II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây
3. Thành viên mạng lới và công tác tuyển chọn các thành viên mạng lới bán
hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
Với một hệ thống mạng lới bán hàng đã đợc thiết lập nh trên, hiện nay mạng lới mạng lới bán hàng sản phẩm của Công ty đợc cài đặt tại hơn 350 cơ sở trên toàn quốc (Trong đó chủ yếu tập trung ở thị trờng miền Bắc). Đó là những cơ sở lớn quan hệ trực tiếp với công ty thông qua các cửa hàng. Sự phong phú về hệ thống bán hàng sản phẩm là điều kiện tốt cho bà con nông dân đợc tiếp xúc với sản phẩm của Công ty, đồng thời cũng là cơ sở tốt cho Công ty tạo lợi thế cạnh tranh của mình.
Một điều đáng mừng, trớc khi bớc vào kinh doanh hầu hết những sản phẩm tự mình nghiên cứu và sản xuất, Công ty đã có nhiều năm lăn lộn ngoài thị trờng để thực hiện hoạt động kinh doanh của mình nên đã tích lũy đợc nhiều kinh nghiệm về vùng thị trờng, về nhu cầu khách hàng, về thực trạng hoạt động của ngành. Chính vì sự tích lũy đó đã giúp Công ty thành công hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.
Các cửa hàng đại diện cho Công ty, nhân viên trong cửa hàng là ngời của Công ty. Nhân viên trong cửa hàng 70% là ngời tốt nghiệp chuyên ngành nông nghiệp, kỹ s trồng trọt từ hệ cao đẳng trở nên. Số còn lại làm công tác kế toán, lập kế hoạch, chuyên chở, đợc tốt nghiệp từ các trờng đại học, cao đẳng khối kinh tế và cũng đợc bồi dỡng nghiệp vụ chuyên môn về ngành. Các cửa hàng đại diện cho Công ty cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Do khả năng của Công ty còn hạn chế nên với số lợng sản phẩm thực tế Công ty sản xuất ra cha đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối đa nhất. Vì thế, vẫn phải cung cấp cho khách hàng một số loại sản phẩm là hàng ngoại nhập chất lợng cao. Công ty đang dần cố gắng nghiên cứu để có những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng mà không cần sự trợ giúp từ sản phẩm bên ngoài. Tuy nhiên, điều này còn là sự khó khăn đối với Công ty và toàn ngành. Khả năng nắm bắt thông tin thị trờng còn cha đạt hiệu quả cao nh yêu cầu của Công ty đối với các cửa hàng. Do khách hàng của cửa hàng thờng ở xa nên có một đội ngũ nhân viên chuyên chở hàng đa đến tận nơi. Thông thờng cửa hàng phải cử cán bộ chuyên môn đi cùng để trợ giúp những vấn đề chuyên môn. Vì chỉ đợc đào tạo chuyên môn nên khả năng nắm bắt, thu thập những thông tin thị trờng ở các cán bộ còn cha linh họat. Đặc
thù của sản phẩm xâm nhạp nhiều với bà con ở vùng nông thôn, miền núi, vùng xa hẻo lánh nên việc tạo lập một hệ thống mạng lới bán hàng rộng rãi là cần thiết. Mặc dù, thông tin về việc tuyên truyền, quảng cáo... ảnh hởng rất lớn từ các nhà bán buôn, bán lẻ.
Tuy nhiên, không vì thế mà Công ty lựa chọn trung gian một cách ồ ạt, thiếu khoa học. Một đòi hỏi cơ bản nhất là phải có chuyên môn nghiệp vụ. Vì họ không những là nhà kinh doanh mà còn là ngời bạn, ngời hớng dẫn cho bà con. Đó là tiêu chuẩn đầu tiên và quan trọng nhất cho việc tuyển chọn trung gian.
Trong toàn quốc có hơn 350 đại lý bán hàng lớn sản phẩm của Công ty. Tất cả các cơ sở tham gia đều đợc hởng những chính sách, lợi ích phù hợp. Các đại lý này kinh doanh sản phẩm của công ty và xen cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhiều khi chỉ vì lợi ích của mình có một số cơ sở đã bán những sản phẩm không đúng chất lợng hợc bán những nhãn hiệu hàng nhái của Công ty cho khách hàng, chất lợng không đảm bảo. Tất cả các thành phần này đã đợc Công ty cảnh cáo hoặc ngừng hoạt động tùy theo mức độ vi phạm. Tuy nhiên, điều này xảy ra rất ít. Năm 2001, qua kiểm tra chỉ có một cơ sở bị chấm dứt hợp đồng. Các cửa hàng bán lể làm việc trực tiếp với các đại lý, do họ ở xa nên ít bị kiểm soát. Chính vì thế cò nhiều cửa hàng bán sản phẩm không đúng chất lợng, không đúng nhà sản xuất. Đây là vấn đề khó khăn chung cho Công ty cũng nh toàn ngành.
Để có hệ thống mạng lới bán hàng với các thành vien mạng lới hoạt động ổn đinh, hiệu quả và lâu dài, Công ty đã đề ra một số tiêu chuẩn lựa chọn sau:
- Ngời bán hàng phải có hiểu biết hoặc đợc đào tạo từ sơ cấp trở lên đối với ngành nông nghiệp.
- Có vị trí cửa hàng thuận lợi nơi mà hoạt động trồng trọt phát triển mạnh hoặc thuận lợi giao thông đi lại.
- Diện tích của cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.
- Có đầu t trang thiết bị về điều kiện bảo quản nh tủ lạnh hay bình dựng đá... để bảo quản một số thuốc có yêu cầu bảo quản cao.
- Có vốn kinh doanh từ 1.000.000đ trở nên, đợc ký quỹ phụ thuộc vào chính sách và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.
- Có giấy phép kinh doanh
- Các cơ sở phải thực hiện đúng những quy định sau: + Phải đảm bảo lợng dự trữ tối thiểu
+ Đảm bảo đợc mức doanh thu tối thiểu theo quy định của Công ty Đảm bảo chất lợng hàng hóa cao nhất khi đến tay ngời tiêu dùng đồng thời có khả năng và sẵn sàng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bổ trợ nh: t vấn về bệnh dịch, cách phòng tránh, giúp đỡ trong việc tiêm...
Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trờng phải lành mạnh, giảm tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột mạng lới nh tự ý giảm giá bán...
Yêu cầu đặt ra để lựa chọn các thành viên tơng đối đảm bảo song trong quá trình hoạt động vẫn còn những bất cập.
Để hệ thống mạng lới bán hàng hoạt động có hiệu quả, Công ty và các cửa hàng phải có những chính sách phù hợp về xúc tiến, khuyến khích, quản lý... đặc biệt là các nhân viên trong phòng Marketing phải nghiên cứu tìm hiểu và giúp đỡ họ vợt qua một cách tối đa các trở ngại.
