Thị phần của một DNTM là phần thị trường mà DN đó nắm giữ, tham gia. Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao
( ) ( ) ∑ + + + = − i i ex i i ep i i eg i eq i M M X P G Q Si . α . β . 1.
Qi: chỉ số mức cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán. Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán Pi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trường bán Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán
αi: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trường bán
βi: Chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán Lợi nhuận thuần
từ kết quả hoạt động kinh doanh = Lợi nhuận gộp về bán hàng - Chi phí bán hàng của số hàng đã bán Chi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán -
eq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm, giá phân phối, xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán (eg có trị số nghịch biến nên có dấu trừ).
Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn. Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay, nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường.
1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng
Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:
Trong đó:
∑M : Tổng doanh thu bán hàng
∑NVBH : Tổng số nhân viên bán hàng.
Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.
Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động. Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động.
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 16
Năng suất lao động bình quân
của nhân viên bán hàng
=
∑M
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngtư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường được thành lập ngày 07/07/2008 theo Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ban hành.
Mã số thuế doanh nghiệp: 2801407577 Địa chỉ trụ sở chính:
Lô 111/MBQH số 63, Phường Nam Ngạn, Thành Phố Thanh Hóa, Tỉnh Thanh Hoá
Đại diện công ty: Lê Văn Tiến
Chức danh: Giám đốc
Vốn điều lệ: 2.500.000.000 đồng
Với đội ngũ gần 30 cán bộ,công nhân viên trẻ tuổi có tay nghề được đào tào bài bản,công ty luôn hoàn thành xuất sắc các chiến lược mà hội đồng thanh viên đề ra,đặt mục tiêu tới năm 2015 trở thành một doanh nghiệp lớn mạnh trong lĩnh vực tư vấn thiết kế xây dựng và sản xuất kinh doanh Bentonite thương mại trong tỉnh và cả đất nước.Với nền tảng là một doanh nghiệp trẻ, năng động, công ty luôn mạnh dạn chọn phương hướng đi mới, sáng tạo, thực hiện “đi tắt đón đầu” để thực hiện các chiến lược kinh doanh. Phương châm hàng đầu của công ty trong hoạt động thương mại là coi “Khách hàng là thượng đế”, do đó đội ngũ nhân viên bán hàng luôn tỏ ra ân cần, thân thiện tạo niềm tin với khách hàng.
Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty là:
Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan
Cụ thể: Khảo sát trắc địa công trình; Khảo sát địa chất công trình; Giám sát công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Thiết kế công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Lập dự án đầu tư; Thẩm tra dự án, thẩn tra thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán công trình; Tư vấn đấu thầu và quản lý dư án đầu tư xây dựng.
Cụ thể: xây dựng công trình công nghiệp, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật, đường dây và trạm biến áp điện đến 35KV.
Sản xuất-kinh doanh bột Bentonite API.
Nhà phân phối chính thức sơn ALEX trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa,kinh doanh các loại sơn dùng trong xây dựng nội-ngoại thất.
Trong khuôn khổ của bài viết, tôi chỉ xin đi sâu vào công tác quản trị bán hàng trong các lĩnh vực kinh doanh bột Bentonite API và kinh doanh sơn ALEX của công ty.
Công ty có trụ sở chính tại lô 111, mặt bằng quy hoạch phường Nam Ngạn, thành phố Thanh Hóa. Đây là khu đô thị mới của thành phố, đang có nhiều công trình xây dựng do đó thuận tiện cho việc công ty giới thiệu sản phẩm của mình tới nhiều đối tượng khách hàng.
Công ty có mạng lưới kinh doanh gồm 15 đại lý bán lẻ sơn tại các huyện trong tỉnh như Triệu Sơn, Thọ Xuân, Ngọc Lạc,.., 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite API trên địa bàn núi Nưa huyện Triệu Sơn, 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm bột Bentonit tại quận Thanh Trì và huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội.
Bột Bentonite API của công ty được khai thác từ mỏ đất sét tại núi Nưa, huyện Triệu Sơn. Sau khi khai thác và sơ chế, bột bentonite được sản xuất bằng máy nghiền con lắc xoay phân ly và được hoạt hóa bằng các phụ gia hóa chất vô cơ và các polime chuyên dụng do Viện Công nghệ Khoan nghiên cứu sản xuất, bột sét đảm bảo hiệu suất dung dịch cao và các thông số dung dịch tối ưu.
Bột sét bentonite là vật liệu không thể thiếu trong khoan thi công cọc nhồi trong xây dựng,dùng để pha chế dung dịch khoan phục vụ thi công các giếng khoan thăm dò địa chất và các giếng khoan đường kính lớn phục vụ xây dựng các công trình nhà cao tầng, cầu đường.
Ngay từ khi có mặt trên thị trường, bột sét API của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường đã nhanh chóng khẳng đinh vị thế của mình trên thị trường với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng loại và giá cả hợp lý do tận dụng được nguồn nguyên liệu tại địa phương. Một số công trình lớn sử dụng bột bentonite của công ty như xây dựng cầu Vĩnh Tuy, tòa nhà Keangnam, trung tâm thương mại Big C Thanh Hóa,….Ngoài việc sản xuất –kinh doanh trong nước, công ty cũng đang có chiến lược đưa sản phẩm của mình xuất khẩu ra nước ngoài như việc mở
trung tâm giới thiệu sản phẩm tại thủ dô Hà Nội, giới thiệu sản phẩm của mình lên các website trong và ngoài nước.
Đối với mặt hàng sơn xây dựng. Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường tự hào là nhà phân phối chính thức của hang sơn ALEX tại tỉnh Thanh Hóa.
