Chương 7: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Mục ti êu: Chương này nhằm cung cấp cho sinh viên những kiến thức về:
7.4 Động viên và các giai đoạn sự nghiệp của nhân viên bán hàng
Các nhu cầu, mong đợi của nhân viên là khác nhau ở các giai đoạn khác nhau trong sự nghiệp. Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng cần phải hiểu rõ các nhân viên bán hàng để có các biện pháp động viên thích hợp và hiệu quả.
Giai đoạn thăm dò:
- Quan tâm đầu tiên là tìm được công việc thích hợp. - Thiếu kỹ năng, kiến thức công việc.
- Rất nhiều nhân viên thôi việc trong thời gian ngắn, cam kết cá nhân thấp. - Ít hưởng ứng đối với phần thưởng dựa trên hạn ngạch.
Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên để:
- Tạo niềm tin cho nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện và cơ hội đạt thưởng.
- Động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng cam kết với công việc, phát triển các kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
Giai đoạn thiết lập:
- Cam kết với công việc.
- Mong muốn đạt được sự thăng tiến, đề bạt (thiếu cơ hội thăng tiến, nhân viên có nhiều khả năng chuyển công ty).
Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên như: - Tạo sự tin tưởng cho nhân viên bán hàng rằng họ có đủ khả năng và cơ hội được đề bạt.
- Giao cho nhân viên bán hàng các trách nhiệm đặc biệt, có cơ hội để thăng tiến: lợi ích bằng tiền, khen ngợi công khai, tham gia vào việc ra quyết định.
Giai đoạn giữ gìn:
- Quan tâm lớn nhất là giữ vững vị trí đã đạt, duy trì mức độ thực hiện, kết quả công việc hiện tại.
- Giảm mong muốn thăng tiến. - Tăng sự cam kết trong công việc.
- Mong muốn được ghi nhận, tôn trọng, thu nhập cao.
Giám đốc bán hàng cần có những hành động động viên như:
- Động viên làm việc trên cơ sở hiệu quả hơn, chứ không phải tích cực hơn.
- Các chương trình lương thưởng ổn định, đa dạng về hình thức hơn: doanh số kết hợp ROI, quản trị nhân viên…
Chính sách hoa hồng bán hàng sẽ không phù hợp với nhân viên bán hàng giai đoạn này.
Giai đoạn tách ra:
- Quan tâm nhiều vào việc chuẩn bị cho giai đoạn về hưu hay phát triển công việc, sở thích riêng bên ngoài.
- Không quan tâm nhiều đến vị trí, thưởng tài chính. - Giảm thực hiện công việc và kết quả thấp.
Rất ít hành động quản trị, động viên có thể thực hiện ở giai đoạn này.