PHÂN PHỐI
3.2.1. Một số kiến nghị về xây ựng đội ngũ nhân viên thị trƣờng
Ngà na , với iến động của cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp cần ph i xâ dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đi thị trƣờng chứ không chỉ ở t i công t . Song cũng có rất nhiều vấn đề cần ph i gi i qu ết là để đội ngũ nà ho t động ngà càng hiệu qu hơn nữa ằng cách ph i thƣờng xu ên, liên tục đào t o và đào t o l i đội ngũ nhân viên thị trƣờng của mình để họ nắm ắt đƣợc những thông tin và kiến thức ổ sung tránh tình tr ng ị tụt hậu, đồng thời công t cần ph i có ch nh sách thƣởng ph t phân minh, công ằng…để cho các nhân viên thị trƣờng coi công t nhƣ là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Hiện na , các nhân viên thị trƣờng của công t đều là những ngƣời rất trẻ, họ đều là những ngƣời năng động, sáng t o…song trong quá trình làm việc sự phối hợp giữa các nhân viên trong công t còn chƣa thực sự ăn khớp vẫn có t nh chất cá nhân hoá, chƣa có sự trao đổi kinh nghiệm qu n lý cho nhau. Vì vậ công t cần nhanh chóng
gâ dựng lên tinh thần tập thể ằng cách thiết lập những uổi sinh ho t cuối k mang t nh thƣờng niên cho các nhân viên trong phòng kế ho ch tiêu thụ, có những iện pháp qu n lý ch o giữa nhân viên nà với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể t ch cực thông tin trao đổi cho nhau.
Trong đó đòi hỏi các nhân viên thị trƣờng cần ph i luôn nâng cao các năng lực của mình nhƣ:
- Ph i thật hiểu iết về s n phẩm của công t
- Ph i linh ho t, lịch sự, có kh năng phân iệt đối tƣợng khách hàng. Muốn vậ ph i tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm ắt đƣợc những sở th ch của họ, những mong muốn của họ là gì.
- Ph i có nghệ thuật trong quá trình bán hàng
- Ph i iết cách thu thập thông tin từ ph a khách hàng và tru ền đ t thông tin của Công t tới khách hang
*Bên cạnh đó công ty công ty cần phải
- Giám sát và thực hiện ho t động điều chỉnh kênh phân phối trọng tâm ha tha
đổi môi trƣờng làm việc cho các nhân viên qu n lý thị trƣờng của mình.
- Đánh giá hiệu qu của từng kênh, của từng nhân viên thị trƣờng để có những iện pháp tha đổi cho phù hợp.
- Xâ dựng hệ thống thông tin thông suốt trong kênh ằng việc ph i có những thông tin về thị trƣờng thƣờng xu ên từ các nhân viên của mình.
- Đ m o ch nh sách khu ến kh ch các ộ phận trong phòng để có sự hỗ trợ cho các nhân viên thị trƣờng hoàn thành tốt công việc của mình.
3.2.2. Một số giải pháp về Marketing-mix
Đối với mổi một doanh nghiệp để tiêu thụ tốt hàng hóa không thể thiếu quá trình Marketing-mix.Nhƣng trong đấ ph i kể đến iện pháp phối hợp nhiều ch nh sách nhƣ: Ch nh sách s n phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp…trong hệ thống kênh để t o điều kiện cho kênh ho t động thông suốt.
3.2.2.1. Vấn đề sản phẩm
c …để du trì sự tăng trƣởng công t và các thành viên kênh ph i gi i qu ết vấn đề quan trọng nhƣ:
- Công t ph i luôn o đ m s n phẩm có sẵn để các thành viên kênh cung ứng s n phẩm ra thị trƣờng
- Luôn cập nhật các s n phẩm có mẩu mã mới từ nhà cung cấp cho phù hợp với xu thế thị trƣờng và nhu cầu của khách hang
- Theo d i chặt chẽ các ho t động của các thành viên kênh, triển khai nghiên cứu đối thủ c nh tranh và triển khai các trƣơng trình hỗ trợ để kiểm soát kênh có hiệu qu .
