
- Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức mua của ngời tiêu dùng tập trung ở các siêu thị.
- Đặt thêm các chi nhánh ở các khu vực xa nh miền Trung, các tỉnh, thành phố khác.
- Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu, thởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp.
- Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển về chiều sâu và chiều rộng của kênh, đặc biệt cần tạo đợc mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian.
1.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt
Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý của khách hàng công nghiệp. Giá cả là một đặc trng của sản phẩm, bởi vậy khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm khác để lắp ghép cho các chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả phù hợp thì việc bán sản phẩm của các khách hàng này ra thị trờng cũng sẽ đợc phù hợp hơn, vậy việc xác lập giá đúng đắn, phơng pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong cạnh tranh. Đối với những thị trờng nhựa hiện nay, giá cả là một công cụ
số một để cạnh tranh. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra đ ợc nhân tố nào là nhân tố chính để đợc các mức giá thích hợp cho sản phẩm trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định.
Giá bán cha chắc đã cao hơn giá thành. Giá cao khách hàng khó chấp nhận bởi thế công ty có thể bán ở mức giá hạ hơn so với thị tr- ờng, khách hàng biết đợc sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đã tạo đợc uy tín thì việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng.
Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo đợc sản xuất kinh doanh công ty cần:
+ Giảm chi phí tối đa có thể đợc bằng cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động.
+ Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm.
+ Thờng xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phơng pháp điều chỉnh phù hợp.
+ Đa ra những chế độ khen thởng thích hợp khuyến khích cán bộ công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban lãnh đạo.
+ Công ty cần sử dụng chính sách giá phân biệt để khai thác triệt để những nhu cầu khác nhau. mặc dù vậy, đối với khách hàng Công nghiệp việc sử dụng chính sách giá phân biệt không tạo đợc hiệu quả.
+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lợc định vị mà xác định.
+ Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt đợc mục tiêu là chống lại những phản ứng của thị trờng.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị tr- ờng và mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một thành viên hạch toán độc lập với ngành hàng không dân dụng, nguồn lực của công ty thì nhỏ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều hay có tính chất sống
còn đối với công ty. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ đó hớng tới việc chiếm lĩnh thị trờng và ngày càng mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Khách hàng công nghiệp họ cần ở công ty là sản phẩm chất l- ợng cao, giá cả phù hợp và hình ảnh uy tín của công ty nên muốn xay dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng đối với khách hàng công nghiệp việc nên làm là hoàn thiện những sản phẩm hiện tại nâng những sản phẩm này lên một mức cao hơn với nhiều công dụng tính năng hơn.
Do đó công ty nên nghiên cứu và phát triển quy trình hoàn thiện những sản phẩm hiện tại nh sau:
Sơ đồ số 5: Quy trình nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm hiện tại của công ty Nhựa cao cấp Hàng không
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Nghiên cứu các sản phẩm nhựa trên thị tr ờng + Nghiên cứu nhu cầu
khách hàng
ý t ởng hoàn thiện
sản phẩm (Cá nhân đơn vị trong công ty hoặc mua bản quyền)
Phân tích các công đoạn hoàn thiện và tác dụng của
nó kèm theo bản vẽ phác thảo
Phòng marketing
Nghiên cứu lại và xem xét,
phê chuẩn Giám đốc tr ởng phòng kỹ thuật + công nghệ + marketing
Lập nhóm dự án và lập kế
hoạch thực hiện Phòng Marketing + P.Kỹ thuật + Kế hoạch + P. Công nghệ+ Kế hoạch
Hoàn thiện và kiểm tra lại
Công ty cũng cần lập một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc hoàn thiện và những sản phẩm có u thế của công ty trên thị trờng để chiếm lĩnh đợc thị trờng.
Nhóm dự án
Giám đốc+ Tr ởng phòng Marketing, công nghệ, kế hoạch, kỹ thuật, công nghệ + các nhà nghiên cứu marketing Thẩm định và phê duyệt
(Kết thúc)
+ Cân đối năng lực thiết bị và các yếu tố sản xuất + Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL
+ Thiết kế bao bì, nhãn mác
+ Đăng ký bản quyền - Tính toán CPSX
- Xây dựng tiêu chuẩn thành phẩm
- Dự kiến đặc điểm tình hình phân phối
+ Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL
Nhận khuôn mẫu, NVL hoàn thiện lại sản phẩm qua sản xuất
Kiểm tra sản phẩm đ ợc hoàn thiện
Phòng kỹ thuật + Phân x ởng, Giám đốc + các tr ởng phòng Phòng marketing + Phòng Tài chính+ Phân x ởng sản xuất + Tính toán giá thành
+ Nghiên cứu thị tr ờng tung sản phẩm mới ra thị tr ờng
+ Dự báo sản phẩm tiêu thụ đ ợc và số l ợng sản phẩm cần sản xuất
Kiểm tra lại doanh số tiêu thụ và sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm đ ợc hoàn thiện.
Tăng số l ợng và mở rộng thị tr ờng Phát triển sản phẩm này ở mức cao nhất
Báo cáo nguyên nhân thành công và rút
kinh nghiệm Phòng marketing +Ban dự án Phòng marketing +
Mà muốn chiếm lĩnh đợc thị trờng thì công ty phải dần dần chiếm lĩnh từng đoạn thị trờng một. Muốn vậy việc cần làm cho việc lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng nh sau:
Sơ đồ 6: Quy trình lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng.
