2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC, HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TINCẬY CẬY
2.1. Hệ thống thông tin, quá trình nghiên cứu thịtrường của công ty trường của công ty
Hệ thống tăng trưởng giữ một vai trò quan trọng trong hệ thống tổ chức Marketing tạo cơ sở khách quan và chính xác cho các quyết định quản trị. Công ty Lắp máy và Xây dựng Hoàng Mai xây dựng được một hệ thống thông tin Marketing có hiệu quả. Công ty đã xác lập cấu trúc và nâng cao hiệu lực thông tin (MIS) cấu trúc khung của MTS ở công ty bao gồm:
a. Hệ hoạch toán nội bộ: Công ty cần thống nhất hoá hoạch toán nghiệp vụ, kiện toàn các báo cáo cơ bản về tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ ... áp dụng điện toán kế toán vào các khâu tập hợp, phân loại lưu trữ thông tin.
b. Hệ điều tra Marketing: Công ty đã tiến hành điều tra Marketing qua sách báo và các ấn phẩm thương mại, văn bản pháp quy của Nhà nước, các cataloguc giới thiệu của
các nhà sản xuất, tiếp xúc khách hàng và người cung ứng, nhà phân phối và các nhà kinh doanh khác. Các biện pháp tiến hành bao gồm:
- Huấn luyện và động viên lực lượng mua bán hàng hoá, sản phẩm phát hiện và cung cấp thông tin theo các biểu mẫu in sẵn.
Cử các chuyên viên đi thu thập thông tin trình báo như mua hàng của các đối thủ cạnh tranh, của đại lý hay chi nhánh của mình tham gia hội chợ triển lãm.
- Mua thông tin của những người bên ngoài cung cấp, thu thập và khai thác thông tin qua mạng Internet
c) Hệ nghiên cứu Marketing : Tuỳ theo từng thời kỳ. Công ty sẽ dành một khoản ngân quỹ thích hợp cho nghiên cứu marketing bao gồm cả triển khai tự nghiên cứu marketing và mua dịch vụ tự nghiên cứu. Do nội dung và phương pháp nghiên cứu marketing phức tạp, có tính chuyên môn cao nên công ty đã đề xuất nên Tổng công tin cậy cần có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu marketing.
d) Hệ phân tích marketing : công ty đã phân tích các nét đặc trưng chính yếu của tình thế, phân tích xu hướng
vận động để rút ra kết luận ứng xử thích hợp trên các nội dung phân tích: mô tả tình thế marketing hiện tại phân tích thời cơ đe doạ; phân tích điểm mạnh, điểm yếu, phân tích hành vi mua bán của khách hàng, phân tích nguồn hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay công ty còn gặp nhiều khó khăn đối với việc xây dựng hệ thống thông tin marketing (MIS) vì sự khai thác thông tin trên máy vi tính vì thế công ty cần quan tâm hơn trong việc đào tạo cán bộ chuyên về lĩnh vực khai thác tốt công nghệ thông tin hiện đại để đáp ứng yêu cầu hiện đại hoá ngành xây lắp công nghiệp Việt Nam.
2.2 Thực trạng trọng điểm thị trường của công ty
công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai là một công ty chuyên nhận thầu xây dựng và lắp đặt hoàn thiện các công trình công nghiệp. Chính vì loại hình kinh doanh của công ty là như thế cho ta thấy được thị trường của công ty là rất rộng lớn có thể nói từ miền Bắc tới miền Nam nơi nào cũng là thị trường trọng điểm của công ty. Trong cơ chế thị trường như hiện nay sự cạnh tranh trong mọi lĩnh vực đều hết sức gay gắt đặc biệt là trong kinh doanh thương
mại và công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai đương nhiên là nằm trong dòng cạnh tranh đó. Nhận biết được tầm quan trọng đó nên công ty rất chú trọng đến việc khai thác thị trường và tìm cách để quảng bá được hình ảnh của công ty.
