* Toàn ộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty thể hiện rõ nét qua các khâu sau:
Chọn địa điểm mở chi nhánh: t o đƣợc vị thế c nh tranh trên thị trƣờng đ m o thuận tiện cho khách hàng mua, gi m đƣợc chi ph thời gian và tiền của khách hàng. Các của hàng của công t đều nằm ở mặt tiền các đƣờng đông ngƣời qua l i, các khu
vực tập trung đông dân cƣ, mọi ngƣời khi đi đƣờng rất dễ quan sát thấ cửa hàng của công ty.
Chọn nhà liên kết (các ngân hàng) để hỗ trợ cho việc thanh toán nhƣ: va vốn mua xe, mua hàng tr góp
Xâ dựng địa điểm trƣng à s n phẩm: phẩm đƣợc chuẩn ị và sắp xếp khá hợp
lý làm nổi ật n t đặc trƣng của s n phẩm đồng thời cũng sắp xếp gọn gàng theo từng mặt hàng để ắt mắt ngƣời mua.
Xâ dựng đội ngũ k thuật cho việc ão dƣỡng xe khi co nhu câù
* Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các chi nhánh:
Công việc t i các chi nhánh và các đ i lý đếu giống nhau.Khi có khách hàng tới nhân viên kinh doanh ph i có mặt để giới thiệu s n phẩm cho khách hàng sau đó là
thu ết phục khách hàng mua s n phẩm của mình. Sau khi đã giúp khách hàng chọn
hàng và thử hàng thì đƣa khách hàng tới phòng kế toán để làm hợp đồng và đặt cọc cho nhân viên thu ngân chi nhánh và cuối cùng nhân viên nà không thể quên đƣợc việc c m ơn khách hàng vì họ đã mua s n phẩm t i cửa hàng của mình và hẹn họ thời gian đến lấ xe và giấ tờ xe.Còn ph a các nhân viên trong công t đâ là cơ hội t o c m giác thân thiện, gâ dựng những hình nh tốt của khách hàng đối với các công t nói chung và đối với mỗi nhân viên nói riêng. Đâ cũng là cơ hội tốt nhất để các nhân viên thể hiện kh năng và thu thập các thông tin ph n hồi trực tiếp từ ph a khách hàng về các s n phẩm để cung cấp cho an giám đốc đƣa ra những ch nh sách ho t động sao cho ho t động có hiệu qu hơn nữa.
2.2.6.Chính sách hỗ trợ:
2.2.6.1.Chính sách sản phẩm:
Ch nh sách s n phẩm luôn là mục tiêu hàng đấu của các nhà doanh nghiệp nó có thẻ là lợi thế hoặc là trổ ng i trên thị trƣờng đặc iệt là quá trình c nh tranh.một s n phẩm muốn tồn t i và đƣợc khách hàng chấp nhận ph i có chất lƣợng tốt và giá c phù hợp.do đó doanh nghiệp luôn ph i nghiên cứu thị trƣờng và đƣa ra những s n phẩm phù hợp với thị trƣờng
Các dòng xe t i, xe án t i, xe phục vụ công trình có đầ đủ các trọng t i.
2.2.6.2.Chính sách về giá:
Giá c là ếu tố qu ết định tới doanh thu và lợi nhuận ha nói đúng hơn là sự tồn
t i của doanh nghiệp trên thị trƣờng và trong tâm tr khách hàng. trƣờng. Đối với thị
trƣờng ô tô đặc iệt là thị trƣờng nội địa giá c là eeus tố hàng đầu mà ngƣời tiêu dùng quan tâm
2.2.6.3.Xúc tiến hỗn hợp
Đâ là một trong những ho t động của Marketing-mix ao gồm rất nhiều ho t
động cụ thể nhƣ Qu ng cáo, Marketing trực tiếp, k ch th ch tiêu thụ, quan hệ quần
chúng và tu ên tru ền, án hàng trực tiếp. Tu thuộc vào đặc điểm s n phẩm, ngân sách, mục tiêu đề ra của công t mà lựa chọn phƣơng án th ch hợp.
