ở công ty VTKTXM:
Công ty VTKTXM trong quá trình hoạt động kinh doanh cũng luôn luôn tìm tòi nhiều phơng pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng , sao cho bán đợc nhiều xi măng , thu đợc nhiều lợi nhuận với chi phí bỏ ra ít nhất . Qua phơng h- ớng tổ chức và điều hành hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta cũng có thể nhận thấy đợc điều đó . Công ty đã tìm ra đợc những nguyên nhân cũng nh những tồn tại làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty , có đề ra những biện pháp phơng hớng để giải quyết tình trạng đó , đồng thời luôn cố gắng tìm các cách để bán đợc nhiều hàng nhất , thu hút đợc khách hàng đến với mình và ít nhiều đã thành công . Nhng đến nay công ty vẫn còn những tồn tại cần phải khắc phục , để giải quyết thực trạng đó đồng thời đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng đòi hỏi phải có sự năng động ,sáng tạo , dám nghĩ nhng quan trọng hơn là phải dám làm dám đơng đầu với những khó khăn thử thách
đang đặt ra trớc mắt . Qua một thời gian thực tâp tại công ty tôi xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp sau nhằm giúp công ty đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng .
1. Nâng cao chất l ợng công tác nghiên cứu thị tr ờng.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng phát triển nh hiện nay , khi mà bán hàng ngày càng trở nên khó khăn nếu công ty không “biết mình biết địch” thì chắc chắn sẽ không thể bán đợc hàng trên thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là nhằm mục đích đó . Việc nắm đợc những thông tin chính xác đầy đủ , kịp thời từ nguồn nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho công ty có đợc những thủ pháp cạnh tranh đối với từng đối thủ . Ngoài ra nó còn giúp công ty đa ra các chính sách sản phẩm , chính sách giá cả , chính sách giao tiếp khuyếch trơng có tính khả thi cao , đảm bảo cho việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ .
Thực ra công tác nghiên cứu thị trờng đã đợc công ty rất chú ý coi trọng và tiến hành thực hiện khá tốt đã phần nào đáp ứng đợc yêu cầu của công việc kinh doanh của công ty . Tuy nhiên công tác điều tra khảo sát thị trờng của công ty còn đơn giản , lợng thông tin thu thập đợc về thị trờng còn ít , sơ sài và chất lợng không cao hầu hết chỉ là những thông tin về giá cả , chủng loại xi măng trên thị trờng , mức khuyến mại của đối thủ cạnh tranh . Đó là những thông tin không mất công kiếm tìm nhiều trong khi đó còn khá nhiều thông tin mà công ty cha nắm đợc hay cha đề cập cũng cha thực sự quan tâm .
1.1 B ớc thu thập thông tin :
Đối với thị tr ờng ng ời mua : Đây là thị trờng quan trọng nhất và là bí quyết thành công của một công ty thơng mại trên thị trờng . Trên thị trờng này vai trò quyết định thuộc về ngời mua .Cho nên để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất công ty phải nắm đợc tất cả các thông tin xác định hành vi tiêu dùng của khách hàng . Đối với từng thị trờng cụ thể ngoài những thông tin về thị hiếu dùng xi măng của khách hàng , tâm lý tiêu dùng ,tập quán tại đó công ty cần phải xác định thêm những thông tin sau :
- Ngoài công ty khách hàng còn mua xi măng của đơn vị nào nữa? Mua với số lợng bao nhiêu ? Tại sao khách hàng mua hàng của công ty và tại sao vẫn mua hàng của ngời khác ? Các thông tin này có thể thu thập đợc bằng cách lập bảng điều tra và đề nghị khách hàng điền vào , bởi vì khách hàng luôn muốn đợc phục vụ một cách tốt nhất cho nên cũng sẽ dễ dàng cho công ty điều tra . Biết đợc những thông tin này giúp cho công ty xác định đuợc điểm mạnh và những nhợc điểm của mình , u điểm của đối thủ cạnh tranh . Từ đó có biện pháp khắc phục để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty .
- Đối với những khách hàng lớn công ty nên điều tra xem họ có những mối quan hệ mua bán với ai ? Đó có phải là những bạn hàng của ta hay không hay là đối thủ cạnh tranh? Liệu ta có thể lợi dụng những mối quan hệ đó để có thêm khách hàng mới và kéo hẳn khách hàng đó về phía ta đợc không? Để thu thập đợc những thông tin này hơi khó , nó không chỉ đòi hỏi cán bộ nhân viên làm công tác này có một trình độ giỏi mà còn phải có sự năng động và nghệ thuật ở mỗi ngời .
- Nếu đã để mất một bạn hàng lớn công ty nên điều tra nguyên nhân tại sao ? Để từ đó có những sửa chữa và có kế sách kéo họ lại .
- Đồng thời cũng nên điều tra tình hình sản xuất kinh doanh tại địa phơng đó , liệu công ty có thể kết hợp ,liên kết với họ để thực hiện nhiệm vụ bán hàng kết hợp với vận tải không ? Hay có thể đặt các cửa hàng ,đại lý tại đó không ?
- Bám sát tình hình hoạt động của các đơn vị sản xuất kinh doanh tại đó xem nó có dự án , kế hoạch XDCB trong thời gian tới không ta đón đầu ký kết hợp đồng cung cấp xi măng trớc .
- Ngoài ra thị trờng ngời mua còn là nơi phản hồi các thông tin cho nên công ty còn phải tăng cờng thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng .
Ph
ơng pháp : Hàng tháng công ty cần tổ chức điều tra , thu thập thông tin thông qua các mẫu phiếu điều tra khách hàng nhằm theo dõi sự phản ứng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
của khách hàng đối giá cả xi măng của công ty , sự phục vụ của nhân viên bán hàng có làm vừa lòng khách không , cơ chế bán hàng nh thế liệu tốt hay cha... Đối với những khách hàng này tốt nhất nên lập bảng câu hỏi đóng , câu hỏi phải rõ ràng dễ hiểu để ai cũng có thể trả lời đợc . Nội dung có thể nh sau
Phiếu điều tra khách hàng
Họ tên : Địa chỉ : Điện thoại :
Xin quý khách hàng vui lòng trả lời các câu hỏi sau : Với mức giá hiện tại 760.000đ/tấn là :
Đắt : Rẻ : Bình thờng:
Bạn đánh giá thái độ bán hàng của nhân viên nh thế nào ? Nhiệt tình : Tạm đợc : Thiếu nhiệt tình: Bạn có ý kiến gì khác không :
Công ty có thể lập bảng với nội dung phong phú hơn, đây chỉ là ví dụ đơn giản để hiểu mà thôi . Đây là phơng pháp rất đơn giản công ty có thể thực hiện đ- ợc . Tuy nhiên tính chính xác không cao lắm và thông tin thu thập đợc ít .
Ngoài ra công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng mời những khách hàng lớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trunggian bán buôn … cả những đơn vị đang là đối tợng chinh phục của công ty nhằm trng cầu ý kiến về công tác bán hàng của công ty , quảng bá cho công ty và thu thập những thông tin về thị trờng xi măng cụ thể là thông tin về các đối thủ cạnh tranh bằng cách này rất có hiệu quả . Tính chính xác của những thông tin thu thập đợc bằng cách này cao hơn cách trên và có thể tin tởng đợc . Nó còn có một u điểm nữa là qua hội nghị khách hàng sẽ làm cho mối quan hệ giữa công ty với khách hàng gắn bó hơn .
Cả hai cách trên công ty đều có thể làm đợc ,nó chỉ mất thời gian và mất thêm một ít chi phí song hiệu quả của nó thì rất cao .
