3. Đánh giá chung
3.3. Nguyên nhân
3.3.1 Nguyên nhân khách quan :
- Công ty đã có được sự quan tâm đúng mức của Nhà nước và của Tổng công ty.
- Với sự phát triển của nền kinh tế , chính sách đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của Nhà nước đã tạo cho công ty nhiều cơ hội trong kinh doanh.
- Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường đã tạo ra một số thời cơ và thách thức đối với công ty.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật đã giúp công ty có thể vận dụng để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
3.3.2 Nguyên nhân chủ quan :
- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, trình độ học vấn cao.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty luôn theo hướng mở rộng, hoạt động linh hoạt, hiệu quả.
CHƯƠNG IIII
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKTING CỦA CÔNG TY LẮP MÁY VÀ
XÂY DỰNG SỐ 10
1. Dự báo khái quát thị trường vật liệu thiết bị xây lắp và định hướng phát triển chiến lược của công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai đến năm 2005 và những năm tiếp theo.
Lịch sử của sản xuất kinh doanh đã từng chứng kiến sự xuất hiện tồn tại và phát triển ngành xây lắp trên thế giới và Việt Nam. Đó là sự phát triển tất yếu để đáp ứng theo nguyện vọng của thị trường và yêu cầu của công cuộc CNH - HĐH đối với bất kỳ nền kinh tế của một quốc gia nào.
Kể từ khi xuất hiện công ty đã nhanh chóng phát triển lan rộng trên cả nước. Công ty đã cung cấp cho ngành xây lắp các loại. Bên cạnh đó công ty còn đứng ra đấu thầu và hàon thiện các công trình lớn trải rộng khắp cả nước như!.
+ Công trình thủy điện YALY - Gia Lai.
+ Công trình nhiệt điện Phủ Lại II - Quảng Ninh. + Công trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai.
+ Công trình xi măng Hoàng Mai - Nghệ An.
+ Công trình cải tạo điện lưới T.P Vinh - Nghệ An. + Công trình mở rộng ganh thép - Thái Nguyên.
Tại Việt Nam cùng với các thành tựu về kinh tế xã hội đưa đất nước hoà nhập vào sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới và cũng với sưj phát triển tất yếu của cơ sở hạ tầng thì các loại hình về xây dựng và lắp đặt các thiết bị kỹ thuật dần xuất hiện hiện nay các loại hình kinh doanh dịch vụ xây lắp ngày càng đa dạng và phong phú.
Trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam đang trong thời kỳ quá độ đi lên xã hội chủ nghĩa, công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước đang được quan tâm và đầu tư đúng mức thì sự phát triển của ngành lắp máy và xây dựng là một tất yếu khách quan để đáp ứng được nhu caàu phát triển cơ sở hạ tầng. Như vậy có thể nói rằng đây là ngành hàng đang thật sự phát triển mạnh mẽ và rất có triển vọng trong tương lai. Chúng ta biết rằng nếu bất kỳ một ngành hàng nào có triển vọng trong hiện tại cũng như trong tương lai thì thị trường này cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Thật vậy hiện nay công ty lắp máy và xây dựng sóo
10 không những phải cạnh tranh gay gắt với các công ty thuộc Tổng công ty xây lắp mà còn phải cạnh tranh với rất nhiều công ty tư nhân và các doanh nghiệp nhà nước. Đặc biệt trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập vào khu vực tư do mậu dịch AFTA. Đó là khi các sản phẩm có liên quan đến ngành xây lắp từ các quốc gai thuộc khu vực Đông Nam Á sẽ tràn vào Việt Nam với hàng rào thuế quan dỡ bỏ thì đây thực sự là nguy cơ tiềm ẩn lớn mà công ty sẽ phải đối đầu. Mặt khác nó cũng tạo ra thời cơ thuận lợi để phát triển nếu như công ty biết nắm bắt tận dụng nó bằng chính sách phát triển một cách hợp lý tổ chức hoạt động marketing một cách hữu hiệu.
