2.1- Đề xuất hoàn thiện mục tiêu chiến lợc phân phối ở công ty thơng mại dịch vụ Tràng Thi:
Nhằm đề xuất mục tiêu chiến lợc phân phối của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi trong những năm tới . Căn cứ vào định hớng mục tiêu chiến lợc phân tích ma trận SWOT , nghiên cứu về khách hàng trọng điểm đặc biệt chú ý đến nghiên cứu mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng kết hợp với phơng pháp phân tích hồ sơ kinh doanh . Chúng tôi mạnh dạn xin đa ra một só mục tiêu chiến lợc phân phối của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi trong những năm tới :
- Đẩy mạnh việc tiêu thụ và tăng doanh số bán hàng điện máy , xe đạp xe máy 20 - 25% theo từng năm và có doanh thu chiém tỷ lệ 30% mtổng doanh thu toàn công ty.
- Phát triển mạng lới các điểm kinh doanh chiến lợc cụ thể , mở thêm các cửa hàng chuyên doanh xe máy ở Khâm Thiên , cửa hàng kinh doanh điện tử điện máy ở Hai Bà Trng , Hàng Đào . Kèm theo là các dịch vụ bảo hành sửa chữa .
- Kết hợp giữa hai hình thức bán lẻ và bán buôn với mục tiêu tăng tỷ trọng bán buôn mặt hàng điện máy , xe đạp , xe máy chiếm khoảng 30 - 40% trong tổng doanh thu số bán buôn và bán lẻ nhóm hàng này .
2.2- Hoạch định chơng trình hành động và phát triển mạng phân phối của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi:
* Hoạch định chơng trình hành động cho chiến lợc phân phối cần phải cụ thể hoá chiến lợc phân phối đã đợc vạch ra và theo các khía cạnh sau:
- Quản lý nhân sự thực hiện : phải phân công những cá nhân ,phòng ban nao thực hiện những nghiệp vụ gì
- Để thực hiện chiến lợc phải thực hiện những công việc gì
- Thời gian cho phép để cá nhân hay phòng ban hoàn thành nghiệp vụ đợc giao. - Về chi phí : phải chi bao nhiêu bao nhiêu cho từng nghiệp vụ cụ thể.
3- Đề xuất về công nghệ bán và lực lợng bán hàng tại công ty:
Nh chúng ta đã biết , lu thông là khâu quan trọng , nó là động lực thúc đẩy quá trình tái sản xuất . Hàng hoá đợc li thông , đợc tiêu dùng , đợc xã hội chấp nhận thì mới tiếp tục đợc sản xuất . Đối với công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi , hàng hoá có đợc bán ra thì mới có thể quay vòng vốn , sinh lợi nhuận và tiếp tục quá trình kinh doanh . Nh vậy việc bán hàng là vô cùng quan trọng . Có nhiều cách thức bán ,công nghệ bán haycông nghệ bán . Xuất phát từ đặc điểm , tính chất của các mặt hàng và loại hình kinh doanh của công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi , chúng tôi xin đa ra một đề xuất về công nghệ bán tại công ty nh sau :
- Công nghệ bán hàng truyền thống : kiểu bán hàng này trớc đây đợc sử dụng rất nhiều, đó là nhân viên bán hàng phục vụ khách hàng từ A → Z. Ngời bán phải lấy hàng cho khách xem, gửi hàng và tính tiền . Ngời bán và ngời mua có sự phân cách rõ ràng . Với phơng thức bàn hàng này công ty nên áp dụng cho khu vực ngoại vi Hà Nội , nơi khách hàng có thu nhập thấp .
- Bán hàng theo đơn đặt hàng : khách hàng không cần phải đến cửa hàng để chọn hàng mà có thể chọn hàng qua danh mục hàng hoá, catalogue hay các tờ quảng cáo ... Sau đó gửi đơn đặt hàng hoặc gọi điện thoại đến cho cửa hàng và cửa hàng có trách nhiệm giao hàng tại nhà nh đã thoả thuận .
Ngày nay , khi nền kinh tế phát triển , ngời lao động rất quý thời gian có ích bởi thời gian là vàng nên phơng pháp này áp dụng ngày càng nhiều .
- Bán hàng tự chọn : khách hàng tự chọn lấy loại hàng mà mình cần, có thể tự kiểm tra , tự đánh giá rồi quyết định mua. Trong phơng pháp này, ngời bán hàng chỉ tham gia các nghiệp vụ khi khách đã chọn xong hàng cần mua .
- Bán hàng theo mẫu : khách hàng có thể xem hàng hoá ở phòng trng bày mẫu để chọn và sau khi khách hàng quyết định chọn mua thì sang và thanh toán xong thì sang lấy hàng ở một vị trí khác .
Cần chú ý rằng mỗi loại hinh kinh doanh sẽ ứng với một công nghệ bán và phục vụ cho từng đối tợng khách hàng ở khu vực thị trờng khác nhau.
Về lực lợng bán hàng thì công ty thờng đề ra các mục tiêu chiến lợc phân phối , thiết lập các chiến lợc để thực hiện các mục tiêu ấy những ngời trực tiếp để thực hiện
lại là lực lợng bán hàng . Họ là ngời góp phần tiêu thụ hàng hoá cho công ty và là bộ mặt của công ty . Do đó , họ giữ một vai trò quan trọng trong quá trình thực hiện chiến lợc phân phối và hoạt động kinh doanh của công ty .
Sau một thời gian tiếp cận với tinh hình thực tế ở công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi chúng tôi xin đa ra một số đề xuất thực tế :
- Thờng xuyên tiến hành hội thảo để cho mại ngời trao đổi kinh nghiệm cho nhau , cùng nhau trau dồi nghiệp vụ .
- Huấn luyện nhân viên bán hành thờng xuyên mặc dù việc này khá tốn kém . Đây là công việc thực sự cần thiết song trên thực tế có nhiều công ty bỏ qua công việc này . họ không hiểu đợc một nhân viên bán hàng có trình độ ( cả về chuyên môn và khả năng giao tiếp ) thì sẽ đem lại lợi ích rất nhiều cho công ty . Nhân viên bán hàng đợc huấn luyện thì trình độ chuyên môn đợc nâng cao , công việc đợc thực hiện tốt hơn , doanh số thu đợc nhiều hơn và chắc chắn đem lại lợi nhuận cho công ty.
- Lập ra một quy tắc trong việc tuyển chọn nhân viên bán hàng . Quá trình tuyển chọn phải đảm bảo nghiêm minh , chính xác và công bằng .
- Có chế độ khen thởng không chỉ bằng tinh thần mà cả vật chất để động viên lòng nhiệt tình , sự sáng tạo của họ đối với công việc.
Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì theo chúng tôi ở mỗi cửa hàng của công ty có thể có những bộ phận và những ngời lãnh đạo bộ phận để thực hiện những công việc khác nhau nh đào tạo , nhân sự ...
Tổ chức của một cửa hàng kinh doanh có thể dới dạng sau: