3.2.1.Giải pháp về xác định mục tiêu và ràng buộc:
Qua nghiên cứu em xin phép được đề xuất ra phương án: Công ty sẽ vẫn sử dụng hệ thống Marketing đa kênh nhưng sẽ phát triển và nâng cao tỷ trọng của hệ thống kênh Marketing dọc (VMS) lên. Kênh Marketing dọc này sẽ là kênh chính và chiếm tỷ trọng khoảng 80% trong hệ thống kênh Marketing của Doanh nghiệp. Do em thấy hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc (VMS) là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Markeitng tối đa tới thị trường. Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt đọng như một thể thống nhất, vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống kênh. Giữa các thành viên kênh có sự chủ động liên kết và ràng buộc lâu dài với nhau. Các công việc phân phối được chủ động phân chia một cách hợp lý cho từng thành viên kênh. Nhờ đó, mỗi thành viên kênh cũng sẽ nhận được phần lợi ích tương ứng với những công việc phân phối mà họ đã thực hiện.
Không chỉ có vậy mà cũng bởi trong xu thế hiện nay, cạnh tranh trong ngành bán lẻ không còn đơn thuần là cạnh tranh giữa các cơ sở độc lập nữa mà là giữa các hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc hoàn chỉnh, quản lý trung tâm, có liên kết ràng buộc lâu dài để đạt được hiệu quả phân phối cao nhất và ảnh hưởng đến người mua lớn nhất.
3.2.2.Giải pháp đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay thì vấn đề quan trọng đặt ra cho mỗi doanh nghiệp là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho các sản phẩm của họ. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn những kênh phân phối khác nhau để đưa hàng hóa của họ đến người tiêu dùng cuối cùng. Hay nói cách khác, người quản trị phân phối phải xây dựng kênh phân phối để bán các sản phẩm ra thị trường. Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp, lựa chọn hình
Cụ thể, em xin đưa ra phương án cấu trúc kênh như sau: kênh Marketing dọc sẽ là kênh chủ đạo của doanh nghiệp, còn kênh truyền thống chỉ là kênh phụ. Chúng ta sẽ đi đến việc phát triển hơn nữa hệ thống kênh Marketing doc và tiến tới thay thế dần kênh Marketing truyền thống cho phù hợp với thị trường hiện nay. Nhằm tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời dựa trên mục tiêu bao phủ thị trường nội địa của công ty nên việc lựa chọn kênh này là hợp lý, hiệu quả, tối ưu và đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích nhất. Việc tuyển chọn thành viên kênh có những tiêu chí như sau: về phương thức kinh doanh ở đây là bán hàng trực tiếp, bán độc quyền sản phẩm của công ty kinh doanh, lợi nhuận trong 1 tháng phải đạt 3 tỷ trở lên đối với các đại lý lớn và 500 triệu trở lên đối với các đại lý nhỏ, khả năng phát triển phải cao, có tính hợp tác và cùng đem lại lợi ích cho nhau…. Và các đại lý này đều phải có ý thức với doanh nghiệp, phải luôn cùng với doanh nghiệp phát triển đi lên, doanh thu và lợi nhuân đem lại ngày càng tăng lên, như vậy thì mới có thể làm thành viên kênh lâu dài và uy tín với công ty được.
Đồng thời em xin đưa ra giải pháp kênh phân phối thông qua mạng Internet do thương mại điện tử là xu hướng phát triển của toàn cầu hiện nay theo mô hình như sau:
Mạng Internet
3.2.3Giải pháp về quản lý kênh
Quản lý kênh phân phối sao cho có hiệu quả cũng là một yếu tố hết sức quan trọng trong kênh phân phối. Bởi sau khi đã lựa chọn được thành viên kênh ăn ý rồi thì bản thân doanh nghiệp phải có các chính sách điểu chỉnh, hay các chiến lược kiểm tra, chính sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá các hoạt động của thành viên kênh.
Động viên thành viên kênh: Em thấy Công ty phải có thêm các chính sách khuyến khích, đông viên thành viên kênh hợp lý để khuyến khích thành viên kênh
Công ty Homivina
Người tiêu dùng cuối cùng
hoạt động tích cực và đem lại hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Có những chính sách quan tâm, kiểm tra, theo dõi các đại lý một cách thường xuyên để có thể nắm bắt được tình hình của họ một cách nhanh nhất để kịp thời có các chính sách điều chỉnh giúp họ cảm thấy sự quan tâm thực sự từ doanh nghiệp. Nhờ đó mà họ sẽ luôn nhắc nhở mình vươn lên, cố gắng một phần nào đó có thể giúp ích cho doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Như vậy, doanh nghiệp không mất gì nhiều mà còn được các thành viên cảm thấy được quan tâm, để ý đến và họ sẽ cố gắng chung tay giúp doanh nghiệp phát triển. Doanh nghiệp cần cử một vài đại diện phân bổ đều khắp các thành viên kênh để phát hiện ra nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh thông qua các thông tin về: cấu trúc giá, tình trạng sản phẩm, các dịch vụ cung ứng, các hoạt động xúc tiến thương mại…Từ đó đưa ra kế hoạch hỗ trợ và được thực hiện dựa trên thứ tự ưu tiên. Ngoài ra, công ty luôn phải quan tâm, hỏi han đến các thành viên kênh, dù chỉ là những cử chỉ nhỏ thôi cũng khiến họ cảm thấy tấm lòng của ta và sẽ trung thành với ta. Công ty còn cần phải tổ chức các chương trình, hoạt động tập thể giúp cho các thành viên trong kênh đoàn kết hơn. Và đồng thời giúp các thành viên hiểu hơn về nhau và về công ty hơn, từ đó sẽ đem lại những tình cảm trung thành tốt đẹp cho công ty.
