Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác (Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ. Thêm vào đó, do đặc điểm Bà Rịa - Vũng Tàu thuộc vùng Đông Nam Bộ, nằm trong vùng trọng điểm kinh tế phía Nam. Lãnh thổ của tỉnh gồm hai phần: đất liền và hải đảo. Bà Rịa - Vũng Tàu có địa giới hành chính chung dài 16,33 km với thành phố Hồ Chí Minh ở phía Tây, 116,5 km với Đồng Nai ở phía Bắc, 29,26 km với Bình Thuận ở phía Đông, Nam và Tây Nam là biển Đông. Chiều dài bờ biển là 305,4 km với trên 100.000 km2 thềm lục địa. Bà Rịa - Vũng Tàu có 5 huyện, trong đó có 1 huyện đảo, 1 thành phố, 1 thị xã. Ngày 09/12/2003, Chính phủ đã ban hành Nghị định số 152/2003/NĐ - CP về việc thành lập xã, phường thuộc thành phố Vũng Tàu và huyện Tân Thành, chia huyện Long Đất thành huyện Long Điền và huyện Đất Đỏ, tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu.
Bà Rịa - Vũng Tàu nằm trên trục đường xuyên Á, có hệ thống cảng biển, sân bay và mạng lưới đường sông, đường biển thuận lợi. Các đường quốc 51, 55, 56 cùng với hệ thống đường tỉnh lộ, huyện lộ là những mạch máu chính gắn kết quan hệ toàn diện của Bà Rịa - Vũng Tàu với các tỉnh khác trong cả nước và quốc tế.
Chính đặc điểm này nên từ lâu Công ty đã phân bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với tổng sức chứa là 6.609 m3 xăng dầu các loại, trong đó kho xăng dầu Cái Mép - Thị Vãi nằm tại Tân Thành- Bà Rịa Vũng Tàu Công ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Xuyên Mộc, Long Điền, Đất đỏ, … và Thị xã Bà Rịa
Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời.
SV: Trần Lý Kim Châu 27 Lớp: C11QDN18 CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ HÀNG
HẢI - DẦU KHÍ HƯNG THÁI.
Hình 2.4: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY
Đến cuối năm 2012 trên địa bàn tỉnh có 8 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đó tổng kênh phân phối của công ty là 80 điểm bán, như vậy kênh phân phối của công ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh.
o Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp
Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ công nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệp Cơ Điện, Công ty Cảng Quốc Tế Cái Mép, Công ty Lê Hùng Sao Mai, DNTN Thuận Phát An... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số lượng lớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển hàng hoá đến tận nơi và kịp thời cho họ.
o Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng
Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phối của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty đã thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại trung tâm của 8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm bán lẻ. Việc cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm bảo đúng mặt hàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm yết theo quy định. Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ để thiếu hụt hàng.
o Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng
thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu cầu tăng mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết hạn sử dụng) hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc chuyên chở, công ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn để kịp thời đáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng.
o Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng
Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh. Sản phẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối sản phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện Công ty có 01 tổng đại lý Cảng Phước Tỉnh, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng các phương tiện của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có chính sách ưu đãi cho họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để khuyến khích tổng đại lý đến mua hàng tại công ty.
Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty có 12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa hàng, khách hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng hoá được thực hiện nhanh chóng, kịp thời. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các ghe để phục vụ cho các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện bằng đường thuỷ và những trạm xăng dầu nổi.
Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện, thị xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu tăng mạnh và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty.
Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua
Nhìn chung, do đặc điểm sản phẩm của công ty và nhận thấy đây là mặt hàng thiết yếu trong hoạt động kinh doanh, sinh hoạt hàng ngày. Cho nên, công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác marketing của mình, chính vì vậy mà công tác này tại công ty chưa được bài bản, chuyên nghiệp.
Đối với chiến lược sản phẩm, mặc dù là thành viên của Pvoill, cũng như những thành viên khác, sản phẩm xăng dầu của công ty chỉ được nhận nguồn duy nhất từ Công ty Xăng dầu Pvoill. Do đó chất lượng thì không có gì lo ngại, nhưng công ty vẫn chú trọng tới chất lượng đầu vào. Cho nên khi nhận hàng từ công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để đảm bảo quyền lợi của khách hàng mình.
Về giá bán của công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào Công ty, nhưng theo cơ chế mới của Công ty, nên công ty đã phần nào linh hoạt về giá hơn. Tuy nhiên, việc quyết định chính sách thù lao đại lý còn mang tính cảm tính, chưa hợp lý lắm giữa các đại lý.
Về phân phối, Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối tương đối hiệu quả có khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu tiêu dùng. Tuy, vẫn còn gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở nhất là những lúc nhu cầu tăng mạnh, thời tiết bất lợi và phương tiện vận chuyển sắp hết thời hạn sử dụng như hiện nay.
Về chiến lược chiêu thị, tuy trong những năm qua công ty đã thực hiện một số hình thức khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ với công chúng nhưng ngân sách cho hoạt động này của công ty còn khiêm tốn.
Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công ty được các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách thực hiện. Vì vậy, các chuyên viên phòng kinh doanh quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn trong công tác nhập - xuất hàng, báo cáo nên việc thực hiện thăm, viếng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và cập nhật thông tin không được thường xuyên mà thường chỉ giải quyết các sự vụ, sự việc, nên công tác Marketing ở phòng kinh doanh chưa mang tính chuyên nghiệp. Trong khi đó công tác dự báo thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn và có khi mang tính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của Công ty, nhất là khi Chính phủ, Bộ Thương mại, Tổng Công ty thay đổi cơ chế kinh doanh.