3.2.2.2.Vấn đề giá trong kênh
Với phƣơng thức ho t động phân phối nhƣ hiện na , công t qui định mức giá bán cho các chi nhánh, đ i lý của mình và công t không nên đƣa ra cứng nhắc một kiểu giá chung mà nên đƣa ra một khung giá ao gồm: Giá trần và giá sàn cho các đ i lý, tránh tình tr ng án phá giá ha nâng giá quá cao của các chi nhánh, đ i lý để cho khánh hàng so sánh giá với các nhà phân phối khác trong cùng một công t nh hƣởng tới hình nh công t
3.2.2.3.Vấn đề xúc tiến qua kênh:
Việc xúc tiến s n phẩm qua kênh là vấn đề rất quan trọng nó sẽ là nơi nh hƣởng rất lớn đến hình nh, u t n, s n phẩm của công t vì thế công t nên thực hiện tốt các mặt xúc tiến trong kênh nhƣ: Qu ng cáo, hỗ trợ các thành viên, tu ên tru ền, xúc tiến án…
3.2.3.Mở rộng thị trƣờng để tìm kiếm và khai thác khách hàng.
Muốn du trì đƣợc tốc độ trăng trƣởng doanh thu trong kinh doanh, việc giữ vững và mở rộng thị trƣờng là điều kiện tiên qu ết để đ m o giữ vững tốc độ cao của sự tăng trƣởng nhất là trong điều kiện hiện na . Do đó việc mở rộng thị trƣờng là điều đặc iệt quan tâm. Nhƣng để cho việc tìm kiếm và khai thác đƣợc tốt thì công t cần ph i phát triển đƣợc thị trƣờng để các chi nhánh,đ i lý có thể chủ đông tìm kiếm thị trƣờng mới để tiến sâu hơn tới khách hàng một cách nhanh nhất có, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng tƣ nhân và đi vào các địa àn dân cƣ khác nhau.
Nhƣ vậ , với việc nghiên cứu thị trƣờng và sử dụng các iện pháp k ch th ch đối với các chi nhánh, đ i lý, công t chắc chắn sẽ có một hệ thống đ i lý ho t động hiệu
nhiêu doanh nghiệp đang thâm nhập thị trƣờng do lợi nhuận thu đƣợc tƣơng đối cao. Do đó công t cần ph i chủ động hơn
3.2.4.Phải thƣờng xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các chi nhánh, đại lý
Công t ph i định k sau một thời gian nhất định ph i tiến hành đánh giá ho t động của các đ i lý thông qua các chỉ tiêu nhƣ: Doanh thu đ t đƣợc, số lƣợng các mặt hàng đã án, mối quan hệ với khách hàng…từ đó để tăng kh năng khai thác và án s n phẩm của công t .
Bên c nh đó, công t cần ph i đặt chỉ tiêu doanh thu cho các chi nhánh, đ i lý, để sau mỗi lần đánh giá mức độ đ t đƣợc của các đ i lý có tác dụng khu ến kh ch ho t động của họ. Với việc làm đó giúp cho công t thấ đƣợc ho t động của toàn hệ thống chi nhánh, đ i lý từ đó ổ sung thêm số lƣợng chi nhánh, đ i lý cũng nhƣ các iện pháp marketing kịp thời trong các chi nhánh, đ i lý.
KẾT LUẬN
Từ khi hình thành qua quá trình phát triển công t cổ phần Tuấn Nam Trang đã không ngừng phát triển và đ t đƣợc rất nhiều thành qu lớn.Đƣợc thành lập chƣa đƣợc bao lâu nhƣng công t đã nhanh chóng xâ dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối vững m nh trong tỉnh ( Thanh Hóa) và ên c nh đó đã và đang xâm nhập sang các tỉnh khác là t i Nghệ An và Hà Tĩnh.Tu nhiên trong ối c nh thị trƣờng ô tô đang có nhiều iến động thì tiêu thụ đang là vấn đề đƣợc quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nƣớc.Ch nh vì vậ hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trên thị trƣờng đang là vấn đề mà công t hết sức quan tâm.Đó còn là mục tiêu mà công t đã và đang hƣớng tới.
Sau thời gian thực tập t i công t Tuấn Nam Trang đã giúp em có đƣợc các nhìn tổng quát và cụ thể về ho t động kinh doanh ô tô đặc iệt là việc thực hiện các ho t động marketing về vấn đề tiêu thụ s n phẩm của công t ở thị trƣờng nội địa.Do những h n chế về kiến thức và thực tiễn, nội dung của ài áo còn rất nhiều thiếu sót. Em rất mong đƣợc sự đóng góp ý kiến của thầ Lê Đức Lâm cùng các thầ khoa Qu n Trị Kinh Doanh cho ài áo cáo của em đƣợc tốt hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS Trƣơng Đình Chiến - Quản trị kênh phân phối - Nhà xuất n Thống kê 2002
2. PGS.TS Trần Minh Đ o- Giáo trình Marketing căn bản - Nhà xuất n Thống kê
2003
3. Báo VNEXPRASS tin nhanh Việt Nam 4.Tài liệu của công t CP ô tô Tuấn Nam Trang 5.www.24h.com.vn