Các chính sách về lu thông phân phối và tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm rermet.

. Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp

cuối cùng 45.000đ/lọ

4.1.3. Các chính sách về lu thông phân phối và tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm rermet.

phẩm rermet.

4.1.3.1.Kế hoạch về các yếu tố cấu thành nên lu thông phân phối.

a. Khái niệm về kênh phân phối.

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vu trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.

b.Các loại kênh phân phối.

b1. Kênh trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối có dạng:

Công ty Ngời tiêu dùng.

Theo kênh này công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng thông qua các cơ sở bán hàng trực tiếp của công ty.

b2. Kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp của công ty có dạng:

Công ty Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Ngời tiêu dùng.

Theo kênh này công ty sẽ phân phối sản phẩm rermet của mình đến các đại lý bán buôn, bán lẻ, sau đó các đại lý này phân phối đến ngời tiêu dùng.

c.Kế hoạch về các loại kênh phân phối.

c1. Kênh trực tiếp công ty sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng này khoảng 10.000 lọ. Chi phí cho bán hàng là 400 triệu đồng

c2. Kênh gián tiếp năm 2008 công ty tăng cờng hơn nữa việc sử dụng các trung gian cụ thể là các siêu thị, các trung tâm phân phối. Dự tính kênh này tiêu thụ khoảng 40.000 lọ. Chiết khấu cho các trung gian 2.400.000.000đ. Chi cho quản lý kênh phân phối là 60 triệu đồng

d.Các yếu tố cấu thành lên lu thông phân phối và tổng chi phí.

d1. Đối với kênh marketing trực tiếp

Các yếu tố cấu thành lu thông phân phối là: quản lý hành chính quá trình lu thông phân phối,bao gói vận chuyển,vận chuyển lu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận. Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên lu thông phân phối ở kênh marketing trực tiếp là: 50.000.000 đồng

d2. Đối với kênh marketing gián tiếp

Các yếu tố cấu thành lu thông phân phối là: xử lý đơn đặt hàng, quản lý hành chính lu thông phân phối, bao gói vận chuyển, vận chuyển, lu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận.Tổng chi phí là: 150.500.000 đồng

Tổng chi phí cho lu thông phân phối ở 2 kênh là : 50.000.000 + 150.500.000 = 200.500.000 đồng Khối lợng dự tính bán ra là: 50.000 lọ

Chi phí lu thông cho một lọ là : 200.500.000/50.000 = 4.010 đ

4.1.3.2.Định giá cho sản phẩm remet năm 2008 a. Khái nịêm giá

Là công cụ cực kỳ quạn trọng trong marketing mix. Giá cả là số tiền mà ngời mua bỏ ra để có đợc sản phẩm.

b. Các phơng pháp định giá

- Định giá dựa vào phí tổn - Định giá vào ngời mua

- Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ Công ty chọn phơng pháp định giá dựa vào phí tổn

c. Định giá cho sản phẩm remet của công ty theo phơng pháp dựa vào phí tổn

Định giá dựa vào phí tổn là sẽ cộng vào phí tổn một phần gọi là lợi nhuận mục tiêu. Gọi : C là phí tổn sản xuất

m là lợi nhuận mục tiêu P là giá bán

Trong đó : C = Csx +Clt

Vậy C = 35.000 + 4.010 = 39.010 đ

Theo công ty tính m bằng 15% của phí tổn. Vây m = 39.010 * 0,15 = 5.851,5 đ Giá bán một lọ sản phẩm là : 39.010 + 5.851,5 = 44.861,5 đ

4.1.3.3.Kế hoạch điều chỉnh giá trong năm 2008

Năm 2008 công ty có chính sách chiết khấu cao hơn các công ty khác cho các trung gian,đồng thời áp dụng chính sách chiết khấu số lợng với bất kỳ khách hàng nào.

4.1.4. Chính sách chiêu thị cổ động với sản phẩm remet của công ty tnhh thanh

hà năm 2008.

4.1.4.1 Mục đích của chiêu thị cổ động

Mục đích của chiêu thị cổ động là phối hợp các yếu tố truyền thống bao gồm : quảng cáo, marketing trực tiếp,khuyến mại,tuyên truyền cá nhân, xúc tiến bán hàng ,hội trợ triển lãm nhằm cung cấp thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của công ty. Để hoạt động chiêu thị cổ động có hiệu quả cần phải phối hợp tơng tác các hoạt động sao cho hợp lý. Cụ thể là cần phải nói rõ cái gì? Nói nh thế nào? Nói khi nào? Nói với ai? Nói ở đâu? Kết quả cuối cùng là làm cho công chúng chuyển trạng thái từ chỗ biết – hiểu – thích – tín – chuộng sản phẩm – quyết định mua.

4.1.4.2. Quảng cáo

a. Mục đích của quảng cáo

Năm 2008, quảng cáo nhằm thông tin về một sản phẩm

b. Các quyết định trong quảng cáo

b1. Quyết định về mục tiêu quảng cáo:

- Giới thiệu sản phẩm mới chất lợng cao,gía bán cao.

- Xây dung và củng cố sự a chuộng nhãn hiệu của công ty đối với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua ngay sản phẩm của công ty

- Duy trì mức độ biết đến sản phẩm của công ty đối với khách hàng b2. Quyết định ngân sách cho quảng cáo :

Ngân sách cho quảng cáo đợc tính theo % doanh số • Quyết định lời rao quảng cáo

Lời rao quảng cáo phải nói lên đợc chất lợng của sản phẩm,sự đa dạng về kiểu dáng và giá cả phù hợp. Lời rao quảng cáo do bộ phận marketing đảm nhận.

