II Đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành tại Công ty Đầu Tư Thương Mại Và
1. Xác định phương hướng kinh doanh của Công ty trong những năm tới
Hoà cùng với sự phát triển của ngành Du lịch. Trong 2003 và trong những năm tới Công ty đã đưa ra những kế hoạch kinh doanh như sau:
. Tiếp tục mở rộng tìm kiếm thị trường sang các nước Đông Âu, Bắc Mỹ, Nhật . Bản và một số nước khu vực Châu á.
. Tăng cường tuyên truyền quảng cáo để thu hút khách.
Ngoài ra trong 2003 Việt Nam đã chính thức đăng cai SEGAME, đây là điều kiện thuận lợi để Du lịch Việt Nam có cơ hội quảng bá tới các nước trong khu vực và trên thế giới. Với sự kiện này cộng với tình hình kinh tế chính trị ổn định của đất nước, Công ty đã có kế hoạch phấn đấu đón trên 50.000 lượt
khách Quốc tế. Với thị trường khách nội địa là từ 10 đến 15.000 lượt khách, còn thị trường khách Du lịch Việt Nam đi ra nước ngoài là hơn 20.000 lượt khách.
2. Các quan điểm cần quán triệt khi thực hiện phương hưóng - chiến lược.
Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty cần phải quán triệt các quan điểm sau.
Chiến lược kinh doanh của Công ty cần phải quán triệt chủ trương, chính sách của UBND Thành Phố Hà Nội, và của Nhà Nước. Quan điểm này đòi hỏi chiến lược kinh doanh của Công ty phải coi những mục tiêu, chủ trương định hướng phát triển của ngành, của Đảng và của Nhà Nước là những căn cứ quan trọng để xây dựng các quan điểm mục tiêu phương hướng của Công ty. Sự ràng buộc này được định ước bởi vì Công ty trực thuộc UBND Thành Phố Hà Nội. Sự ràng buộc này đảm bảo sự gắn bó, nhất quán và đồng hướng của các mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh với ngành.
Chiến lược kinh doanh của Công ty phải quán triệt các nguyên tắc kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Điều này đòi hỏi quá trình xây dựng lựa chọn và thực hiện của Công ty phải dựa trên cơ sở kết quả nghiên cứu phân tích hoàn cảnh kinh doanh phù hợp với môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật.
Các phương án chiến lược phải được thiết lập trên cơ sở nhận rõ thực trạng môi trường kinh doanh. Bình đẳng tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi sẽ là cơ sở thiết lập mối quan hẹ kinh doanh Du lịch khác trên thị trường.
Chiến lược kinh doanh của Công ty phải quán triệt quan điểm hiệu quả. Là một đơn vị kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nước thì hiệu quả sẽ là tiêu chuẩn hàng đầu chi phối hoạt động kinh doanh của Công ty.
Khái quát yêu cầu hiệu quả cũng đòi hỏi quá trình yêu cầu lựa chọn, triển khai chiến lược của Cônh ty phải là quá trình quán triệt khai thác thời cơ thuận lợi một cách có hiệu quả, cũng như các thế mạnh, các lợi thế so sánh của Cônh ty tronh kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đó phải là quá trình biến tiềm năng lợi thế của Công ty thành kết quả kinh doanh thực thụ trên thực tế.
Ngoài ra Công ty ĐTTM & DVTL đưa ra một số biện pháp nhằm thực hiện tốt phương hướng- chiến lược đã đề ra.
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty ĐTTM&DVTL
Hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành là chỉ tiêu phản ánh cứ một đơn vị tiền tệ bỏ ra cho việc kinh doanh thì thu vào bao nhiêu đơn vị tiền tệ. Hệ số kinh doanh trong kỳ phân tích phải lớn hơn một thì kinh doanh mới có hiệu quả và hệ số này càng lớn hơn một thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao.