Đối với tiêu thụ vấn đề về nhân viên kinh doanh là vô cùng quan trọng ởi họ trực tuieeps tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp t o hình tƣợng và qu ng cáo hình nh của công t tới khách hàng.Ch nh vì thế công t ph i t o cho mình một đội ngũ nhân viên chu ên nghiệp.
2.2.7. Phân tích môi trƣờng Marketing ảnh hƣởng đến hoạt động kinh oanh của công ty:
2.2.7.1.Những thuận lợi và khó khăn đối với ngành ô tô tại Việt Nam
a.Thuận lợi
Việt Nam là nƣớc đang phát triển, dân số đông thu hút đƣợc nhiêu vốn đầu tƣ nƣớc ngoài vào các doanh nghiệp
Ch nh sách thuế đối với ngành ô tô đang có xu hƣớng giãm trong nhƣng năm tới Việt nam là nƣớc có nguồn tài ngu ên phong phú hằng năm xuất khẩu ra thị trƣờng nƣớc ngoài tƣơng đối nhiều nên thuận lợi cho nghành kinh doanh ô tô t i
b.Khó khăn
Nền kinh tế ị su gi m, cùng với ch nh sách tiền tệ ị thắt chặt, t giá và lãi suất ngân hàng quá cao nên đã k o theo sự su gi m chung của thị trƣờng ô tô Việt Nam. Hơn nữa, trận động đất t i Nhật B n hồi đầu năm cùng với n n lũ lụt lịch sử của Thái Lan vừa qua cũng đã khiến các hãng s n xuất ô tô gặp nhiều khó khăn dẩn tới nguồn
Đối với thị trƣờng ô tô nói chung, trên thực tế, nhu cầu thật của ngƣời dân đối với ô tô vẫn tƣơng đối cao, do vậ đã có sự dịch chu ển r rệt trong phân khúc thị trƣờng với sự tăng đột iến của các dòng xe cá nhân so với xe thƣơng m i ất chấp những khó khăn của thị trƣờng
Nên kinh tế tai Việt nam đang còn ttj hậu so với thế gới nên đời sống dân dân còn gặp nhiều khó khăn
Chính sách thuế đối với ô tô vào Việt Nam còn cao nên giá ô tô vẩn ở mức cao và rất xa sĩ
2.2.7.2. Cơ hội:
- Nền kinh tế đang có xu hƣớng phát triển m nh mẽ, thu nhập ngƣời dân ngà càng
tăng lên k o theo nhu cầu ngành hàng tiêu dùng và hƣởng thụ ngà một tăng.
- Nƣớc ta đang có ƣu đãi về lãi suất trong việc va vốn kinh doanh.
- Việt nam ngà càng hội nhập mở cửa giao thƣơng với quốc tế nên giá c đầu vào
cho các doanh nghiệp sẻ có phần đi xuống
2.2.7.3.Đe doạ
Nhu cầu về chất lƣợng s n phẩm của khách hàng ngà càng cao mà quá trình ắt nhịp thị trƣờng còn chậm
Rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ra đời dẫn tới sự c nh tranh ga gắt trên thị trƣờng
2.2.7.4.Điểm mạnh
- Nghành kinh doanh ô tô đem l i mức lợi nhuận lớn cho các doanh nghiệp
- Nguồn nhân công của công nhân t i Việt Nam tƣơng đối thấp so với thế giới nên
một phần làm giãm chi ph đầu vào cho các doanh nghiệp
- Nền kinh tế thị trƣờng ngà càng phát triển, ngành nghề kinh doanh đƣợc mở rộng
khiến nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về các chủng lo i ô tô ngà càng đa d ng.
- Việt Nam có dân số đông
- Việt Nam đang tham gia vào các tổ chức quốc tế, mở của giao thƣơng với các
2.2.7.5.Điểm yếu
- Đối với nghành kinh doanh ô tô t i Việt Nam đang ph i chịu mức thuế rất cao so với các ngành khác
- Nền kinh tế còn tụt hậu so với thế giới, đời sống nhân dân còn chƣa cao - Giá ô tô t i Niệt Nam còn quá cao
CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG
3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƢỚNG CỦA CÔNG TY:
3.1.1.Mục tiêu chiến lƣợc kinh oanh của công ty:
Mục tiêu hàng đầu của công t đó là đẩ m nh việc tiêu thụ s n phẩm tăng doanh thu, mục tiêu t o hình nh thƣơng hiệu của công t là mục tiêu qu ết định.trong thời gian ho t động vừa qua công t đã có những ƣớc chu ển iến nhanh chóng khi thành lập đến na công t đã nhanh chóng mở thêm các chi nhánh không chỉ trong tỉnh mà còn qua tỉnh khác với mục tiêu xâm chiếm thị trƣờng.
