Thị phần của BVSC có xu hướng giảm trong những năm gần đây, năm 2005 giảm 0.98% và năm 2006 giảm 2.3% xuống còn 18% mặc dù doanh thu vẫn tăng, thậm chí còn tăng mạnh. Nguyên nhân của hiện tượng này là do:
- Nguyên nhân khách quan:
Thị trường chứng khoán phát triển làm lĩnh vực môi giới chứng khoán trở nên hấp dẫn, do đó đã có một loạt các công ty chứng khoán tham gia vào lĩnh vực này. Họ tận dụng được ưu thế của người đi sau, sử dụng hệ thống
công nghệ mới hơn và tìm cách thu hút những nhân viên kinh nghiệm của các công ty chứng khoán đã có uy tín. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới trở nên khốc liệt hơn, miếng bánh thị phần với các công ty ra đời trước như BVSC trở nên nhỏ hơn do phải chia sẻ với những đối thủ mới
- Nguyên nhân chủ quan:
Sự sụt giảm thị phần của BVSC không chỉ do yếu tố khách quan mang lại mà còn phải kể đến cả những yếu tố chủ quan:
+ Khối lượng lệnh giao dịch tại BVSC là rất lớn do khối lượng khách hàng quá đông, lệnh của khách hàng có độ trễ thời gian giữa thời điểm đặt tại công ty so với thời điểm vào được thị trường, đặc biệt là trong những ngày có khối lượng giao dịch lớn. Do đó nhiều khách hàng lựa chọn một công ty chứng khoán mới để việc đặt lệnh của mình có thể tiến hành dễ dàng hơn
+ Hệ thống máy móc của công ty vẫn bị mắc lỗi làm quá trình kiểm tra và nhập lệnh tại công ty trong một số phiên giao dịch diễn ra rất lâu,lệnh của khách hàng không vào kịp thị trường như mong muốn. Kiểm tra phong tỏa và cầm cố phải diễn ra trên 2 hệ thống khác nhau gây phiền toái cho khách hàng. Số lượng điện thoại để khách hàng liên lạc giao dịch còn ít so với nhu cầu. Việc kiểm tra tài khoản qua mạng chỉ thực hiện được vào ngày hôm sau, lại hay mắc lỗi làm khách hàng không tự kiểm tra được giao dịch của mình
+ Sự giảm sút về chất lượng phục vụ khi phải đáp ứng lượng khách hàng lớn. Khách hàng muốn đăng ký mở tài khoản hay thực hiện các giao dịch thường phải đợi đến hết phiên giao dịch hoặc tới chiều. Khách hàng thường xuyên phải xếp hàng khi muốn nộp, rút tiền vào tài khoản
2.3.2.2,Hạn chế khác:
-Chảy máu lực lượng:
Là sự di chuyển của nhân viên có kinh nghiệm đến các công ty chứng khoán mới. Đối với các công ty chứng khoán ra đời sau, kinh nghiệm của các nhân viên đã hoạt động lâu dài trên thị trường là tài sản vô cùng quý giá. Họ sẵn sang trả mức lương cao và có chế độ đãi ngộ tốt để thu hút những người này. Không chỉ nhân viên của công ty chứng khoán mà họ còn thu hút cả nhân viên kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm. Giữ chân nhân viên có năng lực và kinh nghiệm là rất khó, nhất là khi sang công ty mới, họ có nhiều cơ hội để thăng tiến hơn.
-Vai trò nhà môi giới còn mờ nhạt:
Nhà môi giới thụ động nhận lệnh từ phía khách hàng chứ chưa chủ động tìm kiếm khách hàng, các kỹ năng của nhà môi giới ít được sử dụng. Một phần do tính cạnh tranh trên thị trường hoạt động môi giới còn chưa cao, khách hàng phụ thuộc nhiều vào công ty chứng khoán; một phần donhân viên của công ty hầu hết là từ ngành khác chuyển sang như ngân hàng, kế toán hoặc là mới ra trường, số người thực có kinh nghiệm từ những thị trường tiên tiến quá ít.
Chưa có sự phân công rõ ràng từng bộ phận trong hoạt động môi giới tại BVSC, nhân viên môi giới thường nhiều nghiệp vụ cùng lúc bao gồm cả các nghiệp vụ không liên quan đến môi giới, có sự tách biệt giữa bộ phận nhập lệnh sàn Hà Nội và sàn Hồ Chí Minh nhưng chỉ mang tính tương đối. Làm nhiều nghiệp vụ khác nhau tạo áp lực căng thẳng lên nhân viên môi giới, giảm tính chuyên môn hóa và giảm chất lượng phục vụ
-Sàn giao dịch quá tải:
Khách hàng nhiều phiên giao dịch không có chỗ đứng, công ty phải trang bị thêm 2 TV màn hình lớn ngoài hành lang cầu thang để phục vụ nhu cầu khách hàng
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI BVSC
3.1,Cơ sở vật chất:
a. Mở rộng sàn giao dịch:
Sàn giao dịch hiện tại của BVSC tại 94 Bà Triệu đã không còn đáp ứng được với quy mô của khách hàng cũng như sự phát triển của công ty. Sàn giao dịch lớn hơn sẽ tăng chất lượng phục vụ cho khách hàng ,đảm bảo quyền lợi của khách hàng khi đến với BVSC và tạo điều kiện để BVSC mở rộng các hoạt động mang nghiệp vụ để phục vụ khách hàng tốt hơn. Việc chuyển sàn giao dịch mới để đáp ứng yêu cầu của nhà đầu tư đã nằm trong kế hoạch phát triển của BVSC năm 2007
b.Cải thiện hệ thống máy móc:
Hệ thống hiện tại tỏ ra không xứng tầm với vị thế của BVSC, một trong những công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam. Hệ thống máy móc được nâng cấp sẽ giảm thiểu được sai sót khi nhập lệnh; cung cấp thông tin chính xác về lệnh nhập của khách hàng, tránh được những trường hợp khi sai sót xảy ra, khách hàng khiếu nại, công ty không xác định được là lỗi thuộc về ai, khách hàng hay nhân viên công ty.
Trang web của BVSC cần được theo dõi, nâng cấp thường xuyên để đảm bảo vai trò cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng và giảm bớt khối lượng công việc cho nhân viên môi giới. Hiện tại nhân viên bộ phận môi giới vẫn phải trả lời kết quả giao dịch cho khách hàng trực tiếp qua điện thoại và phải giải quyết cả khiếu nại của khách hàng khi xem thông tin tài khoản trên mạng nhưng thông tin không chính xác
c.Phát triển mạng lưới chi nhánh:
Kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh trong những năm vừa qua, tỉ lệ dân cư có thu nhập trung bình và cao tăng lên nhanh chóng không chỉ ở Hà Nội và Hồ Chí Minh mà còn ở nhiều địa phương khác trên cả nước, đây chính là các thị trường tiềm năng cho các công ty chứng khoán. Công ty cần
có kế hoạch phát triểm mạng lưới chi nhánh rộng khắp để nhanh chóng chiếm giữ địa bàn và thu hút đối tượng khách hàng tiềm năng này
d. Tăng thêm các dịch vụ hỗ trợ:
Hỗ trợ khách hàng hiệu quả sẽ tăng thiện cảm của khách hàng đối với công ty, khách hàng cũng chính là những người có khả năng quảng bá hình tượng của công ty hiệu quả nhất. BVSC có thể tận dụng thêm những tiện ích của net như gửi thông báo kết quả và sao kê tài khoản về mail, hoặc xây dựng thị trường chứng khoán ảo trên trang web của công ty, ...
3.2,Đội ngũ nhân sự:
a. Thu hút và đào tạo nhân tài:
Công ty thông qua chính sách đãi ngộ của mình thu hút lao động có trình độ cao, tu nghiệp tại nước ngoài hoặc có kinh nghiệm trong hoạt động môi giới tại các thị trường chứng khoán phát triển lâu đời hơn.Bên cạnh đó có thể cử nhân viên của chính công ty đi học hỏi tu nghiệp ở nước ngoài. Những nhân viên này sẽ là nhân tố quan trọng giúp công ty phát triển và củng cố vị thế hàng đầu của mình
b. Ổn định về số lượng, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên môi giới:
BVSC cần có chế độ lương thưởng tốt hơn để giữ chân được những nhân viên có kinh nghiệm của mình, điều này không chỉ có ý nghĩa về ổn định về số lượng mà còn ngăn cản được nguy cơ cạnh tranh từ các đối thủ mới trên thị trường. Chi phí tăng nhưng bù lại công ty không phải mất chi phí hay thế vị trí bỏ trống và đối thủ sẽ phải bỏ ra chi phí cao hơn để thu hút người khác vào vị trí họ cần
Công ty cần xây dựng môi trường làm việc thân thiện, gắn bó, tăng cường quan hệ giữa nhân viên và cấp trên, giữa nhân viên với nhau. Có thể thông qua việc tổ chức các hoạt động thể thao như đá bóng, chơi tennis hoặc thăm hỏi gia đình nhân viên khi có việc hiếu, hỷ, ….Xây dựng môi trường tốt cho nhân viên sẽ tạo sự gắn bó giữa nhân viên với công ty và là cách tốt hơn để đảm bảo sự trung thành của nhân viên với công ty. Nhân viên khi có môi trường làm việc tốt thường không muốn chuyển đến một môi trường làm việc mới với một công việc tương tự, đặc biệt trong lĩnh vực chứng khoán khi mà họ phải chịu áp lực khá lớn và lương thưởng nhiều khi không phải thu nhập chính. Sự dịch chuyển trong trường hợp này chỉ xảy ra khi cơ hội thăng tiến của họ thuận lợi hơn nhiều ở công ty mới
Ngoài ra, công ty có thể xây dựng thêm cơ chế nhân viên làm hợp đồng ngắn hạn hoặc sử dụng cộng tác viên để hỗ trợ nhân viên môi giới trong những công việc mang tính ngắn hạn và có tính chuyên môn không cao như các vấn đề hỗ trợ khách hàng như mở tài khoản,đăng ký sử dụng dịch vụ hay tư vấn cho khách hàng về quy trình giao dịch,cách thức đặt lệnh; …như thế có thể giảm tải cho nhân viên chính thức để tập trung vào chuyên môn
Các bộ phận có sự tách biệt rõ ràng, sự chuyên môn hóa của nhân viên sẽ được gia tăng, áp lực cũng sẽ giảm bớt khi nhân viên môi giới chỉ tập trung hoàn thành tốt một số nghiệp vụ của mình
d.Phát triển các kỹ năng liên quan đến quan hệ khách hàng:
Quan hệ với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công của cả nhân viên môi giới và công ty chứng khoán. Thực tế nhân viên môi giới được đào tạo từ môi trường tài chính, nơi mà quan hệ với khách hàng không được coi trọng trong khi môi trường chứng khoán lại hết sức căng thẳng và dễ đụng chạm với khách hàng
Để xây dựng quan hệ khách hàng tốt, công ty có thể tham khảo các cách sau:
• Xây dựng quan niệm khách hàng là lý do để bạn làm việc, chứ không phải là nguyên nhân ngắt quãng công việc cho nhân viên
• Trao quyền và tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên phục vụ khách hàng • Tạo tính cá nhân trong dịch vụ
• Hãy nói “vâng”, tiếp theo đó là “nhưng…” nếu đó là tình huống xấu
• Đặt mình vào vị trí của khách hàng, đưa ra giải pháp khả thi và cố gắng giải thích rõ ràng nhất có thể
• Hỏi khách hàng nghĩ gì về dịch vụ mình cung cấp
Thị trường chứng khoán Việt Nam còn non trẻ, có nhiều cái còn đi ngược lại so với các thị trường phát triển nhưng không sớm thì muộn thị trường chứng khoán Việt Nam cũng phải vận động theo xu hướng thế giới. Các nhà đầu tư nhỏ lẻ không có kinh nghiệm sẽ dần dần bị đẩy ra khỏi thị trường, chỉ còn lại số nhỏ hơn các nhà đầu tư chuyên nghiệp, có kiến thức và kinh nghiệm. Yêu cầu với nhân viên môi giới sẽ cao hơn thời điểm hiện tại, không đơn thuần nhận lệnh thụ động từ khách hàng mà còn phải có khả năng tư vấn và cung cấp thông tin cho khách hàng. Do đó bên cạnh việc thu hút lao động có trình độ, BVSC còn nên tổ chức tập huấn và đào tạo thêm cho nhân viên môi giới sẵn có của mình để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
3.3,Chiến lược Marketing:
Có nhiều cách xây dựng chiến lược Marketing khác nhau tùy thuộc vào cách phân chia thị trường ngách.
Nếu chia theo khả năng giao dịch, ta có thể sử dụng cách chia sau:
• Các đại gia chơi chứng khoán:
Đặc điểm là họ có vốn lớn, giao dịch lô lớn, những người này có thể kinh doanh nhiều lĩnh vực khác bên cạnh việc chơi chứng khoán. Họ thường có “tay trong” làm việc trong công ty chứng khoán để thu thập thông tin và tiến hành giao dịch được dễ dàng hơn.
