- Nguồn lực công ty: Để có một hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu
3.4.3 Thực trạng về phương án kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên
ngày đầu thành lập. Tuy nhiên nguồn lực tài chính chưa đủ mạnh và nhiều yếu tố khác cũng chưa đủ điều kiện để công ty xây dựng một hệ thống kênh phân phối riêng cho nên hiện tại công ty vẫn sử dụng kênh bên ngoài.
- Đặc điểm của khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: Nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng thường xuyên biến đổi và đứng trước nhiều nhãn hiệu khác nhau thì họ sẽ tìm mua sản phẩm tốt nhất và hợp túi tiền của họ.
3.4.3 Thực trạng về phương án kênh phân phối của công ty TNHH thương mạivà đầu tư Việt Liên và đầu tư Việt Liên
Hiện tại công ty đang sử dụng hai kênh phân phối : Kênh trực tiếp và kênh một cấp
(a)
(b)
Hình 3.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên
Hiện tại công ty có sử dụng 2 loại kênh như trên Hình 3.2, bao gồm:
- Kênh trực tiếp (a) – kênh 0 cấp dành cho người tiêu dùng cuối cùng
- Kênh 1 cấp (b) có sự tham gia của nhà bán lẻ, đó là các cửa hàng bán lẻ, siêu thị. Công ty phân phối cho những nhà bán lẻ này và họ phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Theo kết quả điều tra phỏng vấn với 8/8 phiếu thì hầu hết các ý kiến đều cho rằng việc sử dụng kênh một cấp là hiệu quả nhất
( Đơn vị : Triệu đồng ) Công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên Khách hàng Nhà bán lẻ
Loại kênh Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) Kênh 0 cấp 947 40 896,629500 30 1.195,488700 35 Kênh 1 cấp 1.488 60 2.092,135500 70 2.220,193300 65 Tổng 2.345 100 2.988,765000 100 3.415,682000 100
(Nguồn phòng kinh doanh) Bảng 3.2: Kết quả hoạt động theo các kênh của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên
Qua bảng số liệu cho ta thấy sử dụng kênh 1 cấp là hiệu quả nhất. Trong 3 năm liền thì tỷ trọng kênh 1 cấp vẫn là hiệu quả nhất, Cụ thể : Năm 2008 là 60% và đến năm 2010 là 65%.Đối với kênh trực tiếp thì có xu hướng giảm dần trong các năm và chỉ đóng góp vào doanh thu 40% năm 2008 và 35% năm 2010. Khi được hỏi lý do vì sao kênh 1 cấp lại được sử dụng hiệu quả nhất thì được trả lời rằng đây là mặt hàng thực phẩm hàng ngày chủ yếu cung cấp cho các siêu thị, các cửa hàng tiện dụng có dụng cụ bảo quản và điều này phù hợp với xu hướng cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao (yêu cầu đảm bảo chất dinh dưỡng và đảm bảo sạch sẽ, an toàn) và đây chính là đầu mối phục vụ người tiêu dùng cuối cùng. Trong thời gian tới công ty nên phát triển rộng hơn nữa kênh 1 cấp.
- Số lượng các thành viên kênh của công ty trong các năm qua: Chỉ tiêu Năm
2008 2009 2010
Số lượng nhà trung gian 7 10 15
Tỷ lệ % 100 142.8 214.3
(nguồn phòng kinh doanh công ty)
Bảng 3.3: Bảng kê số lượng nhà phối của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên
Công ty sử dụng phương thức phân phối chọn lọc, Các trung gian được chọn lọc theo các tiêu chí: sức mạnh bán hàng; điều kiện tài chính, tín dụng; ngành nghề kinh doanh; uy tín thị trường. Như vậy số lượng nhà phân phối tăng lên qua các năm. Cho tới năm 2010 thì số lượng thành viên kênh tăng lên 15 và chiếm tỷ lệ là 214.3%. Đây là tín hiệu thể hiện cho sự phát triển kênh qua việc gia tăng số lượng nhà phân phối. Việc làm này góp phần gia tăng doanh thu qua các năm cho công ty nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng trong thời gian tới.
- Các trung gian: Các trung gian tham gia vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty là nhà bán lẻ, các siêu thị tham gia phân phối sản phẩm của công ty đến người tiêu dung cuối cùng.
- Các điều kiện ràng buộc và trách nhiệm của các thành viên kênh: Đáp ứng về khả năng thanh toán (cuối tháng phải thanh toán tiền hàng cho công ty ) và chấp hành đúng các nội dung trong bản cam kết.
Còn về phía công ty thì chịu trách nhiệm về các dịch vụ hỗ trợ, chiết giá, vận chuyển, huấn luyện và đào tạo các nhân viên.