Trong thời gian tới ban giám đốc công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai với sự chỉ đạo của tổng công ty xây lắp đã đặt ra chiến lược phát triển của công ty là mở rộng qui mô thị trường nâng cao thị phần của công ty trước các đối thủ cạnh tranh. Mở rộng qui mô nhân sự tăng cường và tạo cho các cán bộ công nhân viên nâng cao tay nghề nhằm đắp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tổ chức tốt dịch vụ khách hàng để hoàn thành các mục tiêu mà công ty đã đề ra.
2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing của công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai
2.1. Đề xuất mô hình tổ chức marketing.
Xuất phát từ thực trạng tổ chức hoạt động marketing và định hướng từ thực trạng tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai kết hợp với xu thế vận động phát triển của môi trường marketing và thị trường. Tôi xin xác lập biểu hình tổ chức hoạt động marekting của công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai như sau: Quá trình nghiên cứu v phân tích à marketing Định vị marketing trọng điểm thị trường Nỗ lực nghiên cứu marketing định giá Nỗ lực marketing quảng cáo
Kế hoạch hoá v kià ểm tra marketing
BH 4. Tổ chức hoạt động marketing của công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai
Như vậy quá trình tổ chức hoạt động marketing của công ty sẽ bắt đầu từ quá trình nghiên cứu và phân tích marekting tiếp đó là định vị marketing trọng điểm thị trường và cuối cùng là kế hoạch hoá và kiểm tra marekting ở công ty.
Trên lĩnh vực quản trị kênh phân phối, theo các chuyên hướng nhất thể hoá liên kết với các công ty thành viên trong tổng công ty. Liên kết này ngày càng chặt chẽ và trở thành liên hệ mang tính ràng buộc giữa các công ty theo mục tiêu chiến lược chung của toàn ngành. Do đó, đảm bảo cho công ty thực hiện đầy đủ, tối đa chức năng của mình để có thể tự khẳn định vai trò vị thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh.
Nhận định về thời gian tới với xu thế vận động của thị trường, ngành xây lắp trong độ tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, trong điều kiện tự do hoá cho mình, định hướng phát triển chiến lược theo hướng tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, trong điều kiện tự do hoá thương mại thì công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai đã lựa chọn cho mình định hướng phát triển chiến lược theo hướng tăng trưởng cường độ, tăng cường dịch vụ khách hàng. Trong hoạt động marketing công ty sẽ dành phần lớn ngân sách marketing cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương.
Bên cạnh đó công ty sẽ tăng cường hơn mối liên hệ với các công ty khác trong ngành để có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận tăng cường thị phần giữ nhịp độ phát triển đều đặn.
2.2. Nghiên cứu marketing tại công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai.
2.2.1. Hoàn thiện nghiên cứu và phân tích marketing.
Trong tổ chức vận hàn kinh doanh nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có một vai trò quan trọng và làm cơ sở nền tảng
nghiên cứu thị trường của công ty chủ yêú dựa vào thông tin thứ cấp, dưới đây tôi xin đưa ra biểu hình nghiên cứu thị trường đơn giản vdà có hiệu quả hơn.
Các nguồn dữ liệu chủ yếu!.
Nguồn dữ liệu thứ cấp: bao gồm báo các nội bộ, báo cáo ngành, và các nguồn thống kê của chính phủ. Nguồn dữ liệu sơ cấp. Bao gồm thông tin thị trường, bạn hàng nguồn hàng, tư vấn từ các chuyên gia, ý kiến từ người tiêu dùng,
Khái quát v àđo lường thị
trường Tìm hiểu khách, người tiêu dùng Nghiên cứu phân đoạn thị trường Nghiên cứu tính thế cạnh tranh Dự báo sự phát triển của ng nh à
thông tin tình báo từ các tổ chức nghiên cứu marketing chuyên nghiệp.
