III. Chiến lược Marketing Mix:
1.Mục Tiêu:
Mục tiêu chính việc xây dựng chiến lược Marketing Mix là nhằm để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty khi thâm nhập thị trường. từ việc phân tích các tác động chọn ch mình một khúc thị trường phù hợp, thì công ty sẵn sàng tiến hành các chiến lược mạnh từ nguồn sản phẩm, giá cả, phân phối và phương thức bán hàng để có thể áp dụng ngay vào thực tế, giảm thiểu những rủi ro phát sinh trong quá trình kinh doanh.
Nhưng điều quan trọng trong chiến lược chính là vì mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc tối đa hóa trong lợi nhuận ngay khi mới ra nhập ngành dường như là một chỉ tiêu khá quá sức cho công ty, nếu không khéo trong việc hoạch địch chỉ tiêu doanh số, sẽ tạo nên hệ quả không mong muốn. Thứ nhất là từ phía nhân viên và hệ thống phân phối sản phẩm, họ sẽ chịu áp lực doanh số đè nén, làm cho những chiến lược bán hàng của công ty bị bán phá vỡ, ở đây không tránh khỏi biện pháp bán cứng, về lâu dài nó sẽ khiến cho thượng hiệu bị mất uy tín, không co chỗ đứng trên thị trường. Thứ hai từ phía người tiêu dùng sẽ là phản ứng tiêu cực, bởi việc bán hàng theo doanh số, sẽ tạo ra tâm lí hàng rẻ đi kèm chất lượng kém, nhãn hiệu lạ là nhãn hiệu ma, kể cả khi nhân viên bán hàng cố thuyết phục rằng có giấy phép hoạt động của các tổ chức có liên quan. “Hãy biết chấp nhận”, là điều các doanh nghiệp đi trước châm nghiệm khi bước vào ngành, “hòa” cũng là một thắng lợi lớn cho công ty, bởi lúc này thì ,mục tiêu cao nhất giai đoạn đầu này là đưa nhãn hiệu đến với người tiêu dùng đạt được. Đem đến kỳ vọng, trong giai đoạn cao hơn của sản phẩm, nguồn lợi nhuận tăng đều, giữ ổn định thị trường, mở rộn phạm vi hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường,....và đây cũng chính là mục tiêu marketing.
2. Chiến lược Marketing Mix: a. Địa điểm phân phối (Place):
Học hỏi những kinh nghiệm từ các nhãn hiệu Unilever và P&G, công ty đã đưa ra được chiến lược phân phối cho nhãn hiệu của mình.
Sản phẩm của công ty là sản phẩm hàng tiêu dùng, công ty tung sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng của sản phẩm phân tán về địa lí; khách hàng thường xuyên mua từng lượng nhỏ, mức độ sử dụng thường xuyên nên cần sử dụng nhiều kênh phân phối để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả nhất. Vì vậy công ty quyết định sử dụng kênh phân phối dài
( kênh phân phối có trung gian). Cấu trúc của nó như sau:
Những ưu điểm và nhược điểm của phương thức sử dụng kênh phân phối dài:
Ưu điểm : Do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ. Mặt khác, người sản xuất, người trung gian, do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Khảnăng thỏa mãn nhu cầu thịtrường lớn.
Nhược điểm: mà công ty mắc phải và cần khắc phục đó là: Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn vì đội ngũ công nhân viên còn thiếu trình độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.
