1. GIỚI THIỆU VĂN HÓA CÁC NƯỚC TRUNG ĐÔNG
2.1.3. Phân phối
Bên cạnh chiến lược sản phẩm và giá cả, Phân phối là một chiến lược quan trọng tiếp theo đối với các doanh nghiệp muốn đầu tư kinh doanh tại thị trường Hồi Giáo này. Cùng với nền kinh tế tự do hội nhập, thị trường bán lẻ rộng lớn, thì cách để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng phải chịu ảnh hưởng ít nhiều những thách thức từ yếu tố văn hóa Hồi giáo ở địa phương.
Khi làm marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là họ có cả một quy trình mua hàng giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Điều này thường giải thích lý do tại sao khi mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng tới yếu tố logic trong khi đó người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc.
Thực tế, chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cao hơn nhiều so với người tiêu dùng (B2C). Cách giải thích đơn giản nhất là những giao
dịch trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu thông tin, phân tích và ra quyết định.
Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp
Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn. Trong các tài liệu tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe nhiều hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn lực như thế nào.
Marketing cho người tiêu dùng
Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản phẩm. Quyết định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Marketing cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua hàng (yếu tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không.
Người tiêu dùng không thích những thông điệp marketing dài luộm thuộm, họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể là gì. Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.
Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích của sản phẩm. Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.
Ví dụ bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng ẩm cho da và làm hết ngứa hay dị ứng.
Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm là tính năng dưỡng ẩm ra sao. Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan tâm tới lợi ích là giảm ngứa và dị ứng.
Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết định mua hàng, chúng ta sẽ có những quyết định marketing hiệu quả hơn. Và từ đó đưa ra các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường mục tiêu.
Tiềm năng cho thị trường vật liệu xây dựng ở Trung Đông rất lớn, tuy nhiên, khi tham gia vào thị trường này phải chấp nhận sự cạnh tranh với các cường quốc về công nghệ xây dựng, sản xuất vật liệu xây dựng tiên tiến, thậm chí phải đối mặt với ngay cả các công ty đa quốc gia liên doanh liên kết thành lập các công ty tại địa phương đó.
Mọi người truy cập Internet thông qua những cách hoàn toàn khác nhau. Chẳng hạn như, tại Trung Quốc, lượt truy cập vào website mobile.nokia.com lớn hơn so với bất kỳ quốc gia nào khác, nhưng trong số những người truy cập lại có người không hề có máy tính. Họ sử dụng mobile. Tương tự như vậy với Ấn Độ, Châu Phi và Trung Đông. Vậy nên khi xây dựng các giải pháp và dịch vụ Internet, các doanh nghiệp nên nghĩ đến những thị trường này đầu tiên.
Một ví dụ khác cho sản phẩm nước giải khát nổi tiếng thế giới Cocacola, tỷ lệ người dân không dùng đồ uống có cồn tại Trung Đông là một trong những lý do Coca-Cola đầu tư vào thị trường này. Hãng giải khát lớn nhất thế giới, Coca-Cola, đã chấp nhận quyết định sáp nhập 50% vốn (tương đương 950 triệu USD) với Aujan, một doanh nghiệp đồ uống lớn lại Ả rập Xê Út. Theo đó, tập
đoàn Coca sẽ nắm giữ quyền điều hành thương hiệu Rani & Barbican cùng 49% cơ sở đóng chai và phân phối sản phẩm tại Trung Đông.
Theo Bloomberg, khi đưa ra quyết định trên, Coca-Cola đã tính đến tiềm năng tăng trưởng của khu vực này với tỷ lệ khách hàng tiềm năng trong phân khúc đồ uống không cồn cao nhất thế giới. Ngoài ra, thông qua Aujan, Coca- Cola sẽ có thêm nhiều đối tác làm đại lý đóng chai và phân phối tại thị trường này và kế thừa các thương hiệu nổi tiếng của đối tác.
Về phía mình, tập đoàn hùng mạnh của Ả rập cũng thu được món hời lớn nhờ vụ ký hợp đồng sáp nhập. Với sự hậu thuẫn từ hãng giải khát số 1 thế giới, Aujan sẽ nhanh chóng biến thành thương hiệu toàn cầu, doanh thu cũng nhờ thế mà tăng vọt. Tại Ả rập Xê út, Aujan là một trong những công ty trong nước lớn nhất , sở hữu 2.500 lao động, doanh thu năm nay đạt mức 850 triệu USD, gấp đôi trong năm 2007.
Tiềm năng cho thị trường vật liệu xây dựng ở Trung Đông rất lớn. Thị trường xây dựng Trung Đông đang bùng nổ với hơn 2.100 dự án và công trình xây dựng đã được phê duyệt, triển khai với giá trị lên tới hàng nghìn tỷ đô la Mỹ. Trong số các dự án xây dựng đang được triển khai tại Trung Đông, UAE chiếm 29%, Ả Rập Xê-út chiếm 30%. Các dự án xây dựng của riêng hai quốc gia này đã sử dụng tới 15-20% lượng cần trục (cẩu tháp) của cả thế giới.
Mặc dù kinh tế Ả Rập Xê-út đều mở cửa song vẫn có các biện pháp hạn chế nhất định được áp dụng tại các nước khác nhau. Trong quá trình tự do hóa kinh tế, một số luật và quy định có thể thay đổi theo thời gian, và có thể khác nhau từ thành phố đến thành phố, ngay cả trong cùng một nước.