Họ là những nhà mức vốn trung bình, có kiến thức và kinh nghiệm tương đối về chứng khoán. Họ thường xuyên theo dõi biến động của thị trường, có thể thường xuyên lên trực tiếp các sàn giao dịch để đặt lệnh.
• Nhà đầu tư nhỏ:
Họ có khối lượng vốn nhỏ, kiến thức và hiểu biết ít về chứng khoán. Phần nhiều chơi chứng khoán để học hỏi do thấy người khác trúng lớn nhờ chứng khoán.
• Tổ chức:
Có vốn lớn, có chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm theo dõi thị trường và thu thập thông tin để ra quyết định
• Tổ chức và nhà đầu tư nước ngoài Hoặc chia theo lĩnh vực nghề nghiệp: • Công nhân viên chức
• Người hành nghề tự do • Cán bộ về hưu
Vì nguồn lực của các công ty chứng khoán là có hạn nên nếu công ty muốn tối đa hóa lợi nhuận cần xây dựng một danh mục khách hàng có số đại gia và tổ chức là lớn nhất và số nhà đầu tư nhỏ là nhỏ nhất nhưng vẫn tận dụng được tối đa nguồn lực của mình. Công ty cần xây dựng chiến thuật tấn công các thị trường ngách hiệu quả để đảm bảo lợi nhuận cao nhất
KẾT LUẬN
Trong những năm vừa qua,hoạt động môi giới tại BVSC gặt hái được nhiều thành công và duy trì vị trí là một trong những công ty có thị phần đứng đầu. BVSC luôn chú trọng đến nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường hỗ trợ thông tin cho các nhà đầu tư; phối kết hợp thường xuyên và đồng bộ với các tổ chức tài chính - tín) để đưa ra các dịch vụ tiện ích như cho vay cầm cố, cho vay ứng trước tiền cổ tức và tiền bán chứng khoán, cho vay kinh doanh chứng khoán niêm yết.
Sau quá trình thực tập, tìm hiểu thực tiễn của mình tại công ty chứng khoán Bảo Việt, cùng sự hướng dẫn của Ths.Lê Hương Lan, sự giúp đỡ tận tình của các anh chị cán bộ trong BVSC đã giúp em đã hoàn thành luận văn nghiên cứu. Tư tưởng của luận văn là em muốn:
- Xây dựng lý luận chung về công ty chứng khoán và hoạt động môi giới
- Trình bày về hoạt động môi giới tại BVSC qua thực tiễn hoạt động mà em tìm hiểu được và đánh giá, so sánh với lý thuyết ở trên
- Mạnh dạn đưa ra một số giải pháp khắc phục những điểm còn hạn chế
Do em còn có nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế nên luận văn vẫn còn nhiều thiếu sót, nhưng em hy vọng luận văn cuả em có thể góp phần nào đó hoàn thiện hoạt động môi giới tại BVSC. Em mong muốn nhận được sự đóng góp của thầy cô, anh chị và các bạn
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình thị trường chứng khoán, NXB Tài chính-2002 2. Annual Report 2006 của BVSC
3. Bản cáo bạch BVSC
4. Giáo trình những vấn đề cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán, NXB Chính trị quốc gia-2002
5. Trang web: www.bvsc.com.vn
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG I...2
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN...2
1.1. Công ty CK...2
1.1.1,Khái niệm, phân loại và vai trò của công ty CK:...2
1.1.1.1,Khái niệm:...2
1.1.1.2,Phân loại công ty CK:...2
1.1.1.3,Vai trò và chức năng của công ty CK:...3
1.1.2,Điều kiện thành lập và nguyên tắc hoạt động của công ty CK:...5
1.1.2.1,Điều kiện thành lập:...5
1.1.3,Các nghiệp vụ của công ty CK:...7
1.1.3.1,Môi giới:...7
1.1.3.2,Tự doanh:...7
1.1.3.3,Bảo lãnh phát hành:...7
1.1.3.4,Tư vấn:...8
1.1.3.5,Quản lý danh mục đầu tư:...9
1.1.3.6,Các hoạt động khác:...10
1.2,Hoạt động môi giới ở công ty CK:...11
1.2.1,Khái niệm về môi giới:...11
1.2.2,Chức năng của môi giới:...11
1.2.3,Vai trò của hoạt động môi giới:...12
1.2.4,Các kỹ năng nhà môi giới cần có:...12
1.2.5,Nguyên tắc hoạt động môi giới CK:...14