Để gia tăng kh năng tiêu thụ và tăng lợi thế c nh tranh trên thị trƣờng không chỉ trong tỉnh mà còn ngoài tỉnh.Với tham vọng có vị thế trên thị trƣờng kinh doanh ô tô
trong nội địa,cũng qua đó tăng dần kh năng tiếp cận cũng nhƣ tho mãn mọi nhu cầu
thị hiếu của khách hàng.
Với những tham vọng trên mục tiêu đề ra của công t Tuấn Nam Trang trong thời gian tới là ao phũ khắp thị trƣờng miền Trung, kết hợp với tăng doanh thu cho công ty, ên c nh đó công t còn vƣơn tới mục tiêu:
- Nâng cao t lệ s n phẩm tiêu thụ
- Mở rộng danh sách nhà cung cấp
- Mở rộng liên kết với các ngân hàng trong nƣớc về các ch nh sách nhƣ: va vốn, tr
góp..vv…
- Đa d ng hóa s n phẩm
- Từ đó nâng cao đời sống cho CBCNV, t o thêm cơ hội việc làm cho mọi ngƣời
3.1.2.Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015
- Tiếp tục du trì và mở rộng thị trƣờng hiện t i nhằm đẩ m nh tiêu thụ s n phẩm ở các cửa hàng, đ i lý của công t ,từ đó nâng cao đƣợc công suất ho t động của công t
- Mở thêm các chi nhánh hoặc các đ i lý t i các tĩnh Hà Tĩnh, Ninh Bình
- Tăng cƣờng giám sát chặt chẽ ho t động của các cửa chi nhánh, đ i lý qua đó thu thập các thông tin về khách hàng, thị trƣờng, đối thủ c nh tranh từ đó chủ động đƣa ra các chiến lƣợc marketing phù hợp và kịp thời
- Gặp gở và thu ết phục nhà cung cấp nâng cao chinh sách ão hành mà không nh hƣởng tới giá đầu vào của s n phẩm
* Hành động cụ thể
- Thiết lập mổi một chi nhánh,đ i lý một tổ kinh doanh đi tới những khách hàng tiềm năng t i địa àn
- Tu ển chọn mổi một chi nhánh, đ i lý ph i có đội ngũ k thuật cói ta nghề, năng động trong việc ão hành xe không những t i địa àn mà còn ph i lƣu động khi có sự cố x ra
- Hằng năm công t ph i tổ chức những uổi đào t o nâng cao hiểu iết cho các cán ộ công nhân viên
- Ban giám đốc ph i quan tâm tới nhân viên t o môi trƣờng làm việc tho i mái để họ có tinh thần t ch cực trong công việc
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN PHỐI
3.2.1. Một số kiến nghị về xây ựng đội ngũ nhân viên thị trƣờng
Ngà na , với iến động của cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp cần ph i xâ dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trƣờng chứ không chỉ ở t i công t . Song cũng có rất nhiều vấn đề cần ph i gi i qu ết là để đội ngũ nà ho t động ngà càng hiệu qu hơn nữa ằng cách ph i thƣờng xu ên, liên tục đào t o và đào t o l i đội ngũ nhân viên thị trƣờng của mình để họ nắm ắt đƣợc những thông tin và kiến thức ổ sung tránh tình tr ng ị tụt hậu, đồng thời công t cần ph i có ch nh sách thƣởng ph t phân minh, công ằng…để cho các nhân viên thị trƣờng coi công t nhƣ là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện na , các nhân viên thị trƣờng của công t đều là những ngƣời rất trẻ, họ đều là những ngƣời năng động, sáng t o…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công t còn chƣa thực sự ăn khớp vẫn có t nh chất cá nhân hoá, chƣa có sự trao đổi kinh nghiệm qu n lý cho nhau. Vì vậ công t cần nhanh chóng
gâ dựng lên tinh thần tập thể ằng cách thiết lập những uổi sinh ho t cuối k mang t nh thƣờng niên cho các nhân viên trong phòng kế ho ch tiêu thụ, có những iện pháp qu n lý ch o giữa nhân viên nà với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể t ch cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trƣờng cần ph i luôn nâng cao các năng lực của mình nhƣ:
- Ph i thật hiểu iết về s n phẩm của công t
- Ph i linh ho t, lịch sự, có kh năng phân iệt đối tƣợng khách hàng. Muốn vậ ph i tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm ắt đƣợc những sở th ch của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Ph i có nghệ thuật trong quá trình bán hàng
- Ph i iết cách thu thập thông tin từ ph a khách hàng và tru ền đ t thông tin của Công t tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện ho t động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm ha tha
đổi môi trƣờng làm việc cho các nhân viên qu n lý thị trƣờng của mình.
