Ch tiêu T t (5 đi m) Khá (4 đi m) Trung bình (3 đi m) (< 3 đi m)Y u
B n ch t tín d ng Ch a l n nào tr h n thanh toán quá 5 ngày Th ng tr h n thanh toán t 5 - 14 ngày Th ng tr h n thanh toán t 15 - 30 ngày Th ng xuyên tr h n thanh toán > 30 ngày Th i gian quan h > 4 n m T 2 – 4 n m T 1 – 2 n m < 1 n m % s n l ng mua / doanh s c a công ty Chi m > 2,2% Chi m t 2% - 2,2% Chi m t 1,5% - 2% Chi m < 1,5% Thành ph n
kinh t Quy mô l n Quy mô vvà nh a Quy mô nh Quy mô r t nh Kh n ng
thanh toán
Luôn thanh toán d t khoát, đ y đ các kho n n Kh n ng không tr đ c n kho ng 5% Kh n ng không tr đ c n kho ng 10% Không có kh n ng tr đ c n
Trong đó:
- B n ch t tín d ng: ây chính là thói quen thanh toán c a khách hàng hi n t i công ty, n u nh ng khách hàng luôn coi tr ng vi c gi l i h a, gi uy tín thì h luôn ch p hành thanh toán n đúng h n và ng c l i.
- Th i gian quan h làm n v i công ty: Ch tiêu này mu n đo l ng m i quan h t t đ p gi a khách hàng v i công ty. Tùy theo khách hàng m i quan h mua bán m t n m hay đã quan h lâu t 2 đ n 4 n m ho c nhi u h n 4 n m.
- T l giá tr doanh s mua / doanh s c a công ty: Ch tiêu này đ đánh giá m c đ tham gia c a khách hàng vào vi c tiêu th hàng hóa c a công ty.
- Thành ph n kinh t : Ph n ánh đ i t ng khách hàng c a công ty là nh ng doanh nghi p hay cá nhân, và có quy mô ho t đ ng l n, nh hay v a…
- Kh n ng thanh toán: D a vào tình hình ho t đ ng kinh doanh c a khách hàng đ d báo kh n ng thanh toán n trong t ng lai, t đó có nh ng ph ng án c p tín d ng phù h p nh t.
Sau khi xây d ng đ c tiêu chu n đánh giá khách hàng, công ty nên ti n hành phân lo i khách hàng thành t ng nhóm A, B, C đ đ a ra m c tín d ng h p lý.
- Nhóm A có t ng đi m quy đ i t 4 đ n 5 đi m. Nhóm này ch y u là nh ng khách hàng đ c đánh giá là t t, có đ tin c y cao, và có doanh s mua chi m t tr ng cao nh t, bình quân s c tiêu th c a nhóm này chi m 45% doanh s c a nhóm khách hàng đang phân tích.
- Nhóm B có t ng đi m quy đ i t 3 đ n 4 đi m. Nhóm này ch y u là nh ng khách hàng đ c đánh giá là trung bình khá, có tình hình tài chính khá, quy mô đ t hàng v a ph i và t ng đ i n đ nh, bình quân s c tiêu th c a nhóm này chi m kho ng 40% doanh s c a nhóm khách hàng đang phân tích.
- Nhóm C có t ng đi m quy đ i d i 3 đi m. Nhóm này ch y u là nh ng khách hàng đ c đánh giá m c trung bình y u kém. Nhóm khách hàng n m trong nhóm này là nh ng khách hàng bán l , quy mô kinh doanh nh , quy mô tiêu th trong n m nh ch chi m kho ng 15% doanh s c a các nhóm khách hàng.
D a vào vi c phân lo i khách hàng thành t ng nhóm nh trên, công ty có th d dàng đ a ra th i h n tín d ng và m c chi t kh u phù h p v i t ng đ i t ng khách hàng mà không s b ch ng chéo trong vi c qu n lý tín d ng.
M c tín d ng mà công ty có th áp d ng:
- V th i h n tín d n:
+ i v i khách hàng thu c nhóm A: Gi s th i h n tín d ng mà các đ i th c nh tranh đang áp d ng là 20 – 25 ngày. Do đó, khách hàng ch c m th y h p d n v i chính sách tín d ng c a công ty khi th i h n tín d ng t m c đó tr lên. K thu ti n
bình quân c a công ty n m 2010 là kho ng 26 ngày. V y th i h n tín d ng t i u c a công ty cho nhóm khách hàng A là 45 ngày.
+ i v i khách hàng thu c nhóm B: Nh đã phân tích đ c tính c a nhóm này, quy mô v a ph i, v th tín d ng khá và đó c ng là m i quan tâm c a đ i th c nh tranh. Gi s , các đ i th c nh tranh c ng đ a ra m c tín d ng cho nhóm này v i th i h n tín d ng t 20 – 25 ngày. Do đó, ta ch n th i h n áp d ng t i u cho nhóm này là 35 ngày.
+ i v i khách hàng thu c nhóm C: Nhóm này quy mô còn r t nh và đ tin c y ch a cao. Do đó, m c tín d ng t i u cho nhóm này kho ng 20 ngày.
- V m c chi t kh u: Th i h n chi t kh u công ty nên áp d ng là kho ng 10 ngày đ i v i c ba nhóm A, B, C trên. V i th i gian này khách hàng có th hoàn t t các th t c rút ti n t ngân hàng c ng nh thu ti n c a khách hàng. Và đ có đ c m t t l chi t kh u h p lý đ i v i t ng khách hàng thì công ty c n ph i xem xét đ n chi phí c h i v n c a khách hàng và chi phí tín d ng th ng m i đ xem xét khách hàng có ch p nh n t l chi t kh u đó hay không. Khách hàng s ch p nh n chi t kh u n u chi phí c h i v n c a h nh h n chi phí tín d ng th ng m i và ng c l i. Bên c nh đó, ràng bu c t phía công ty là chi phí tín d ng th ng m i ph i nh h n chi phí c h i v n c a công ty.
Trên đây là m t ví d ch mang tính minh h a. Trên th c t , đ đ a ra quy t đ nh đúng và chính xác v th i h n tín d ng và m c chi t kh u h p lý thì công ty VNM c n ph i xem xét trên nhi u khía c nh nh : tình hình cung c u trên th tr ng, l ng khách hàng đã đang và s s d ng s n ph m c a công ty, đ i th c nh tranh c a công ty… i u này c n s nghiên c u và n m b t th tr ng k p th i c a b ph n Marketing và các b ph n khác trong công ty.
M t ph ng pháp khác giúp công ty qu n lý ch t ch các kho n ph i thu thì công ty có th ti n hành phân tích uy tín đ xác đ nh tiêu chu n bán ch u cho t ng khách hàng, b ng cách s d ng mô hình tính đi m tín d ng sau đây: