TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
3.1 Hình thành phịng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường
Phịng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? số lượng bao nhiêu? và chất lượng thế nào?
Hiện nay, cơng ty Giadico chưa cĩ phịng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing được giao cho phịng kinh doanh thực hiện. Nhiệm vụ chính của phịng kinh doanh là đảm bảo và phát triển doanh số bán hàng của cơng ty, triển khai các dự án lớn như đấu thầu, phụ trách liên hệ với các nhà cung cấp vật tư phụ tùng,… đảm bảo cho cơng việc kinh doanh được suơn sẻ. Vì vậy, số lượng cơng việc của phịng kinh doanh rất nhiều, những lúc rảnh rỗi các nhân viên chỉ đăng sản phẩm của cơng ty lên mạng rao vặt, hay khi ban lãnh đạo cơng ty điều đi khảo sát thị trường, tham gia hội chợ, hội nghị khách hàng.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của cơng ty qua các năm cĩ tốt hơn năm trước, đĩ là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây, và do đấu thầu thành cơng một số dự án lớn, song tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của cơng ty khơng đạt yêu cầu. Cụ thể: Năm 2007 kế hoạch bán xe là 869 chiếc nhưng khi thực hiện chỉ bán được 513 chiếc chỉ đạt được 59%, sang năm 2008 kế hoạch bán xe là 796 chiếc nhưng thực hiện chỉ bán được 765 chiếc đạt 96,06%. Tỷ lệ hồn thành thực hiện kế hoạch của năm 2008 tuy cĩ khá hơn năm 2007 nhưng vẫn cho thấy cơng tác dự báo nhu cầu của phịng kinh doanh cịn non kém. Cơng tác dự báo vẫn cịn mang tính chất định tính, chưa cĩ cơng cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đĩ vẩn chưa lượng hố đuợc sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Nguyên nhân là do cơng ty thiếu thơng tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nĩ là cơng ty chưa cĩ phịng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo em, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, cơng ty nên tách phịng Kinh doanh thành hai phịng: Phịng Bán hàng và Phịng Marketing. Phịng Marketing nên lấy luơn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của Phịng Kinh doanh cũ và tuyển thêm nhân viên marketing mới..
Cĩ thể cụ thể hố ý tưởng thành lập phịng Maketing ở cơng ty Giadico bằng sơ đồ sau đây:
Sơ đờ 3.1: Phịng Maketing chuyên trách của Cơng ty Giadico
Phịng Marketing chia làm 3 nhĩm:
- Nhĩm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhĩm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhĩm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhĩm 1: Nên gồm 4 người cĩ khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trường, chia ra nghiên cứu các thị trường chủ yếu của cơng ty như; Thị trường miền Bắc và thị trường miền Trung (tập trung vào thị trường Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng). Đối với thị trường miền Bắc cần 3 người làm cơng tác nghiên cứu, phân tích và dự báo, thị trường miền Trung sẽ do nhân viên cịn lại đảm nhận. Nhĩm này, cơng ty nên tận dụng nhân viên phịng kinh doanh cũ, vì trước đây họ đã cĩ kinh nghiệm làm
Phịng hành chính Phịng kỹ thuật Phịng kiểm tra chất lượng
Phĩ GĐ Kiểm tra chất lượng
Ban bảo vệ Phịng Kinh doanh Phịng Marketing
cơng tác này. Đồng thời, cơng ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 tháng để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện cơng tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ơ tơ do cơng ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thơng tin cho tất cả các phịng ban khác hoạt động.
Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhĩm 1 cĩ thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận được các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
- Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa xuân của cơng ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của cơng ty để thu thập thơng tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà cơng ty cung cấp.
- Đặt các hịm thư gĩp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nĩng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng.
Nhĩm 2: Chịu trách nhiệm về thiết kế các chương trình quảng cáo trên Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhĩm này phải làm nên các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban lãnh đạo cơng ty, đồng thời cần phải lo cơng tác thuê phương tiện thơng tin để quảng cáo. Nhĩm này gồm những người cần phải cĩ kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và cĩ tư duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhĩm 3: Phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề xuất với ban lãnh đạo cơng ty cĩ những biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ cơng ty. Từ đĩ, cơng ty Giadico cĩ điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường.
Để thực hiện được giải pháp này, địi hỏi cơng ty phải đáp ứng được các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của cơng tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phịng Marketing chuyên trách. - Cần cĩ lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phịng Marketing vì phịng Marketing là phịng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường.
