Để khuyến khích các thành viên trong kênh và đẩy mạnh hoạt động phân phối đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng mức giá quy định, công ty đã áp dụng hình thức thanh toán đa dạng như: tiền mặt, séc, tín dụng, phiếu trả chậm … Nhưng để đảm bảo an toàn công ty khuyến khích khách hàng thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng, công ty sẽ chịu toàn bộ số chi phí vận chuyển tiền cho đại lý theo biên lai thực tế, với phương thức thanh toán gọn nhẹ. Nhờ vậy trong thời gian qua công ty đã nhận được sự ủng hộ, tin tưởng của các đại lý góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa. Tùy theo từng trường hợp mà công ty áp dụng hình thức thanh toán một cách hợp lý nhất, có chế độ khen thưởng rõ ràng theo từng kỳ, từng năm như:
Đại lý thanh toán trong vòng 15 ngày được giảm chiết khấu 2%. Đại lý trả tiền ngay được giảm chiết khấu 2,7%.
Khách hàng mua đột xuất trên 5.000.000 được giảm chiết khấu 2%.
Đại lý thanh toán trước thời hạn quy định được giảm giá tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn .
Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý.
Hàng quý công ty có tổng kết doanh thu, sản lượng các đại lý và chọn 10 đại lý có doanh thu, sản lượng cao nhất sẽ được thưởng theo chế độ sau:
1 đại lý đầu thưởng 2.000.000 đồng .
2 đại lý tiếp theo thưởng 1.500.000 đồng . 3 đại lý còn lại thưởng 1.000.000 đồng .
Chế độ khen thưởng của nhà máy là cách khuyến khích và tăng sự nhiệt tình hăng say trong công tác phân phối.
2.1.3.4 Những mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối tại nhà máy.
Trong quá trình phân phối hàng hóa thì vấn đề mà công ty luôn gặp phải đó là mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh. Những mâu thuẫn này đã làm giảm hiệu quả của việc phân phối, giảm hiệu quả kinh doanh và uy tín của
nhà máy. Việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối giúp nhà máy có hướng giải quyết và đề ra biện pháp xử lý để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình. Các hình thức mâu thuẫn thường gặp của công ty:
Mâu thuẫn theo chiều ngang: Mặc dù thời gian qua công ty đã có sự phân định rõ ràng về địa bàn hoạt động giữa các đại lý trong một vùng nhất định theo địa phận hành chính. Tuy vậy việc này cũng đã gặp phải một số vướng mắc như có vùng thuộc địa phận hành chính của tỉnh này nhưng lại gần với đại phận hành chính của tỉnh khác, do đó dẫn đến hiện tượng bán lấn địa bàn của nhau và dẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý. Mặc khác trong thời gian qua công ty đã chiết khấu cho các đại lý với tỷ lệ khá cao nhưng để cạnh tranh với nhau một số đại lý đã tự bán phá giá để thu hút khách hàng, điều này gây ra các mâu thuẫn dẫn đến việc khiếu nại của các đại lý đến nhà máy.
Ngoài mâu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu giữa các đại lý, còn có mâu thuẫn theo chiều dọc, đó là mâu thuẫn giữa công ty với các đại lý cụ thể như sau:
+ Mâu thuẫn do sự nhận thức khác nhau: công ty luôn yêu cầu các đại lý của mình phải trưng bày các sản phẩm để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của nhà máy. Nhưng do các đại lý bán nhiều loại sản phẩm của nhiều công ty khác nhau nên họ thường hạn chế trưng bày sản phẩm của công ty và hơn nữa họ không muốn tốn nhiều diện tích bán hàng.
+ Mâu thuẫn về vai trò: Các đại lý nhận được sự trợ giúp từ công ty các biện pháp hỗ trợ xúc tiến cho họ nhưng ngược lại đại lý phải cam kết hoạt động theo tiêu chuẩn mà nhà máy yêu cầu. Tuy vậy các đại lý vẫn vi phạm cam kết và do đó nhà máy phải có biện pháp xử lý như cảnh cáo hoặc ngừng cung cấp.
2.2 Đánh giá về thực trạng hoạt động phân phối.
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa, đạt mức tăng trưởng
doanh số cao, tăng lợi nhuận, xây dựng và phát triển sâu rộng hệ thống các đại lý đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung hoạt động phân phối của công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của công ty.
2.2.1 Thành quả đạt được, hạn chế2.2.1.1 Thành quả đạt được. 2.2.1.1 Thành quả đạt được.
+ Công ty đã chú trọng nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị hiếu của người
tiêu dùng nên lựa chọn được hình thức phân phối phù hợp với từng đặc điểm của sản phẩm và nhu cầu của người tiêu dùng, giúp cho công ty ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ.
+ Thu nhập bình quân của công nhân viên ngày càng cao từ 2.000.000 đồng lên tới 3.000.000 đồng vào năm 2012.
