- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản: Tống số cán bộ nhân viên 43 người với
trình độ đại học trở nên 30 người trong đó tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị 23 người
- Phòng kinh doanh thuỷ sản nội địa: Chủ động mở rộng mạng lưới cửa hàng, đại lý
để tiêu thụ hàng nội địa trên phạm vi cả nước.Chỉ đạo, hướng dẫn, phối hợp với các phòng kinh doanh tại Văn phòng Công ty và các Chi nhánh làm tốt công việc phát triển sản phẩm, phát triển sản xuất chế biến và xúc tiến thương mại các sản phẩm nội địa nhằm phát huy tối đa các tiềm lực của Công ty.
3.1.4.Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Doanh thu, lợi nhuận của công ty đang có dấu hiệu tăng chậm từ 2010 đến năm 2011 là dấu hiệu cho việc kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao. Năm 2010 và 2011, công ty có doanh thu, lợi nhuân trước thuế thấp hơn 2009 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, nợ công của châu âu làm giảm nhu cầu, thắt chặt chi tiêu trên thị trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần nhất. (Nguồn: phòng kế toán công ty)
Kết quả hoạt động SXKD 2009 2010 Tỉ lệ tăng trưởng năm 2010 so với 2009 (%) 2011 Tỉ lệ tăng trưởng năm 2011 so với 2010 (%) Tổng doanh thu đạt 205,671 tỷ đồng 152,346 tỷ đồng 74,07 171,475 tỷ đồng 112,55 Tổng Doanh số XNK và KDDV 12,563 triệu USD
9,5 triệu USD 75,682 11,565 triệu USD 121,7
Nộp Ngân sách Nhà Nước 5,345 tỷ đồng 3,953 tỷ đông 73,95 4,565 tỷ đồng 154,48 Thu nhập bình quân 1,7 triệu đồng/ người /tháng 1,834 triệu đồng/ người /tháng 107,88 2 triệu đồng/người/tháng 109.05 Lợi nhuận trước thuế TNDN 5,214 tỷ đồng 3,812 tỷ đồng 73,11 3,998 tỷ đồng 104,87
3.2.Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản của công ty.
3.2.1.Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• Môi trường kinh tế
Hoa Kỳ là nước có nền kinh tế năng động, cường quốc số một thế giới về kinh tế. Ngành công nghiệp chiếm 18%, nông nghiệp chiếm 2% và dịch vụ chiếm 80% GDP. Nhập khẩu năm 2010 đạt 1.500 tỷ USD (tăng 8,3% so với năm 2009), xuất khẩu đạt 1.000 tỷ USD (tăng 4,6 % so với năm 2009).
Từ các số liệu sơ bộ chung trên chúng ta có thể rút ra một số đặc điểm chung của môi trường kinh tế Mỹ như:
- Quy mô thị trường: thị trường Mỹ rất rộng lớn với số dân đông, nhu cầu đa dạng và phong phú về chủng loại, cơ cấu sản phẩm tiêu dùng. Bên cạnh đó do người dân Mỹ có thu nhập bình quân đầu người cao nên khả năng chi trả cũng rất cao, tần suất mua cao.
- Tốc độ tăng trưởng của thị trường: Mặc dù có những khó khăn nhất định trong thời gian vừa qua nhưng thị trường Mỹ vẫn đạt tốc độ tăng trưởng dương và chất lượng tăng trưởng tốt. Nếu xét về gí trị tăng trưởng thực thì Mỹ vẫn có giá trị tăng trưởng cao nhất thế giới.
- Mức độ hấp dẫn của thị trường: Thị trường Mỹ rất rộng lớn và tiềm năng với tất cả các loại sản phẩm và các nhà xuất khẩu trên toàn thế giới. Vì vậy, tất cả đều coi thị trường Mỹ là thị trường tiềm năng ở hiện tại hoặc là mục tiêu hướng đến trong tương lai. Do đó mức độ cạnh tranh tại thị trường này với tất cả các loại sản phẩm là rất gay gắt.
• Môi trường chính trị, pháp luật quốc tế.
