B. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỒI CỦA CN CT TNHH DƯỢC PHẨM AAA TẠI HẢI PHÒNG.
3.2. Quản trị và kiểm soát có hiệu quả hệ thống kênh phân phố
Khi một khu vực thị trường tập trung quá nhiều ĐL có thể dẫn đến sự canh tranh gay gắt giữa các ĐL, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ĐL,, đồng thời khiến khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng ĐL ở các khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm được thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra.
- Đối với các ĐL cấp I: kiểm tra ra soát lại khả năng kinh tế và tình hình bán hàng của ĐL, cũng như sự nhiệt tình và tích cực làm thị trường của ĐL đối với sản phẩm của Công ty. Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đối với các ĐL có doanh số thấp và làm việc không hiệu quả mà lại thiếu sự nhiệt tình đối với Công ty, còn đối với các ĐL mặc dù có doanh số thấp nhưng do những nguyên nhân khách quan hoặc gặp khó khăn thì Công ty nên có những biên pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, nếu làm được điều này thì đây sẽ là những ĐL nhiệt tình nhất, trung thành nhất của Công ty.
lập một mạng lưới cấp II bao quát toàn bộ thị trường, kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng của các ĐL để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày dưới ĐL mới quy hồi về Công ty. Công ty cần tìm hiểu các ĐL cấp II có khả năng bán hàng đem lại hiệu quả cao cũng như tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sang thay thế các ĐL cấp I làm ăn không hiệu quả.
- Mặt khác để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty cũng cần quan tâm đến các mạng lưới bán lẻ. Hiện nay Công ty mới chỉ bán lẻ thông qua một số siêu thị, hội chợ, triển lãm, sản lượng tiêu thụ ở đây chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng sản lượng bán của Công ty. Công ty cần có những chinh sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới này có thể tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể vì họ không là nới giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà còn là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của khách hàng và là người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời đáp ứng kinh hoạt sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dung. Trong thời gian tới công ty cần mở thêm các điểm bán lẻ và của hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh…và Công ty nên có chính sách khuyến khích các cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty. Công ty có thể cho đội ngũ tiếp thị đi liên hệ trực tiếp với các cơ sở kinh doanh để tạo ra mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng và chìu trách nhiệm cung ứng (đưa hàng đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu dài. Như vậy sẽ không chỉ tạo điều kiện thuận lợi về vốn mà còn làm tăng thu nhập cho các cơ sở kinh doanh, như thế họ sẽ không ngần ngại trong việc nhân hàng gửi bán của Công ty.
về chính sách bảo hành, mức độ bảo hành và những dịch vụ có liên quan. Các ĐL nhận hàng của Công ty bán trong dịp lễ tết nếu số lượng nhiều mà không tiêu thụ hết thì Công ty có thể xem xét nhận lại sản phẩm đó và có chính sách hỗ trợ thích hợp, cung cấp báo gói và hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại các sản phẩm hàng hoá vị rách vỡ bao gói trong qua trình vận chuyển.