Người Ả Rập coi trọng quan hệ cá nhân, họ thích các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với một thoả thuận cụ thể, do đó các công ty muốn kinh doanh tại thị trường này phải đầu tư nhiều thời gian và có mối quan hệ thực sự tin tưởng. Chỉ chạy theo mục đích lợi nhuận trước mắt hoặc bằng mọi giá để đạt được hợp đồng đều được coi là không khả thi ở thị trường Trung Đông.
Trung Đông có các sa mạc thuộc loại nóng nhất thế giới, khí hậu nóng và khô. Vì vậy, các nhà sản xuất, thương nhân cũng cần phải quan tâm và cung cấp vật liệu xây dựng phù hợp với loại hình khí hậu này, ví dụ như: tính hấp thụ nhiệt, tính co giãn và khả năng chống rạn nứt... Ngoài ra, các công ty, đặc biệt là những công ty chuyên làm nền móng, nên lưu ý những hiệu ứng ăn mòn của muối trong các công trình xây dựng tại Trung Đông.
Triển vọng của thị trường bán lẻ tại Ai Cập, Ả Rập Saudi đang xuất hiện những tín hiệu khá tốt trong năm 2011, theo một phân tích mới cho thấy.
Ai Cập hiện giờ đang trong tình trạng có một nguồn cung khổng lổ cho thị trường bán lẻ tại đây, thủ đô Cairo có tổng cộng khoảng 400.000 m2 diện tích sàn bán lẻ, điều này phản ánh “một nguồn cung có quy mô lớn có liên quan đến tiềm năng của thị trường và đã làm xuất hiện hàng loạt những dự án xây dựng cao ốc tại đây.”
Giá thuê dự kiến sẽ tiếp tục đứng vững cho đến khi có thêm không gian bán lẻ mới do mặt bằng trống hiện giờ còn rất ít trong khi đang lấp đầy khoảng trống, những trung tâm mua sắm lớn đã trở thành công cụ điều khiển chính cho sự phát triển của thị trường bán lẻ.
Việc cho thuê mặt bằng đã bắt đầu vào cuối mùa thu năm ngoái và 140.000 m2 diện tích sàn của khu trung tâm mua sắm sang trọng sẽ là nơi đặt cửa hàng của 250 thương hiệu bán lẻ cấp quốc tế và khu vực, cũng như một cửa hàng bách hoá lớn, những rạp chiếu phim đa chức năng cùng các cửa hàng thực phẩm và nước giải khát. IKEA, Marks & Spencer và Carrefour đều được đảm bảo là những thương hiệu đáng tin cậy.
Tập đoàn Majid AlFuttaim đang có khả năng mời thầu 160.000 m2 diện tích sàn của dự án trung tâm mua sắm của mình tại Ai Cập, một trong những khu trung tâm mua sắm lớn nhất ở Bắc Phi, trong tháng 11 vừa qua. Kế hoạch thực hiện bao gồm một khu trượt tuyết trong nhà bởi Ski Egypt tương tự như khu vực trong Mall of the Emirates, cộng với 350 cửa hàng, một tổ hợp 17 màn hình rạp chiếu phim hiện đại, cùng với khu trung tâm thương mại và ăn uống ngoài trời.
Vương quốc Ả Rập Saudi hiện thu hút đến 43% trong tổng số tất cả các thương hiệu bán lẻ quốc tế được khảo sát và đã vượt qua các địa điểm bán lẻ được biết đến nhiều hơn như Hong Kong, Nga và Nhật Bản nhưng việc thiếu không gian bán lẻ chất lượng cao cũng đã ngăn cản một số thương hiệu quốc tế xâm nhập vào thị trường Ả Rập Saudi.
Thị trường bán lẻ được đặc trưng bởi sự hiện diện đông đủ của những nhà bán lẻ lớn bao gồm cả những tên tuổi có tầm địa phương như Al-Aziza Panda và Al Othaim, có hoạt động tầm khu vực như Al Bandar Trading và MH Alshaya cùng các công ty quốc tế như Carrefour, Géant, Debenhams và IKEA, mà chủ yếu là hoạt động thông qua những cửa hàng độc quyền kinh doanh trong khu vực hoặc ở từng địa phương.
Tuy nhiên, việc khai trương một số khu mới, những trung tâm mua sắm mang phong cách Dubai, chẳng hạn như Jeddah’s Mall của Ả Rập vào thời điểm hiện tại giúp đem đến nhiều cơ hội hơn. Nhà bán lẻ của vương quốc Anh là Alliance Boots đã mở cửa hàng ở đây thông qua MH Alshaya vào tháng 3 và các nhà bán lẻ khác như Hennes & Mauritz (H & M), Debenhams, Foot Locker, Mothercare, Starbucks và Topshop tất cả đều đang có mặt trên thị trường.
Các nhà bán lẻ đã chắc chắn rằng họ bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế trong năm ngoái nhưng doanh số bán lẻ đang dần được cải thiện. Tuy nhiên, những nhà bán lẻ này tiếp tục thúc ép chủ cho thuê đưa ra những ưu đãi bao gồm cả việc miễn phí giá thuê trong thời gian dài, vi phạm các điều khoản và hỗ trợ
việc trang bị đầy đủ tiện nghi trong cửa hàng. Các khu trung tâm sang trọng nhất có thể nỗ lực đưa ra những quy định cứng rắn hơn trong thỏa thuận của họ để thời hạn hợp đồng cho thuê vẫn ở mức từ 3 đến 5 năm.
Các doanh nghiệp thường chọn phân phối trực tiếp hàng hóa bằng hình thức sản xuất và xuất khẩu, thiết lập các cửa hàng bán lẻ hoặc chuỗi cửa hàng tiện lợi ở hai quốc gia này. Tuy nhiên tất cả đều phải đảm bảo tuân theo những quy định về văn hóa, tôn giáo ở đây.