Nhìn vào kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2002 ta thấy có hiệu quả nhưng hiệu quả đó chưa cao. Do vậy, để nâng cao hiệu quả tại Công ty trong bối cảnh hiện nay có rất nhiều giải pháp. Qua thời gian thực tập thực tế tại Công ty và do kinh nghiệm còn hạn chế, em chỉ xin đưa ra một số giải pháp giúp cho Ban Giám đốc của Công ty có thêm một vài thông tin tham khảo. Một số giải pháp đó là: Tăng doanh thu hoặc giảm chi phí
Sau đây em xin đưa ra một số giải pháp:
1.Tăng doanh thu
1.1 Duy trì và khai thác tốt thị trường hiện tại đồng thời mở rộng đến cácthị trường khác, lựa chọn thị trường mục tiêu thị trường khác, lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh doanh, mọi nhà kinh doanh . Bởi lẽ để tồn tại và phát triển , các tổ chức
cá nhân này phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược phù hợp cho một đơn vị kinh doanh trong một thời kỳ nhất định tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trường .
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là vấn đề cần được quan tâm, chỉ đạo sát sao kịp thời và cụ thể. Do vậy để nâng cao khả năng thai thác khách của mình Công ty cần phải làm tốt công tác thị trường . Lượng khách đến với Công ty còn ít và chưa đa dạng . Do vậy phòng nghiên cứu thị trường của Công ty phải có những chuyến khảo sát thực tế tài các thị trường này để thiết lập được tốt mối quan hệ giữa Công ty với các nhà đại lý tại các thị trường này, đồng thời gửi những tập gấp có những chương trình du lịch hấp dẫn để giới thiệu với khách cho các đại lý du lịch này. Công ty cần phải kiểm tra chặt chẽ những đại lý mà mình đã thiết lập để họ có trách nhiệm khi có khách yêu cầu phải liên hệ ngay với Công ty để phục vụ khách được tốt nhất, Công ty nên có những ưu đãi đặc biệt đối với các đại lý này bởi vì họ là đầu mối trực tiếp giữa khách với Công ty. Đồng thời có những mức phạt thật nặng khi mà các Công ty ấy vi phạm hợp đồng, nếu không Công ty một mặt sẽ mất khách mặt khác uy tín của Công ty cũng bị ảnh hưởng rất nặng. Đối với thị trường hiện nay Công ty đang khai thác thì như vậy, nhưng Công ty không chỉ tập trung khai thác tốt thị trường này bởi vì các thị trường này cũng đang là những thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty lữ hành. Đối với thị trường khách là người Việt Nam ra nước ngoài. Mặc dù lợi nhuận thu được từ các chương trình du lịch này không cao nhưng Công ty cũng vẫn phải duy trì và thậm chí còn phải tập trung tốt hơn nữa bởi vì thị trường này vẫn là thị trường đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty, vẫn là thế mạnh của Công ty.
Đối với thị trường khách nội địa, đây cũng là một thị trường quan trọng của Công ty, thị trường này đang có xu hướng phát triển bởi trình độ dân trí ngày một tăng, thu nhập ngày một tăng, người dân đang có xu hướng đi du lịch
nhiều…Công ty cần phải có những chương trình đa dạng, độc đáo để thu hút tốt nhất, nhiều nhất lượng khách đến với Công ty.
1.2. Hoàn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.
Bất cứ một tổ chức kinh doanh nào muốn hoạt động có hiệu quả thì phải có bộ máy tổ chức hợp lý, có đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiệt tình năng động và trung thành. Trên cơ sở đó phát huy được sức mạnh tổng hợp về năng lực, trí tuệ của toàn thể nhân viên trong Công ty.
Hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty còn khá gọn nhẹ. Các bộ phận đặc trưng là quan trọng nhất của Công ty đó là: Phòng điều hành, còn Phòng thị trường và Phòng hương dẫn của Công ty vẫn để thành một phòng. Do vậy mà các nhân viên trong phòng này vừa phải đảm nhận các công việc của phòng thị trường lại vừa phải đảm nhận công việc của phòng hướng dẫn khi có khách. Làm công việc của các nhân viên trong phòng này rất bận rộn và bị phân tán, làm ảnh hưởng chất lượng kinh doanh của Công ty.