Đối với thị tr ờng ng ời bán : Trong điều kiện không đợc phép lựa chọn ngời cung cấp , việc nghiên cứu thị trờng ngời bán cha phải là việc làm cấp thiết của công ty .Song những thông tin quan trọng về thị trờng ngời bán , về tình hình sản xuất kinh doanh của những ngời cung cấp ,đặc biệt là về tình hình tài chính của họ cũng có thể giúp cho công ty trong việc chuyển đổi phơng thức kinh doanh hay là những đề nghị với TCT trong việc thay đổi ngời cung cấp . Các thông tin về đối thủ cạnh tranh : Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong
nền kinh tế thị trờng . Việc nắm đợc những thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của một doanh nghiệp . Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời ,chính xác . Trớc đây công ty chỉ nắm đợc những thông tin nh : Số lợng các đối thủ cạnh tranh của công ty , chủng loại xi măng, giá cả các loại xi măng , mức khuyến mại của họ (chỉ khi đã công bố trên thị trờng chứ cha nắm đợc kế hoạch của họ ) . Công ty cần phải có thêm về chính sách giá cả , chính sách phân phối xúc tiến , chế độ hoa hồng trả cho các đại lý , danh mục các khách hàng của họ .
Ngoài ra công ty nên nắm đợc tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của họ có những bất cập tồn tại và cả những u diểm gì để học tập hay lợi dụng tình trạng đó để bứt lên. Để thu thập đợc những thông tin đắt giá nh vậy phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và nghệ thuật của cán bộ nghiên cứu thị trờng.
Phơng pháp: ngoài cách lập phiếu điều tra đã trình bày ở trên công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng mời những khách hàng lớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trunggian bán buôn … cả những đơn vị đang là đối tợng chinh phục của công ty nhằm trng cầu ý kiến về công tác bán hàng của công ty, quảng bá cho công ty và đặc biệt thu thập những thông tin về thị trờng xi măng nh là thông tin về giá cả của các đối thủ cạnh tranh .. . Tính chính xác của những thông tin thu thập đợc bằng cách này cao hơn cách trên và có thể tin tởng đợc.Nó còn có một u điểm nữa là qua hội nghị khách hàng sẽ làm cho mối quan hệ giữa công ty với khách hàng gắn bó hơn .
1.2 B ớc xử lý và ra quyết định
Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin thì việc phân loại và xử lý để ra các quyết định , các chiến lợc kinh doanh vừa phù hợp vừa kịp thời là đặc biệt quan trọng . Bớc này công ty đã làm khá tốt .Nhng đó là trớc kia khi những thông tin thu thập còn sơ sài .Với đội ngũ cán bộ nghiên cứu hiện tại sẽ khó khăn cho việc thu thập ,xử lý ,dự báo những thông tin đòi hỏi trình độ cao hơn . Để làm tôt hơn nữa công tác thị trờng công ty nên có chơngtrình đào tạo huấn luyện thêm cho đội ngũ này về trình độ chuyên môn, về những nghệ thuật trong việc thu thập thông tin. Đồng thời phải có sự phân công nhiệm vụ rõ ràng cho từng bộ phận. Bộ phận nào làm công tác thu thập thông tin về khía cạnh này trên thị trờng này , bộ phận nào nhiên cứu ở khía cạnh khác .. phải rõ ràng nhằm làm cho công việc đợc chuyên môn hoá thì sẽ dễ bề hoạt động và xử lý hơn.
1.3 Về trang thiết bị phục vụ cho côngtác thị tr ờng
Một điều quan trọng không kém nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng đó là việc trang bị cơ sở vật chất , phơng tiện để làm việc Hiện nay còn cha đợc quan tâm nhiều lắm .
Hầu hết tất cả các phòng là đã có máy vi tính nhng ở phòng thanh tra quản lý thị trờng thì không có một máy vính nào cả . Công tác thị trờng sẽ đợc hỗ trợ rất nhiều nếu có máy vi tính . Hơn nữa phơng tiện để đi thanh tra khảo sát thị trờng tại các địa bàn hoàn toàn là do cán bộ nhân viên tự lo . Chế độ chính sách khen thởng cha thoả đáng . Đây là một bất cập lớn khiến cho công tác nghiên cứa thị trờng cha thật sự tốt, không phát huy đợc sự sáng tạo , tự nguyện , chủ động của cán bộ nhân viên của phòng.
