4. 2: Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty BVHN
4.3: xuất, kiến nghị giải pháp phát triển phối thức XTTM cho Công ty
4.3.1: Các đề xuất phát triển phối thức XTTM cho Công ty 4.3.1.1: Đề xuất tập khách hàng mục tiêu
- Tập khách hàng trọng điểm của công ty được xác định là khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc quản lý, hoạt động kinh doanh. Đây là tập khách hàng có hàng vi mua khác với khách hàng là cá nhân, vì quyết định mua của họ được xem xét rất kỹ lưỡng, và phụ thuộc vào rất nhiều nguyên nhân. Vì vậy công ty cần nghiên cứu rất kỹ lưỡng hành vi mua của tập khách hàng này, để có thể phục vụ khách hàng tốt hơn nữa, và có chắnh sách XTTM phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của mình.
- Trong khách hàng tổ chức này thì công ty cần đặc biệt chú ý tới các công ty chuyên đấu thầu và thực hiện các dự án, để có thể liên kết và hợp tác lâu dài với họ.
4.3.1.2: Xác định mục tiêu và ngân sách XTTM a, Xác định mục tiêu XTTM
- Khách hàng hiện tại của công ty chủ yếu bao gồm khách hàng tổ chức và khách
hàng cá nhân.Mục tiêu XTTM của công ty tập trung vào quảng bá hình ảnh và PR, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty
- Đối với khách hàng tiềm năng,công ty tiếp tục đẩy mạnh quảng bá thương hiệu,hình ảnh, thông báo rộng rãi các chương trình khuyến mãi, xuất bản các bản báo giá, các cuốn cataloge về sản phẩm công ty
- Công ty có những tập khách hàng mới như các doanh nghiệp vừa và nhỏ,các cơ quan hành chắnh sự nghiệp đã bước đầu quan tâm đến sản phẩm công ty.Mục tiêu XTTM cho tập khách hàng này là chất lượng bảo hiểm, giá cả hợp lý
- Mục tiêu của XTTM chịu tác động của nhiều yếu tố: Chương trình XTTM của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tổng thể marketing của công ty, nguồn lực của công tyẦ Chắnh vì vậy công ty phải nắm rõ chương trình marketing của đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó cũng phải kết hợp với mục tiêu của công ty và nguồn lực của mình để đưa ra chắnh sách XTTM cho phù hợp.
- Với mỗi thời điểm khác nhau thì có những mục tiêu khác nhau, nhưng trong thời điểm sắp tới thì theo em những mục tiêu mà công ty cần hướng tới đó là:
Ớ Tăng doanh số bán, lợi nhuận
Ớ Thu hút, ký kết thêm được những hợp đồng từ khách hàng mới, bên cạnh đó điều quan trọng hơn là giữ chân được khách hàng cũ của công ty.
Ớ Nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trong con mắt của công chúng mục tiêu.
b, Xác định ngân quỹ dành cho XTTM
- Dựa vào kết quả điều tra thứ cấp và sơ cấp về việc phân chia ngân sách, và nguồn ngân sách dành cho XTTM có thể đưa ra việc xác lập ngân quỹ:
- Công ty nên xác lập ngân sách XTTM theo phương pháp phần trăm trên mức doanh số. Vì công ty thường xác định phân bổ ngân sách theo phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp này hoàn toàn không tắnh đến hiệu lực sự tác động của xúc tiến trên lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quỹ xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định, gây trở ngại cho hoạch định marketing dài hạn.
- Vì vậy, nếu xác định ngân sách theo phương pháp phần trăm trên mức doanh số với phương pháp này ngân quỹ có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chi được, phương pháp này còn khuyến khắch cấp quản trị của công ty suy nghĩ trong khuôn khổ tương quan giữa chi phắ XTTM, giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm, phương pháp này khuyến khắch ổn định cạnh tranh.