Nhằm mục đích vừa có được thị phần, vừa bước đầu xây dựng uy tín cho nhãn hiệu, công ty chúng tôi sử dụng chiến lược phân phối có chọn lọc. Công ty sẽ chọn ra một số trung gian ở một số nơi nhất định, các vùng giàu tiềm năng đã được kiểm nghiệm qua cuộc điều tra thực tế thị trường rút ra mà công ty nhắm tới nhằm giành được thị phần cần thiết, thâm nhập thị trường dễ dàng, len lỏi vào thị phần của hai nhãn hiệu nước xả vải đang chiếm thị phần của đông đảo người tiêu dùng, với sự kiểm soát chặt chẽ, nhằm tăng doanh thu bán hàng tại khu vực cầu ít co dãn này. Mặt khác, tiết kiệm được chi phí, xây dựng thương hiệu sản phẩm trong lòng người tiêu dùng, kiểm soát đồng thời chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Việc xác định tiềm năng của thị trường rất được công ty chú trọng, với hệ thống thông tin tiến tiến luôn cập nhật tình hình biến động của thị trường nhanh nhất, qua đó nắm được phần nào doanh số chi tiết của từng cửa hàng trong khu vực công ty tiếp cận. Bước đầu, Công tyđưa sản phẩm đến với các đại lý, tổ chức đội ngũ nhân viên trực tiếp tại các đại lý, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu cũng như chất lượng mà sản phẩm đem lại. Phân phối ở một số đại lý có uy tín. Bên cạnh đó, công ty sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo, điều này sẽ đem lại những mối quan hệ tốt giữa công ty và đại lý phân phối. Và để sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất, công ty có các chính sách hỗ
NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ SẢN
trợ nhằm chia sẻ phần khó khăn cho các cửa hàng bán lẻ. Bởi là sản phẩm mới ra thị trường vì vậy, công ty nên cử đội ngũ nhân viên trực tiếp từ công ty xuống bài trí sản phẩm nhằm đưa thông điệp của sản phẩm ,cũng như thiện cảm của khách hàng ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên với hệ thống phân phối hàng hóa của công ty. Mọi đơn đặt hàng sẽ được công ty chuyển tận tay, qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ bằng phương tiện phù hợp với khu vực địa lí.
Khi thương hiệu của công ty đã bước đầu được người tiêu dùng chấp nhận, công ty sẽ triển khai việc giao hàng tận nơi thông qua việc đặt hàng qua mạng hoặc qua điện thoại, từ đó tạo thuận lợi cho người tiêu dùng, hay các cửa hàng, đại lý.
b. Sản phẩm (Product)
Sản phẩm chính là “linh hồn” của nhà sản xuất, vì vậy chiến lược sản phẩm là chiến lược Marketing quan trọng nhất. Sản phẩm nước xả vải của công ty là một sản phẩm mới trên thị trường, vì vậy mà chiến lược sản phẩm rất quan trọng.
Địa điểm phân phối
Vì công ty tung ra sản phẩm mới trên thị trường nên việc đưa sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng cần phải trải qua nhiều kênh phân phối. Đó là các đại lý: những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ nắm bắt được thái độ, nhận xét của khách hàng đối với sản phẩm, mức độ hài lòng của khách hàng về mùi hương, bao bì, chất lượng. Tuy nhiên, việc kiểm soát tất cả các đại lý là không thể. Vì vậy mà chiến lược phân phối có chọn lọc là giải pháp tối ưu nhất. Chiến lược này giúp cho nước xả vải A thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng , dễ dàng định vị được thương hiệu trong lòng người tiêu dùng, và công ty có thể kiểm soát được các đại lý của mình.
Sản phẩm:
Thị tường Việt Nam được chiếm lĩnh bởi hai nhãn hàng lớm là Downy và Comfort, nhưng 2 nhãn hiệu này chỉ tập trung chủ yếu vào việc lưu giữ mùi hương lâu và xả sạch xà phòng mà chưa tập trung vào sản phẩm nước xả vải nhiều việc bảo vệ da và môi trường. Nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, công ty đã đưa ra thị trường dòng nước xả vải A với những tính năng nổi bật như: bảo vệ môi trường, an toàn cho da, thành phần tự nhiên…
- Với các tính năng nổi bật của sản phẩm:
Bảo vệ môi trường: ô nhiễm môi trường đang là vấn đề “nóng” hiện nay. Công ty đã đưa ra các loại bao bì bằng giấy, in mẫu mã trực tiếp lên chai nhằm hạn chế việc sử dụng nilon.