Các yếu tố chính trị, luật pháp quốc tế chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi nước có hệ thống chính trị và pháp luật riêng rất khác nhau. Hoa Kỳ là một thị trường rộng lớn, ổn định chính trị, hàng hóa muốn được nhập vào Hoa Kỳ phải vượt qua rất nhiều rào cản với những điều kiện, luật lệ khắt khe. Rào cản kỹ thuật của Hoa Kỳ chính là quy chế nhập khẩu chung và các biện pháp bảo vệ người tiêu dùng được cụ thể hóa ở các tiêu chuẩn sản phẩm như tiêu chuẩn chất lượng (HACCP), tiêu chuẩn vệ sinh, tiêu chuẩn an toàn cho người sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trường và tiêu chuẩn về lao động.
• Môi trường văn hóa , xã hội.
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng và có ảnh hưởng lớn tới sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với mặt hàng thủy sản, đây là mặt hàng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người tiêu dùng, các yếu tố chính của văn hóa, xã hội bao gồm truyền thống, tập quán, thị hiếu mua hàng có ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng. Một quốc gia đều có bản sắc văn hóa
riêng,Việt Nam và Hoa Kỳ là quốc gia có nền văn hóa khác biệt nhau rất rõ nét. Do vậy khi thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ, công ty cũng phải lưu ý đền tính chất đặc điểm riêng của thị trường này. cần phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt tìm hiểu kỹ phong tục, tập quán văn hoá và sở thích của người dân Hoa Kỳ để tổ chức nguồn hàng xuất khẩu phù hợp.
3.2.2.Nhân tố thuộc môi trường vi mô.
3.2.2.1.Môi trường nội tại.
Cơ sở vật chất : Seaprodex Hà Nội gồm có 3 xí nghiệp và 2 chi nhánh.Các nhà máy của Công ty được đầu tư trang bị đầy đủ các thiết bị hiện đại để sản xuất các mặt hàng có giá trị cao như tôm, sushi, sashimi,sugata…
Với hệ thống máy móc thiết bị của Công ty được trang bị khá hiện đại:
+ Dây chuyền cấp đông IQF với công suất 250 kg/giờ. Chiếm tỷ lệ lớn trong hệ thống máy móc thiết bị của các nhà máy trực thuộc Công ty.
+ Tủ đông: để bảo quản nguyên liệu đông lạnh, cần giữ ở nhiệt độ -18oC hoặc thấp hơn.
+ Ngoài ra, còn có hệ thống điều hoà nhiệt độ, máy phát điện dự phòng và các thiết bị phụ trợ khác.
Tài chính: Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thành lập là 100 tỷ đồng và được cơ
cấu theo sở hữu: vốn thuộc sở hữu Nhà nước là 59,340 tỷ đồng chiếm 59,34% vốn điều lệ, vốn thuộc sở hữu của các cổ đông trong và ngoài Công ty là 40,660 tỷ đồng chiếm 40,66% vốn điều lệ. Trong đó, nhà đầu tư chiến lược chiếm 8,2%; người lao động chiếm 4,4% và cổ đông bên ngoài chiếm 28,06%.
Nhân lực : Công ty cổ phần thủy sản Hà nội là một công ty được thành lập từ những năm 1980, với bề dày truyền thống luôn tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ cán bộ nhân viên có chuyên môn cao, kinh nghiệm làm việc trong môi trường cạnh tranh và quốc tế. Đặc biệt trong các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, cán cán bộ nhân viên đều có chuyên môn cao về thương mại quốc tế và các kiến thức về thủy sản vững chắc.
3.2.2.2. Môi trường ngành.
Thuỷ sản là một trong những nguồn thực phẩm quan trọng đối với con người. Theo một kết quả nghiên cứu khoa học cho thấy việc sử dụng thường xuyên các sản phẩm thuỷ sản những đảm bảo lượng calo cho cơ thể mà còn phòng tránh được một số bệnh nguy hiểm do hạn chế sử dụng các loại thực phẩm khác như thịt. Chính vì vậy người dân Mỹ rất ưa dùng thuỷ sản và các chế phẩm khác tử thuỷ sản trong các bữa ăn hàng ngày. Nghiên cứu cho thấy các món ăn được ưa chuộng tại Mỹ hiện nay được chế biến từ thuỷ sản bao gồm: tôm, cua biển, cá ngừ, cá hồi, cá da trơn, cua ghẹ, cá rô phi.. Là một nước có nền kinh tế phát triển nhất thế giới, thu nhập bình quân đầu người rất cao nên người Mỹ ưa tiêu dùng các sản phẩm thuỷ sản đắt tiền và sản phẩm cao cấp. Một trong những đặc điểm nổi bật của thị trường Mỹ trong những năm gần đây là các sản phẩm thuỷ sản tinh chế chất lượng cao và các sản phẩm giá trị gia tăng đang rất được người tiêu dùng Mỹ ưa chuộng. Thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thuỷ sản Mỹ là hết sức đa dạng và nhu cầu tiêu dùng hàng thuỷ sản cũng ngày càng gia tăng trong tương lai. Đây là cơ hội thị trường tốt cho các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản của Việt Nam.
Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản không chỉ là các doanh nghiệp trong nước mà còn các đối thủ đến từ nhiều nước khác nhau trên thế giới như Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ…Đối thủ cạnh tranh là một yếu tố tác động thường xuyên và trong suốt hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Cũng như các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản khác của Việt Nam, công ty Seaprodex Hà Nội là những người đến sau tại thị trường Mỹ so với các công ty xuất khẩu của Trung Quốc, Thái Lan...
Hệ thống tài chính ngân hàng
Hệ thống tài chính ngân hàng giữ vai trò quan trọng trong thanh toán quốc tế và hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Nó giúp cho việc quản lý, cung cấp vốn, đảm trách việc thanh toán một cách thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và an toàn cho doanh nghiệp. Hiện nay, hệ thống tài chính ngân hàng đang có những sự phát triển mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu hàng hóa nói chung và xuất khẩu thủy sản nói riêng.
3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản sang Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK thủy sản Hà Nội.
3.3.1 Thực trạng thị trường và tập khách hàng tại Hoa Kỳ.
Hoa Kỳ là nước có nền kinh tế lớn mạnh vào bậc nhất trên thế giới. Đồng tiền sử dụng là đồng USD – một trong những đồng tiền mạnh của thế giới, mức lạm phát ở Hoa Kỳ lại không cao nên là cơ hội tốt cho Seaprodex Hà Nội xâm nhập thị trường này. Hoa Kỳ là một thị trường có nhiều triển vọng, sức mua lớn,giá cả tương đối ổn định, đang có xu hướng tăng cả về sức mua lẫn mặt bằng giá.
Bảng 3.2. Kết quả xuất khẩu của công ty sang thị trường Hoa Kỳ 2009 – 2011.
Năm 2009 2010 2011 Lượng (tấn) Giá trị (USD) Lượng (tấn) Giá trị (USD) Lượng (tấn) Giá trị (USD) Tổng 107,88 649.493,54 120,89 687.258,44 173,25 840.655,82
(Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu)
Có thể nhận thấy rằng, Hoa Kỳ là thị trường luôn mang lại doanh thu xuất khẩu cao cho công ty, và vẫn đang là thị trường có nhu cầu lớn về mặt hàng thủy sản. Do đó, công ty quyết định thị trường Hoa Kỳ là thị trường trọng điểm và đầy tiềm năng trong tương lai (xem phụ lục 1).
Từ năm 2009 đến năm 2011, doanh thu xuất khẩu sang Hoa Kỳ luôn tăng. Vì vậy đây là thị trường được công ty quan tâm đầu tư hơn các thị trường khác. Tuy nhiên sức cạnh tranh của hàng Thuỷ sản của Seaprodex Hà Nội so với một số nước khác còn thấp trên thị trường Hoa Kỳ. Nguyên nhân của vấn đề này xuất phát bởi những khó khăn của công ty trong việc phát triển thị trường (phụ lục 1 ).
+ Khách hàng chủ yếu của công ty tại thị trường Hoa Kỳ là các nhà nhập khẩu, các tổ chức thương mại và các khách hàng quen thuộc như Công ty Fortune Fish (một trong những nhà phân phối thủy sản lớn nhất ở Hoa Kỳ), Jensen Tuna một trong những công
ty chế biến cá ngừ tươi và các loài cá, Chuỗi nhà hàng Darden, Long John Silver’s, Fishery Products International. Do vậy, tập khách hàng chủ yếu của công ty tại thị trường Hoa Kỳ không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà là các tổ chức mua với số lượng nhiều. Theo thống kê tại doanh nghiệp, 95% lượng sản phẩm của công ty khi đưa sang Hoa Kỳ đều được phân phối qua hệ thống kênh phân phối của nhà nhập khẩu (xem phụ lục 1) , còn lại là sản phẩm của công ty giao cho khách hàng. Kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ đối với 2 nhóm khách hàng trong năm 2011 tăng lên so với năm 2010 nhưng giữa 2 nhóm khách hàng này, thì tổ chức thương mại và các nhà nhập khẩu vẫn đang là khách hàng chính của doanh nghiệp.