* Nghiên cứu khái quát và đo lường thị trường. - Nghiên cứu các nhân tố môi trường.
- Thu thấp thông tin khái quát về qui mô thị trường; vê tiêu thụ bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quát kết cấu địa lý, mặt hàng, sức mua, vị trí và cơ cấu thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái.
* Nghiên cứu khách hàng và người tiêu dùng.
- Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập hợp khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêủ kinh tế xã hội.
- Nghiên cứu tapạ tính hiện thực.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng tiềm năng. * Nghiên cứu phân đoạn thị trường.
- Từ nghiên cứu thị trường khách hàng cần phải chỉ ra các tiêu thức phân đoạn có thể đại diện cho các tạp khách hàng mục tiêu trên thị trường trọng điểm, chỉ ra các phân đoạn giúp công ty thực hiện marketing phân biệt, nâng cao hiệu lực cho các chương trình marketing.
* Nghiên cứu tình thế cạnh tranh.
- Phân tính nghiên cứu cạnh tranh là hoạt động rất quan trọng đối với công ty. Vì vậy nghiên cứu tình thế cạnh tranh phải được chú trọng, tuân thủ các nguyên tắc khoa học cụ thể hợp thức và phải thường xuyên theo dõi. Thông tin về, tình hình cạnh tranh được thu thập từ: Báo, tạp chí chuyên ngành, các nkghiên cứu của các chuyên gia kinh tế, các hội thảo khách hàng của đối thủ, các thông tin từ các cơ quan nhà nước. Điều tra hiện trường để biết ý kiến của người dịch vụ khách hàng của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
* Nghiên cứu dự báo sự phát triển của thị trường ngành.
Sự phát triển của thị trường ngành mà cụ thể là ngành lắp máy và xây dựng có tác động trực tiếp lên thị trường có
thể thu thập khái quát từ các bài báo đánh giá về thị trường tiêu dùng, nhận định của các chuyên gia báo cáo ngành của các bộ ngành công nghiệp Việt Nam, thương nghiệp Việt Nam các tổ chức nghiên cứu chuyên nghiệp.
* Thực thi kiểm tra đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường.
Khi thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng, ngoài tính khoa học tính hệ thống tính linh hoạt... Tôi muốn lưu ý đến sự phán đoán và linh cảm nhạy bén của người nghiên cứu. Về đề là ở chỗ các thông tin được thu thập có hoàn toàn hoàn hảo và chính xác hay không, thập chí đó là các thông tin vô cùng quan trọng. Mặt khác phải biết lựa chọn công cụ phương pháp mô hình và đường lối đúng đắn cho việc thu thập và sử lý thông tin. Tiến trình kiểm tra đánh giá giúp cho tính trình nghiên cứu đi đúng hướng và đảm bảo tính lọc các thông tin cần thiết phục vụ mục tiêu nghiên cứu. Ngoài hoạt động nghiên cứu thị trường, để hoàn thiện nghiên cứu marketing cần bổ sung thêm các nghiên cứu sau.
Công ty cần chú trọng đến nội dung nghiên cứu này để thiết lập cặp sản phẩm thị trường trong liên hệ vơí kết quả nghiên cứu thị trường. Như vậy mới tăng cường độ tương thích của nhu cầu thị trường với mặt hàng của công ty. Vấn đề quan trọng nhất trong nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của công ty là nghiên cứu, thiết lập, bổ sung các mặt hàng mới và các nguồn cung ứng tương thích.
- Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
Công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai cần phải có hệ thống phương pháp định giá khoa học hơn, cụ thể hơn, nhất là khi công ty phải tăng chi phí mở rộng qui mô. Công ty cần xem xét các cấu trúc chi phí khả năng sinh lời và nhất là phải dựa trên khả chấp nhận của thị trường từ đó đưa ra mức giá được xác định có hiệu quả.
- Nghiên cứu marketing phân phối, xúc tiến bán.
