1. Những thành tựu đạt đợc.
Thị trờng tiêu thụ của Công ty ngày càng đợc mở rộng: Năm 1995, bia Hà Nội mới chỉ tiêu thụ ở 17 tỉnh, thành phía Bắc thì đến nay đã có mặt trên 28 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra. Bên cạnh thành công trong mở rộng thị trờng theo khu vực địa lý Công ty cũng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ đối vơí khách hàng hiện có, làm cho sản lợng tăng không ngừng. Nếu năm 1995 chỉ tỉêu thụ 38,895 triệu lít thì đến năm 2000 đã tăng lên là 52,5 triệu lít. Khả năng mở rộng thị trờng của Công ty còn tiềm năng, do cầu đối với sản phẩm của Công ty còn vợt quá khả năng cung ứng nên ban lãnh đạo Công ty đã quyết định nâng năng suất 100 triệu lít trong đầu những năm tới, đa bia Hà Nội vào các tỉnh miền Trung và miền Nam một cách mạnh mẽ hơn.
Thành tựu đó có đợc là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ cán bộ công nhân viên Công ty trong việc đổi mới hoàn thiện công nghệ không ngừng, áp dụng công nghệ lên men ngắn ngày vào sản xuất nên cho năng suất cao. Kết quả là, thời gian sản xuất đợc rút ngắn, chi phí sản xuất đợc tiết kiệm dẫn tới hạ giá thành và chất lợng sản phẩm ngày càng đợc nâng cao. Mặt khác, Công ty củng cổ và mở rộng thị trờng đợc cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của Công ty rất hợp lý. Các sản phẩm bổ xung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tơng đối sản lợng tiêu thụ trong các tháng, đồng thời với cơ cấu sản phẩm hiện nay Công ty vừa phát huy đợc thế mạnh vừa né tránh đợc cạnh tranh.
2. Những mặt còn tồn tại.
Mặc dù có thị trờng tơng đối lớn, nhng sản phẩm của Công ty mới chỉ xuất hiện ở miền Bắc, còn ở thị trờng miền Trung và miền Nam hầu nh cha có và Công ty cha có sản phẩm xuất khẩu ra nớc ngoài.
Là Công ty có lợi thế về mặt thời gian nhờ xâm nhập thị trờng sớm nhất - thời gian mà thị trờng bia phía Bắc còn bỏ ngỏ - đáng lẽ những lợi thế về giá, chất lợng và sự lỗ lực lớn, Công ty bia Hà Nội có khả năng dành đợc một thị phần lớn hơn và doanh số bán lớn hơn.
Nhng việc bán hàng quá dễ dàng làm cho nhân viên của Công ty chủ quan, không chịu mở rộng thị trờng, tạo ra nhiều khoảng trổng trên thị trờng. Vì vậy, khi xuất hiện các Công ty liên doanh đặc biệt là Đông Nam á đã tấn cong vào các khoảng trống này và dần dần chiếm lĩnh thị phần của Công ty, làm cho thị phần của Công ty giảm đi qua các năm, thị trờng theo khu vực địa lý của Công ty chủ yếu ở khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối của Công ty hoạt động cha đủ mạnh, cha tạo đợc lợi thế tiêu thụ so với các Công ty bia khác. Hiện tại Công ty chỉ tổ chức bán hàng chủ yếu cho các đại lý (kể cả bia hơi) mà cha có kênh trực tiếp tới ngời tiêu dùng. Điều này khiến Công ty không thể kiểm soát đợc hết hoạt động của các đại lý gây ảnh hởng đến việc mua hàng của khách, làm giảm uy tín của Công ty dẫn đến việc mở rộng thị trờng và tăng khả năng tiêu thụ bị hạn chế.
Công ty cũng cha thực sự tạo đợc sự liên kết chặt chẽ giã Công ty và giữa các thành viên kênh với nhau. Công ty vẫn cha đa đợc những lợi ích thiết thực ràng buộc các thành viên dẫn đến một số thành viên kênh đã chuyển sang cho các Công ty bia khác. Việc thay thế các thành viên này thờng bị động, làm cho các đối thủ dễ dàng xâm nhập vào kênh và phá huỷ kênh đó. Việc thăm hỏi, động viên và tìm hiểu những thành viên kênh gặp khó khăn còn cha đợc Công ty quan tâm nhiều.