+ Công ty đã tiến hành đổi mới phương pháp kinh doanh, thu hút khách hàng. Sự đổi mới này phù hợp nên công ty đã đạt được những hiệu quả thiết thực như làm tăng doanh thu nhảy vọt lên 2.000.000.000 VNĐ /năm.
+ Nhờ áp dụng chính sách đa dạng hóa sản phẩm, chú trọng đến chất lượng, giá cả, mẫu mã nhà máy đã đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng trong nước
+ Trình độ cán bộ công nhân viên ngày một nâng cao, công ty đã tổ chức các khóa đào tạo, tổ chức các cuộc thi thợ giỏi nhằm nâng cao tay nghề, ý thức trách nhiệm tạo tinh thần đoàn kết giữa các thành viên .
+ Tất cả các sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Khải Lâm đều được sản xuất theo dây chuyền tự động hoá bằng hệ điều khiển.
Vấn đề môi trường :
Những năm gần đây, cùng với tốc độ phát triển của nền kinh tế là sự nở rộ của những công trình xây dựng, nắng mưa chiếm phần lớn trong năm, nhu cầu trang trí, che chắn nhiều Theo đó, nhu cầu về các loại bạt cũng tăng nhanh cả về số lượng, chủng loại và chất lượng..
2.2.1.2 Hạn chế.
- Sản phẩm công ty tuy đa dạng và phong phú hơn trước nhưng chủ yếu là các sản phẩm thuộc loại bình dân chưa có sản phẩm cao cấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Số lượng đại lý của công ty có nhiều nhưng quy mô còn nhỏ, mức độ phân bố giữa các đại lý không đồng đều do các công tác phân đoạn thị trường chưa được đề cao. Số lượng đại lý nhiều gây khó khăn trong công tác quản lý.
- Chiến lược xâm nhập thị trường ở các tỉnh vùng sâu vùng xa và khu vực miền Trung vẫn còn hạn chế. Mức biến động thị trường cùng cơ chế chính sách của nhà nước phần nào đã hạn chế đến hoạt động kinh doanh của công ty.
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với khách hàng .
- Chính sách phân phối của công ty mới chỉ quan tâm đến các đại lý trực tiếp mà chưa quan tâm đến các đại lý bán buôn, bán lẻ khác.
- Hiệu quả sử dụng vốn thấp, khả năng sinh lời của vốn chưa cao công ty cần huy động vốn để mở rộng kinh doanh .
- Hiệu suất sử dụng lao động chưa cao, mức sinh lời bình quân một lao động còn quá thấp đây là một yếu tố làm giảm mạnh hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Mức chiết khấu cho các đại lý khá cao dẫn đến các đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây ra hiện tượng mất ổn định về giá .
- Thời gian qua công ty vẫn chưa phát huy được ở trên nhiều thị trường, một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở miền Bắc, miền Nam và Tây Nguyên. Công ty chưa tìm cách để tiếp cận các thị trường này một cách có hiệu quả.
- Công ty chưa có phòng marketing riêng nên các hoạt động xúc tiến, nghiên cứu thị trường chưa được đầu tư xứng đáng. Hoạt động quảng cáo diễn ra không thường xuyên, tính nghệ thuật chưa cao nên hiệu quả còn hạn chế.
Chính sách khuyến mãi, giảm giá nhiều khi không đúng dịp mà thường dựa trên cở sở hàng hóa khó tiêu thụ mới áp dụng chính sách này. Các chương trình quảng cáo của công ty trên tivi, báo chí, radio còn hạn chế.
CHƯƠNG 4: Kết luận và kiến nghị.1 Kết luận 1 Kết luận
Qua hai tháng thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Khải Lâm em nhận thấy hoạt động kinh doanh của công ty cũng như các phòng ban đều đi theo một quỹ đạo chung đó là tất cả công nhân viên chức đều tận tâm cho công ty mình để công ty ngày càng phát triển đi lên, đạt được hiệu quả cao và đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Qua đó càng cho em thấy được tầm quan trọng của việc hoạt động phân phối sản phẩm trong công ty.
Được sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong phòng kinh doanh, kế toán đã cung cấp số liệu cho em, hướng dẫn và giải đáp những vướng mắc. Những hiểu biết về lý thuyết được áp dụng vào thực tế giúp em cũng cố được kiến thức và đặc biệt làm quen với thực tế, tham gia vào các hoạt động kinh doanh của công ty. Đó là điều mong ước của mỗi sinh viên chúng em.
Để hoàn thành báo cáo này, với trình độ có hạn và thời gian thực tập còn hạn chế, ngoài sự nỗ lực và cố gắng của bản thân còn có sự giúp đỡ của ban giám đốc và cô giáo tận tình hướng dẫn tận tình, và em đã hoàn thành đề tài đúng thời hạn.
Tuy nhiên, với sự cố gắng và giúp đỡ tận tình như vậy nhưng không tránh khỏi những thiếu sót và sai lầm. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và anh chị của nhà máy. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô giáo………. cùng các thầy cô trong khoa marketing và ban lãnh đạo công ty đã giúp đỡ em trong thời gian qua.
2 Kiến nghị.