Bảng 3.3. Tỷ trọng các kênh phân phố của công ty.
Khách hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2009/2008
Tổ chức thương mại, nhà nhập khẩu 43682,965 45352,451 1,0382 Người tiêu dùng cuối cùng 1149,919 1516,391 1,3187
Đơn vị : Triệu đồng (Nguồn : Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu )
- Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường khá thường xuyên , tuy nhiên lại đánh giá rằng việc nghiên cứu này còn có thiếu sót. Nguyên nhân là do thông tin thu về vẫn chủ yếu thông qua các thông tin có sẵn trên báo, internet, tham tán Việt Nam tại Hoa Kỳ, các tổ chức xúc tiến thương mại và đặc biệt là qua các trung gian phân phối, các khách hàng là các tổ chức thương mại. Họ cung cấp các thông tin về kiểu dáng, chất lượng, nhu cầu thị hiếu của khách hàng Hoa Kỳ, mức giá được cho là hợp lư, hỗ trợ công ty trong các hoạt động xúc tiến. Việc doanh nghiệp trực tiếp thăm dò ý kiến khách hàng là ít bởi ngân sách dành cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Công ty cũng quan tâm và thường xuyên tham gia các hội trợ, hội trợ hàng thủy sản là hoạt động thị trường quan trọng nhất của công ty (xem phụ lục 1) nên các hoạt động được chuẩn bị rất chu đáo..
3.3.2. Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường khách hàng hiện tại của công ty là đoạn thị trường mà công ty đang hoạt động với tập khách hàng mục tiêu là những khách hàng tổ chức, mua số lượng lớn. Công ty thực hiện các hoạt động phân phối xúc tiến trên đoạn thị trường mục tiêu này
dựa vào những nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Nhưng những nghiên cứu này được thực hiện đã khá lâu làm cho nhiều kết quả trong nghiên cứu đến nay không còn phù hợp nữa. Chính vì vậy, nó làm cho một vài chính sách của công ty không còn hiệu quả nữa. Đơn cử như sản phẩm của công ty, chất lượng chưa cao so với đối thủ cạnh tranh (xem phụ lục 1).
3.3.2 Thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản sang Hoa Kỳ của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Hà Nội.
3.3.2.1 Thực trạng về sản phẩm thủy sản xuất khẩu của công ty sang Hoa Kỳ.
- Cơ cấu, chủng loại sản phẩm: sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú
về chủng loại mẫu mã. Sản phẩm xuất khẩu chính của công ty tôm, mực, cá
Bảng 3.4. Danh mục chủng loại sản phẩm và cơ cấu tuyến sản phẩm của công ty STT Tuyến SP Biến thể
1 Tôm Tôm rảo, tôm thẻ, Tôm sú vỏ, Tôm sú PTO luộc, IQF 2 Mực Mực ông Sugata, Mực Sashimi, Mực ống nguyên con 3 Cá Cá đổng nguyên con, Cá lượng nguyên con, Cá thu
chấm cắt khúc
4 Sản phẩm khác Ngao thịt xiên que; nguyên con, tươi/sống, đông Ghẹ cắt mảnh/ nguyên con đông lạnh/ nguyên con đang bơi (Nguồn : phòng kinh doanh xuất nhập khẩu)
- Chất lượng sản phẩm: chất lư ợng sản phẩm của công ty seaprodex xuất khẩu
sang thị trường Hoa Kỳ là chưa cao, do chưa kiểm soát được lượng kháng sinh dư thừa (xem phụ lục 1).
- Bao bì sản phẩm: Công ty sử dụng nhiều kiểu bao bì khác nhau là do yêu cầu
bảo quản các sản phẩm là rất khác nhau. Loại thùng Carton là để đóng gói các sản phẩm khô, loại khay hay hộp nhựa đựng các sản phẩm tươi sống và sản phẩm đông lạnh. Kích cỡ các thùng, khay cũng có nhiều loại như: có thùng 20 kg, thùng 10 kg, khay 1kg, khay 2 kg....Việc trang trí, trình bày bên ngoài của các loại bao bì cũng đựoc công ty rất chú ý vì nó còn thực hiện nhiều chức năng khác nhau như: chức năng thông