- Về thị trường xi măng, trong năm 2002 cũng như những năm trước đây thị
2.1.2. Khách hàng
Một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn và có vai trò quyết định nhất đến hiệu quả của chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp là yếu tố khách hàng. Chính vì vậy, trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty thì việc phân tích nhân tố khách hàng là điều hết sức cần thiết.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty cũng như do việc kinh doanh xi măng - vật liệu xây dựng chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng cơ bản nên khách hàng của Công ty là các đơn vị sản xuất kinh doanh, các tổ chức cá nhân có nhu cầu mua bán và sử dụng các sản phẩm để phục vụ xây dựng, khách hàng của Công ty có thể chia thành hai loại:
Khách hàng thường xuyên:
Là những khách hàng mua bán thường xuyên theo hợp đồng với số lượng lớn. Đây là những khách hàng có mối quan hệ lâu dài với Công ty và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Công ty.
Phần lớn các khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn, bên cạnh đó do thường xuyên mua hàng với khối lượng lớn nên Công ty đã có những ưu đãi đặc biệt đối với các đơn vị, các công trình có vốn xây dựng cơ bản được Nhà Nước cấp, Công ty thương mại dịch vụ… là những khách hàng thường xuyên mua khối lượng lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hóa Công ty bán ra.
Khách hàng không thường xuyên:
Là những khách hàng chỉ mua sản phẩm của Công ty khi có nhu cầu (chủ yếu là hộ gia đình, tổ chức…) họ không có hợp đồng mua hàng hoặc có hợp đồng theo từng thương vụ ngắn hạn như các cửa hàng bán lẻ, các đại lý của Công ty phục vụ các thương vụ bán lẻ, khách hàng không thường xuyên chiếm tỷ trọng không lớn so với khối lượng hàng hóa Công ty bán ra.
Việc phân loại khách hàng như trên nhằm giúp Công ty nắm bắt nhu cầu hàng hóa, có những chính sách về sản phẩm, đạt giá bán thích hợp, và những chính sách khác đối với từng loại khách hàng, giảm giá, linh hoạt, phương thức thanh toán, giao nhận, ưu đãi về điều kiện tín dụng.
Khả năng hiểu rõ về từng loại khách hàng là yếu tố bảo đảm cho sự thành công của Công ty. Trên cơ sở phân loại Công ty có thể biết được khách hàng của mình là người sản xuất, người bán lại hay các tổ chức khách hàng khác, từ đó có những chính sách phù hợp để đảm bảo cho việc sản xuất kinh doanh của Công ty.
Bảng5: Khối lượng xi măng – vật liệu xây dựng bán ra giữa hai nhóm khách hàng năm 2002 KHÁCH HÀNG ĐVT Quý Năm 2002 I II III IV Thường xuyên - Xi măng - VLXD khác 1000 viênTấn 10.0001.363 15.0002.044 15.0002.043 20.0002.725 60.0008.175 Không thường xuyên
- Xi măng
-VLXD khác 1000 viênTấn 2.000273 7.000954 6.000816 5.000682 20.0002.725 Tổng
- Xi măng
- VLXD khác 1000 viênTấn 12.0001.636 22.0002.998 21.0002.859 25.0003.407 80.00010.900
Qua bảng trên ta thấy khối lượng xi măng và vật liệu xây dựng bán ra giữa hai nhóm khách hàng có sự chênh lệch khá lớn, khối lượng sản phẩm do khách hàng thường xuyên tiêu thụ chiếm khoảng 75% so với khối lượng tiêu thụ của khách hàng không thường xuyên, nguyên nhân là do Công ty tạo được uy tín mua bán lâu dài đối với các tổ chức ở những năm trước đó, bên cạnh đó, Công ty cũng rất chú ý đến công tác tiếp thị cho nhóm khách hàng thường xuyên này vì đây là một trong những khách hàng quan trọng nhất đối với Công ty.
Ngoài ra, trong năm 2002 tình hình tiêu thụ qua 4 quý cũng có sự tăng giảm khác nhau. Trong 4 quý thì quý I tiêu thụ thấp nhất cả của khách hàng thường xuyên và không thường xuyên khoảng 15%, nguyên nhân là do quý này nằm trong dịp Tết nên nhu cầu xây dựng giảm chủ yếu chỉ phục vụ cho các công trình của năm trước.
Tuy nhiên, đặc trưng của xây lắp và kinh doanh nhà là các sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài và nhất là trong điều kiện sống hiện nay, quyền sở hữu nhà luôn gắn liền với quyền sử dụng đất. Do vậy, trước khi quyết định đầu tư xây dựng công trình hay mua nhà ở, khách hàng thường lựa chọn theo sở thích và các yếu tố cần thiết khác như: quy mô công trình, chất lượng xây dựng, mẫu mã kiến trúc, hiệu quả kinh tế, địa điểm xây dựng, tập quán xã hội,… cùng với khả năng tài chính của khách hàng và phương thức thanh toán của Công ty.