- Ngân sách đưa vào XTTM nên phân bổ nhiều cho hoạt động bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp, tiếp đó đến hoạt động xúc tiến bán, còn công cụ quảng cáo và quan hệ công chúng thì phân bổ ngân sách ắt hơn và hạn chế hơn
4.3.1.3: Đề xuất về chắnh sách phối thức XTTM ở công ty
- Do công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Bảo hiẻm, vì vậy phối thức XTTM công ty nên thiên về:
Hình 6: Phối thức XTTM đề xuất
- Như hình vẽ có thể thấy bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn nhất. Bởi vì, nguồn vốn dành cho hoạt động XTTM là hạn chế vì thế phải sử dụng phối thức hiệu quả nhất, mà ắt tốn kém hơn. Mặc dù bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp khá tốn kém, nhưng sản phẩm của công ty là dịch vụ. Vì vậy, phải sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân ở công ty họ là những cử nhân, nên họ hiểu biết tốt nhất về sản phẩm của mình, để có thể giải thắch và làm cho khách hàng hiểu rõ hơn tắnh năng đặc biệt của sản phẩm. Vì vậy em đưa ra đề xuất hoàn thiện phối thức này:
a, Marketing trực tiếp
- Đây là công cụ có tắnh thuyết phục khá cao, bằng việc sử dụng các công cụ như điện thoại, fax, thư ngỏ, thư điện tửẦ Doanh nghiệp có thể giữ mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại, nhân viên kinh doanh có thể thường xuyên gọi điện và hỏi thăm tình hình thực hiện công trình của đối tác, từ đó có thể nắm bắt tình hình để có thể cung ứng cho khách hàng, Ầ có thể cho khách hàng được biết. Điều này góp phần giữ chân được khách hàng bằng sự quan tâm của công ty.
- Công ty có thể gửi những quảng cáo chào hàng cho những khách hàng tiềm năng để có thể thu hút thêm sự chú ý của khách hàng tiềm năng.. việc này có thể hỗ trợ cho việc bán hàng cá nhân thuận lợi và hiệu quả hơn.
b, Bán hàng cá nhân
- Đây là công cụ nên được sử dụng nhiều nhất, và nó cũng đem lại hiệu quả cao nhất, nhưng chi phắ của nó thì khá lớn. Công ty có đội ngũ bán hàng cá nhân được đánh giá khá cao nên hoạt động này sẽ có hiệu quả hơn nữa. Do mục tiêu của công ty là không ngừng mở rộng thị trường ra nhiều khu vực nên công ty cần sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân này có hiệu quả. Để phát huy được hiệu quả công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng về phẩm chất của người bán hàng. Nhất là nghệ thuật ứng sử, nghệ thuật giao tiếp và thuyết trình, thuyết phục.
c, Xúc tiến bán
- Hình thức mà công ty áp dụng chủ yếu là hình thức chiết khấu giá và khuyến mại vận chuyểnẦđây là hình thức khuyến mại khá phù hợp với tập khách hàng tổ chức mà công ty hướng tới. Vì vậy, công ty cần áp dụng và đẩy mạnh các chương trình này để nó phát huy được hiệu quả hơn nữa.
- Công ty có thể sử dụng công cụ này để đẩy mạnh doanh số trong một khoảng thời gian ngắn. Hoạt động xúc tiến bán cần phải được phòng kinh doanh chỉ đạo một cách chặt chẽ. Đưa ra chương trình khuyến mại tổng quát, rồi cử nhân viên thị trường tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu với họ về chương trình khuyến mại của công ty, nghe ý kiến và xử lý ý kiến phản hồi để có thể có những sửa đổi cho phù hợp, đưa ra chương trình khuyến mại cụ thể ra thị trường, và cuối cùng phải kiểm tra và đánh giá kết quả đạt được.
d, Quảng cáo
- Ngày nay phương tiện quảng cáo đã trở thành phương tiện không thể thiếu với bất kỳ công ty nào. Để quảng cáo có hiệu quả công ty phải xác định khách hàng mục tiêu của quảng cáo đó là khách hàng tổ chức, đồng thời phải lựa chọn kênh quảng cáo, chủ thể quảng cáo, phương thức quảng cáo một cách rõ nhất. Có như vậy mới tạo ra một chương trình quảng cáo có hiệu quả
Tuỳ từng giai đoạn mà có những mục tiêu như: thuyết phục, nhắc nhở khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, đồng thời với mục đắch phát triển thị trường của công ty.
- Xác định nội dung và ngân sách quảng cáo:
Nội dung của quảng cáo nên nêu bật đặc tắnh nổi trội của sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh đó là: độ bền, tắnh ưu việt của sản phẩm.