Khi đã tìm được thị trường tiềm năng công ty sẽ có đơn dự thầu và kết quả đã mang lại là hết sức thành công, cụ thể năm 2001 với 41 dự án dự thầu công ty đã thắng thầu 12 dự án với giá trị sản lượng trên 40 tỷ đồng. Năm 2002 với 60 dự án tham gia dự thầu công ty đã thành công 25 dự án mang lại giá trị sản lượng cho công ty trên 60 tỷ đồng.
Các dự án mà công ty đã trúng thầu cụ thể là các công trình sau :
+ Công trình nhà máy thuỷ điện - YALY - Gia Lai (Công suất 720 MW)
+ Công trình nhiệt điện Phả Lại II - Quảng Ninh + Công trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai
+ Công trình xi măng Tam Điệp - Ninh Bình
+ Công trình cải tạo lưới điện thành phố Vinh - Nghệ An
+ Công trình mở rộng Gang thép - Thái Nguyên
+ Công trình cải tạo lưới điện thành phố Hạ Long - Quảng Ninh
+ Công trình lắp trạm điện 110KV - Thuỷ Nguyên - Hải Phòng
+ Công trình lắp trạm điện 500 KW - Hà Tĩnh + Công trình Nhà máy cán thép SSE - Hải Phòng + Tuyến cột điện Phả Lại - Lai Khê
+ Công trình nhà máy đay - Thái Bình
+ Công trình nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất
Ngoài ra còn một số hạng mục công trình vừa và nhỏ tại nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, nhà máy xi măng Bút Sơn, xi măng Bỉm Sơn, Thanh Hoá.v.v....
Từ đó cho thấy thị trường trọng điểm của công ty là rất rộng. Từ thành phốđến những nơi rừng núi như Na Dương - Sơn La công ty đều có mặt. Có thể nói thời điểm
hiện nay bất cứ địa điểm nào thời gian nào công ty đều có đủ điều kiện để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Khi phân tích về thực trạng trọng điểm thị trường thì hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh đều rất chú trọng đến việc phân đoạn thị trường như :
+ Phân theo địa dư - địa điểm (trung tâm thành phố hay ngoại thành, ngoại tỉnh và đối tượng là ai)
+ Phân theo nhân khẩu, giới tính, nghề nghiệp và mức thu thập. Đây là nhóm tiêu thức chủ yếu của phân đoạn thị trường mục tiêu (chủng loại, chất lượng, giá cả...)
+ Phân theo hành vi ứng xử (mức độ trung thành, tỷ lệ sử dụng và mức độ sẵn sàng.)
Đó là những yếu tố rất quan trọng đối với bất kỳ nhà kinh doanh nào. Nhưng với công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai có điểm đặc biệt hơn và có thể nói là thuận lợi hơn rất nhiều công ty hiện nay là về loại hình kinh doanh của công ty đang trên đà không ngừng phát triển và khách hàng của công ty đều là những doanh nghiệp có tầm cớ lớn nhất Việt Nam. Từ đó cho thấy lợi nhuận qua từng công trình là rất lớn và việc thu hồi vốn cũng không gặp khó
khăn. Để có được những thành tựu kể trên đấy chính là chỗ công ty luôn luônối đất đảm bảo 4 yêu cầu sau :
+ Tính đo lường được + Tính tiếp cận được + Tính chính xác + Tính khả thi
2.3 Thực trạng triển khai nỗ lực marketing -mix
Tại công ty lắp máy & xây dựng Hoàng Mai dịch vụ khách hàng ngày càng trở thành một yếu tố quan trọng. Nó được coi là một vũ khí sắc bén , tối hậu của công ty. Bởi vì ngày nay khi mua hàng hoá khách hàng không chỉ quan tâm đến hàng hoá mà còn chú ý đến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng có nhiệt tình, niềm nở hay không. Vì vậy tại công ty lắp máy & xây dựng Hoàng Mai đang hoàn thiện một số giải pháp trọng yếu sau :
- Dịch vụ trước khi bán bao gồm các hoạt động chào hàng các thông tin về mặt hàng.
- Dịch vụ trong khi bán hàng là những hoạt động phục vụ quá trình lựa chọn , xem xét quyết định mua hàng của
khách hàng. Hàng hoá phải được chỉ dẫn nhằm giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng về cách sử dụng, cung cấp đầy đủ hoá đơn chứng từ, tài liệu cần thiết, giấy bảo hành các dịch vụ bổ xung.
