Chương 7: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Mục ti êu: Chương này nhằm cung cấp cho sinh viên những kiến thức về:
7.1 Quản trị đội ngũ bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là một quá trình hợp nhất việc đánh giá thực hiện của nhân viên kết hợp với khen thưởng tài chính và phi tài chính. Giám đốc bán hàng có trách nhiệm đảm bảo lực lượng bán hàng phối hợp thực hiện các mục tiêu kinh doanh được thiết lập, việc thực hiện được đánh giá, đo lường chính xác và các chương trình khen thưởng phù hợp, có giá trị kích thích cao nhân viên bán hàng. Quản trị đội ngũ bán hàng được thể hiện rõ qua sơ đồ dưới đây:
Thiết lập mục tiêu và lên kế hoạch
Mục tiêu mà Giám đốc bán hàng nhằm tới thường là chỉ tiêu doanh số và chỉ tiêu lợi nhuận. Từ đây, Giám đốc Bán hàng thiết lập ra mục tiêu cho từng nhân viên bán hàng theo doanh số, chi phí bán hàng.
Giám đốc bán hàng cần trình bày rõ ràng, thảo luận với nhân viên bán hàng về các mục tiêu để đảm bảo được sự cam kết của họ đạt mục tiêu đề ra.
Giám đốc bán hàng cần đưa ra các chương trình hành động, các công việc mà nhân viên bán hàng cần thực hiện để đạt được các mục tiêu.
Giám đốc bán hàng trao đổi với nhân viên bán hàng để lên kế hoạch cho các hành động cần phải thực hiện. Kế hoạch đưa ra cần phải hợp lý và đảm bảo có đủ nguồn lực để thực hiện. Giám đốc bán hàng cũng cần thiết có kế hoạch bất ngờ để hoàn thành mục tiêu.
Chương trình thưởng động viên
Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung.
Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung.
Ngoài phần thưởng tài chính, phần thưởng còn thể hiện mức độ hoàn thành công việc, là thước đo giá trị, sự tự hào của nhân viên bán hàng.
Bên cạnh chương trình thưởng tài chính, Giám đốc bán hàng nên có các khuyến khích phi tài chính như sự ghi nhận, khen ngợi để hướng các hoạt động, nỗ lực của nhân viên bán hàng đến việc đạt mục tiêu.
Những ảnh hưởng bên ngoài
Những yếu tố bên ngoài kiểm soát trực tiếp của nhân viên, Giám đốc bán hàng ảnh hưởng đến các nỗ lực, kết quả thực hiện và sự động viên đối với nhân viên bán hàng. Các yếu tố đó có thể là: tình hình kinh tế trong khu vực thay đổi, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng thay đổi…Giám đốc bán hàng cần có sự hỗ trợ, biện pháp kịp thời trong các tình huống này để giúp nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu và duy trì sự tích cực.
Thực hiện
Khả năng của nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng đạt mục tiêu. Giám đốc bán hàng cần có sự đánh giá về khả năng của nhân viên ngay từ đầu để có sự phân công công việc, huấn luyện đào tạo hợp lý, cần thiết để thực
hiện công việc hiệu quả. Giám đốc bán hàng cần thực hiện việc giám sát, đôn đốc, khích lệ đối với nhân viên bán hàng trong quá trình thực hiện.
Đánh giá
Đánh giá việc thực hiện liên quan trực tiếp tới phần thưởng mà nhân viên bán hàng nhận được. Do đó, việc đánh giá cần phải được thực hiện chính xác, công bằng và nhất quán.
Giám đốc bán hàng cần đưa ra các chỉ tiêu rõ ràng để đánh giá kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, việc đánh giá còn thể hiện sự quan tâm, ghi nhận cho các nỗ lực của nhân viên bán hàng và có giá trị khuyến khích, động viên cao.