Công ty nên trú trọng vào việc quảng cáo trên website của công ty. Bởi vì trong thời đại ngày nay thì Internet trở nên phổ biến, người ta có nhu cầu về một sản phẩm nào đó họ có thể tìm thấy ngay khi truy nhập internet. Mặc dù công ty có website riêng nhưng lại không trú trọng vào xây dựng website của mình, trang website của công ty quá sơ sài, và không được cập nhật thông tin một cách thường xuyên, hay có thể nói từ khi lập website đến nay chưa có lần nào bổ sung hoặc cải tiến. Công ty nên cập nhật trang website cho phù hợp với tình hình hiện tại của công ty.
Vì vậy em đề xuất, công ty nên cập nhật thông tin về XTTM trên mạng, vì chi phắ ắt lại đem lại hiệu quả khá cao.
- Lựa chọn kênh truyền và các hình thức quảng cáo
Như đã nói ở trên công ty nên chọn: Kênh truyền thông có tắnh chất đại chúng: Bên cạnh quảng cáo trên website của mình, công ty có thể quảng cáo trên trang website có tắnh chuyên môn hơn.
- Thiết kế và triển khai quảng cáo: Công ty nên quảng cáo, trong từng giai đoạn, với từng công cụ.
e, Quan hệ công chúng (PR)
- Hoạt động này công ty vẫn thực hiện khi tham gia các hội chợ triển lãm, hoạt động xã hội. Vì vậy, công ty nên tiếp tục phát huy các hoạt động này.
4.3.2: Các giải pháp khác và kiến nghị về phát triển phối thức XTTM ở Công ty 4.3.2.1: Các giải pháp khác
- Tạo sự phối kết hợp chặt chẽ giữa XTTM và các biến số còn lại của Marketing Ờ mix. Bởi chúng có mối quan hệ mật thiết, gắn bó, tác động, chi phối, ảnh hưởng lẫn nhau.
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự, đảm bảo nhất quán từ Nhà quản trị cấp cao tới nhân viên. Từ đó làm cơ sở xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo cho công ty một tác phong làm việc hiện đại và hiệu quả.
- Công ty cần chú trọng tăng cường và nâng cao hơn nữa trang thiết bị, cơ sở vật chất cho XTTM, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức các hoạt động XTTM.
4.3.2.2: Các kiến nghị với nhà nước, chắnh phủ
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bằng cách giảm bớt thủ tục hành chắnh. Vì thủ tục hành chắnh quá rườm rà, khiến cho hoạt động của công ty có khi bị chậm lại và trì hoãn
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể vay và huy động vốn nhanh hơn, và dễ dàng hơn.
- Chúng ta đã có cục XTTM, cục xúc tiến phải phát huy hết tác dụng, thay mặt bộ quản lý XTTM trên cả nước.
- Nhà nước cần hoàn thiện cơ sở vật chất cho các chắnh sách XTTM quy mô toàn quốc và cả những địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng bộ các giải pháp XTTM quốc gia cho phù hợp
- Nhà nước cần đổi mới cơ chế chắnh sách, trước hết về tài chắnh vừa huy động được nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên những người tâm huyết với sự nghiệp XTTM.
- Nhà nước cần tạ sự liên kết, phối hợp giữa các tổ chức XTTM của các ngành hàng vừa đảm bảo hài hòa lợi ắch của mỗi tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của cả hệ thống.
- Trên cơ sở khảo sát thực trạng về cơ sở hạ tầng cho XTTM, Bộ thương mại và các Sở thương mại nên điều tra và xây dựng các dự án hài hòa trong quy hoạch phát triển
KT Ờ XH. Trên cơ sở đó tập trung tài lực xây dựng các Trung tâm hội chọ triển lãm, Trung tâm hội nghị, sàn giao dịch...ngang tầm khu vực và Thế giới.
4.3.2.3: Các kiến nghị khác
- Cần khuyến khắch các chắnh sách XTTM trong xu hướng quốc tế hóa thương mại. - Cần đầu tư hơn nữa cho Khoa học kỹ thuật và CNTT vì nó sẽ tạo điều kiện cho các kênh truyền thông phát triển.
- Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường năng lực khai thác, tiếp nhận, phân tắch, xử lý, dự báo thông tin nhất là ở các tổ chức XTTM.