Đánh giá hoạt động của thành viên kênh: Theo em nên đánh giá hoạt động của thành viên kênh phải luôn được tiến hành thường xuyên,liên tục khoảng 1 tuần hoặc 2 tuần một lần theo những tiêu chuẩn sau: Doanh số đạt được, Chất lượng dịch vụ khách hàng….Đồng thời công ty cần có mức chiết khấu hợp lý để thành viên kênh có động lực phấn đấu hơn như: 3 -> 5 % doanh thu cho các thành viên kênh để họ tích cực bán hàng hơn, như vậy kênh phân phối mới phát triển hiệu quả nhất.
Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh: Em xin đề xuất phương án công ty phải đưa ra các điều kiên và trách nhiệm của thành viên kênh để họ biết được họ cần phải làm gì và có những quyền lợi và trách nhiệm gì, như thanh toán chậm nhất trong vòng khoảng 5 ngày, để tránh tình trạng tiền chết cho doanh nghiệp. Đồng thời, công ty cũng quy định rõ chế độ bảo hành cho sản phẩm của doanh nghiệp để họ có thể nắm rõ. Ngoài ra, công ty còn nên tổ chức ra các khóa huấn luyện nhân viên, giúp nâng cao năng lực cho các thành viên kênh để họ có thể đem lại hiệu quả làm việc một cách cao nhất.
3.2.4.Các giải pháp Marketing hỗ trợ khác
Nghiên cứu Marketing: thì công ty cũng đã có sự nghiên cứu kĩ càng, cụ thể và hợp lý.
Sản phẩm và giá: nên tiến tới sản xuất sản phẩm có chất lượng ngày càng tốt hơn với giá thành hợp lý thông qua sự tính toán kĩ cang về các chi phí sản xuất, quảng cáo để nhằm giảm giá thành sản phẩm. Như vậy sẽ tăng được sức cạnh tranh trên thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đề ra.
Mạng Internet: Như chúng ta đã biết, công nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tử đã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệ được nhiều người chú ý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy người ta đã thiết lập một phương pháp tổng quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau. Công ty Cổ phần Homivina cũng đã xây dụng trang web riêng cho công ty mình đó là: http://www.homicook.vn/ Trên trang web cũng có khá nhiều thông tin về công ty cũng như danh mục sản phẩm của công ty nhưng việc lập ra nó chưa đạt được hiệu quả như mong muốn. Do các sản phẩm của công ty đăng lên nhưng không hề báo giá cụ thể và các thông số cụ thể kèm theo sản phẩm nên việc khách hàng muốn mua qua mạng là rất khó thực hiện. Bởi mua hàng qua mạng thì không thể trực tiếp nhìn thấy và cảm nhận được nên việc cung cấp đầy đủ thông tin cho sản phẩm mà khách hàng tham khảo với những thông tin hữu ích và lý thú sẽ kích thích được việc khách hàng quyết định mua sản phẩm của công ty. Em xin đề xuất phương án phát triển thêm kênh phân phối cung câp trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng điện tử. Vì thông qua mạng điện tử, công ty có thể vừa quảng cáo cả về công ty lẫn các sản phẩm kinh doanh của công ty một cách cụ thể mà với những khoản chi phí rất thấp, thậm chí là không đáng kể. Ngoài ra, những chi phí như thuê cửa hàng, nhân viên bán hàng đều không đáng kể, cộng thêm vào đó là việc quản lý cũng rất dễ dàng và hiệu quả. Do vậy, em thấy bán hàng qua mạng điện
tử cũng là một kênh phân phối rất hiệu quả và nên phát triển mạnh mẽ trong thời kỳ thương mại điện tử hiện nay.
Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty cổ phần, nhưng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần chưa thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thể được thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực máy vi tính và các kỹ năng nghiệp cụ khác về đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoá đào tạo của các trung tâm nghiên cứu hay của các trường đại học có liên quan.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thể áp dụng mô hình các bước bán hàng công nghiệp như sau:
Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây được hướng tới hai đối tượng chính là người tiêu dùng và các trung gian cấp dưới, khách hàng công nghiệp.
Đối với các trung gian và khách hàng công nghiệp, việc bán sản phẩm thiết bị bếp Homicook của công ty Homivina được thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bán.
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước:
+ Phát hiện khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên bán hàng của công Cổ phần Homivina tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những người mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được.
Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
+ Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.
Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp
Để thu được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ.
+ Lập kế hoạch gặp khách hàng.
Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau.
- Giai đoạn thực hiện bán.
Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bước: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
+ Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ.
+ Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết.
+ Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng
hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng.
- Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng.
Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý.
Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, công ty Cổ phần Homivina cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ sau bán và giải quyết những khúc mắc của khách hàng.
KẾT LUẬN
Để thành công trong hoạt động kinh doanh không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi doanh nghiệp cần có những kiến thức đúng đắn về thị trường, nhu cầu của thị trường, bản than doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Chỉ một khi nhận thức và nắm vững vấn đề này thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại, phát triển và đứng vững trên thương trường được. Đó chính là những bí quyết thành công của những doanh nghiệp đã và đang phát triển trên thị trường hiện nay.
Nhận thức thấy rõ được tầm quan trọng của việc phát triển, tiêu thụ sản phẩm, mở rộng kênh phân phối nên công ty Cổ phần Homivina không những đã và