B. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỒI CỦA CN CT TNHH DƯỢC PHẨM AAA TẠI HẢI PHÒNG.
2.2.2.2. Giúp đỡ và khuyến khích các ĐL
CT TNHH Dược phẩm AAA tại Hải phòng đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các ĐL giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các ĐL hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty cung cấp bằng hợp đồng và giấy
chứng nhận ĐL ; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần
thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do C ông ty cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ ĐL của công ty cụ thể như:
* Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng. Bảng 7. Mức chiết khấu giá của Công ty TNHH AAA t ại HP
HÌNH THỨC TTH Sữa tắm Johnson Sản phẩm làm đẹp (CLEAN & CLEAR) SP chăm sóc sức khoẻ phụ nữ (CAERFREE) SP chăm sóc răng miệng (LISTERINE) Tiền mặt 10% 5% 5,3% 3,3% Thanh toán sau 4,1% 3% 2% 1%
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)
Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các ĐL với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
* Thưởng cuối năm: Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các ĐL tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phòng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các ĐL để phân loại các loại thưởng như: ĐL có doanh số cao nhất, ĐL doanh thu ổn định, ĐL khuyến khích tiêu thụ, ĐL giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm.
* Phạt: Các ĐL sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau:
+ Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty.
+ Vi phạm đặt hàng hợp đồng: ĐL không thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng.
+ Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng.
Tóm lại, các chính sách khuyến mại của Công ty đã khuyến khích các
ĐL hoạt động tích cực hơn. Góp phần không nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các ĐL, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững và mở rộng thị trường.
Tuy nhiên, trong việc quản lý của Công ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một cách kiên quyết, đã có các ĐL vi phạm các chính sách của Công ty nhưng Công ty chỉ nhắc nhở, phê bình bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các ĐL nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài. Đây là một vấn đề mà Công ty cần giải quyết trong thời gian tới, cần phải giải quyết triệt để, thực hiện mạnh mẽ các chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Có như vậy Công ty mới có thể dựng được mạng lưới phân phối lành mạnh.
Bảng đánh giá kết quả tiêu thụ của các đại lý trong năm 2010.
ĐẠI LÝ SỐ LƯỢNG(SP) DOANH THU(1000đ)
Hệ thống các siêu thị 14.676.410 12.409.000 Các cửa hang thuốc tây 6.754.098 2.457.778
Các chợ 19.43.000 15.098.678
Khu spa 23.456.234 21.453.674