- Dịch vụ sau khi bán: Dịch vụ thông tin khách hàng, đưa và giao hàng đến khách hàng yêu cầu, hướng dẫn sử dụng lắp đặt bảo hành, bảo trì sản phẩm...
Công ty Lắp máy và Xây dựng Hoàng Mai đang và sẽ từng bước thực hiện đầy đủ các dịch vụ này ngày càng tốt hơn và tạo được lòng tin, uy tín đối với khách hàng. Do vậy số lượng khách hàng trung bình với công ty ngày một nhiều cùng với đó uy tín công ty ngày càng được khẳng định.
2.4. Thực trạng kế hoạch hoá và kiểm soát hoạt động Marketing củacông ty công ty
Kế hoạch hoá nhằm thiết kế vhi tiết và phối hợp các bước, các quy trình hành động để thực hiện hoá và triẻn khai chiến lược và cấp độ tác nghiệp.
- Trên cấp độ chiến lược
Trên cơ sở tình thế Marketing công ty thực hiện nghiên cứu phân tích và cuối cùng phải xác định rõ các cơ
hội để đối fphó với tình thế bằng cách ứng xử Marketing hữu hiệu. Trên cơ sở đó chỉ roc thị trường mục tiêu và thị trường chiến lược tối ưu công ty chọn chiến lược chính và chiến lược hỗ trợ trên cơ sở lượng giá hiệu lực và hiệu quả của chiến lược (ví dụ như trong hoặc sau khi thực hiện chiến lược, thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt, hoặc các đối thủ cạnh tranh trả đũa_. Một chiến lược tối ưu phải đảm bảo hợp với chiến lược của toàn kênh phân phối và phải đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty.
- Trên cấp độ tác nghiệp:
Người lập kế hoạch của Công ty Lắp máy và Xây dựng Hoàng Mai đã phân định rõ triến trình thực thi chiến lược, chỉ định các bộ phận theo khung của kế hoạch chung. Mặt khác xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hữu hiệu Marketing và hiệu quả hoạt động của Công ty.
Công ty kế hoạch hoá chương trình đã phân định rõ vai trò, chức năng và hạn định về mục tiêu của kế hoạch chung. ấn định thời gian và qui trình thực hiện đảm bảo phối hợp hoạt động của các bộ phận.
Marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu chính trị, chiến lược và chương trình hành động rất mau lạc hậu
Mọi công ty đều cần định kỳ đánh giá lại quan điểm chung của mình về thị trường bằng cách sử dụng các biện pháp kiểm tra, kiểm soát marketing.
Kiểm soát marketing được hiểu là việc nghiên cứu thẩm định một cách có chu kỳ độc lập, có hệ thống và thông hiểu môi trường marketing , nhiệm vụ chiến lược và hoạt động nghiệp vụ của công ty và các đơn vị trực thuộc với quan điểm xác định vấn đề , lĩnh vực cơ hội và đưa ra những kiến nghị, kế hoạch nhằm cải tiến, tăng cường hiệu suất marketing của công ty đó. Kiểm soát viên marketing phải được phỏng vấn những người quản lý, khách hàng, đại lý, nhân viên chào hàng và những người khác có thể giúp làm sáng tỏ tình trạng hoạt động marketing của công ty trên các nội dung kiểm soát môi trường , chiến lược, tổ chức, hệ thống, kết quả và hiệu lực, các bộ phận marketing - mix. Căn cứ vào những thông tin thu thập được nhờ những câu hỏi này, kiểm soát viên sẽ đưa ra một sô kết luận và những
kiến nghị. Đôi khi những kết luận của họ có thể gây ra sự ngạc nhiên, có khi gây ra phản ứng trong Ban lãnh đạo. Sau đó ban lãnh đạo quyết định xem những kiến nghị hợp lý nhất cũng như cần thực hiện những kiến nghị đó như thế nào và khi nào.