3.2 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng
và nhân viên kỹ thuật trong cơng ty
Cơng ty Giadico cĩ đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên chiếm tỷ trọng khá lớn trong tồn bộ đội ngũ lao động của cơng ty. Đây là lực lượng lao động đĩng vai trị quan trọng trong cơng tác tiêu thụ của cơng ty. Cùng với quá trình phát triển của cơng ty, đội ngũ lao động của cơng ty ngày càng cĩ sự lớn mạnh cả chất lượng và số lượng.
Tuy nhiên, trình độ làm việc thực tế của cả nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ của cơng ty Giadico cịn chênh lệch khá lớn. Một số nhân viên bán hàng cĩ tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ năng bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (cịn cĩ những nhân viên chỉ bán được 1 xe/tháng). Ở xưởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi chưa đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng xe của khách hàng. Đây là một trong những nhân tố cĩ ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe của cơng ty Giadico.
Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ơ tơ của cơng ty, theo em nên chú trọng cơng tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm cả nhân viên bán hàng và cơng nhân kỹ thuật.
Ngồi ra, cơng ty Giadico nên khuyến khích các nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn những nhân viên cịn non nớt về kinh nghiệm bán hàng thực tế, những nhân viên mới tuyển dụng.
Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo em nên áp dụng hình thức đào tạo trong cơng việc. Bởi vì cơng việc của họ là những thao tác kỹ thuật, kỹ năng thực hành, khĩ mơ tả. Đây là hình thức đào tạo mà cơng ty nên sử dụng các chuyên gia thợ kỹ thuật cĩ tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn những nhân viên kỹ thuật cịn lại cĩ tay nghề yếu hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để sử dụng giải pháp này một cách cĩ hiệu quả cơng ty cần cĩ một chế độ lương thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao dộng tự học hỏi lẫn nhau, sự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trong quá trình làm việc của mình.
Ngồi ra, cơng ty nên cĩ chế độ thưởng phạt thích đáng đối với cả đội ngũ nhân viên bán hàng và lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động cho họ. Cụ thể:
Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo từng tháng phụ thộc vào khả năng kinh nghiệm của từng người.
- Nhân viên bán hàng xuất sắc: 10xe/tháng - Nhân viên bán hàng khá: 5 xe/tháng
- Nhân viên bán hàng trung bình: 2-3xe/tháng
Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán được 2-3 xe thưởng 0,1% trên doanh thu, 5 xe thưởng 1% trên doanh thu. Nếu nhân viên nào khơng hồn thành kế hoạch bán xe trong tháng sẽ cắt thưởng hoặc phạt 200.000 đ/tháng.
Bên cạnh cơng tác đào tạo cơng ty nên chú trọng phát triển nhân sự. Đối tượng phát triển của cơng ty là những người cĩ năng lực, cĩ khả năng tiến bộ, cĩ ý thức làm việc cao. Kết quả của đào tạo và phát triển nhân sự sẽ mở ra cơ hội thăng tiến. Việc đánh giá đúng đắn năng lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng và lao động kỹ thuật sẽ khơng cĩ ý nghĩa nếu khơng thực hiện thăng tiến. Thăng tiến hợp lý sẽ tạo điều kiện cho cơng ty lựa chọn những người cĩ năng lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên trong cơng ty khơng ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi kinh nghiệm.
3.3 Giadico nên sử dụng giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ
Mặt hàng ơ tơ là mặt hàng cĩ giá trị cao, đối với cá nhân đĩ là một khoản tiền lớn, nếu chỉ nhờ vào thu nhập tài chính chính đáng thì khĩ cĩ thể mua được xe. Mà nĩ địi hỏi quá trình tích luỹ lâu dài, khơng chỉ trong dân cư mà rất nhiều doanh nghiệp, cĩ thu nhập cao nhưng một lúc thì khơng thể mua được, do đĩ cơng ty cần cĩ chính sách bán với giá hợp lý để thu hút đối tượng này. Hiện nay cơng ty cũng đã bán trả chậm nhưng thủ tục ràng buộc và khắt khe trả trước 30% phần cịn lại trả trong 12 tháng, lãi suất 1% mỗi tháng, người mua phải cĩ tài khoản tại ngân hàng mà Giadico yêu cầu, ràng buột này rất đảm bảo cho cơng ty trong việc thu hồi tiền bán cho khách hàng. Nhưng nĩ lại hạn chế cho khách hàng vì khơng phải khách hàng nào cũng dễ dàng chuyển tài khoản của mình ở các ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng Giadico yêu cầu.Tiến tới chiến lược hồn thiện chính sách bán chịu cho khách hàng của mình nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn.