Nhận xét : Trên đây là những đề xuất của tôi nhằm nâng cao hiệu quả ,chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng . Nếu đề xuất này đợc thực thi công ty sẽ có đợc những đánh giá chính xác hơn về thị trờng kinh doanh của công ty cũng nh có đợc những quyết định đúng đắn ,chính xác cho hoạt động kinh doanh của mình đảm bảo đạt mục tiêu công ty đề ra .
2. Đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống bán hàng
Một hệ thống bán hàng hoàn chỉnh khi nó đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu thị trờng và thoả mãn mục tiêu kinh doanh của công ty . Trong phần phân tích thực trạng hệ thống bán hàng và phần đánh giá những vấn đề còn tồn tại của công ty tôi đã nêu cụ thể những vấn đề cần hoàn thiện đối với hệ thống bán hàng của công ty . Đó là :
• Lực lợng bán hàng của công ty phân bố không đồng đều.
- Ngoài Hà Nội đợc đánh giá là tơng đối hoàn thiện còn lại các địa bàn khác lực lợng bán hàng rất mỏng .Hầu hết là các của hàng bán lẻ của công ty còn các cửa hàng đại lý hầu nh không có thậm chí còn không có .
- Trên mỗi địa bàn , giữa các trung tâm với nhau cũng có sự phân bố cũng không đều , có trung tâm tập trung nhiều nhng có những trung tâm lại chỉ quản lý rất ít cửa hàng . Trên địa bàn Hà Nội số trung tâm hơi nhiều (8 trung tâm), việc đầu t (về cả yếu tố con ngời và cơ sở vật chất ) cho các trung tâm này rất lớn gây lãng phí mà hiệu quả lại không cao .
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Các cửa hàng đại lý đang có nguy cơ giảm sút nghiêm trọng do cơ chế áp dụng bắt buộc đối với cửa hàng đại lý là quá khắt khe.
• Về chất lợng cha đáp ứng đợc yêu cầu .
- Đội ngũ bán hàng cha đáp ứng những yêu cầu cần có của một nhân viên bán hàng , thậm chí là tối thiểu nh trình độ chuyên môn( cách ghi một hoá đơn GTGT ) . Cha có sáng tạo và năng động trong công việc . Hơn nữa lại còn nảy sinh nhiều tiêu cực làm ảnh hởng đến uy tín và công việc kinh doanh của công ty .
- Chất lợng các cửa hàng không đáp ứng đợc yêu cầu . Diện tích nhỏ , những trang bị cơ sở vật chất cho các cửa hàng thiếu thốn . Một yếu tố quan trọng là vị trí cũng không đạt yêu cầu .
Nhiệm vụ cụ thể của công ty lúc này là duy trì , chấn chỉnh, củng cố và phát triển mạng lới bán hàng nói riêng và hệ thống bán hàng của nói chung nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng và đẩy mạnh bán hàng hơn nữa . Để thực hiện nhiệm vụ đó tôi xin đề xuất một số giải pháp sau :
a. Phát triển chất l ợng hệ thống bán hàng
- Trớc mắt công ty cần trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất cho các của
hàng . Một cửa hàng tốt phải đợc trang bị đầy đủ những trang thiết bị nh bàn ,ghế , bảng giá ,biển của hàng , điện thoại …Từ trớc đến nay công ty mới chỉ dừng lại ở trang bị những thứ cơ bản nh biển cửa hàng , bảng giá ,bảng chất lợng và các loại sổ sách chứng từ , điện thoại còn bàn ,ghế thì hầu nh không có , rất ít khi khách hàng đến thì không có chỗ để ngồi. Điều này tởng đơn giản song lại rất quan trọng nó ảnh hởng đến tâm lý mua hàng của khách hàng và ngay cả ngời bán hàng cũng trở nên chán chẳng muốn bán hàng . Thực ra ngay từ đầu mở của hàng công ty đã có những hỗ trợ về chi phí cho các trang bị này song mức chi phí hỗ trợ này rất ít , hơn nữa do không kiểm soát nên nhân viên bán hàng dùng tiền này vào việc khác mà không mua sắm các trang bị này . Do vậy công ty cần hỗ