- Đánh giá hiệu qu của từng kênh, của từng nhân viên thị trƣờng để có những iện pháp tha đổi cho phù hợp.
- Xâ dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh ằng việc ph i có những thông tin về thị trƣờng thƣờng xu ên từ các nhân viên của mình.
- Đ m o ch nh sách khu ến kh ch các ộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trƣờng hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.2. Một số giải pháp về Marketing-mix
Đối với mổi một doanh nghiệp để tiêu thụ tốt hàng hóa không thể thiếu quá trình Marketing-mix.Nhƣng trong đấ ph i kể đến iện pháp phối hợp nhiều ch nh sách nhƣ: Ch nh sách s n phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để t o điều kiện cho kênh ho t động thông suốt.
3.2.2.1. Vấn đề sản phẩm
c …để du trì sự tăng trƣởng công t và các thành viên kênh ph i gi i qu ết vấn đề quan trọng nhƣ:
- Công t ph i luôn o đ m s n phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng s n phẩm ra thị trƣờng
- Luôn cập nhật các s n phẩm có mẩu mã mới từ nhà cung cấp cho phù hợp với xu thế thị trƣờng và nhu cầu của khách hang
- Theo d i chặt chẽ các ho t động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ c nh tranh và triển khai các trƣơng trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu qu .
3.2.2.2.Vấn đề giá trong kênh
Với phƣơng thức ho t động phân phối nhƣ hiện na , công t qui định mức giá bán cho các chi nhánh, đ i lý của mình và công t không nên đƣa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đƣa ra một khung giá ao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đ i lý, tránh tình tr ng án phá giá ha nâng giá quá cao của các chi nhánh, đ i lý để cho khánh hàng so sánh giá với các nhà phân phối khác trong cùng một công t nh hƣởng tới hình nh công t
3.2.2.3.Vấn đề xúc tiến qua kênh:
Việc xúc tiến s n phẩm qua kênh là vấn đề rất quan trọng nó sẽ là nơi nh hƣởng rất lớn đến hình nh, u t n, s n phẩm của công t vì thế công t nên thực hiện tốt các mặt xúc tiến trong kênh nhƣ: Qu ng cáo, hỗ trợ các thành viên, tu ên tru ền, xúc tiến án…
3.2.3.Mở rộng thị trƣờng để tìm kiếm và khai thác khách hàng.
Muốn du trì đƣợc tốc độ trăng trƣởng doanh thu trong kinh doanh, việc giữ vững và mở rộng thị trƣờng là điều kiện tiên qu ết để đ m o giữ vững tốc độ cao của sự tăng trƣởng nhất là trong điều kiện hiện na . Do đó việc mở rộng thị trƣờng là điều đặc iệt quan tâm. Nhƣng để cho việc tìm kiếm và khai thác đƣợc tốt thì công t cần ph i phát triển đƣợc thị trƣờng để các chi nhánh,đ i lý có thể chủ đông tìm kiếm thị trƣờng mới để tiến sâu hơn tới khách hàng một cách nhanh nhất có, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng tƣ nhân và đi vào các địa àn dân cƣ khác nhau.
Nhƣ vậ , với việc nghiên cứu thị trƣờng và sử dụng các iện pháp k ch th ch đối với các chi nhánh, đ i lý, công t chắc chắn sẽ có một hệ thống đ i lý ho t động hiệu