An toàn cho da: Nước xả vải A được chiết xuất từ các thành phần thiên nhiên nên rất dịu nhẹ và không gây kích ứng cho làn da.
Hương thơm: dòng nước xả vải A gồm có các sản phẩm mang mùi hương: lúa- cỏ may, hương biển, socola- vani sữa.
- Phân thành:
Theo kết quả nghiên cứu thì sản phẩm dạng chai được yêu thích, nên công ty sẽ tập trung vào việc sản xuất sản phẩm dạng chai với mức dung tích là 800ml, và sản phẩm dạng gói giấy 24ml.
Kiểu dáng chai: Kiểu dáng chai được thết kế sao cho dễ cầm, nắm, tiện dụng. Tay cầm hình thang có gạch vần làm điểm tựa, dáng chai dạng bầu, có thắt eo nhỏ ở phần dưới chai để dễ cầm, nắm. Màu sắc chai được chọn theo màu của nước xả vải bên trong, loại nhựa trong có thể trực tiếp nhìn thấy mực nước.
Bao bì chai: loại nước xả vải dạng chai thì mẫu mã được in trực tiếp trên vỏ, không cần qua lớp nilon bảo vệ. Để tiết kiệm chi phí và bảo vệ môi trường.
Gói giấy: dạng sản phẩm này sử dụng trong việc xả quần áo trong 1 lần.
Đặc biệt là chất liệu làm bao bì được kiểm tra nghiêm ngặt thông qua thiết bị tiến tiến để đảm bảo không có chất nào độc hại , ảnh hưởng đến môi trường, sức khỏe con người.
Mẫu mã được xây dựng trên hình ảnh đại gia đình với 3 thế hệ: ông bà, cha mẹ và con cái. Đối tượng hướng tới là trẻ em nên màu sắc tươi tắn, hình ảnh ngộ nghĩnh. Tên nhãn hiệu được in ở giữa để định vị trong tâm trí khách hàng tên sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sản phẩm gia tăng: mục tiêu là thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, ngoài việc đưa ra các sản phẩm, thì các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng, tư vấn miễm phí được công ty chú trọng.
Sản phẩm tiềm năng: hình ảnh chủ đạo là đại gia đình 3 thế hệ. Điều mà công ty muốn truyền tải là tình yêu thương, sự gắn kết giữa các thành viên, hướng tới xây dựng 1 gia đình truyền thống: “nơi có niềm vui của cha mẹ bên con cái, nơi con cái tận hiếu với cha mẹ dưới một hiên nhà”.
Sản phẩm ngắn hạn: trong ngắn hạn, sản phẩm sẽ tập trung vào kiểu dáng và tính năng. Vì là một sản phẩm cụ thể, đơn giản và tiện dụng nên luôn phải đổi mới và cải tiến chức năng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Các chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm tập hợp: dòng sản phẩm A có nhiều mẫu mã, mùi hương khác nhau nên tạo sự đa dạng về kích cỡ, màu sắc, mùi hương…. Làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm.
Chiến lược dòng sản phẩm: Tiến hành cải tiến dòng sản phẩm trong giai đoạn đầu của sản phẩm. Hai nhãn hiệu lớn là Downy và Comfort đã chiếm được thị phần lớn ở Việt Nam, nên việc không ngừng cải tiến, phát triển sản phẩm là cần thiết để có thể chiếm lĩnh được thị trường và cạnh tranh với đối thủ.
Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: Công ty mới thâm nhập thị trường nên chiến lược bắt chước sẽ giúp ta “núp gió” được những khó khăn mà các công ty
trước gặp phải. Tuy nhiên điều này không có nghĩa là bắt chước toàn bộ sản phẩm của đối thủ, mà là tập hợp hầu hết các ưu điểm của các sản phẩm đó, và có tính năng nổi bật.
