III. ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CễNG NGHỆ MARKETING XTTM
3. Đề xuất hoàn thiện và nõng cao hiệu quả cỏc cụng cụ xỳc tiến thương mại.
3.3. xuất nõng cao hiệu lực của bỏn hàng trực tiếp.
Về tầm quan trọng của cụng cụ bỏn hàng trực tiếp đó được trỡnh bày ở
chương I, để phỏt huy tối đa tỏc dụng của cụng cụ này căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tế ở cụng ty chỳng tụi xin đề xuất cỏc phương ỏn sau:
- Đối với cụng tỏc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bỏn hàng: cụng ty cần phải thực sự quan tõm đến cụng cụ này, để cụng ty cú thể đứng vững trờn thị
trường và cạnh tranh được với cỏc cụng ty khỏc thỡ vấn đề giao tiếp với khỏch hàng là rỏt quan trọng trong đú lực lượng bỏn hàng trực tiếp là phải giao tiếp liờn tục, và thường xuyờn nhất. Để cú thể phỏt huy tốt hiệu lực của cụng cụ
này thỡ cụng ty phải chỳ strọng đầu tư đến cụng tỏc đào tạo đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng, phải làm cho những người này thực sự trở thành những nhõn viờn tiếp thị của cụng ty, phải đào tạo, huấn luyện họ cú được một số nguyờn tắc cơ bản sau:
+ Họ cần cú sự hiểu biết thấu đỏo về cụng ty của họ, gồm cả lịch sử từ
trước của cụng ty. Điều này gồm triết lý về quản trị cũng như ỏc chớnh sỏch hiện hành cơ bản của cụng ty.
+ Họ cần cú kiến thức về thương mại và kỹ thuật thụng thạo về sản phẩm hoặc dũng sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bỏn cỏc sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bỏn cảu sản phẩm cụng nghiệp, khi bỏn cỏc sản phẩm mang tớnh kỹ thuật cao hay sản phẩm mang tớnh chất hàng húa.
+ Họ nờn cú kiến thức làm việc tốt về cỏc sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh, họ phải nắm được điểm mạnh và điểm yếu của những sản phẩm đang cạnh tranh để giành được thị phần.
+ Họ nờn cú kiến thức sõu rộng về thị trường cho hàng húa của họ. Thị
trường ở đõy khụng chỉ đề cập đến lónh thổ bỏn cụ thể mà cũn tới thị trường tổng thể bao gồm cỏc yếu tú kinh tế, văn húa, xó hội... ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm của họ.
+ Họ bỏn hàng phải cú sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự
kiến mua và phương phỏp sử dụng để định vị và phõn loại khỏch hàng tiềm năng một cỏch hiệu quả. Cỏc vấn đề chung phải được đỏnh giỏ là nhu cầu của người mua tiềm năng, nguồn lực tài chớnh và khả năng cú thể tiếp cận.
Những lĩnh vực kiến thức mà người bỏn nờn nắm vững bao gồm: Sự
chấp nhận sản phẩm của khỏch hàng, những yờu cầu của khỏch hàng liờn quan tới chất lượng, độ bền, chi phớ , kiểu dỏng và dịch vụ sản phẩm. Người bỏn hàng cú hiệu quả tốt đũi hỏi người bỏn phải hiểu tớnh cỏch và đặc tớnh của mỗi khỏch hàng.
Cần phải lưu ý một vấn đề đú là sự khỏc biệt giữa một người bỏn hàng giỏi và một người bỏn hàng bỡnh thường luụn chỉ là kết quả của việc đào tạo cộng với kinh nghiệm. Sự đào tạo khụng thể thay thế cho kinh nghiệm, hai yếu tố này bổ sung cho nhau và là hai yờu cầu quan trọng nhất cần cú cho người bỏn hàng.
- Đối với cụng tỏc thiết lập mụ hỡnh bỏn hàng: chỳng tụi đề xuất quy trỡnh bỏn hàng tại Cụng ty hoỏ dầu Petrolinex như sau:
Chào mời khỏch Định hướng nhu cầu khỏch Giới thiệu hàng húa Tạo điều kiện cho khỏch hiểu Thuyết phục kớch thớch nhu cầu Tỏc động quyết định mua Khắc phục ý kiến phản hồi Thanh toỏn