Theo em trong thời gian tới đây Công ty nên tách phòng này làm hai phòng riêng với chức năng nhiệm vụ riêng. Phòng thị trường chỉ thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình là khảo sát thị trường, tìm nguồn khách và làm công tác quảng cáo các sản phẩm của Công ty tới thị trường khách. Phòng hướng dẫn chỉ thực hiện nhiệm vụ của phòng hướng dẫn. Từ đó các nhân viên có thể nâng cao hơn nhiệm vụ, kinh nghiệm của mình để đón được nhiều khách và phục vụ khách được tốt hơn nữa.
Còn bộ phận văn phòng của Công ty hiện nay có tới 4 người. Em thấy rằng việc phân bố lao động ở đây quá đông không cần thiết. Nhiều khi em cảm thấy nhiều người như vậy nhưng công việc rất bận rộn bởi vì các phòng khác thì bận mà nhân viên ở đay không phải là chuyên môn của họ. Phòng này em nghĩ chỉ nên bao gồm có 2 người, một người làm công việc trực điện thoại và một người khác làm công việc tiếp khách và mua sắm các trang thiết bị khi Công ty có nhu cầu. Việc phân công này chỉ là tương đối vì họ có thể giúp đỡ lẫn nhau khi công việc khá bận.
Trên đây là một số ý kiến đề xuất của riêng em về cơ cấu tổ chức của Công ty mà qua quá trình thực tập tại Công ty, em cảm thấy rằng nó bất hợp lý để Công ty có thêm ý kiến tham khảo giúp cho cơ cấu tổ chức của mình hợp lý hơn.
1.3 Triển kkai chính sách Marketing – Mix phù hợp với mỗi đoạn thị trường mục tiêu.
Như chúng ta đã biết, chính sách Marketing – Mix là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một Công ty. Nó gồm bốn công cụ:Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách giao tiếp khuếch trương .
Để đạt được kết quả cao hơn nữa, Công ty cần phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trường . Một chiến lược Marketing chỉ thành công khi các chính sách này được phát huy tác dụng. Sau đây em xin trình bày một số chính sách sau: 1.3.1Chính sách sản phẩm
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu cần tập trung vào 2 vấn đề:
* Nâng cao chất lượng chương trình du lịch
Chất lượng chương trình ở đây được hiểu là chất lượng thiết kế và chất lượng thực hiện
Trung tâm phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chương trình Du lịch , bởi vì nếu chương trình Du lịch không đáp ứng được nhu cầu của khách thì sẽ không bán được chương trình Du lịch đó
Việc nắm được nhu cầu của khách và thiết kế được chương trình về văn hoá , bản sắc văn hoá dân tộc , di tích lịch sử , và thiết kế được những chương trình phù hợp với thị trường khách như vậy sẽ thu hút được rất nhiều khách đến với Công ty bởi vì đi du lịch ngày nay đã trở thành phổ biến đối với mọi người trên thế giới.
Việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách để xây dựng lên những chương trình du lịch này bằng rất nhiều cách. Trong một số trường hợp thuận tiện Công ty có thể trực tiếp nghiên cứu thị trường . Nếu không đủ điều kiện thì cách hay nhất là có thể thông qua các hội chợ triển lãm, các Công ty nước ngoài gửi khách hoặc là từ những khách đang đi Du lịch với Công ty , thông qua những phiếu điều tra, gửi thư thăm dò khách. Hoặc Công ty có thể thu thập thông tin thứ cấp qua các báo, trong tạp chí, internet, bạn bè, cơ quan Nhà nước , các Đại sứ quán..
