III Các biện pháp hỗ trợ khác
2. áp dụng các chính sách đối với khách hàng của công ty bia Hà Nội
Khách hàng của công ty bao gồm: các đại lý, các nhà bán buôn - chính là khách hàng trực tiếp thờng xuyên của công ty, mua với khối lợng lớn. Các khách hàng mua với khối lợng nhỏ chính là những ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng. Trong đó, các nhà bán buôn chính là khách hàng chủ yếu, trọng điểm của công ty, do vậy công ty cần có các biện pháp kiểm soát và động viên các khách hàng này thông qua các chính sách giá cả, phân phối, hay ph- ơng thức thanh toán....
* Đối với các đại lý, các nhà bán buôn:
Công ty có thể kiểm soát nhà bán buôn thông qua lợng hàng mà mình cung cấp bằng cách: Lợng hàng cung cấp cho nhà bán buôn kỳ sau căn cứ vào lợng hàng họ đã lấy đi kỳ trớc (tháng sau căn cứ vào tháng trớc, năm sau căn cứ vào năm trớc). Thực tế cho thấy, có những tháng cầu tăng đột biến, nhà bán buôn sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn nếu họ nhận đợc nhiều hàng. Nh vậy để nhận đợc nhiều hàng họ phải luôn trung thành với công ty.
Công ty cần giải quyết mâu thuẫn giữa các nhà bán buôn bằng cách quy định lợng tối thiểu mà các nhà bán buôn phải mua trong tháng, vì thực tế có những ngời bán buôn chỉ tiêu thụ lợng hàng bằng ngời bán lẻ. Họ buôn bán theo kiểu chụp giật "Đắt thì cần, ế thì lẩn". Hành động này đã bị các nhà bán buôn khác lên tiếng phản đối. Công ty nên loại bỏ những "nhà bán buôn" này.
* Đối với ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng:
Không thể chỉ coi trọng nhà bán buôn và các đại lý mà coi nhẹ ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng. Công ty cần phải có những biện pháp kích thích ngời bán lẻ mua hàng với số lợng ngày càng tăng để có thể đa họ từ ngời bán lẻ thành một đại lý (nhà bán buôn) mới thông qua sự phục vụ và u đãi, quan tâm đúng mức.
Công ty cũng phải có những chính sách bán hàng thuận tiện, nhanh chóng, không chậm trễ, phải thờng xuyên động viên họ bằng cách tặng quà khuyến mại khi họ bán đợc nhiều hàng đối với ngời bán lẻ, mua nhiều hàng đối với ngời tiêu dùng và cũng phải nhân nhợng cho phép họ thanh toán dần dần sau khi mua đối với những khách hàng đang gặp khó khăn, tạo điều kiện cho họ có thể tiếp tục làm ăn lâu dài đối với công ty. Làm nh thế công ty sẽ tạo đợc sự an tâm, uy tín khi các khách hàng đến đối với công ty, làm cho họ có sự trung thành tuyệt đối đối với công ty. Nói tóm lại, thông qua áp dụng các chính sách đối với khách hàng của công ty, nhằm mục đích công ty có
thể lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình điều đó sẽ tạo đợc lợi thế cho công tác củng cố và mở rộng thị trờng.