ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
3.2.1. Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketingmục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế khu vực hóa và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị trường của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với thị trường. Bởi vậy, với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trường tiêu dùng, đề xuất xây dựng quy trình tổ chức thông tin quản trị ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường với các bước tiến hành chi tiết:
Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường
Định nghĩa vấn đề
Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo
kết quả Khảo sát Thí nghiệm Nhà nước Nội bộ Phân tích dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu thứ cấp Thị trường Điện thoại Phỏng vấn cá nhân Sổ góp ý Mẫu
Khi thực thi tổ chức thông tin thị trường đề xuất, Công ty thu được hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Quy trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối ưu.
Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các hệ nghiên cứu thị trường, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bước Công ty đề ra các chiến lược "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trường chiến lược, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trường.
Cho đến nay, Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường xác định thị trường hầu như dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc và phạm vi thị trường của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh số bán. Do thị trường xây dựng hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các tư nhân thương mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu tức là đoạn thị trường để Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình nhưng trong tương lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thương mại cần lưạ chọn và có định vị ưu thế cạnh tranh trên các đoạn thị trường trọng điểm sau:
- Thị trường bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà cung cấp ,công ty vật liệu xây dựng tại các tỉnh khác.
- Thị trường bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: chủ yếu là dựa vào các đại lý trực thuộc công ty về linh vực kinh doanh sơn.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bánhàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưnghàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.
3.2.2.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty.Việc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế củaViệc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của Việc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của Công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả.
Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty trong thời điểm hiện tại, đó là:
+ Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2015 tăng 15%/năm.
+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2015 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận. + Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2015 đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trường sơn xây dựng trên tỉnh Thanh Hóa (tăng 20% và 10% so với 2010).
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh.
Nhưng để Công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác như sau:
Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải được hết sức coi trọng.
Văn hóa trong kinh doanh phải được thể hiện rõ nét, nhằm lưu giữ những nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường.
Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn Công ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng như giúp cho quá trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành được các mục tiêu trên thì nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hướng vào các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đã đề ra thì công tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã đề ra.
3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nóiriêng của Công tyriêng của Công ty riêng của Công ty
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán của Công ty. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường nói riêng và các công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung.
Để sử dụng nhân viên có hiệu quả Công ty phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thực sự.
Trong thời gian công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. Công ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. Công ty cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh thuộc công ty đạt được hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của tôi về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý cái công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho Công ty.
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Côngty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:
3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng:
Để nâng cao sức cạnh tranh, Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường nên phối hợp với nhà sản xuất đa dạng hơn nữa các chủng loại sơn, màu sắc, chất lượng không ngừng nâng cao, sản phẩm hướng tới an toàn sức khỏe, bảo vệ môi trường.
* Tôi đề xuất mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty:
Theo quan điểm marketing hiện đại, chất lượng hàng hóa phải đo lường theo những khái niệm phù hợp với quan niệm khách hàng. Do đó, với nhóm mặt hàng kinh doanh của Công ty chủ yếu là thực phẩm, tôi đề xuất mô hình định vị chất lượng thuộc nhóm hàng kinh doanh qua sơ đồ 3. 2
Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất
3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá:
* Đề xuất hoàn thiện phương pháp định giá trên cơ sở chi phí và hoà vốn
Để có thể định giá một cách hiệu quả, đảm bảo nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường, công ty nên tiến hành định giá theo phương pháp định giá cộng thêm (markup) và chi phí cận biên (margins) như quá trình sau:
Xác định chi phí bình quân:
Chi phí bình quân =
chi phí biến đổi
+ chi phí cố định bình quân số sản phẩm bán ra Xác định mức chất lượng Xác định chiến lược chất lượng Lựa chọn chất lượng mặt hàng Xác định trị giá chỉ tiêu Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu Phân tích xác định các chỉ tiêu chất lượng
Công thức định giá:
Giá cộng thêm = chi phí bình quân + VAT 1− lợi nhuận ước muốn trong giá bán
* Đề xuất quy trình định giá theo phương pháp cận biên đơn giản Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên
Phương pháp được đề xuất này phù hợp với đặc điểm nhóm hàng và Công ty vừa có điều kiện thực thi.
* Đề xuất công nghệ thực hành giá
Để tạo lập và thực hành một hệ thống giá bán các mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu tôi đề xuất các biện pháp thực hành giá sau:
- Chiết giá: Chiết giá theo số lượng mua, theo thời gian, chiết giá chức năng thương mại và chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng.
- Định giá tâm lý, định giá quảng cáo.
Công ty cần chủ động trong thay đổi giá để đảm bảo hiệu lực của giá và phù hợp với sự biến động thuộc thị trường mục tiêu.
3.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cườngcủa Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường
Việc đề xuất hoàn thiện công nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau:
- Công ty phải nhận thấy ảnh hưởng của những suy thoái về co hẹp trận địa, mạng lưới đặc biệt ở các khu vực chuyển tiếp và ngoại vi, về thị phần của hầu hết các doanh nghiệp trên thị trường thời gian qua. Vậy, về mặt tổ chức cần xúc tiến vận dụng để chuyển hóa trọng tâm từ marketing đẩy sang marketing kéo, nghĩa là thay cho việc tập
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 48
Phân tích mục tiêu định giá
Phân tích cặp sản phẩm thị trường
rường và phân đoạn thị trường
Quyết định chọn mức giá tối ưu và vận hàng bán Xác định mức giá chấp nhận và cầu ở mức giá đó
Phân tích thị phần và lợi nhuận ở các mức giá
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
trung hầu hết nỗ lực của mình trong việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng (sức đẩy của kênh), Công ty phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng đúng nhu cầu khách hàng trọng điểm.
Sự hiểu biết sâu sắc các hoạt động chiêu thị trong tương lai đóng một vai trò trọng yếu trong marketing kéo (đẩy) kênh phân phối bán lẻ. Rõ ràng Công ty và các cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần thiết vận dụng ngay từ bây giờ marketing kéo (hút) để vừa phát huy thế mạnh hiện hữu, vừa vận dụng thời cơ do sức hút thị trường mang lại và mở rộng phạm vi bao phủ thị trường để xâm nhập lại các thị trường chuyển tiếp và ngoại vi đã bị thoái bỏ thời gian trước.
- Phát triển và hoàn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm bán buôn của Công ty và quy hoạch cục bộ cơ sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn và bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao, có quá trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng trong tiến trình quyết định mua thuộc khách hàng.
- Trong thời gian tới Công ty cần nghiên cứu vận dụng các loại hình bán lẻ phi cửa hàng. Bán lẻ phi cửa hàng hay còn gọi là bán lẻ không qua cửa hàng là các hình thức bán lẻ xảy ra ngoài các cơ sở và các cửa hàng. ở Việt Nam, hiện đã xuất hiện và phát triển một số hình thức bán lẻ phi cửa hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại và một số