Một mặt hạn chế nữa là hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm và Công ty cha đợc thể hiện nhiều, cha đạt đợc hiệu quả cao nh mong muốn. Lý do chính là cờng độ, tần suất quảng cáo của Công ty còn cha cao, có thể gọi là quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Nội dung quảng cáo của bia chỉ mang tính chất thông tin chứ cha gây đợc ấn tợng, cha có tính thuyết phục. Các hoạt động kích thích tiêu thụ nh thởng cho khách, thi sổ xố, chò trơi... cha đợc sử dụng hết hoặc có nhng không lôi kéo đợc quần chúng.
3. Những nguyên nhân chủ yếu.
3.1. Nguyên nhân chủ quan.
- Hiện nay trên thị trờng đang tràn ngập các mặt hàng bia của nhiều hãng bia trong nớc và ngoài nớc. Bia Hà Nội phải cạnh tranh với đủ các loại bia, song nhu cầu về bia Hà Nội vẫn tăng do sự phù hợp về giá cả, chất lợng trên thị trờng.
Thời gian qua, Công ty lai không có đủ năng lực sản xuất để đáp ứng các nhu cầu đó dẫn đến tình trạng việc dùng bia Hà Nội ở các tỉnh bị thay thế bới các loại bia khác, đây là nguyên nhân chủ yếu làm cho thị trờng của bia Hà Nội bị thu nhỏ lại so với toàn ngành.
- Do cha huy động đợc vốn cho đổi mới công nghệ, đổi mới dây truyền sản xuất nên quy mô sản xuất của Công ty cha đợc mở rông. Từ trớc đến nay, sản phẩm của Công ty sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết ngay đến đấy. Các đại lý, khách hàng lại đến tận Công ty lấy hàng, nhiều khi lợng khách đến với Công ty vợt quá khả năng đáp ứng... Từ đó dẫn đến Công ty chỉ bán cho khách hàng có khả năng thanh toán ngay đồng thoài không ngừng tăng cờng mạng lới phân phối bán hàng, Marketting...
- Hình thức bao bì mẫu mã sản phẩm của Công ty còn đơn điệu chỉ thực hiện đợc chức năng bảo quản và thông tin đến khách hàng mà cha thực sự hấp dẫn khách, cha thực hiện đợc chức năng quảng cáo, không gây ấn tợng và cha đủ khả năng cạnh tranh mạnh trên thị trờng. Mầu sắc nhãn mác giữa bia chai và bia lon cha đợc kết hợp hài hoà, do đó cha tạo ra đợc nét đặc trng của Công ty.
- Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng tiêu thụ trớc đây cha đợc quan tâm nhiều lắm. Gần đây Công ty mới chú trọng đến điều này và mới hình thành bộ phận nghiên cứu thị trờng, Marketting đợc tách ra từ phòng Kế hoạch - Tiêu thụ. Do là đội ngũ mới, số lợng ngời ít nên cha phát huy hết vai trò của mình để công tác mở rộng thị trờng đạt kết quả cao hơn.
3.2. Nguyên nhân khách quan.
- Các chủ thể của Công ty bia Hà Nội đã liên tục có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vơn lên trong thị trờng. Trong khi đó Công ty lại cha có những biện pháp, cũng nh cha xây dựng cho mình chiến lợc xúc tiến tiêu thụ, bởi Công ty luôn bị đặt trong tình thế cung cha đủ cầu nên không coi trọng công tác xúc tiến tiêu thụ, do đó sức cạnh tranh giảm.
- Hiện nay việc quy hoạch phát triển ngành bia rất rối loạn. Nhà nớc cha có tiêu chuẩn thống nhất cho việc sản xuất bia, dẫn đến các cơ sở sản xuất bia xuất hiện tràn lan, làm cho các cơ quan chức năng không thể kiểm soát nổi, xem "Bia" của họ sản xuất đạt chất lợng hay không ?
- Hơn nữa việc quy định hai hệ thống hạch toán khác nhau giữa doanh nghiệp Nhà nớc và doanh nghiệp t nhân đã làm cho các doanh nghiệp Nhà nớc gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh nhất là trong khâu quảng cáo. Vì Nhà n- ớc chỉ quy định trích 7% doanh thu chi cho quảng cáo đối với các doanh nghiệp Nhà nớc, còn các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì không.
- Vốn ngân sách cấp cho Công ty còn cha đủ so với yêu cầu cho đầu t mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp. Vì vậy, dù có tiềm lực tài chính mạnh, nhng
nguồn tài chính này vẫn không đủ để phục vụ nhu cầu đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất.
Ch
ơng III
Đề xuất một số ý kiến nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội
A . Các căn cứ
I. Căn cứ vào quy mô và xu hớng phát triển của thị trờng bia Việt Nam thời
gian tới
Hiện nay ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao và đây cũng là một thị trờng cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất . Triển vọng của thị trờng bia Việt nam trong tơng lai là một căn cứ quan trọng để các hãng bia có thể an tâm củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình .
Sự phát triển của nền kinh tế nói chung cũng nh sự phát triển của ngành bia Việt Nam nói riêng là những biểu hiện khả quan về một thị trờng bia hứa hẹn đầy tiềm năng và triển vọng .
Nền kinh tế Việt Nam thời gian qua đã đạt đợc sự tăng trởng đáng khích lệ .GDP tính theo đầu ngời nớc ta dự tính đến đầu những năm 2000 đạt khoảng 500 USD . Có thể nói môi trơng kinh tế là đièu kiện thuận lợi kích thích sự phát triển các hoạt động trong mọi lĩnh vực , ngành nghề trong đó có ngành Bia Việt Nam .
Trong những năm gần đây thị trờng bia Việt Nam diẽn ra hết sức sôi động , đặc biệt là sau khi Nhà nớc ta ban hành luật đầu t nớc ngoài .Ngành sản xuất bia là một trong những ngành có tốc độ tăng trởng không đều qua các năm. Trong thời gian từ năm 1990 đến năm 1997 , quy mô thị trờng bia Việt Nam, liên tục tăng trởng , tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 36% . Sự gia tăng này là hẹ quả tất yếu cảu sự gia tăng thu nhập và sự gia tăng dân số , đặc biệt là dân số các thành phố và thị xã . Tuy nhiên kẻ từ năm 1998 đến nay , tốc độ tăng trởng của thị trờng bia có xu hớng giảm mức tăng trởng , năm 2000 chỉ đạt 4,557% . Theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế , trong thời gian tơí tốc độ tăng trởng hàng năm của thị tr- ơng bia Việt Nam sẽ đạt ở mức 20% . Nh vậy , với tốc độ tăng trởng theo dự đoán trên, cầu về bia sẽ đạt khoảng 823 triệu lít năm 2001 . Điều này chứng tỏ thị tr- ờng bia Việt Nam rất lớn và trong tơng lai , đây sẽ là một thị trờng đầy hứa hẹn .
Kế hoạch của Công ty : hiện nay sản phẩm của Công ty vẫn đợc a chuộng trên thị trờng , chủ yếu là do chất lợng và giá cả bia của Công ty phù hợp với nhu cầu của ngời tieu dùng . Hơn nữa , hiện nay cung về sản phẩm của Công ty cha
đáp ứng đủ nhu cầu . Đầu những năm 2001 Công ty sẽ mở rộng sản xuất lên gấp đôi đạt công suất 100 tr lít/năm đồng thời tăng cờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vững uy tín với khách hàng .
Để tận dụng mọi năng lực sản xuất trong điều kiện các đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng bành trớng thị phần của mình , buộc Công typhải nghĩ đến các giải pháp có tính khả thi nhằm tiêu thụ hết lợng bia đó .