Công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai phải có sự chú ý nghiên cứu tới các thành viên trong kênh ở phía trước phía sau và hàng ngang, nghiên cứu giải pháp tăng liên hệ thành viên kênh để có thể chia sẽ chi phí và tăng khả năng cạnh tranh.
- Nghiên cứu marketing giao tiếp khuyếch trương. Công ty phải đầu tư nghiên cứu việc vận dung hiệu quả và đồng bộ những phương tiện giao tiếp khuyếch trương hữu hiệu.
2.2.2. Hoàn thiện và nâng cao hiệu lực của phân tích marketing tại công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai.
Công ty cần chú trọng tới phân tích marketing bởi có như vậy công ty mới có đánh giá khách quan về tương quan giữa công ty vói các đối thủ cạnh tranh , nhận thức đúng đắn về các hạn chế và thế mạnh mội tại có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển lâu bền của công ty.
Phân tích tình thế marketing: Đây là phương pháp phân tích hiện đại, các thông tin chủ yếu là báo cáo nội bộ, thông tin cạnh tranh và thông tin thị trường phương pháp chủ yếu là lập bảng so sánh phân tích cơ hội và nguy cơ.
- Cơ hội: Thị trường lắp máy và xây dựng ngày càng có được những cơ hội để phát triển, bởi xu hướng phát triển của nền kinh tế, xu hướng phát triển của cơ sở hạ tầng mang lại. Bên cạnh đó một số chính sách vĩ mô của Nhà
nước cùng với xu thế hội nhập phát triển vào nền kinh tế thế giới đã tạo ra những cơ hội thuận lợi.
- Nguy cơ: Cũng với những thuận lợi mà xu thế hội nhập đem lại còn có một số những đe doạ mà công ty sẽ phải đối mặt trong tương lai. Đó là sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt với các đối thủ có tầm cỡ về khả năng tài chính, nguồn nhân lực cũng với các trang thiết bị hiện đại.
2.3. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nỗ lực marketing của công ty.
Với tinh thần chiến lược đã lựa chọn (khắc phục điểm yếu, tránh các đe doạ từ bên ngoài, công ty cần thiết lập một chiến lựoc phát triển chuyên doanh hoá theo đoạn thị trường kết hợp với đồng boọ hoá thoả mãn nhu cầu thị trường kết hợp với việc sử dụng đồng bộ các giải pháp marketing chuyên biệt, phối thức marketing mix được tạo từ bốn biến số trọng yếu.
* Hoàn thiện marketing giá kinh doanh.
Theo chúng tôi công ty cần phải xác định một qui trình định giá chặt chẽ, phân định rõ ràng lòng cốt, chiến lược và ứng xử chiến thuật trong các quyết định xác lập giá kinh doanh, có như vậy mới có thể nâng cao và phát triển hiệu lực cho các quyết định giá kinh doanh, phối hợp đồng bộ với các biến số khác của marketing mix.
Chúng tôi xây dựng một qui trình định giá đơn giản phù hợp với tình thế của công ty.
Bên cạnh đó, chúng tôi cho rằng công ty có thể tăng cường liên hệ với các nguồn hàng thương lượng về chức năng để giảm giá đầu vào, đồng thời xem xét cấu trúc chi phí nâng hiệu quả của quá trình chào bán, mua hàng để giảm chi phí kinh doanh.
3. Một số kiến nghị vĩ mô nhằm tạo môi trường và điều kiện thuận lợi cho hoạt động marketing của công ty.
Nền kinh tế nước ta do chủ trương phát triển theo định hướng xã hội chủ nghĩa, vận động theo các qui luật khách quan của thị trường dưới sự điều tiết của nhà nước đã có những thành tựu, bước tiến đáng kể. Để phát triển kinh tế bằng loại hình nền kinh tế đa thành phần, nhà nước và Đảng đã có những chính sách kêu gọi đầu tư phát triển kinh tế và công nghệ, tạo lập môi trường kinh doanh, lĩnh mạnh