Xây dựng mạng lới tiêu thụ của công ty là phần quan trọng của kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng, công ty cần phải có các chi nhánh đại diện của mình ở từng đoạn thị trờng để thuận lợi cho việc tiếp xúc với các khách hàng công nghiệp, giúp cho khách hàng công nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty khi bên cạnh họ luôn luôn có đại diện của Công ty càng giúp cho họ yên tâm.
Nghiên cứu thị trờng khách hàng công nghiệp
Chia nhỏ và lựa chọn các đoạn thị trờng đợc chia (phù hợp với nguồn lực công ty) Xác định các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm ẩn
Lập kế hoạch, chiến lợc chiếm lĩnh đoạn thị trờng
Xem xét, kiểm tra lại bản kế hoạch
Phê chuẩn
Cử ngời quản lý có năng lực và khả năng thích ứng với
môi trờng này
Thực hiện kế hoạch
Các chính sách
marketing Marketing - mix sản phẩm Chiến lợc
V. Kiến nghị
1.Với Tổng Công Ty Nhựa: Vấn đề sản xuất nguyên vật liệu Nhựa trong ngành Nhựa hiện nay rất cần thiết, nhất là khi chúng ta ra nhập CEPT, AFTA khi đó mọi doanh nghiệp ngành Nhựa đều chịu sự canh tranh của các doanh nghiệp Nhựa trong khu vực, nếu việc tự sản xuất đợc nguyên vật liệu Nhựa thành công, thì giá sản phẩm Nhựa sẽ giảm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhựa Việt Nam.
Là một trong những đơn vị đứng đầu của ngành Nhựa Việt Nam (Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không), bởi thế Tổng Công ty Nhựa bởi thế Công ty Nhựa cần tạo điều kiện cho Công ty phát triển trong mọi điều kiện để nâng sức mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam nói chung khi gia nhập CEPT, AFTA.
2. Với Tổng Công ty Hàng Không dân dụng Việt Nam.
Việc ký hợp đồng với Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam cần phải qua đấu thầu, với t cách là một thành viên của Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cần đợc sự giúp đỡ của Công ty về mặt nguồn lực và tài chính và đặc biệt là các hợp đồng kinh tế vì việc phát triển Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cũng là một phần mục tiêu trong phát triển của cả ngành Hàng Không nói chung, do đó các hợp đồng kinh tế về sản xuất các sản phẩm Nhựa cho Tổng Công ty Hàng Không là điều kiện cần thiết Tổng công ty cần dành các hợp đồng lớn cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không và nhờ mối quan hệ với các hãng Hàng Không nớc ngoài Công ty có thể giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không ký đợc những hợp đồng với sản xuất sản phẩm Nhựa với các hãng Hàng Không nớc ngoài.
kết luận
Trong kinh doanh, ai muốn tồn tại phải biết nhìn xa trông rộng và tìm ra hớng đi tiếp theo cho mình là một đòi hỏi tất yếu đối với mọi doanh nghiệp. Một trong những thách thức mà công ty hiện đang pahỉ đối mặt là chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp vì đó là tơng lai của Công ty. Tuy nhiên không phải dễ ràng mà công ty đạt trong lĩnh vực này, nó đòi hỏi hoạt động nghiên cứu, phát triển , marketing và tổ chức thực hiện nghiêm túc, chính xác.
Với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp vô cùng quan trọng, Công ty đã đạt đợc những thành công nhờ vào chiến lợc sản phẩm dành cho khách hàng công nghiệp. Tuy nhiên, Công ty cần phải chú trọng hơn nữa và chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp bởi chiến lợc sản phẩm có nhiều phơng pháp khác nhau, mỗi khâu là một mắt xích của toàn bộ quá trình thực hiện chiến lợc sản phẩm. Bắc đầu từ khâu mục tiêu chính sách sản phẩm công ty đề ra mục tiêu từ đó chiến lợc sản phẩm sẽ dợc thực hiện trên cơ sở những mục tiêu này. Khi đã xác định đợc mục tiêu này việc phát triển danh mục sản phẩm, củng cố nhãn hiệu, thực hiện đổi mới sản phẩm, hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ cho khách hàng công nghiệp, xác định chiến lợc marketing cho từng nhóm sản phẩm cho chu kỳ sớm sản phẩm.
Nếu các biện pháp dành cho mỗi khâu của quá trình thực hiện chiến lợc sản phẩm đợc giải quyết tốt kết hợp với chiến lợc marketing - mix một cách phù hợp việc đem lại hiệu quả sẽ đợc thấy rõ.
Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty, tôi xin đợc góp những ý kiến nhỏ của mình nhằm hoàn thiện chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong kinh doanh mặt hàng Nhựa trên thị trờng các khách hàng công nghiệp của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không.
Với thời gian có hạn, với vốn kiến thức và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế, bài viết không tránh khỏi nhiều thiếu sót nên rất mong đợc các thầy cô giáo và ban lãnh đạo Công ty góp ý.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Th.s. Phạm Thị Huyền và ban lãnh đạo cùng các cấp cán bộ công nhân viên trong Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã giúp đỡ