Thanh Hóa nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, nắng nóng, mưa lớn kéo dài, độ ẩm cao, nhiều công trình sau một thời gian sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu, thấm nước, rêu mốc…ảnh hưởng nghiêm trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của công trình. Do vậy, việc nghiên cứu sản xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu chống thấm, chống kiềm, và sơn nước phù hợp với khí hậu nhằm tô điểm thêm những sắc màu cuộc sống cho mỗi công trình là điều hết sức cần thiết và là sự quan tâm của mỗi người.
ALEX là hãng Sơn được sản xuất theo dây truyềncông nghệ Mỹ, có mặt trên thị trường xây dựng Việt Nam từ năm 1998, đã tô đẹp thêm cho nhiều công trình xây dựng, cùng với thời gian được thử thách qua mưa nắng và khí hậu nhiệt đới khắc nhiệt, sơn ALEX đã chứng tỏ được chất lượng của mình và được nhiều người Việt Nam tin dùng.
ALEX có đủ các chủng loại bao gồm các loại bột bả, sơn lót chống kiềm, chống thấm và hệ thống sơn nội thất, ngoại thất được chứng nhận chất lượng sản phẩm bởi Cục đo lường tiêu chuẩn chất lượng. Ngoài ra, Công ty có hệ thống phối màu tự động trên máy vi tính thỏa mãn tối đa nhu cầu về màu sắc cũng như chất lượng và thẩm mỹ cho mỗi công trình.
Ngay từ khi thành lập công ty, nắm bắt trước được nhu cầu của thị trường ban giám đốc công ty đã tiến hành đàm phán, thỏa thuận với công ty Sơn Alex Việt Nam để trở thành nhà phân phối chính thức duy nhất của hãng trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.Với chất lượng tốt, màu sắc đa dạng, mặt hàng sơn Alex của công ty đã nhanh chóng chiếm được niềm tin của nhiều khách hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty.
Thành lập ngay khi nền kinh tế bắt đầu rơi vào giai đoạn khủng hoảng với những khó khăn như lãi suất vay vốn cao, cầu của thị trường giảm. Chính sách thắt chặt đầu tư công của chính phủ dẫn tới hạn chế các công trình xây dựng, tình trạng lạm phát của nền kinh tế cũng đã ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Mặc dù vậy, với sự lãnh đạo năng động, dám nghĩ dám làm của ban lãnh đạo, sự quyết tâm vượt qua khó khăn của cán bộ, công nhân viên đồng thời biết phát huy được những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị − xã hội và điều kiện kinh tế hoạt
động kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bước tham gia, hòa nhập vào nền kinh tế thị trường rộng lớn .
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngxây dựng và Thương Mại Hưng Cường xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Chức năng nhiệm vu
Năm 2010, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù chi. Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng xây dựng, Công ty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết để phát huy thế mạnh. Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường có nhiệm vụ cụ thể sau:
− Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành trước hết là những mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm. Đáp ứng tốt nhất nhu cầu xây dựng của nhân dân trong tỉnh, đồng thời đẩy mạnh bán buôn và bán lẻ.
− Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu hao cơ bản, bảo hiểm xã hội... và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình. Quản lý và kinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốn được giao.
− Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của các cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên.
− Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân và tham gia xuất − nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên.
− Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạt động thương mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty là một doanh nghiệp có tầm cỡ trên địa bàn Thành phố Thanh Hóa.
Tổ chức bộ máy của Công ty
Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phù hợp với sự chuyển mình của nền kinh tế thị trường, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công ty gồm:
+ 5 Phòng ban chức năng + 15 đại lý trực thuộc
+ 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite
+ 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm tại thủ đô Hà Nội
Sơ đồ bộ máy tổ chức của . Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường được thể hiện ở sơ đồ1.
Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch − kinh doanh
Là phòng tham mưu cho Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Công ty và phương án thực hiện kế hoạch đó. Mặt khác, nó còn có nhiệm vụ là hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn Công ty thực hiện những chủ trương, chính sách của cấp trên và kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đã đề ra, phòng kế hoạch và kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng trên thị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa với các cơ sở sản xuất trong nước cũng như với các thành phân kinh tế khác, tạo nguồn hàng hóa cung ứng cho các đơn vị trong Công ty. Đồng thời, phòng cũng trực tiếp tham gia hoạt động, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ góp phần hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch trên giao, tăng thu nhập, ổn định đời sống cán bộ công nhân viên.
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Nguồn: Phòng kế toán toán
SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch − kinh doanh
Nguồn: Phòng kế toán
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 22
BAN GIÁM ĐỐC 1 Giám đốc Phòng TC- HC Phòng KT- TC Phòng KT- ĐN Phòng KH−KD Phòng T. tra và Bảo vệ Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách,
xưởng, TTTM, liên doanh
1 TRƯỞNG PHÒNG 1 PHÓ PHÒNG Tổ kế toán Tổ Nghiệp vụ Tổ BH−1 Tổ BH−2 Tổ BH−3 Tổ BH−4
∗ Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán − tài chính
+ Quản lý, giám sát mọi hoạt động của Công ty trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.
+ Quản lý tài sản tiền vốn trong toàn Công ty.
+ Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc Công ty, chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành.
+ Thường xuyên thông tin kinh tế giúp Ban giám đốc quyết định mọi hoạt động kinh tế trong Công ty về mặt tài chính.
∗ Chức năng, nhiệm vụ của phòng tổ chức hành chính
Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp các cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban giám đốc để giải quyết các chính sách, chế