3. ĐÁNH GIÁ CHUNG :
Sau một thời gian tiếp cận khảo sát thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng của công ty xây lắp máy 10 tôi xin đưa ra một số đánh giá chung về tình hình hoạt động của công ty.
3.1 Ưu điểm :
Công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai là một doanh nghiệp Nhà nước có nguồn lực tài chính dồi dào. Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao , được đào tạo cơ bản. Thêm vào đó công ty đã chọn đúng hướng đi cho mình trên cơ sở thiết lập, tạo dựng hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng. Để làm được điều đó công ty có sự lãnh đạo sáng suốt của Ban giám đốc, sự đoàn kết đồng lòng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, cùng với đó là việc sử dụng hiệu quả các trang thiết bị kỹ thuật hiện đại. Điều đó được khẳng định thông qua doanh thu hàng năm của công ty.
Để tạo được sự thành công kể trên công tác hoạt động marketing của công ty đã được quan tâm và đầu tư đúng mức. Phối thức marketing được triển khai thực hiện một cách linh hoạt và đạt hiệu quả cao.
3.2 Nhược điểm :
Bên cạnh những điểm mạnh kể trên công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai còn có một số tồn tại sau :
Sự phối kết hợp giữa các phòng ban và các nhân viên chưa thực sự đạt hiệu quả cao nhất. Qui trình công nghệ marketing chưa được tổ chức phù hợp với tầm cỡ của một công ty hiện đại với số vốn lớn. Hiệu suất lao động và năng suất lao động chưa đạt kết quả như mong muốn.
3.3 Nguyên nhân
3.3.1 Nguyên nhân khách quan :
- Công ty đã có được sự quan tâm đúng mức của Nhà nước và của Tổng công ty.
- Với sự phát triển của nền kinh tế , chính sách đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của Nhà nước đã tạo cho công ty nhiều cơ hội trong kinh doanh.
- Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường đã tạo ra một số thời cơ và thách thức đối với công ty.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật đã giúp công ty có thể vận dụng để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
3.3.2 Nguyên nhân chủ quan :
- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, trình độ học vấn cao.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty luôn theo hướng mở rộng, hoạt động linh hoạt, hiệu quả.
CHƯƠNG IIII
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKTING CỦA CÔNG TY LẮP MÁY VÀ
XÂY DỰNG SỐ 10
1. Dự báo khái quát thị trường vật liệu thiết bị xây lắp và định hướng phát triển chiến lược của công ty lắp máy và xây dựng Hoàng Mai đến năm 2005 và những năm tiếp theo.
Lịch sử của sản xuất kinh doanh đã từng chứng kiến sự xuất hiện tồn tại và phát triển ngành xây lắp trên thế giới và Việt Nam. Đó là sự phát triển tất yếu để đáp ứng theo nguyện vọng của thị trường và yêu cầu của công cuộc CNH - HĐH đối với bất kỳ nền kinh tế của một quốc gia nào.
Kể từ khi xuất hiện công ty đã nhanh chóng phát triển lan rộng trên cả nước. Công ty đã cung cấp cho ngành xây lắp các loại. Bên cạnh đó công ty còn đứng ra đấu thầu và hàon thiện các công trình lớn trải rộng khắp cả nước như!.
+ Công trình thủy điện YALY - Gia Lai.
+ Công trình nhiệt điện Phủ Lại II - Quảng Ninh. + Công trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai.
+ Công trình xi măng Hoàng Mai - Nghệ An.
+ Công trình cải tạo điện lưới T.P Vinh - Nghệ An. + Công trình mở rộng ganh thép - Thái Nguyên.
Tại Việt Nam cùng với các thành tựu về kinh tế xã hội đưa đất nước hoà nhập vào sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới và cũng với sưj phát triển tất yếu của cơ sở hạ tầng thì các loại hình về xây dựng và lắp đặt các thiết bị kỹ thuật dần xuất hiện hiện nay các loại hình kinh doanh dịch vụ xây lắp ngày càng đa dạng và phong phú.
Trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam đang trong thời kỳ quá độ đi lên xã hội chủ nghĩa, công cuộc công