Chiến lược nhãn hiệu: Mỗi loại sản phẩm gắn với một nhãn hiệu khác nhau, như: A hương biển, A hương socola và vani sữa, A hương lúa- cỏ may. Đây chính là chiến dịch mở rộng nhãn hiệu, đánh vào tâm lý khách hàng muốn có nhiều sản phẩm thõa mãn nhu cầu của mình.
Chiến lược bao bì: Bao bì sản phẩm sẽ in logo của công ty, giấy chứng nhận của bộ y tế và hiệp hội bảo vệ nguòi tiêu dung, giúp người tiêu dùng an tâm hơn về chất lượng .
- Mỗi loại sản phẩm A có mùi hương khác nhau, nên mẫu mã cũng phải tạo sự khác
nhau
Vớimùi hương biển: hình ảnh chủ đạo là gia đình đi chơi biển trong mùa hè. Ngoài việc nói lên sự hạnh phúc, yêu thương của cả gia đình, còn khiến cho bạn cảm nhận được mùi mặn của gió biển.
Với hương lúa và cỏ may: nó gọi nhớ về đòng quê, quê hương, nhắc ta trở về với tuổi thơ hình ảnh cha mẹ, con cái về thăm ông bà thể hiện nét hiếu thảo, coi trọng nề nếp, gia phong trong gia đình.
Hương socola và vani sữa: Hình ảnh cả gia đình tắm cho bé, với tâm điểm là đứa trẻ. Đây sẽ là sản phẩm nước xả vải đầu tiên dành riêng cho trẻ em.
c. Chính sách giá cả (Price):
Định nghĩa khái quát:
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định. Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp.
Là yếu tố duy nhất trong Marketing mix để tạo thu nhập. Là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.
Là yếu tố quan trọng quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời. Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
Là yếu tố quan trọng, quyết định nhất, có ảnh hưởng đến cả 3P còn lại (product, place and promotion).
Xây dựng chiến lược giá cả đúng là điều kiện cực kỳ quan trọng đảm bảo công ty có thể thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Vậy nên, chúng ta phải tích hợp với các P còn lại trong Marketing Mix để đạt được những kết quả cao nhất về chiến lược và chiến thuật định giá.
Giá cả công ty định ra sẽ nằm trong khoảng trung bình nào đó giữa một bên là giá quá thấp không mang lại lợi nhuận và một bên là giá quá cao không có số cầu nào. Vì vậy việc định giá sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố.
Yếu tố bên trong:
- Mục tiêu marketing: nhanh chóng thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng, tăng thị phần cho công ty.
- Chiến lược Marketing: Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty nhằm hình thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất. Bộ phận Marketing sẽ phối hợp với bộ phận sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm tối ưu nhất, đáp ứng nhu cầu thị trường; kết hợp với bộ phận thương mại, bộ phận tài chính nhằm đưa ra chính sách giá tốt nhất.
- Đặc tính sản phẩm: sản phẩm của công ty là nước xả vải _ một mặt hàng tiêu dùng thông thường, nên dễ dàng được chấp nhận.
Yếu tố bên ngoài:
- Thị trường chúng ta tham gia vào là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo, có nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Rất khó để có thểxác định mức giá phù hợp với nhu cầu thịtrường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đối thủ cạnh tranh: mức gia của đối thủ trên thị trường cũng ảnh hưởng rất nhiều đến việc định giá, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh như hiện nay
- Chính sách giá cảnhà nước: chính sách thuế về xuất nhập khẩu nguyên liệu, sản phẩm, các máy móc thiết bị. hóa đơn, chính sách hỗ trợ giá,…..giúp cho giá cả trung bình có khảnăng cạnh tranh trên thịtrường, với các đối thủ khác.
- Số cầu: sự co giãn của cầu. Là một mặt hàng có cầu co giãn nên việc thay đổi hoặc điều chỉnh giá phải hết sức thận trọng.
Phương pháp định giá
Kết hợp cả 3 phương pháp định giá nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty đồng thời thu hút và giữ chân khách hàng: phí tổn sản phẩm sẽ tạo thành một cái nền cho giá cả, những cảm nhận