Đưới đây là một vài đề xuất gĩp ý chính sách bán trả chậm của cơng ty: Thực hiện chính sách bán trả chậm nhằm mục tiêu sau:
+ Tăng thêm lượng bán để kiếm lợi nhuận. + Mở rộng thị phần và ưu thế cạnh tranh.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán trả chậm của cơng ty.
+ Tính chất, đặt tính của sản phẩm ơ tơ là sản phẩm cĩ giá trị lớn, vịng quay chậm.
+ Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng làm phương tiện đi cơng tác hay sử dụng mục đích kinh doanh.
+ Tình hình tài chính của khách hàng và cơng ty.
+ Sử dụng chiết khấu: Thanh tốn tiền ngay với chiết khấu là 0,5%. Cơng ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là các cơ quan Nhà Nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng là người mua với số lượng lớn.
Nếu cơng ty tăng tỷ lệ chiết khấu hiện nay hoặc tăng với mỗi loại đối tượng khách hàng khác nhau sẽ thu hút nhiều khách hàng mới.
+ Sử dụng thời hạn thanh tốn.
Vì những khách hàng sử dụng sản phẩm của cơng ty những mục đích khác nhau, do đĩ với mỗi loại khách hàng khác nhau cĩ các thời hạn khác nhau để họ cĩ thể lựa chọn. Tăng thêm thời hạn thanh tốn sẽ làm tăng doanh số, nếu thời hạn thanh tốn từ 12 tháng đến 15 tháng hoặc 24 tháng sẽ cĩ thể làm tăng doanh số lên rất nhiều.
Mức độ giá và chính sách khuyễn mãi lợi ích vật chất sẽ gây tốn kém, bù lại phần mất này cơng ty cĩ thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên cơng ty Giadico cần kiến nghị với Tổng Cơng ty Cơng Nghiệp Ơ Tơ Việt Nam về chính sách giá, tạo điều kiện để cơng ty cĩ thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe ơ tơ. Ngồi ra, cơng ty Giadico cần cĩ biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho cơng tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng.
Cơng ty cần tăng tỷ lệ nội địa hố sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
3.4 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Hiện nay, cơng ty giới thiệu và bán xe theo các kênh bán hàng trực tiếp và thơng qua 6 đại lý là TP. Biên Hồ, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phịng, Hà
Nội, cơng ty bán hàng trực tiếp qua các Showroom tại Tp.HCM, mở rộng và hồn thành mạng lưới phân phối xe trong thời gian tới và mở thêm hai đại lý giới thiệu và bán xe của cơng ty tại TP. Hạ Long và Huế đây là thị trường lớn đối với thị trường ơ tơ.
Cơng ty khuyến khích các nhà kinh doanh tại địa bàn Huế và Hạ Long cĩ nguồn vốn lớn am hiểu về thị trường ơ tơ ký hợp đồng, trên cơ sở nguồn xe do cơng ty cung cấp và tuân thủ các chính sách về giá của cơng ty. Đồng thời cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động kiểm tra tình hình hoạt động của cửa hàng này về: Tình hình tài chính, giá cả, uy tín. Việc kiểm tra này nên thực hiện theo định kỳ kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạng phá giá khơng thực hiện cam kết mà các đại lý đĩ đã ký hợp đồng với cơng ty.
3.5 Quảng cáo
Hiện nay cơng ty Giadico đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thơng qua biển đề của cơng ty, trên các tạp chí thương mại cơng nghiệp…Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên cơng ty vẩn cịn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của cơng ty chưa cĩ trên các thơng tin đại chúng như truyền thanh, truyền hình do đĩ cĩ tác động rất ít tới đối tượng khách hàng.
Hoạt động quảng cáo của cơng ty chưa thực hiện chức năng cung cấp cho người tiêu dùng những thơng tin cần thiết như giá, chất lượng và các dịch vụ kèm theo, do đĩ chưa thu hút được khách hàng và được khách hàng biết đến.
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, cơng ty nên quan tâm nâng cao hơn nữa chất lượng cơng ty quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của cơng ty nên để bộ phận quảng cảo thuộc phịng Marketing thực hiện, bao gồm về việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế catalogue…theo yêu cầu của ban lãnh đạo đặt ra. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hoạt động quảng cáo cuả cơng ty nên được tiến hành thơng qua nhiều loại