Thị trường khách của Công ty là rất đa dạng . Các chương trình mà Công ty xây dựng phải có mức giá phù hợp làm sao cho khách chi trả được. Chất lượng của các dịch vụ như :vận chuyển , lưu trú , ăn uống… phải có đầy đủ điều kiện cần thiết giúp khách cảm thấy thoải mái nhất, thưởng thức những món ăn ngon đặc trưng của từng vùng Du lịch …Để sản phẩm có thể đáp ứng những nhu cầu trên, khi xây dựng chương trình Du lịch thì Công ty nên cử người đi khảo sát thực tế trước thì khi đó chương trình sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau :
+Nâng cao trình độ hướng dẫn viên cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ .
+Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt
+Có những tiết mục tạo cho khách ấn tượng về chuyến đi đặc biệt là trước và sau chuyến đi .
* Đa dạng hoá chương trình Du lịch , tạo sản phẩm độc đáo .
Phòng thị trường hàng năm vẫn xây dựng hàng sêri chương trình để chào bán cho khách , Công ty cần tạo nhiều chương trình hơn kết hợp nhiều lộ trình hơn. Trên mỗi tuyến của chương trình có thể đưa ra nhiều giải sản phẩm thay thế. Các giải pháp này Công ty nên áp dụng cho tất cả các loại
thị trường khách : Khách Việt Nam đi Du lịch nước ngoài , khách nội địa... . Tạo sản phẩm độc đáo cũng là một biện pháp thu hút khách cũng nên áp dụng cho tất cả các loại thị trường khách, bởi vì nếu Công ty tạo được nhiều sản phẩm độc đáo đáp ứng được nhu cầu của khách có thể tránh được cạnh tranh gay gắt với các Công ty lữ hành
1.3.2 Chính sách phân phối
Công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp giữa Công ty với khách du lịch bằng nhiều cách: quảng cáo, tiếp thị, tích cực tham gia vào các sự kiện đặc biệt như Festival, tổ chức triển lãm…để làm sao khách biết đến Công ty mình và nếu họ có nhu cầu đi du lịch thì họ thì họ sẽ nghĩ đến Công ty và mua chương trình Du lịch của mình mà không phải qua bất kỳ trung gian nào.
1.3.3 Chính sách giá.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, thì giá cả là vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm. Qua thời gian thực tập thực tế tại Công ty em thấy rằng giá của Công ty thường giảm hơn so với giá của các Công ty khác cùng cạnh tranh với Công ty trên địa bàn Hà Nội mặc dù chất lượng như nhau. Đây cũng là một chiến lược nhằm tăng lượng khách đến với Công ty. Công ty nên có đội ngũ nhân viên tính giá chính xác, nhanh chóng trả lời khách và có sự ưu ái về giá cho những đoàn khách lớn, dài ngày.
Để xác định chính xác kịp thời, Công ty phải xác định chi tiết chi phí liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm:chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính cho chính xác. Cách tốt nhất là Công ty sau khi có yêu cầu của khách về chương trình du lịch nên xây dựng ngay một bảng tính giá thành, giá bán sau đó đưa ngay cho khách nhanh nhất trong thời gian có thể, đồng thời nhắc khách xem xét kỹ, và nếu có chỗ nào không hiểu hoặc chưa hiểu phải giải thích tận tình cho khách . Điều này giúp cho khách biết được giá
trị của chuyến đi du lịch mặt khác tạo tâm lý thoải mái giữa khách và Công ty trong quá trình làm việc tiếp theo.
1.3.4 Chính sách quảng cáo – khuếch trương
Để khách du lịch biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty thì cách tốt nhất, hiệu quả nhất đó là quảng cáo và khuếch trương. Bởi vì Công ty nào muốn tạo uy tín của mình trong lòng khách hàng, muốn đưa sản phẩm của Công ty mình đến với khách hàng đều phải thực hiện chiến dịch quảng cáo khuếch trương. Công ty đang có chiến dịch quảng cáo rất rầm rộ bằng các tập gấp, áp phích, các báo tạp chí trong và ngoài nước … Các tập gấp, áp phích được trang trí rất đẹp và hấp dẫn. Các đợt quảng cáo không chỉ được gửi đi các nơi trong nước mà nó còn được gửi tới các đại lý của các đại lý