• Quyết định phơng tiện quảng cáo

Công ty quyết định lựa chọn phơng tiện quảng cáo là truyền hình, phát hành ấn phẩm.

- Quảng cáo trên truyền hình:

Thời lợng 30 giây/1 lần, 2 lần / ngày,chi phí : 20 triệu đồng /ngày Quảng cáo trên truyền hình đợc chia ra làm nhiều đợt

Tổng chi phí cho quảng cáo trên truyền hình năm 2008 : 1200 triệu

-

-

d. Dự tính hiệu quả của quảng cáo

Hiệu quả của quảng cáo đợc thể hiện là sau khi quảng cáo công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng mới, nhờ vậy mà số lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng so với năm trớc. Nhờ quảng cáo mà sản phẩm của công ty sẽ đợc nhiều ngời biết đến hơn và góp phần nâng cao uy tín,vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

4.1.4.3. Khuyến mại

a. Mục tiêu của khuyến mại

Khuyến mại là việc sử dụng các công cụ nhằm kích thích thị trờng vớimục đích đáp ứng nhanh, mạnh hơn sản phẩm của công ty trong một thời gian ngắn. ở thị trờng mua tiêu dùng khuyến mại thúc đẩy ngời mua tiêu dùng mua nhiều sản phẩm hơn, khuýên khích một số ngời cha dùng sản phẩm của công ty sử dụng thử sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

b. Các quýêt định khuyến mại

• Các quyết định trong hoạt động khuýên mại - Quyết định về thời gian khuyến mại

- Quyết định về công cụ khuyến mại • Chơng trình hành động

- Quyết định về công cụ khuyến mại là giảm giá 20% và tổ chức thi bán hàng. - Quyết định về thời gian khuyến mại:

+ Khuyến maị vào dịp thành lập công ty : thời gian 1 tháng + Khuyến mại nhân dịp trung thu : thời gian 3 tuần

+ Chi phí cho hình thức khuyến mại giảm giá 20% là 280 triệu đồng

Tổ chức thi bán hàng: nhân viên bán hàng nào bán đợc nhiều sản phẩm nhất trong thời gian khuyến mại sẽ đợc thởng 8triệu . Nh vậy sẽ có 2 đợt tổ chức thi bán hàng vào 2 đợt khuyến mại của công ty

Tổng chi phí cho khuyến mại : 304 triệu đồng • Dự tính hiệu quả của hoạt động khuyến mại

Dự tính khuyến mại sẽ làm tăng khối lợng bán ra trong thời gian khuýên mại. Nhờ khuyến mại sẽ có nhiều khách hàng mới dùng thử sản phẩm của công ty, nếu họ thấy hài lòng về sản phẩm của công ty thì sẽ tiếp tục mua sản phẩm của công ty những lần sau. Khuyến mại sẽ gây đợc ấn tợng trong tâm trí ngời mua và gây đợc cảm tình cũng nh lòng trung thành của khách hàng.

41.4.4. Tuyên truyền a. Mục tiêu tuyên truyền

Là nhằm nâng cao uy tín cho công ty,nâng cao vịt trí của sản phẩm,tạo ra hình ảnh một doanh nghiệp làm ăn đúng đắn,luôn quan tâm chăm lo đến công tác xã hội và công tác địa phơng.

b. Các quýêt định trong tuyên truyền

•

•

Nhân ngày thành lập công ty: công ty tổ chức họp báo,mời phóng viên, các báo có tên tuổi và phóng viên các đài truyền hình địa phơng tới dự, đồng thời mời một số quan chức thành phố và một số bộ ngành có liên quan đến dự bữa tiệc kỉ niệm ngày thành lập. Dự tính chi phí cho hoạt động này khoảng 200 triệu

Tổng chi phí cho tuyên truyền : 200 triệu đồng

•

Hoạt động tuyên truyền mang lại lợi ích cho công ty nh nâng cao uy tín,tạo danh tiếng cho doanh nghiệp đối với các bạn hàng và trên thơng trờng, tạo ấn tợng đẹp đối với ng- ời tiêu dùng vì vậy khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty.

4..1.4.5. Hỗ trợ bán hàng

a. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng

- Tổ chức lớp đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. - Bổ sung kinh phí cho việc trang trí các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.

b. Chơng trình hành động

- Tổ chức lớp đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. chi phí cho hoạt động này là15 triệu

- Bổ sung kinh phí cho việc trang trí các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Chi phí là 20 triệu đồng

Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng : 35 triệu

a. Các hoạt động nghiên cứu marketing

Các hoạt động điều khiển và nghiên cứu marketing bao gồm các hoạt động nghiên cứu tình hình biến động cung cầu trên thị trờng,giá cả thị trờng,đối thủ cạnh tranh, phản ứng của khách hàng, nhu cầu của ngời tiêu dùng thay đổi nh thế nào trong thời gian tới.

b. Chơng trình hành động

Tổng chi phí cho nghiên cứu marketing: 110 triệu

c. Chi phí quản lý kênh phân phối :60triệu 4.1.1.7 Tổng chi phí cho hoạt động marketing

a. Quảng cáo 2320 triệu b. Khuyến mại 304 triệu c. Tuyên truyền 200 triệu d. Hỗ trợ bán hàng 35 triệu e. Điều khiển và nghiên cứu marketing 110 triệu f. Quản lý kênh phân phối 60 triệu Tổng : Cmkt = 3079 trệu